Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Реферат на тему: Манипулятивные технологии в коммуникативном процессе

Содержание:

Введение

Способность вести себя с людьми надлежащим образом является одним из наиболее важных, если не самым важным фактором, определяющим шансы на успех в бизнесе, работе или предпринимательской деятельности. Еще в 30-х годах Дейл Карнеги заметил, что успех человека в финансовых делах, даже в технической сфере или инженерии, на пятнадцать процентов зависит от его профессиональных знаний и на восемьдесят пять процентов - от его способности общаться с людьми в этом контексте. Легко объяснить попытки многих исследователей сформулировать и обосновать основные принципы этики делового общения или, как их часто называют на Западе, заповедей личного пиара (очень грубо можно перевести как деловой этикет).

Эта тема достаточно актуальна и в настоящее время, поскольку знание технологии приемов и методов манипулятивного воздействия дает своему обладателю огромное преимущество в межличностном общении.

Каждый, кто борется за свои убеждения, ищет правильных решений, утверждает истину, должен не только быть вооружен, но и хорошо знать своего противника. Умение распознать ту или иную уловку, показать, с какой целью она используется, дать достойный отпор врагу - необходимое качество полемиста.

Природа минипуляции

Практика делового общения предоставляет обширное поле для разного рода манипуляций. Более того, нельзя сказать, что все участники общения в этом отношении равны. Понятно, что у начальников больше возможностей манипулировать подчиненными (хотя есть и обратная практика), у владельцев различных ресурсов (материальных, информационных и т. д.) больше возможностей выбора манипулятивных возможностей, чем у тех, у кого таких ресурсов нет., так далее.

Однако главное преимущество манипулятора в том, что это активная атакующая сторона. Причем атака скрыта, замаскирована. Манипулятивный эффект также может быть значительно усилен, если злоумышленник будет опираться на объективно благоприятные для него условия и обстоятельства процесса коммуникации.

Подумайте, что такое манипуляция и манипулятивное общение.

Манипуляция в общении - это скрытое психологическое воздействие на человека, изменение его поведения в заданном направлении и предоставление влияющей стороне различных преимуществ.

Манипуляция - это один из способов доминировать и подавлять волю людей, влияя на них через программирование их поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и направлено на изменение мнений, мотивов и целей людей в нужном для определенной группы людей направлении.

Типы манипуляции

Есть три типа манипуляции:

психологическое воздействие на сознание;
использование психологических рычагов следует держать в секрете от манипулируемых лиц;
искусство, требующее сноровки и знания человеческой натуры.

Несмотря на творческое содержание любого манипулятивного акта, именно манипуляции в отечественной прессе не повезло. Но оценивать его только с отрицательной стороны не совсем правильно, так как манипуляция - это всего лишь действие, а сам манипулятор находится за кадром.

Манипуляция может быть как сознательной (манипулятор не ставит перед собой цель), так и бессознательной (манипулятор следует своим планам, не отчитываясь даже перед самим собой).

Российский исследователь феномена манипуляции Е.Л. Доценко выделил следующий список источников, создающих преимущество для манипулятора.

Манипулятор может иметь ряд преимуществ:

статус (ролевое положение, должность, возраст);
бизнес (квалификация, аргументы, способности, знания).
Манипулятор может привлекать силы третьих лиц:
представительская поддержка (Я от Ивана Петровича);
условное преимущество (традиция, мораль).

Сила манипулятора может быть извлечена из самого процесса взаимодействия:

динамическая сила (темп, паузы, инициатива);
позиционное преимущество (использование эмоционального тона предыдущих или текущих отношений).

Сила получается из слабостей или ментальных ценностей партнера.

В современном деловом взаимодействии действительно обозначились три тенденции:

Первое - это усиление роли коммуникации в процессе оказания финансовых и информационных услуг.

Второй - ослабление роли прямого общения и внедрение виртуальных форм работы через телекоммуникации и телеобмен, электронный бизнес (через Интернет), электронную коммерцию (через Интернет).

Третье - усиление роли коммуникации в деловом взаимодействии.

Исследования эффективных генеральных менеджеров показали, что они посвящают общению от 70 до 90% своего рабочего времени. А средний менеджер в целом работает до 60 часов в неделю. При этом обсуждаются проблемы связанные с бизнесом и не связанные с ним. Менеджеры пытаются влиять на других людей и для этого используют все больше и больше манипулятивных технологий.

Впервые манипулятивные технологии были апробированы на Западе, а затем в России в информационных и политических технологиях. В этом случае используется набор манипулятивных приемов, таких как:

искажение информации, которое варьируется от откровенной лжи до частичных искажений;
сокрытие информации - сокрытие определенных тем методами частичного освещения;
прием особого расположения тем, приводящий получателя интерпретации к вполне однозначным выводам;
выбор конкретного момента подачи информации (в удобное и неудобное для зрителей время);
подпороговое представление информации в виде определенных слуховых и зрительных сигналов.

