Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Реферат на тему: Теория и практика ведения торговых переговоров

Содержание:

Введение

Переговоры - это факт нашей повседневной жизни. Обсуждаем ли мы наше продвижение с менеджером или пытаемся договориться с незнакомцем о цене его машины? Группа нефтяных компаний планирует создание совместного предприятия для разведки морских нефтяных месторождений. Городской чиновник встречается с лидерами профсоюзов, чтобы предотвратить забастовку транспортников. Госсекретарь США в поисках соглашения об ограничении ядерного оружия садится за стол переговоров со своим советским коллегой. Это все переговоры. Люди ведут переговоры, даже если не осознают, что делают это. Кто-то обсуждает с супругой, куда пойти пообедать, и с ребенком, когда выключить свет.

Переговоры - это основной способ получить от других то, что вы хотите. Это челночные отношения, предназначенные для достижения соглашения, когда у вас и другой стороны есть некоторые совпадающие или противоположные интересы. В наши дни все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт - это так называемая развивающаяся отрасль. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают, все меньше и меньше людей соглашаются с решениями, навязанными кем-то. Люди с разными интересами используют переговоры, чтобы примирить свои разногласия. В бизнесе, в правительстве или в семье люди принимают большинство решений путем переговоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегда достигают соглашения до слушания дела. Методика

Принципиальные переговоры, разработанные в рамках Гарвардского переговорного проекта, заключаются в решении проблем на основе их качественных свойств, то есть на основе сути дела, а не в торгах по поводу того, что каждая из сторон может делать или нет.. Эссе посвящено изучению гарвардской теории принципиальных переговоров. Гарвардский принцип ведения переговоров

Сущность гарвардской теории принципиальных переговоров и ее значение для практики деловых переговоров

Теория принципиальных переговоров была разработана в 60-70-х годах в Гарвардском и Мичиганском университетах (США). Гарвардская школа: Дж. Ройф, Т. Шеллинг, Р. Фишер, В. Юрий, Д. Эртель, С. Браун. Мичиганская школа: А. Рапопорт, Р. Аксельрод. Гарвардская школа сыграла фундаментальную роль в развитии этой теории.

Фундаментальные переговоры заключаются в решении проблем на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не в торгах по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Цель таких переговоров - добиться творческих и более позитивных результатов.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению дела по существу, но предусматривает мягкий подход к отношениям сторон переговоров. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, на что вы имеете право, оставаясь в рамках приличия. Этот метод позволяет вам быть справедливым, защищая себя от тех, кто может воспользоваться вашей честностью. На практике это означает, что на переговорах вы четко следуете своей цели, высоко цените своих сотрудников и возможности своей организации, не переходя на личности и действуя строго в рамках приличия.

Принципиальные переговоры строятся исключительно на моральном постулате: участники переговоров должны совместно проявлять откровенность и лояльность друг к другу. Такие переговоры отрицают принцип торговли, поскольку торг означает изнурять себя поисками компромиссного решения, которое не всегда бывает успешным.

Участники принципиальных переговоров создают своего рода постоянный моральный фон, в котором постоянно упоминаются справедливость, личное достоинство, честь и честность.

Традиционные подходы к принципиальным переговорам

Вступая в переговоры, участники могут использовать разные стратегии ведения переговоров. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовывать интересы друг друга и понимания их участниками успешности переговоров. Существуют две основные стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и конструктивные переговоры, предполагающие партнерский тип поведения сторон. Обратите внимание, что традиционной формой переговорного общения является позиционный торг. Рассмотрим эту форму подробнее. Представим себе следующую ситуацию. Двое спорят, кому достанется старый самовар при разделении наследства. Позиции, заявленные сторонами, противоположны, и согласовать их невозможно. Однако если задать вопрос, почему наследники стремятся получить этот самовар, то ответ может быть следующим. Один из наследников, продавая самовар, намерен выручить определенную сумму денег, а другой хочет получить самовар, поскольку считает его семейной реликвией. Это скрытые за позициями интересы сторон. Позиции - это то, чего стороны хотят достичь в ходе переговоров. Глубинные интересы позиций указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем они заявляют. Если позиции четко сформулированы участниками, то найти интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.

