Собственная торговая марка как инструмент коммерческой деятельности

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики и, постоянно усиливающейся конкуренции компании различных отраслей все чаще пытаются изыскивать новые и эффективные средства и инструменты продвижения и повышения конкурентоспособности своей продукции (товаров и услуг). В настоящее время одним из таких инструментов продвижения повсеместно становятся выставки и околовыставочные мероприятия.

Ключевыми отличиями выставки от других методов продвижения являются комплексность и многофункциональность, подразумевающие возможность решения многих задач в пределах выставки.

Актуальность темы: Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации перспективных направлений развития экономики. В результате, все больше повышается вполне обоснованный интерес к выставочной деятельности, происходит ее развитие, что делает выставочную деятельность важнейшей отраслью национальной экономики.

Целью дипломной работы является разработка рекомендаций по развитию выставочно-ярмарочной деятельности на примере ООО «ИНТЕР-МЕДИА».

Задачи:

1. Определить понятия «выставка», рассмотреть основные классификации, функции выставок, а также нормативно-правовую базу, регулирующую выставочную деятельность.

2. Изучить особенности ведения выставочно-конгрессной деятельности ООО «ИНТЕР-МЕДИА»

3. Разработка рекомендаций по развитию выставочной деятельности ООО «ИНТЕР-МЕДИА» на основе проведенного анализа.

Объектом исследования является ООО «ИНТЕР-МЕДИА».

Предметом исследования – выставочно-ярмарочная деятельность ООО «ИНТЕР-МЕДИА».

Выбор методов исследования был обусловлен требованиями наиболее полного решения задач на каждом этапе работы. В зависимости от особенностей решаемых задач использовались: качественный и количественный методы, сравнительный анализ, статистический метод.

Теоретические аспекты выставочной деятельности достаточно хорошо разработаны и раскрыты в трудах И.К.Филоненко, А.Г.Салащенко, В.А.Прокудина, Э.Б.Гусева, Л.Е.Стровского, Л.Ф.Назаренко, С.Н.Трофимова и др.

Изучение широкого круга литературы и интернет-источников позволяет сделать следующее обобщение: теоретическая литература, рассматривающая конкретные аспекты выставочной деятельности, функции выставок и их классификации достаточно обширна, но при этом отсутствуют работы по оценке эффективности таргетированной рекламы ввиду новизны данного вида рекламы.

Структура работы обусловлена целями и задачами исследования и состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

Глава 1. Теоретические основы ведения выставочно-ярмарочной деятельности

• 1. Понятие и сущность выставочно-ярмарочных мероприятий

Сегодня, в условиях рыночной экономики и жесткой конкуренции за более выгодные условия производства и сбыта продукции (товаров и услуг) с целью получения максимальной прибыли, компании и предприятия стремятся найти наиболее эффективный способ продвижения результатов своей деятель­ности. Одним из таких действенных способов продвижения является выставка (выставочное мероприятие, выставочный проект), не зря же знатоки в сфере выставочного бизнеса утверждают «кого нет на выставке, того нет на рынке».

В российской практике не существует единого определения термина «вы­ставка». Так, Л.Е. Стровский считает, что «выставка - организационное меро­приятие по продвижению продукта с заранее обусловленным количеством участников, сроком и местом проведения». По мнению Л.Ф.Назаренко, выстав­ка-это многоуровневый инструмент маркетинга, площадка, где экспонент мо­жет одновременно рекламировать, продавать свою продукцию и формировать образ и имидж своей фирмы; индикатор состояния и перспектив развития лю­бой отрасли.

Согласно «Концепции развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации», «выставка - это многокомпонентное рыночное ме­роприятие, на котором экспоненты представляют на основе выставочных об­разцов производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту». Многокомпонентность выставок сводится к тому, что они включают в себя демонстрацию экспонатов, конференции и семинары, «круглые столы» и иные мероприятия, выполняющие информационную функ­цию.

На основе вышеперечисленных определений понятия «выставка», можно выделить ее основные функции:

Презентация новых товаров и услуг. За счет презентаций происхо­дит существенная стимуляция сбыта продукции (товаров и услуг). Эффект умножителя продаж на выставках оценивается примерно в 7 - 10 раз.

Непосредственное общение с потребителями. Выставки являются отличным местом для установления контактов с новыми клиентами, а также позволяют поддерживать и возобновлять работу с уже существующими. По­сле наработки контактов, их необходимо регулярно поддерживать, например, путем постоянного поступления интернет-информации о выставке, о событи­ях, связанных с выставкой через сайты, отраслевые и новостные каналы.

Проведение исследований и обмен опытом. Выставки представляют собой репрезентативный срез рыночной ситуации в той или иной отрасли, поэтому компании-участницы (экспоненты) могут использовать их для изу­чения рынка, а также для самопозиционирования. Перед экспонентами от­крывается возможность: получить немедленную обратную связь со своими клиентами, что позволяет оценить возможности сбыта в режиме реального времени; изучить потенциальные возможности рынка; оценить своих конку­рентов и продемонстрировать свое присутствие на рынке; быть в курсе но­вейших технологий и последних тенденций на рынке; установить партнер­ские связи для осуществления совместных проектов; выявить требований по­требителей.

Помимо основных функций, выставки выполняют также ряд важнейших экономических и социально-культурных функций. Наглядное представление о функциях выставки с экономической и социально-культурной точек зрения отражено в таблице 1.

В социально-культурном развитии общества выставки сыграли огромную роль, так как именно с помощью них люди познакомились с последними науч­ными открытиями, технологическими разработками, достижениями народного хозяйства и т.д. Выставки являются и своеобразном политическим инструмен­том, которым пользуются правительства многих стран для диалога с обще­ственностью, а цепочка «организаторы - экспоненты - государственные струк­туры - общественные объединения» оказывает воздействие на формирование промышленной политики и, таким образом, способствует интенсивному разви­тию как отдельно взятого предприятия, так и всей экономики в целом. Эконо­мическая же функция выставок способствует развитию рынка и торговли, в том числе и международной.

