Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Роль маркетинговых исследований в анализе сбытовой деятельность предприятия)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы обусловлена ​​тем, что усиление конкуренции на отечественном рынке заставляет предприятия тратить много сил и средств для продвижения товаров и разработки принципиально новых их образцов с учетом потребностей потребителей. Современный рынок характеризуется все большим насыщением рыночного пространства информацией, ростом ее значимости и ценности. В этих условиях существенно усложняются процессы формирования спроса и предпочтений потребителей, осуществление маркетингового воздействия на них. Эффективные маркетинговые коммуникации призваны не только предоставить потребителю необходимые знания о характеристиках и качестве товаров и услуг, условий заключения соглашений, особенностях конкурентного предложения, но и расположить покупателей, создать атмосферу эмоционального взаимопонимания, доброжелательности и доверия между производителем и потребителями, обществом. Актуальность исследования выбранной темы усиливается тем, что за последние годы научно-технический прогресс способствовал значительному развитию маркетинговых коммуникаций благодаря развитию средств массовой информации. Человечество все шире использует радио, телевидение, компьютерные технологии, телефонную связь и т.п. для передачи информации. Благодаря этому маркетинговые коммуникации становятся более эффективными, понятными как для отдельного индивидуума, так и для общества в целом.

Цели работы заключается в изучении технологии расширения рынка сбыта организации.

В соответствии с целью, задачи курсовой работы следующие:

• рассмотреть основные направления исследования сбытовой деятельности предприятия;
• провести исследование сбытовой деятельности предприятия ООО «Иртал»;
• предложить мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

Объект исследования - ООО «Иртал».

Предмет исследования - проблема эффективного применения сбытовой политики в системе управления рыночной деятельностью предприятия.

Вопросам становления и развития теории стимулирования сбытовой деятельности и практики управления ими посвящено немало фундаментальных трудов известных специалистов. Теоретические вопросы по этой проблематике в рамках общей теории маркетинга основательно разработаны в трудах таких зарубежных ученых, как Н. Андерсона, Н. Гованни, Я. Гордона, Е. Гуммессона, Д. Джоббера, Ф. Котлера, Т. Левитта, Л. Маттссон В. Прауд и др., и как отдельная теория - у Д. Аакера, Дж .Бернета, С. Блэка, С. Бира, Р. Пейтона, Т. Гриффина, А. Дейана, Д. Доти, Дж.Енджела, Г. Картера, Дж. Лейхиффа, А. Пулфорда, И. Алешиной, Б. Борисов, И. Викентьев, Л. Гермогенова, О. Голубковой, А. Крылова, Е. Попова, Г. Синицын, И. Синяевой и др. Теоретические подходы в трудах отмеченных ученых основываются на опыте развитых стран со сложившейся рыночной экономикой, поэтому не содержат обобщений применения теории сбытовой деятельности в условиях трансформационного периода экономики, анализа механизма управления ими с учетом современных тенденций развития рынка.

В первой главе использованы методы дедукции и индукции, метод сравнительного анализа. Во второй главе - методы анализа и синтеза, а также эмпирико-статистические и системные методы исследования.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, списка использованных источников и литературы, приложений.

1. Роль маркетинговых исследований в анализе сбытовой деятельность предприятия

Основные направления исследования сбытовой деятельности предприятия

В научной сфере и хозяйственной практике часто очень узко подходят к проблеме сбыта. Многие рассматривают этот термин как комплекс взаимоотношений между производителями и торговыми предприятиями, с помощью которых производимые товары поступают на рынок. При этом из поля зрения исчезает и часть организационной структуры самого производителя товаров, которая занимается сбытом^[1].

С нашей точки зрения, под сбытовой деятельностью следует понимать систему сбытовых органов предприятия, занимающуюся непосредственно разработкой и реализацией комплекса мер, которые ориентированы на формирование оптимальной сбытовой сети, нацеленной на увеличение эффективных продаж производимой предприятием продукции (открытие сети оптовых и розничных магазинов, создание складов для промежуточного хранения, организация маршрутов товародвижения, транспортировки, обеспечения эффективности территориального распределения товаров т. д.)^[2].