Теоретические основы манипулятивного общения заложены в одном из важнейших направлений американской психологии - оперантном бихевиоризме Б. Скиннера.

Активное внедрение манипулятивных технологий в России началось в конце 1980-х годов. в СМИ. Мануальные технологии массового психологического воздействия использовались в телесенсорах А. Чумака и А. Кашперовского. Им удалось частично нейтрализовать механизмы психологической защиты большинства россиян.

Как отмечает ведущий исследователь манипулятивной коммуникации Е.Л. Доценко, технологические приемы манипулирования массовым сознанием и индивидом в межличностном общении, безусловно, различаются. В первом случае с масс снимается ответственность, формируется их пассивность и инертность. Во втором случае межличностной манипуляции, наоборот, ответственность за принятые решения перекладывается на адресата манипуляции.

Природа и смысл манипуляции особенно ясны при сравнении с другими методами психологического воздействия: управлением, контролем, взяточничеством, шантажом, угрозой насилия. Во всех этих случаях в наибольшей степени проявляется авторитарная, директивная форма влияния на делового партнера с целью принуждения его к определенным решениям или действиям. Причем истинные цели психологического воздействия, как правило, не скрываются от партнера по общению. Поэтому все формы психологического воздействия можно обозначить как типы императивного общения.

В манипулятивном общении истинные цели воздействия на партнера либо скрыты от адресата манипуляции, либо заменяются другими. Манипулятор (и как таковой может быть отдельным партнером или организацией) всегда стремится к тому, чтобы адресат манипуляции сам признал предложенные ему идеи, мотивации, действия как единственно правильные для себя и принял самостоятельное решение. для манипулятора. Таким образом, в сознании адресата манипуляции создается двойная иллюзия : во-первых, реальность такая, как ее изображает манипулятор, и, во-вторых, ментальная реакция на эту реальность зависит от усмотрения адресата манипуляции.

Также следует отметить, что в манипулятивном процессе партнер по общению воспринимается не как целостная личность, а как носитель необходимых манипулятору психологических качеств. Например, манипулятор в деловом взаимодействии может использовать такие психологические характеристики партнера, как доброта, отзывчивость и негодование. Наибольшего успеха манипуляции достигают, когда остаются невидимыми и когда адресат манипуляции считает, что все происходящее естественно и неизбежно.

Методы манипуляции

Используемые манипуляторами методы и способы воздействия в зависимости от их содержания и направленности условно можно разделить на три группы:

организационно-методические;
логический и риторический;
личное.

Организационно-методические приемы. Поскольку деловое общение - это в значительной степени формализованный и бюрократический процесс, он открывает множество возможностей для влияния на партнеров путем переключения организационных рычагов взаимодействия. Если, например, лидер проводит собрание и хочет всеми способами добиться нужного решения, он может использовать следующие методы.

Выбор времени и места встречи. Назначьте его в конце дня и проведите в тесном и душном помещении - уступчивость ваших оппонентов обязательно возрастет.

Составление повестки дня. Если под вопросом желаемое решение, этот пункт отодвигается до самого конца. Предварительное ознакомление с повесткой дня заинтересованных сторон не проводится.

Подбираем порядок выступлений. Сторонникам - зеленый свет, противникам - нормативные ограничения.

Информация о дозировании. Мы скрываем неподходящую информацию, теряем, игнорируем и т. д.

Управление дискуссией. Разжигание или умиротворение страстей, перебивание оппонентов вопросами, затягивание дискуссии, объявление незапланированных перерывов, предложения прекратить прения или отложить вопрос как недостаточно подготовленные и т. д.

Подведение итогов. Бесплатное обобщение с желаемым акцентом.

Организация ненужной встречи. Лидер не хочет лично принимать неоднозначное решение - ответственность перекладывается на всех.

В переговорном процессе традиционно используются многие организационные и процедурные приемы манипулятивного плана.

Логические и риторические приемы. Риторика - это, в конечном счете, искусство убеждения. Обычно они убеждают сильными аргументами. Однако, если таких аргументов нет, можно использовать манипулятивные (или спекулятивные) методы аргументации. Наиболее распространенными среди них являются следующие.

Неопределенность выдвинутого тезиса или ответа, многословие, болтовня проблемы.

Подмена тезиса. Он проявляется в том, что, сформулировав тезис, докладчик в конечном итоге доказывает нечто иное, близкое или похожее на изложенную тезисную позицию. Чаще всего происходит частичная подмена тезиса. Они начинаются, например, с утверждения все олигархи - мошенники, продолжаются модифицированным большинство олигархов... и заканчиваются совершенно нейтральным некоторые из них....