Таблица 1

Функции выставки с экономической и социально-культурной точек зрения

Точка зрения	Функции выставки	Выбранные пели
Сопнально- кулътурная	Инновационная	Совершенствование технологии
	Информационная	Информирование, имиджевые цели
	Политическая	Международный диалог
Экономическая	Развитие рынка	Регулярный цикл мероприятий, обзор отрасли
	Торговля	Рыночные сделки, импорт и экспорт

Таким образом, функции выставок могут быть весьма разнообразными и зависят от выбранных целей.

1.2 Классификации выставочных мероприятий по различным признакам

Современная выставочная практика насчитывает большое количество классификаций выставочных мероприятий. Основная классификация включает в себя пять признаков:

- географический состав экспонентов (в зависимости от того, какие страны/регионы они представляют);

- тематический (отраслевой) признак;

- значимость мероприятия для экономики города/региона/страны;

- территориальный признак (на территории какой страны проводится выставочное мероприятие);

- время функционирования (в зависимости от продолжительности работы).

Классификация выставок по пяти признакам представлена в таблице 2.

Таблица 2

Классификация выставок по признакам

Признак классификации	Типы выставок
Географический состав экспонентов	всемирные международные с международным участием национальные межрегиональные местные (региональные)
Отраслевой (тематический) признак	1) универсальные 2) специализированные (многоотраслевые и отраслевые)
Значимость мероприятия	Выставки федерального значения Выставки межрегионального значения Выставки регионального значения Выставки местного значения
Территориальный признак	Выставки проводимые внутри страны Выставки проводимые на территории других стран
Время функционирования	Постоянно действующие (0г5—1 год и более) Временные (0,5—5 месяцев) Краткосрочные (от 1—5 дней до 0.5 месяца)

Всемирными выставками считаются международные выставки, на которых страны демонстрируют свои достижения в области экономики, науки, техники и культуры (выставки «ЭКСПО»). Международные выставки характеризуются участием в них фирм из разных стран, при этом число ино­странных участников должно составлять не менее 10 % от общего числа экспо­нентов, выставочное оборудование и предоставляемый набор услуг должны со­ответствовать международным стандартам. Выставки с международным уча­стием характеризуются числом иностранных участников менее 10 % от общего числа участников. Национальные выставки проходят с участием фирм отдельно взятой страны, межрегиональные демонстрируют продукцию и услуги произ­водителей из нескольких регионов, а местные (региональные) отличаются уча­стием фирм только из того города/региона, где проводится выставка.

На универсальных выставках реализуются продовольственные и непро­довольственные товары и услуги, их посещаемость составляет 5 - 10 тысяч че­ловек в день, а отличительной особенностью является высокий уровень роз­ничных продаж. Многоотраслевые выставки обычно проводятся на уровне ре­гиона, число посетителей составляет от 1 до 3 тысяч человек в день. Число по­сетителей отраслевых выставок составляет 500 - 1000 человек в денm.

Помимо классификации выставок по пяти признакам, существует также и классификация выставок по отраслям экономики для присвоения выставкам определенной квалификации. Классификация выставок по отраслям экономики отражена в таблице 3

Классификация выставок по отраслям экономики должна осуществляться тщательным образом, поскольку это является важным критерием при выборе выставки экспонентом.

1.3 Классификация выставок по отраслям экономики

Выставки также различаются по допуску определенных категорий посетителей. Различают три вида выставок по составу посетителей:

Таблица 3

Классификация выставок по отраслям экономики

Признак классификации	Типы выставок
Многоотраслевые выставки (А)	A I. Выставки технических и потребительских товаров. А II. Ярмарки технических товаров. А III. Ярмарки потребительских товаров.
Специализированные выставки (Б)	BI. Сельское хозяйство, лесоводство, рыболовство, виноградарство., садоводство, планировка садов, парков и соответствующее оборудование. BII. Продукты питания, напитки и табак, общественное питание и соответствующее оборудование. BIII. Текстиль, обувь, кожа, драгоценности и соответствующее оборудование. BIV. Строительство, оснастка, комплектация и соответствующее оборудование. BV. Товары для внутренней отделки, для дома и соответствующее оборудование. BVI. Здравоохранение, гигиена, охрана труда и соответствующее оборудование. BVTI. Защита окружающей среды, безопасность, очистка, коммунальные службы и соответствующее оборудование. ВVIII. Транспорт, перевозки и соответствующее оборудование. BIX. Информация, системы связи, оргтехника, образование, бытовая электроника и соответствующее оборудование. ВХ. Спорт, развлечения, досуг и соответствующее оборудование. BXI. Другая промышленность, торговля, бытовое обслуживание и соответствующее оборудование. Наука и техника. BXII. Искусство, антиквариат.
Выставки товаров народного потребления (С)	СI. Новогодняя ярмарка – 2018 CII. Ярмарка выходного дня – 2019 CIII. Зимняя фантазия - 2019 CIV. Формула Рукоделия Москва. Весна - 2019

1. Торговые выставки (business-to-business, b2b) - выставки, закрытые для широкой публики. Экспонентами таких выставок являются производитель/дистрибьютор товаров или услуг типичных для данной отрасли. Покупателем является пользователь, находящийся в том же сегменте рынка, к которому относится выставка. Посещение торговой выставки часто происходит по приглашению или же обычно требуется предварительная регистрация, чтобы квалифицировать покупателя как законного представителя профессии или отрасли.

2. Потребительские выставки (business-to-consumer, b2c) - выставки, открытые для широкой публики. Экспонентами являются дистрибьюторы или розничные производители, желающие довести свои товары и услуги непосредственно до конечного пользователя. Многие компании используют потребительские выставки как испытательные площадки новых продуктов и форум для расширения общественных связей.

3. «Государственные» выставки (business-to-government, b2g) - выставки, организуемые при участии и поддержке органов государственной власти (Министерств, Управлений). Примером таких выставок могут служить выставки по госзаказам и госзакупкам.

Существует также классификация выставок по формам участия, которые подразумевают очное, заочное участие и участие в Internet-выставках (виртуальных выставках).

Очным участием называется прямое участие компании в выставке с арендой стенда для работы на нем собственного или наемного персонала.