В целом позиционный торг имеет следующие особенности. Во-первых, переговорщики стремятся достичь своих целей в максимально возможной степени, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены результатами переговоров. Во-вторых, переговоры ведутся на основе изначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать. В-третьих, подчеркивается различие сторон, а сходство, даже если оно есть, часто отвергается. В-четвертых, действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы. В-пятых, стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях. В-шестых, перспектива срыва переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработки компромиссного соглашения, но в данном случае совместные действия вынуждены. И, наконец, в результате часто достигается соглашение, которое удовлетворяет каждую из сторон в меньшей степени, чем могло бы быть.

Существует два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает стремление придерживаться выбранной позиции с минимально возможными уступками. Мягкие - ориентированы на ведение переговоров путем взаимных уступок ради достижения соглашения. В процессе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженцев жесткого стиля, и исход переговоров менее выгоден. Однако, с другой стороны, реализация жесткого стиля каждой из сторон может привести к срыву переговоров. И в этом случае интересы участников совсем не будут удовлетворены.

Р. Фишер и В. Юрий отмечают ряд недостатков позиционного торга. Во-первых, позиционный торг ведет к необоснованным договоренностям, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон. Во-вторых, позиционный подход неэффективен, поскольку в ходе переговоров возрастает цена достижения договоренностей и время, затрачиваемое на них, а также возрастает риск того, что договоренность не будет достигнута вовсе. В-третьих, позиционный торг грозит продолжением отношений между переговорщиками, поскольку они считали друг друга чуть ли не врагами, а борьба между ними приводит как минимум к росту напряженности, если не к разрыву отношений. Наконец, позиционный торг может усугубить ситуацию, если в переговорах участвует более двух сторон, и чем больше сторон участвует в переговорах, тем серьезнее становятся недостатки, присущие этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг очень часто используется в различных ситуациях, особенно если речь идет о разовом взаимодействии и стороны не стремятся к установлению долгосрочных отношений. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, стороны должны четко понимать, к каким результатам могут привести такие переговоры.

В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения участников, конструктивные переговоры представляют собой реализацию партнерского подхода. Эта стратегия предполагает обоюдное желание сторон выработать решение, наиболее отвечающее интересам каждой из них. Об основных чертах конструктивных переговоров подробно рассказывают их твердые сторонники Р. Фишер и В. Ури. Исследования называют эту стратегию принципиальными переговорами. В соответствии с этой стратегией участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что они ее партнер, а не противник. Внимание сосредоточено не на позициях, а на интересах сторон, что подразумевает их идентификацию, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их важности для оппонента, а также признание другой стороны как части проблема решается. Кроме того, переговорщики ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сокращения разрыва между позициями в поисках единственно правильного решения, а увеличения количества возможных вариантов, отделяя поиск вариантов от их оценки, и выяснить, какой вариант предпочитает другая сторона. Стороны стремятся использовать объективные критерии, которые позволяют прийти к разумному соглашению, и поэтому должны открыто обсуждать проблему и взаимные причины. Не должен поддаваться возможному давлению. В процессе переговоров люди и спорные вопросы разделяются, что подразумевает четкое разграничение отношений между оппонентами и самой проблемой, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласовывая договоренности с ним. принципы сторон, настойчивость в стремлении разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям. Достигнутая договоренность должна максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Конструктивные переговоры предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров считают достигнутые договоренности справедливым или наиболее приемлемым решением проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы пост переговорных отношений, развитие которых осуществляется на такой прочной основе. Кроме того, соглашение, которое максимально удовлетворяет интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться соблюдать достигнутые соглашения без какого-либо принуждения.

Стратегию конструктивных переговоров при всех ее достоинствах абсолютизировать не следует, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности. Выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке, так как ее основной смысл - ориентированность на сотрудничество, которое может быть только взаимным. Использование этой переговорной стратегии в условиях конфликта становится проблематичным, потому что конфликтующим сторонам очень трудно, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и конфронтации к партнерству. Им нужно время, чтобы изменить отношения. Эту стратегию нельзя считать оптимальной, когда ведутся переговоры по ограниченному ресурсу, которым, по утверждениям участников, владеют. В этом случае взаимоисключающие интересы требуют решения проблемы на основе компромисса, когда разделение предмета разногласий одинаково воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в переговорном процессе позиционного торга или стратегии конструктивных переговоров следует соотнести свой выбор с ожидаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, строгое разграничение этих стратегий возможно только в рамках научных исследований, в реальной практике переговоров они могут проходить одновременно. Вопрос лишь в том, какой стратегией участники переговоров руководствуются в большей степени.