Стоит отметить тот факт, что, как правило, цели сбыта производные от целей предприятия, среди которых в настоящее время на первом плане стоит цель максимизации прибыли. В свою очередь достижения этой цели возможно при успешной реализации таких направлений в области сбытовой деятельности^[3]:

• оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;
• выбор рациональных каналов распределения товара;
• сведение к минимуму объема совокупных расходов в хозяйственном цикле товара включает в себя расходы по послепродажному обслуживанию и потребительского сервиса^[4].

Также следует сказать, что управление сбытом должно выполнять четыре основные функции, а именно планирование, организация, мотивация и контроль. Данные функции, как правило, охватывают все виды как управленческой деятельности по созданию материальных ценностей, так и финансированию и маркетинга^[5].

Основными направлениями сбытовой деятельности являются: транспортировка, хранение, доработка, складская переработка продукции, упаковка, выполнение транспортных операций, предоставление услуг по ее доставке, заключение договоров с потребителями и непосредственный контакт с покупателем в виде действий по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций^[6].

Говоря непосредственно о методах сбыта, стоит сказать, что их насчитывается всего три, а именно:

• прямой - когда производитель не пользуется услугами посредников, а реализует свой товар конкретному потребителю;
• косвенный - когда для организации сбыта своей продукции предприятие - производитель прибегает к услугам различных торговых посредников;
• комбинированный, или смешанный - это ситуация, когда сбыт продукции осуществляется непосредственно через посредника, в качестве которого может быть организация с общим капиталом фирмы-производителя и другой независимой компании^[7].

В таблице 1 представлены соответствующие общие критерии, которыми целесообразно пользоваться при выборе одного из вышеуказанных методов сбыта продукции.

Таблица 1

Критерии по выбору метода сбыта^[8]

Метод	Условия
1	2
Прямой	1.Имеется достаточное количество товаров, что покрывает расходы на организацию собственной торговой сети. 2. Небольшое количество потребителей, расположенных на малой территории. 3.Товар требует высококвалифицированного сервисного обслуживания. 4.Достаточная сеть собственных складских помещений на торговых рынках. 5.Производство узкоспециализированного по назначению или техническим условиям заказчика товара. 6.Реализация товара осуществляется на вертикальном рынке (использование товара небольшим количеством потребителей в нескольких областях). 7.Значительные колебания цены на товар, способствует пересмотру ценовой политики без согласования с посредником. 8. Значительное превышение цены продажи над расходами на производство, способствует покрытию затрат на создание собственной сбытовой сети[9].
Непрямой	1. Деятельность компании ориентирована на горизонтальный рынок, где в каждом секторе экономики присутствует большое количество потребителей, что требует создания мощной сбытовой сети, которая под силу только крупным производителям. 2. Нерентабельность прямых контактов с потребителями продукции вследствие географически-разбросанных рынков сбыта. 3. Потребность в значительной экономии транспортных расходов, что возможно при осуществлении продажи оптовикам.

Непрямой

4. Потребность в частых срочных поставках многочисленным потребителям. 5. Наличие несущественной разница между ценой реализации и затратами производства, что не дает возможности покрытия расходов на содержание собственной сбытовой сети[10].

Комбинированный

1. Изготовление комплементарных товаров (закупка одного из них может влиять на закупку других). 2. Совместимость методов и целей ассоциированных предприятий является совместимой. 3. Наличие у производителей совместной клиентуры позволяет сократить расходы на сбыт продукции небольшому предприятию и дополнительно загрузить имеющиеся сбытовые мощности крупному производителю. 4. При ориентации на одних и тех же зарубежных потребителей, предприятие сокращает затраты на маркетинговые исследования, сбыт, рекламу[11].

На сегодняшний день значительное количество отечественных предприятий имеют целью решения одной и той же самой задачи - быстрое получение наличных через создание собственной торговой сети фирменных магазинов, безусловно, это дает возможность несколько сэкономить на оплате услуг посредников^[12].

Прогнозирование сбыта на основе маркетинговой информации

В практике хозяйствования прогнозирование объема сбыта продукции является важной частью внутрифирменного управления. На основе прогноза сбыта должен определяться уровень загрузки производственных мощностей и потребность в материальных ресурсах, прогнозироваться финансовые показатели деятельности предприятия. Прогноз по сбыту необходим и маркетингу, чтобы грамотно разработать стратегии распределения и планы стимулирования продаж, а это в свою очередь должно обеспечить выполнение намеченного объема реализации^[13].