Заочное участие предполагает публикацию информации о компании, ее товарах или услугах в каталоге выставки. Преимуществами такого участия являются - оптимизация времени и усилий и финансовая выгода, так как стоимость заочного участия обходится в среднем в 10 раз дешевле очного. Но у данной формы участия есть и свои минусы: невозможно сразу на месте заключить контракты и есть вероятность того, что информация не дойдет до конечного пользователя.

Internet-выставки или виртуальные выставки обладают высокой степенью интерактивности, так как они нацелены не только на демонстрацию выставочного продукта, но и на обмен информацией между различными участниками такой выставки. Чаще всего виртуальные выставки существуют параллельно реальной выставке, но в последнее время появляются и самостоятельные Internet-проекты. Например, когда виртуальная выставка используется в качестве пилотного проекта для организации реальной выставки. Internet-выставки обладают рядом особенностей:

- Количество участников такой выставки не ограничено;

- Организация участия компании в подобной выставке более проста и требует меньших затрат по сравнению с организацией реальной выставки (экономия затрат на оформление и установку стенда, печать раздаточной и сувенирной продукции, расходы, связанные с переездом и проживанием сотрудников, экономия времени);

- Достаточно широкий охват аудитории, так как нет привязки к определенному географическому или временному фактору, или же наоборот можно сократить охват до желаемого уровня, введя определенные ограничения;

- Менее затратная стоимость участия за счет того, что не нужно платить за площадку;

- Подача информации осуществляется в сколь угодных объемах и формах.

Тем не менее, на данный момент в России нет ни одной компании, которая бы успешно организовывала как реальные, так и виртуальные выставки. Однако очевидно, что проведение реальной выставки без сетевой поддержки и создания официального сайта не так эффективно, отсутствие собственной странички в сети Internet значительно снижает авторитет проводимого выставочного мероприятия с точки зрения мировых стандартов. В итоге, эффективней всего было бы совмещать организацию реальных выставок наряду с организацией Internet-выставок.

Выводы

Выставка сегодня - это интегрированное коммуникативное средство, объединяющее в себе маркетинг, рекламу и PR, это индикатор экономического развития страны, это инструмент позиционирования предприятия и продвижения его продукции.

Выставки предоставляют уникальные возможности для:

- встречи с потребителями и конкурентами, со специалистами различных отраслей, разбирающихся в современных технологических и инновационных процессах, для достижения конкурентоспособного уровня продукции;

- поиска партнеров и решения проблемы продаж, налаживания деловых контактов и достижения стратегических целей предприятий;

- проведения маркетинговых исследований (исследование востребованности продукта, его эстетических и потребительских показателей, отношения посетителей к предприятию и его продукции, предпочтений и критических замечаний потенциальных потребителей, восприятия посетителями выставочного стенда и раздаточных материалов);

- анализа продукции конкурентов и их выставочной политики (в том числе и вычисление слабых мест);

- анализа общих тенденций рынка;

- выхода на региональные рынки;

- проведения конференций, конгрессов, семинаров, круглых столов и бирж деловых контактов.

Сегодня почти каждая отрасль экономики имеет свою специализированную выставку, участие в которой необходимо для серьезных фирм. Выставочная индустрия является сегментом национального хозяйства, продвигающим такие отрасли, поэтому развитие экономики страны напрямую зависит от того, насколько развита выставочная деятельность.

Глава 2. Особенности ведения выставочной деятельности ООО «ИНТЕР-МЕДИА»

2.1 Общая характеристика ООО «ИНТЕР-МЕДИА»

ООО «ИНТЕР-МЕДИА» было создано в 1990 году, генеральным директором является Игорь Петрович Кирсанов. ООО «ИНТЕР-МЕДИА» располагается в Санкт-Петербурге по адресу: улица Петрозаводская, д.12.

С 1992 года РЕСТЭК является членом Российского Союза Выставок и Ярмарок (РСВЯ), с 1994 года - членом Международной ассоциации туристских выставок (ITTFA), с 1997 года - членом Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI), с 2007 года – членом Ассоциации организаторов выставок и национальных павильонов за рубежом (InterEXPO). РЕСТЭК также является членом Российской и Санкт-Петербургской торгово-промышленных палат и многих других отраслевых российских и международных ассоциаций.

Направлениями деятельности РЕСТЭК являются организация и проведение специализированных выставок, ярмарок, симпозиумов, конференций, а также оказание сопутствующих услуг (выставочно-конгрессная деятельность), что подразумевает под собой:

- Разработку дизайн-проекта и плана стенда;

- Консультации технического проектировщика;

- Дополнительное декорирование и оформление стенда;

- Строительство стендов (в т.ч. по индивидуальным проектам);

- Строительство временных конструкций (в т.ч. уличных павильонов);

- Консалтинг и планирование;

- Подбор и менеджмент площадки для проведения мероприятия;

- Администрирование мероприятия (регистрация участников и посетителей, кейтеринг, временный персонал, пропускной режим и т.д.);

- Работа с участниками и посетителями (call-центра и единого справочно-информационного центра, биржа деловых контактов);

- Финансовый менеджмент (составление сметы проекта, работа с подрядчиками);

- Рекламные услуги;

- Обслуживание российских и зарубежных физических лиц и бизнес-делегаций (размещение в гостиницах; оформление виз; заказ и бронирование театральных, авиа и железнодорожных билетов, ресторанов и гостиниц; транспортное обслуживание и организация трансферов; встреча в аэропортах (вокзалах); услуги профессиональных гидов; организация экскурсионной, культурной и развлекательной программы);

- Подбор мероприятий; составление плана участия российских компаний в зарубежных проектах; организация участия российских компаний в зарубежных выставках и конференциях, в т.ч. полный комплекс сопутствующих услуг (строительство стендов, перевозка и т.д.); организация презентаций проектов российских компаний за рубежом.

Организационная структура компании отражает ее направления деятельности. Тип структуры – линейно-функциональная (штабная).

При такой структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель – президент, возглавляющий компанию в Санкт-Петербурге. Ему подчиняется генеральный директор и директор. Руководящему аппарату подчиняются все остальные функциональные подразделения.

В данном случае функциональные структурные подразделения находятся в подчинении президента компании. Все свои решения они согласуют с президентом, либо с непосредственными руководителями функциональных подразделений.