Четыре основных положения теории Гарварда

Принципиальные переговоры основаны на четырех принципах. Основная составляющая первого принципа - человеческий фактор. Этот принцип подразумевает различие между субъектом и участниками переговоров. В соответствии с этим принципом необходимо отдельно рассматривать вопросы, связанные с личностью и разногласиями. Следуя этому принципу, переговорщики - профессионалы своего дела. У переговорщиков может быть двойной интерес: отдельные отношения и ключевые вопросы. Вам нужно представить себя на месте врага и заинтересовать его результатом. Одна из сторон, участвующих в переговорах, должна дать противнику возможность выплеснуть свою энергию, но не доводить дело до скандала. Вы должны говорить так, чтобы противнику было ясно, и внимательно слушайте, демонстрируя, что вы понимаете врага.

Второй принцип - умение ориентироваться на интересы, а не на позиции сторон. В соответствии с этим принципом стороны должны признать, что интересы противника составляют часть предмета обсуждения. Собеседники должны задавать вопросы перед тем, как выдвигать решение, а также придерживаться твердой позиции по обсуждаемым вопросам.

Третий принцип основан на вариантах. Переговорщики должны выбирать решение, сохраняя при этом взаимную выгоду. Однако им не следует искать однозначного ответа. Как правило, собеседники проводят мозговой штурм и отводят разные интересы на второй план.

В четвертом принципе главное - критерии. В соответствии с этим принципом участники деловых переговоров должны настаивать на использовании объективных норм, а также принципа легитимности - общих для всех участников переговорного процесса прецедентов или внешних стандартов справедливости. Другими словами, переговорщики требуют, чтобы результат основывался на эффективных критериях. Участники понимают, что рациональные переговоры приводят к заключению эффективных юридических контрактов. Собеседники остаются открытыми для рассуждений и никогда не уступают давлению.

Ключевой особенностью принципиальных переговоров является отделение вопросов и аргументов от личностей участников переговоров. Прежде всего, это позволяет нам понять важность достижения беспроигрышного решения. Поскольку большинство переговоров представляют собой часть продолжающихся отношений, успех обычно не означает неудачу другой стороны. Если следствием успеха является нарушение прав партнера, он не захочет продолжать отношения в будущем. Отсюда следует, что предпочтительным исходом для обеих сторон является беспроигрышное решение.

С точки зрения принципиальных теорий переговоров, существует три типа стратегии. Первый - беспроигрышный. Один из коммуникаторов - неудачник; скорее всего, договор не будет выполнен. Второй - проигрышный. Это наихудший сценарий. Третий - беспроигрышный. С точки зрения Гарвардской школы, это единственно верная альтернатива. Одним из важнейших следствий приведенных выше схем является традиционность беспроигрышной стратегии. И это неизбежно превращается в беспроигрышную стратегию. Вот почему Harvard Theory рекомендует работать исключительно с беспроигрышной стратегией. Соответственно, есть три типа решения проблемы. Медиана - компромиссное решение проблемы. В равной степени ущемляются интересы обеих сторон. Асимметричное решение проблемы, когда наибольший выигрыш принадлежит одной из сторон. И третий способ решения проблемы - новаторский или принципиально новый. При этом соблюдаются интересы как одной, так и другой стороны. Каждый получает то, что хочет. Суть новаторского решения удачно передает популярная притча о двух сестрах, делящих один апельсин. Когда апельсин разрезать пополам, мы получим средний раствор. Если апельсин достанется только одной сестре, это будет асимметричным решением. Если выяснить, что нужно каждой из сестер: возможно, одной нужна мякоть для лимонада, а другой корочка для цедры, то получается инновационное решение. Теория Гарварда отдает приоритет этим трем типам решения проблем следующим образом: среднее решение, возможно, когда невозможно сделать лучшее, асимметричное нежелательно, а инновационное - идеальное.

Практические модели для применения теории Гарварда

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Есть два типа переговоров: в рамках конфликтных отношений и в рамках сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают возможности возникновения серьезных разногласий между сторонами и возникновения конфликта на этой основе. Возможна и обратная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Для принятия совместных решений нужны переговоры. Каждый переговорщик сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое стороны считают лучшим в данной ситуации. В переговорах нет необходимости, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы проще, дешевле и быстрее решать не в судебном порядке, а путем переговоров. В США на такие ситуации приходится 90-95% всех гражданских исков.