Аргумент личности. Это считается своего рода подменой тезиса и проявляется в тенденции подменять обсуждение проблемы обсуждением конкретных лиц, вовлеченных в проблему.

Несоблюдение логического закона при наличии достаточных оснований. Выдвинутый тезис обосновывается мыслью (основанием), которое само нуждается в обосновании.

Неуместные аналогии. (Общество - большая семья. Правда, в семье бывают конфликты. Но в обществе они не редкость. В семье не может быть равенства родителей и детей: первые опытны и мудры, вторые еще неразумны.. Значит, не может быть равенства социальных групп).

Метод допроса. Суть метода заключается в стремлении задавать вопросы как можно чаще и чаще - ударный инструмент любого общения.

Метод Сократа. Задача - не дать партнеру повода сказать нет с самого начала разговора. Начиная издалека и задавая простые вопросы, попросите собеседника несколько раз сказать да. После этого последнему будет сложнее сказать нет в ответе на главный вопрос.

Использование вопросов-ловушек: вымогательство (Вы, конечно, признаете это?); неприемлемая альтернатива (Вы хотите вернуться к тоталитаризму?); встречные вопросы (вместо ответа сущности задаются встречные вопросы).

Метод изоляции. Выделение отдельных фраз из контекста речи собеседника, их изоляция и передача смысла, противоположного сказанному. Склонный к шокированию публики В. В. Маяковский в свое время произнес фразу: Люблю смотреть, как умирают дети. Фактически он имел в виду образную смерть - превращение детей-подростков в зрелых, взрослых мужчин и женщин. Но вырванная из контекста эта злосчастная фраза неоднократно использовалась для дискредитации качества поэта.

Метод апелляции - это апелляция к высоким, но не слишком определенным моральным нормам и принципам.

Способ перехода на второстепенную тему.

Замедление темпа - намеренная задержка произношения самых слабых мест в аргументации партнера и т. д.

Справедливости ради следует отметить, что многие из вышеперечисленных риторических приемов также могут быть результатом элементарных логических ошибок человека, не знакомого с культурой речи. Манипулятивные намерения наших партнеров по общению, как правило, выдают дополнительные сопутствующие признаки: псевдооткрытость, чрезмерную лесть, повышенную скорость речи, общее давление, требование принять решение прямо сейчас и т. д.

Манипулятивные техники личного характера. В эту группу манипулятивных техник входят те, как правило, не слишком сложные приемы, в которых конечная цель (любая выгода) достигается за счет микроскопических изменений психологического состояния партнера по общению. В результате он теряет способность разумно рассуждать и начинает автоматически реагировать на раздражители, то есть подчиняться инструментам воздействия. Российские исследователи Г. В. Грачев и И. К. Миллер выделяют такие личные уловки:

раздражение оппонента, вывод его из равновесия (Вы, оказывается, не знаете таких элементарных вещей?);
собственное возвышение и похвала (Ты думаешь, с кем говоришь? Я столько лет занимаюсь этим бизнесом...);
смазывающие аргументы (Такой чрезвычайно проницательный и эрудированный человек, как ты...);
нарушение диалога или отказ от обсуждения;
палка аргументов (Вы понимаете, к чему стремитесь? Вам не 37-й год…);
чтение в сердцах (Только ваша исключительная скромность и ложный стыд не позволяют вам признаться...);
мнимое безразличие;
ознакомление с секретами верха и др.

Заключение

Современный хозяйственный руководитель, любой администратор своей деятельностью обеспечивает решение двоякой задачи: достижение экономического результата и воздействие на людей, которые его создают. Следовательно, эффективный менеджер должен быть не только узким специалистом, но и специалистом широкого профиля, а значит, современный руководитель должен быть еще и частично психологом.

Поэтому сегодня везде, где есть рыночная экономика, где молодые специалисты обучаются по направлениям экономики и менеджмента, по программам специальных учебных заведений, помимо самого блока профессиональных дисциплин (экономика, менеджмент, бухгалтерский учет и т..), комплекс социально-гуманитарных дисциплин: психология, конфликтология, культура управления и др.

Список литературы

Бороздина Г. В. Психология делового общения: Учебник. - 2-е изд. - М.: ИНФРА-М, 2008.
Коротков Е.М., Савченко А.В. Феномен латентного управления в социально-экономической системе: журнал в России и за рубежом // Менеджмент, 2007.
Манипулятивный пакет руководителя: Журнал // Управление персоналом, 2005.
Павлова Л.Г. Основы делового общения: Учебник / Под ред. Л.А. Введенская. - Ростов н / д: Феникс, 2005.
Платонов А.В. Манипуляции в сфере организации во взаимоотношениях начальника и подчиненного. Авторитет и симулякры управления бизнесом: Журнал // Управление персоналом, 2004.
Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. проф. В. Н. Лавриненко. - 4-е изд., Перераб. И доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.