Таким образом, линейно-функциональная структура включает в себя президента и подразделения во главе с линейными руководителями.

Общий отдел включает в себя канцелярию и складские помещения для офисной техники и офисных принадлежностей.

Структуры, осуществляющие сбытовую деятельность (прямые продажи):

- Департамент российских продаж;

- Департамент зарубежных продаж;

- Дирекции ООО «ИНТЕР-МЕДИА».

В департамент российских продаж входит 8 дирекций. Каждая дирекция отвечает за определенное направление выставок:

- Дирекция № 1 – деревообработка и мебельная промышленность (Технодрев, FIDEXPO, IFEP);

- Дирекция № 2 – индустрия красоты (N.I.C.E./Ideal Beauty);

- Дирекция № 3 – металлообработка и машиностроение (BLECH-RUSSIA, Петербургская техническая ярмарка);

- Дирекция № 4 – православные выставки (Православная Русь, Пасхальный праздник);

- Дирекция № 5 – нефтепереработка и нефтехимия (RAO/CIS Offshore, Нефтепереработка и нефтехимия);

- Дирекция № 6 – ювелирные выставки (JUNWEX, Новый русский стиль/New Russian Style);

- Дирекция № 7 – IT-технологии (НОРВЕКОМ, ИНВЕКОМ)

- Дирекция № 8 – пищевая и пищеобрабатывающая промышленность (ПРОДТЕХ).

В фирме работает 160 специалистов. Разделение труда осуществлено в соответствии с профилем работ. Все сотрудники имеют высшее образование и опыт работы. Кадровая работа ведется на самом высоком уровне. Важными факторами в кадровой политике фирмы являются инструктаж и регулярное обучение персонала, направленное на повышение квалификации работников.

Линейно-функциональная структура имеет свои положительные моменты и недостатки. С одной стороны, на предприятии четко распределены должностные обязанности. Такая организация труда содействует более глубокому профессиональному росту сотрудников внутри конкретного подразделения. С другой стороны, отсутствие горизонтальных связей ведет к потере взаимодействия между отделами на горизонтальном уровне. В этом случае время принятия решения увеличивается, что в свою очередь приводит к упущенным возможностям организации.

Потребители услуг (экспоненты) ООО «ИНТЕР-МЕДИА» – предприятия и организации более 20 отраслевых рынков (таблица 4):

- производственные предприятия, торговые предприятия;

- предприятия бизнес-сервиса;

- научные и образовательные учреждения;

- государственные и общественные организации.

Таблица 4

Сегменты потребителей (экспонентов)

Наименование сегмента	Мотивация участия
Производственные предприятия
Добыча, производство сырья и промежуточного продукта для производственного процесса	Поиск новых партнеров Общение с существующими партнерами Поиск клиентов Поддержание имиджа Представление новой продукции Выход на новые товарные рынки Выход на новые географические рынки Сбытовые цели
Производители оборудования и комплектующих для производственного процесса
Производители товаров для конечного потреби­теля B2B
Производители товаров для конечного потреби­теля B2C
Торговые предприятия
Оптовые торговые предприятия	Поиск новых партнеров Общение с существующими партнерами Поиск клиентов Поддержание имиджа Представление новой продукции Выход на новые товарные рынки Выход на новые географические рынки Сбытовые цели
Розничные торговые предприятия и услуги частным лицам	Сбытовые цели Имиджевые цели
Предприятия бизнес-сервиса (оказание услуг предприятиям)	Поиск новых партнеров Общение с существующими партнерами Поиск клиентов Поддержание имиджа Представление новой продукции Выход на новые товарные рынки Выход на новые географические рынки Сбытовые цели
Научные и образовательные учреждения
Научно-исследовательские организации	Представление новых разработок Поиск и общение с партнерами
Образовательные учреждения	Имиджевые цели Меж- и внутриотраслевые коммуника­ции
Государственные и общественные органи­зации
Профильные государственные учреждения	Имиджевые цели Меж- и внутриотраслевые коммуника­ции
Профильные общественные организации

В таблице 5 представлен анализ структуры потребителей по отраслям за 2015 год.

Таблица 5

Анализ структуры потребителей по отраслям за 2015 год, %

Группа потребителей	Количество потребителей	Уд. вес (в %)
Спортивная индустрия	187998	35,5
Агропромышленный комплекс	77285	14,6
Строительный комплекс	59251	11,2
Машиностроение	38892	7,3
Туристская индустрия	33295	6,3
Транспортный комплекс	21507	4,1
Мебельная индустрия	16394	3,1
Электроэнергетика	14897	2,8
Инфокоммуникации	11291	2,1
Лесопромышленный комплекс	11245	2,1
Издательство и полиграфия	10339	2
Металлообработка	10247	1,9
Интерьерная индустрия	8048	1,5
Индустрия красоты	7308	1,4
Бизнес-сервис (здесь: рекламные и маркетинговые услуги)	6468	1,2
Нефтегазовый комплекс	6084	1,2
Ювелирный комплекс	4265	0,8
Горно-металлургический комплекс	4071	0,8
Индустрия упаковки	3549	0,7
Химический и нефтехимический ком-плекс	2327	0,4
Природные ресурсы (здесь: водные ресурсы)	1372	0,3
ВСЕГО:	529665	100

Наибольший удельный вес в структуре потребителей услуг ООО «ИНТЕР-МЕДИА» составляют предприятия спортивной индустрии (удельный вес составляет почти 36 %), агропромышленного комплекса – 14,6 %, строительного комплекса – 11,2 %, машиностроения – 7,3 % и туристской индустрии – 6,3 %.