Первый вариант решения - это компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное переговорное решение. Компромисс возможен, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, по которым можно было бы определить законность претензий или равенство уступок. Еще лучше, если можно будет количественно оценить эквивалентность шагов по направлению друг к другу.

Однако чаще приходится сталкиваться с ситуациями, когда критерии неясны или стороны не могут найти ту середину, по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать интересующую область. Делая большие уступки по вопросу, который менее важен для него самого, но более значим для его оппонента, переговорщик получает больше по другому вопросу, который кажется ему наиболее важным. В результате на переговорах происходит обмен уступками. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обеих сторон (рис. 38.1). Это условие было названо принципом Парето в честь известного итальянского ученого Вильфредо Парето (1848-1923), обосновавшего этот принцип еще в 1904 году.

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти среднее решение, тогда стороны могут прийти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Противник, получив явно меньше условной половины, сознательно идет на это, потому что в противном случае он понесет еще большие потери. Асимметрия решения наблюдается, когда поражение одной из сторон закрепляется путем переговоров. Степень асимметрии может быть разной.

Третий тип решения - переговорщики разрешают противоречия, находя принципиально новое решение, делающее это противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения были разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юрием и опубликованы в начале 80-х годов прошлого века. Их работа только в США выдержала 16 изданий и была переведена в 30 странах мира. Этот метод основан на анализе истинного баланса интересов, который требует кропотливой, открытой и творческой работы с обеих сторон.

Найти новое решение можно, изменив систему ценностей, например, включив эту проблему в более широкий контекст. Поэтому в переговорах иногда бывает полезно выйти за рамки, установленные участниками, рассмотреть проблему шире, чем изначально заданные позиции, и тогда от сторон может вообще не потребоваться идти на уступки. Поиск принципиально нового решения сложнее и требует нестандартного подхода. Но это также открывает совершенно другие перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение являются арифметикой переговоров, то принципиальный подход уже является алгеброй переговорного процесса.

Модель Р. Фишера и Дж. Аткинсона для оценки альтернатив также называется методом составления балансов. Она предлагает разрезать лист пополам. Слева запишите все плюсы этой альтернативы, справа - все минусы. Оцените степень значимости и актуальности каждого положительного и отрицательного последствия этой альтернативы по 10-балльной шкале. Затем таким же образом определите вероятность каждого положительного или отрицательного последствия. После этого сложите все итоговые баллы по всем показателям и сравните их.

Центральная проблема в теории принципиальных переговоров

Центральная проблема теории принципиального торга сводится к формулированию лучшей альтернативы переговорному соглашению (NPA). Чтобы его вывести и сформулировать, необходимо продумать план действий, который можно предпринять в случае нарушения договоренности. А также улучшите несколько наиболее многообещающих идей, выберите пробный вариант, который кажется лучшим, и рассмотрите потенциальный, а также улучшите несколько наиболее многообещающих идей, выберите пробный вариант, который кажется лучшим, и рассмотрите потенциальный нэп вашего партнера или оппонента. Главный вывод теории принципиального торга - выбирать NACP, а не предел, поскольку последний подавляет воображение, устанавливает слишком высокую планку, препятствует гибкости и снижает стимулы для принятия взаимовыгодных решений. К тому же лимит почти всегда завышен, то есть превращает разговор в позиционный торг.

Заключение

У большинства людей термин переговоры ассоциируется с ситуациями, связанными с деловыми или дипломатическими контактами. Однако, если задуматься, правильнее было бы рассматривать переговоры как стиль поведения, с которым мы сталкиваемся и используем каждый день. Поэтому во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, понятие переговоры используется для характеристики любого коммуникативного процесса, в котором люди пытаются согласовать какое-либо действие, договориться о чем-то и разрешить спорные вопросы.

Переговоры - древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют прийти к согласию там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. Исторически переговоры шли по трем направлениям: дипломатическое, торговое и решение спорных проблем.

Успех переговоров зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которую сложно представить в виде исчерпывающего набора рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Список литературы

Суворов Д.В. Основы делового общения. Екатеринбург: Изд-во Гуманитарного университета, 2005
Психология и этика делового общения, под ред. Профессора Лавриненко В.Н. Москва: Единство, 2009
Фишер Р., Юрий У. Путь к соглашению, или Переговоры без поражений. Москва: Наука, 1993
Мазилкина Е.И. Как подготовиться к переговорам, или всегда побеждает сильнейший? 2011
Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. Новые способы и методы предотвращения и разрешения конфликтов. М.: Эксмо, 2008