Основными конкурентами ООО «ИНТЕР-МЕДИА» в Санкт-Петербурге являются следующие выставочные организаторы:

- ЗАО «Экспофорум». Под брендом «Экспофорум» сегодня работают две компании: ЗАО «ЭкспоФорум» и Общество с ограниченной ответственностью «ЭкспоФорум-Интернэшнл». ЗАО «ЭкспоФорум» - заказчик строительства конгрессно-выставочного центра «ЭкспоФорум» в Пулково. Общество с ограниченной ответственностью «ЭкспоФорум-Интернэшнл», занимается организацией выставочных, деловых и иных культурно-массовых мероприятий;

- ЗАО «Сивел». Ежегодно Конгрессно-выставочное объединение проводит и участвует в 50 выставочно-конгрессных мероприятиях. Компания располагает комплексом строительных конструкций, выставочного оборудования и базой для проектирования и строительства выставочных модулей по стандартным и индивидуальным проектам для собственных мероприятий и по индивидуальным заказам;

-ЗАО «Фарэкспо» – предоставляет полный комплекс услуг по организации и проведению конгрессно-выставочных мероприятий – от дизайна и изготовления стенда до разработки медиастратегии и гостинично-туристического обслуживания;

- ООО «Пимэкспо» – часть международной Группы компаний ITE, работает на выставочных рынках Москвы, Санкт-Петербурга и других городов России. Портфель фирмы включает 25 ежегодных выставок, и этот список постоянно пополняется.

Лидирующую позицию на выставочном рынке Санкт-Петербурага по показателю выставочной площади нетто занимает «РЕСТЭК» – 28 %; на втором месте «Экспофорум» – 23 %, на третьем «Фарэкспо» – 18 %, на четвертом «Сивел», на пятом месте ООО «Примэкспо» – 14%.

Конкурентными преимущества ООО «РЕСТЭК»:

- известность РЕСТЭК, как организатора выставок в данных отраслевых сегментах;

- комплексность предоставляемых выставочно-конгрессных услуг, формирование комплексного мероприятия, объединяющего различные маркетинговые каналы;

- присутствие в различных отраслях, широкий охват выставочного рынка (более 20 тематических направлений согласно товарной стратегии, включающих в себя более 40 отраслей экономики и промышленности);

- выстроенные коммуникации с зарубежными партнерами;

- опыт организации совместных проектов;

- наличие квалифицированных кадров на руководящих позициях в бизнес-единицах.

2.2. Выставочно-конгрессная деятельность ООО «ИНТЕР-МЕДИА»

РЕСТЭК является одной из ведущих компаний российского выставочного бизнеса, входит в пятерку ведущих выставочных операторов России и оказывает полный комплекс услуг на B2B, B2C, B2G рынках в России и за рубежом. Ежегодно РЕСТЭК осуществляет более 140 мероприятий, проводимых в Санкт-Петербурге, Москве и в крупнейших региональных центрах Российской Федерации и за рубежом, участниками которых в 2015 году стали 6951 экспонентов и 514131 посетителей-специалистов со всего мира. Среди крупнейших участников выставочного бизнеса в Санкт-Петербурге доля ООО «РЕСТЭК» составляет: 25 % – по количеству выставочных мероприятий, 32 % – по суммарной площади выставочных мероприятий, 30% - по числу экспонентов. 80% выставок ООО «ИНТЕР-МЕДИА» проводятся для специалистов и ориентированы на международное сотрудничество, 20 % являются ярмарками и выставками для жителей и гостей города .

12 выставочно-конгрессных мероприятий РЕСТЭК имеют знак Российского союза выставок и ярмарок (таблица 6), 8 – знак UFI (Всемирной ассоциации выставочной индустрии) за высокий профессиональный уровень организации и проведения выставок (таблица 7), 9 проектов проходят под Патронажем ТПП РФ.

Таблица 6

Выставки, осуществляемые ООО «ИНТЕР-МЕДИА» и

имеющие знак РСВЯ

(Российского союза выставок и ярмарок)

Название выставки	Специализация выставки
BLECH-RX SSIA	Единственная в России выставка, полностью посвяшенная оборудованию и технологиям для обработки листового металла
JUNWEX Петербург	Ювелирные изделия, украшения, самоцветы, часы
JUNWEX Москва
N.I.C.E./Ideal Beauty	Косметика, парфюмерия, оборудование для парикмахерских и косметических салонов
RAO / CIS Offshore	Нефть и газ шельфовой зоны СНТ
Нефтепереработка и нефтехимия	Технологии и оборудование для нефтеперерабатывающих и нефтехимических производств, переработка угл ев од ор одного сырья
Новый русский стиль / New Russian Stvle	Ювелирные часы и бренды
Пасхальный праздник	Православные товары
Петербургская техническая ярмарка	Металлургия, литейное производство, обработка металлов, машиностроение, крепеж
Православная Русь	Храмовое убранство, иконы, православная литература, паломничество, облачения, изделия художественных мастерских
Православная Русь (Санкт-Петерблрг)
Технодрев	Технологии, оборудование и инструмент для деревообрабатывающей и мебельной промышленности
FIDEXPO	Мебель, интерьер, дизайн, освещение
JUNWEX Петербург	Ювелирные изделия, украшения, самоцветы, часы
JUNWEX Москва
N.I.C .E./Ideal Beauty	Косметика, парфюмерия, оборудование для парикмахерских и косметических салонов
RAO / CIS Offshore	Нефть и газ шельфовой зоны СНГ
HOPBEKOM	Системы связи и телекоммуникаций
IFEP	Петербургский мебельный салон
IIHBEKOM	Компьютеры, программное обеспечение, расходные материалы
ПРОДТЕХ	Единственная профессиональная выставка оборудования, технологий и упаковки для пищевой и пищеперерабатывающей промышленности на Северо-западе России

Все выставки проводятся на лучших выставочных площадках Санкт-Петербурга и Москвы, а именно:

1. Выставочный Комплекс Ленэкспо (Санкт-Петербург);

2. Михайловский Манеж (Санкт-Петербург);

3. Центральный Выставочный Зал (Санкт-Петербург);

4. Гостиный Двор (Москва);

5. Всероссийский Выставочный Центр (Москва);

6. ЭКСПОЦЕНТР (Москва).

Общая экспозиционная площадь арендуемых выставочных залов позволяет проводить выставки в сопровождении профессиональных конгрессов, конференций, семинаров, круглых столов, что позволяет совместно с административными и отраслевыми органами и субъектами федераций проводить особые по масштабам мероприятия – Форумы (Петербургский Экономический Форум, Евразийский Ивент Форум).

Высокий уровень представительства, широкий круг участников и обширная программа конференций, круглых столов и семинаров обуславливают значительный интерес к Форумам со стороны специалистов и массмедиа, тем самым специализированные выставки наглядно демонстрируют ситуацию на отраслевых рынках.

Помимо выставок РЕСТЭК также осуществляет федеральные межотраслевые и сетевые проекты. Федеральные межотраслевые проекты – это комплексные мероприятия, объединяющие под одной торговой маркой конгрессную, выставочную, деловую и конкурсную программы и охватывающие несколько технологически взаимосвязанных отраслей. К таким проектам относятся: Петербургская техническая ярмарка, Петербургский международный лесной форум, Петербургский энергетический форум и др. Сетевые проекты – это выставочно-конгрессные проекты, проходящие в различных регионах России под одной торговой маркой. К сетевым проектам относятся:

- Технодрев – программа продвижения для предприятий лесопромышленного комплекса (Санкт-Петербург, Красноярск, Хабаровск);

- Церковно-общественная Выставка - форум «Православная Русь» (Москва, Санкт-Петербург, Великий Новгород, Ростов-на-Дону, Пермь, Красноярск, Самара, Новосибирск);

- «Дефектоскопия» (Санкт-Петербург, Пермь, Томск, Волгоград) и др.

ООО «РЕСТЭК» активно содействует выходу известных международных брендов (BLECH Russia, Exporail, Intertunnel, ZOW) на российский рынок. Эти проекты имеют формат b2b, определяют тенденции и демонстрируют новинки отрасли, способствуют установлению быстрого и прямого контакта.

Активно развиваясь, РЕСТЭК также выходит и на зарубежный выставочный рынок. В числе зарубежных проектов компании – участие в организации и проведении различных мероприятий (таблица 7).

Таблица 7

Зарубежные проекты, в которых участвует ООО «ИНТЕР-МЕДИА»

Название проекта	Информация о проекте
1. ONS (OFFSHORE NORTHERN SEAS)	Международная выставка, конференция и фестиваль добычи нефти и газа в шельфовой зоне. Ставангер, Норвегия
2. ZOW	Международная специализированная выставка компонентов мебели, полуфабрикатов и аксессуаров для мебельной промышленности. Бад- Зальцуфлен, Германия, Порденоне, Италия, Стамбул, Турция
3. DENKMAL	Европейская специализированная выставка по реставрации и охране памятников. Лейпциг, Германия
4. WORLD BIOENERGY	Конференция и выставка по вопросам использования всех видов биомассы для производства топлива и энергии. Йёнчёпинг, Швеция
5. OSEA	Международная выставка и конференция нефтегазовых технологий. Сингапур
6. XYLEXPO	Международная выставка технологии деревообработки. Милан, Ита­лия
7. LIGNA	Всемирная выставка лесоводства и деревообрабатывающей промыш­ленности. Ганновер, Германия
8. PULPAPER	Выставка производителей и поставщиков целлюлозно-бумажной промышленности. Хельсинки, Финляндия
9. INTERFORST	Международная специализированная выставка лесного хозяйства и технологий. Мюнхен, Германия
10. IWF	Международная выставка деревообрабатывающей промышленности. Атланта, США
11. HOLZBAU FORUM	Международный Форум Деревянного строительства и конструкций. Гармиш, Германия
12. SPCI	Выставка целлюлозно-бумажной промышленности. Стокгольм, Шве­ция
13. FITUR	Международная туристская выставка. Мадрид, Испания
14. MATKA	Международная туристская выставка. Хельсинки, Финляндия
15. BIT	Международная туристская выставка. Милан, Италия
16. ITB	Международная туристская выставка. Берлин, Германия
17. IMEX	Международная туристская выставка. Франкфурт, Г ермания
18. WORLD TRAVEL MARKET	Международная туристская выставка. Лондон, Великобритания
19. EIBTM	Международная туристская выставка. Барселона, Испания

Во всех зарубежных проектах ООО «ИНТЕР-МЕДИА», показало высокопрофессиональный уровень организации и проведения выставок.

2.3. Внедрение нового вида мероприятий – ярмарок

Поскольку ООО «ИНТЕР-МЕДИА» является одним из крупнейших выставочных операторов в Санкт-Петербурге и Москве, то вполне логично, что такой высокий статус необходимо всячески поддерживать, в том числе и путем расширения сферы деятельности. В качестве такого пути расширения можно предложить организацию и проведение ярмарок.

Ярмарка – «рыночное мероприятие с ограниченным временем проведения, адресованное широкому кругу посетителей, проходящее в четко установленные сроки и повторяющееся через определенные промежутки времени, в рамках которого организации-участники демонстрируют свою продукцию и услуги одной или нескольких отраслей народного хозяйства с целью заключения прямых торговых сделок по представленным образцам в национальном и международном масштабах».

Таким образом, с помощью организации ярмарок «ООО «ИНТЕР-МЕДИА» предоставит экспонентам возможность не просто рекламировать свои товары и услуги, как это происходит на выставках, но и осуществлять продажи демонстрируемой продукции. В связи с этим велика доля промышленных предприятий, которые могут быть заинтересованы в таком роде мероприятий

и прямой продаже своей продукции, и участников-покупателей, которые смогут приобрести товар или услугу со скидкой.

Выводы

Исходя из результатов анализа эффективности маркетинговых коммуникаций и организации маркетинга в ООО «ИНТЕР-МЕДИА» рекомендуется:

1. Осуществить контроль связи. Если возможность (вероятность) дозвониться с трех попыток ниже 60-70%, то такую связь следует менять.

2. Сравнить данные с предыдущим периодом по рекламе. Составить рейтинг по объему и значимости рекламы для ближайших конкурентов и для группы лидеров выставочного рынка. Выбрать предпочтительный объем рекламы.

3. Видоизменить рекламу таким образом, чтобы она не «затенялась» конкурирующей, а, наоборот, привлекала к себе внимание. Восстановить объем рекламы до уровня рекламы ведущих лидеров по отрасли. Осуществить тактику «скачка» или прорыва в рекламе и занять передовые позиции.

4. Улучшить удовлетворение потребностей корпоративных клиентов. Если причина в ослаблении положения этих клиентов, то перейти на другую клиентуру, расширить рекламу в Интернете, прямые почтовые отправления (direct mail), презентаций.

5. Постоянный контроль за абсолютным и относительным количеством всех клиентов, новых, привлекаемых по рекламе.

6. Возможны два варианта. Первый – изменить носителя рекламы и повторить прежний текст объявления. Второй – пробный, или пилотный, вариант объявления, даваемый в несколько носителей рекламы, заведомо увеличенных по количеству. Далее выбрать наиболее успешный.

7. Для эффективной работы необходимо разрабатывать новые стратегии к выставочным проектам и использовать гибкую систему скидок, направленную на высоко лояльных участников и посетителей.

8. Оптимизировать затраты на рекламу путем использования таргетированной рекламы в социальной сети «Вконтакте» и создания сообщества, посвященного компании РЕСТЭК и ее выставочно-конгрессным мероприятиям в этой же социальной сети.

9. Развить предпринимательскую деятельность РЕСТЭКа с помощью нового вида мероприятий – ярмарок.

Рекомендация именно таргетированной рекламы объясняется рядом ее преимуществ перед другими способами продвижения:

- при использовании таргетирования происходит обращение только к целевой аудитории (адресность рекламы);

- можно менять настройки таргетинга с учетом новых данных (гибкая система управления);

- возможность выбора оплаты: за показы или за переходы. В первом случае обеспечивается гарантированное число демонстрации объявления целевой аудитории, во втором – оплачивается только показ, который привел заинтересованного посетителя;

- глубокое таргетирование (около 12 параметров);

- низкая стоимость при высокой скорости показов и широкой аудитории;

- практически мгновенная модерация объявлений (в течение 15 минут).

Осуществление представленных рекомендаций позволит ООО «ИНТЕР-МЕДИА» более эффективно осуществлять свою деятельность, привлекая при этом больше клиентов и затрачивая меньше денежных средств на неэффективные виды рекламы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Выставочная деятельность является важнейшей отраслью национальной экономики любой страны, потому как выставки – это зеркало экономики, отражающее абсолютно все процессы и изменения, происходящие в ней. Выставки также являются одним из значимых инструментов маркетинга и рекламы и одним из эффективных способов продвижения продукции (товаров и услуг), представленной на самой выставке.

Ценность выставок заключается еще в том, что они:

1. Способствуют представлению компании на рынке и формируют ее имидж;

2. Позволяют получить большой объем информации за сравнительно небольшой период времени;

3. Способствуют изучению потребностей и предпочтений клиентов;

4. Позволяют оценить деятельность конкурентов;

5. Содействуют установлению новых контактов и поддержке старых, налаживанию прямых и обратных связей с клиентами;

6. Позволяют анализировать и оценивать ситуацию на рынке, а также определять тенденции в развитии рынка.

На сегодняшний день выставочная индустрия связана почти со всеми отраслями промышленности и экономики. Основными центрами выставочной активности в России являются Москва и Санкт-Петербург, причем Москва рассматривается как город выставок, а Санкт-Петербург – как город конгрессов. Именно в этих городах сконцентрированы основные выставочные операторы и выставочные площадки страны. Но, несмотря на это, становление Санкт-Петербурга и Москвы в качестве международных конгрессно-выставочных центров требует реализации определенных условий: создание современных выставочных площадок, объединение усилий организаторов выставок с целью повышения качества проводимых мероприятий, развитие транспортной инфраструктуры, государственное регулирование и оказание поддержки выставочной

деятельности, усовершенствование нормативно-правой базы, облегчение таможенных процедур и налогового бремени, присутствие инноваций. При грамотной и качественной реализации этих условий выставочный бизнес Российской Федерации начнет формировать значительные инновационные, финансовые и информационные потоки за счет привлечения большого объема иностранных инвестиций.

Одним из крупнейших выставочных операторов Санкт-Петербурга, активно участвующим в развитии выставочной деятельности и реализации вышеприведенных условий, является «РЕСТЭК». ООО «ИНТЕР-МЕДИА» оказывает полный спектр услуг, начиная от выставок, конгрессов, конференций, форумов и заканчивая прочими сопутствующими услугами (строительство стендов, рекламные услуги, консалтинг и планирование и т.д.).

Политика «РЕСТЭК» в 2015-16 гг. в отношении структуры затрат на маркетинговые коммуникации была направлена на привлечение прежде всего специалистов, в качестве посетителей выставочно-конгрессных мероприятий, поэтому наблюдается наибольшее изменение структуры затрат на продвижение бренда в специализированных СМИ (+19,3 %).

Из проведенной оценки эффективности комплекса коммуникационных мероприятий на рынке B2C, следует, что рекламная кампания для некоторых проектов не эффективна.

Наиболее возможными факторами снижения эффективности рекламной кампании могут быть следующие:

1. Нарушение цепочки передачи информации; например, потеря возможности дозвониться до фирмы, дающей рекламу;

2. Вытеснение рекламного объявления конкурентными объявлениями;

3. Существенное снижение платежеспособности корпоративных клиентов;

4. Существенное снижение платежеспособности целевых групп или всего населения;

5. Достижение превалирующей доли постоянных посетителей;

6. Неправильный выбор носителя рекламы;

7. Неправильный выбор раздела носителя рекламы (выбор непрофильного раздела, где его не ищут целевые респонденты).

Исходя из результатов анализа эффективности маркетинговых коммуникаций и организации маркетинга в ООО «ИНТЕР-МЕДИА» в выпускной работе рекомендуется:

1. Осуществить контроль связи.

2. Составить рейтинг по объему и значимости рекламы для ближайших конкурентов и для группы лидеров выставочного рынка. Выбрать наиболее предпочтительный объем рекламы.

3. Видоизменить рекламу таким образом, чтобы она не «затенялась» конкурирующей.

4. Улучшить удовлетворение потребностей корпоративных клиентов. Расширить рекламу в Интернете, прямые почтовые отправления (direct mail), презентаций.

5. Необходимо уделить наибольшее внимание на рекламу в специализированных СМИ.

6. Для эффективной работы необходимо разработать новые стратегии к выставочным проектам и использовать гибкую систему скидок, направленную на высоко лояльных участников и посетителей.

7. Оптимизировать затраты на рекламу путем использования таргетированной рекламы в социальной сети «Вконтакте» и создания сообщества, посвященного компании РЕСТЭК и ее выставочно-конгрессным мероприятиям в этой же социальной сети.

8. Развить предпринимательскую деятельность РЕСТЭКа с помощью нового вида мероприятий – ярмарок.

В настоящее время важной тенденцией развития предпринимательской деятельности в сфере выставочного бизнеса является активное внедрение системы таргетированной рекламы в социальных сетях, в частности в социальной сети «Вконтакте». Количество пользователей некоторых отдельно взятых социальных сетей сегодня составляет явную конкуренцию даже телевидению, поэтому игнорирование данного инструмента рекламы приведет к потере огромной активной аудитории. Таким образом, рассчитанные показатели отразили, что экономия денежных средств на рекламные расходы на таргетированную рекламу за показы может составить 98 %, а за уникальные переходы – 97% по сравнению с расходами на рекламу в СМИ. Таргетированная реклама также обладает рядом других достоинств: адресность, гибкая система управления, возможность выбора оплаты, глубокое таргетирование, мгновенная модерация, низкая стоимость при высокой скорости показов и широкой аудитории и т.д. Таким образом, преимущества, выгода применения и относительная дешевизна использования таргетированной рекламы в социальных сетях сомнений не вызывают.

Комплексное выполнение вышеприведенных рекомендаций позволит ООО «ИНТЕР-МЕДИА» с большей эффективностью осуществлять свою деятельность, привлекая при этом значительные объемы инвестиций и затрачивая меньшие суммы денежных средств на неэффективные виды рекламы, и тем самым стать абсолютным лидером на выставочно-конгрессном рынке Санкт-Петербурга.

Список литературы

1. Алгазина Н.В. К вопросу о комплексном подходе к проектированию выставочных пространств // Пути повышения конкурентоспособности специалистов индустрии моды, туризма и сервиса : науч.-метод. конф. (с междунар. участием) / Омский гос. ин-т сервиса. – Омск, 2014. – С.268 – 271.

2. Александрова Н.В., Филоненко И.К. Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации. – М.: РИА Проэкспо, 2017. – 156 с.

3. Архипов В.А. Выставочная деятельность как самостоятельная отрасль экономики // Экспомир. – 2016. – № 3. – C.7 – 8.

4. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. — М.: ИНФРА-М, 2014. – 804 с.

5. Бернстайн Л.А. Анализ финансовой отчетности. – М.: Финансы и статистика, 2015. – 622 с.

6. Выставочное Объединение «РЕСТЭК» [Электронный ресурс] // RESTEC.RU: офиц. сайт выставочного объединения «РЕСТЭК». – Режим доступа : http://www.restec.ru. – (дата обращения: 16.12.2018).

7. Говоров Л. Конгрессная деятельность в России: проблемы, тенденции, перспективы // Экспо Ведомости. – 2016. – № 3 – 4. – C.23 – 25.

8. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая, вторая, третья и четвертая [Электронный ресурс]: текст с изм. и доп. по состоянию на 1 января 2014 года. – Доступ из справ.правовой системы «КонсультантПлюс».

9. Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2015. – 516 с.

10. Захаренко Г.П. Выставка: техника и технология успеха. – М.: Вершина, 2016. – 232 с.

11. История выставок [Электронный ресурс] // NinDo.ru : сайт. – [Б.м., б.г.]. – URL: http://www.nindo.ru/index.php/2010-11-27-17-30-59. – (дата обращения: 18.12.2018).

12. Калинина В.Н., Соловьев В.И. Методические указания к выполнению домашних заданий по дисциплине «Многомерные статистические методы» / Сост.:; ГУУ. – М., 2015. – 47 с

13. Катырин С. Торговым палатам – государственные функции // Экспо Ведомости. – 2018. – № 5 – 6. – C.4 – 5.

14. Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации: одобрена Правительством Российской Федерации 29 марта 2001 г. – М.: Российская газета, 2001. – 25 с.

15. Коноков Д.Г. Организационная структура предприятий / Д.Г.Коноков, М.А.Рожков, А.О.Смирнов, О.Н.Яниковская. – М.: ИСАРП, 2015. – 176 с.

16. Котов Ю.И. Выставочная деятельность – перспективная отрасль российской экономики // ExpoReport. – 2016. – № 10. – C.7 – 9.

17. Кутлалиев А.В., Попов А.Е. Эффективность рекламы. – М.: Эксмо, 2015. – 257 с.

18. Лиференко Г.Н. Финансовый анализ предприятия: учебное пособие. – М.: Экзамен, 2016. – 160 с.

19. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб: Питер, 2018. – 320 с.

20. Меликов М. Разговор о главном // Бизнес и выставки. – 2015. – № 2 (45). – C.54 – 55.

21. Метелева Ю.А. Правовое регулирование выставочной деятельности в Российской Федерации // Право и экономика. – 2016. – № 2. – C.4 – 5.

22. Муравьева И. Конгрессное бюро: осознанная необходимость // Бизнес и выставки. – 2017. – № 5 (48). – C.60 – 62.

23. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга. – М.: Фин-пресс, 2015. – 387 с.

24. Основы выставочно-ярмарочной деятельности: учеб. пособие / под ред. Л.Е.Стровского. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, – 2015. – 252 с.

25. Петелин В.Г. Основы менеджмента выставочной деятельности: учебник. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 447 с.

26. Реклама в социальной сети «Вконтакте» [Электронный ресурс] // Социальная сеть «Вконтакте». – URL: http://vk.com/ads?act=office_help. – (дата обращения: 16.12.2018).

27. Скибинская И. Карнеты АТА: 10 лет без права передвижки // Бизнес и выставки. – 2018. – № 5 (48). – C.58 – 59.

28. Трофимов С.Н. Выставочная деятельность и ее регулирование. – СПб.: Невский фонд, 2015. – 126 с.

29. Успенский И.М. Интернет как инструмент маркетинга. – М.: БХВ, 2016. – 178 с.