Сложность прогнозирования сбыта связана с тем, что искомая величина зависит от множества факторов: новизны продукции для рынка и предприятий, уровня цен, затрат на продвижение продукции, интенсивности сбыта и конкуренции, коммерческого успеха продукции, преимуществ промышленных потребителей и других факторов. Причем часть этих факторов контролируется предприятием, а другая - нет. Среди неконтролируемых факторов самыми важными являются доходы промышленных потребителей, уровень инфляции, наличие на рынке товаров заместителей, степень деловой активности и т.д. Главная цель прогнозирования - планирование работы по достижению намеченных уровней сбыта тем способом, который представляется наиболее эффективным^[14].

Прогнозирование сбыта может осуществляться непосредственно или представлять собой, так называемый рыночный прогноз, при котором сначала планируется объем будущих продаж на рынке, а затем рассчитывается размер той его части, которая поступит предприятию. Известно, что процесс прогнозирования состоит из четырех ключевых этапов^[15]:

• определение задачи прогнозирования;
• выбор оптимальных методик;
• оценка и окончательный выбор методики;
• осуществление прогноза.

В основе прогнозирования сбыта лежат модели будущего рынка с учетом периода прогноза. Выделяют краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные прогнозы. Как правило, краткосрочные прогнозы (на период до трех месяцев) необходимы для решения тактических задач с учетом рыночных изменений. Среднесрочный прогноз (до трех лет) чаще всего составляется ежегодно и необходим для составления бюджета предприятия и оценки перспектив развития. Долгосрочный прогноз (до пяти лет) используется для разработки стратегических планов.

В практике прогнозирования используются следующие подходы к разработке прогнозов:

• опрос;
• экстраполяция;
• моделирование^[16].

Названные подходы дополняют друг друга и могут использоваться в совокупности, обеспечивая комплексное изучение прогнозируемого явления или процесса.

Сегодня существуют более 150 различных методов и приемов прогнозирования, отличающихся по своему инструментарию, областью применения и научной объективностью. Но на практике используется как основные около 20^[17].

Всю совокупность методов классифицируют по различным признакам: степенью объективности и степенью аналитичности процесса, общим принципом действия, процедурой получения параметров прогнозной модели и другими. Наибольшее распространение в прогнозировании сбыта имеет группировка методов по степени объективности и степенью аналитичности процесса, согласно которой различают качественные и количественные методы^[18].

Качественные методы прогнозирования иначе называют субъективными, так как они больше опираются на индивидуальные мнения, полученные в результате опросов, чем на математические расчеты.

Количественные методы прогнозирования называют объективными, или математическими, так как в их основе лежат точный расчет и логическая обоснованность. При построении прогнозных моделей чаще всего используют парный и множественный регрессионный анализ^[19].

Итак, проанализировав теоретические аспекты можно говорить о том, что на современном этапе экономической науки еще недостаточно четко определено понятие «сбытовая деятельность» в качестве отдельной целостной категории, авторы ограничиваются трактовкой только определенных аспектов срока. По нашему мнению, сбытовую деятельность следует рассматривать как полноценную систему, которая имеет своих субъектов, выполняет определенные функции, состоит из соответствующих элементов и оперирует собственными методами^[20].

Применение системы моделей прогнозирования позволит получить показатели сбыта, которые взаимно дополняя друг друга, что обеспечит комплексное изучения прогнозного явления и высокую степень обоснованности.

Пути выбора оптимального канала сбыта

Для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между производителем и конечными потребителями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена ​​неспособностью производителя принять на себя все обязанности и функции, связанные с требованиями свободного обмена соответственно ожиданиям потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для предприятия потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации^[21]. Цены на выбор сбытовой сети, то есть каналов распределения, является стратегическим решением, которое должно быть совместимым не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с собственными целями субъектов хозяйствования^[22]. Основными причинами, обусловливающих использование посредников, является, во-первых, то, что организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов, во-вторых, создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения. Посредники же с помощью собственных контактов, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков^[23].

Однако не только предприятия-производители в условиях рыночной экономики большое внимание уделяется проблемам оптимизации процесса товародвижения к потребителю, но и сами посредники. Ведь результаты хозяйственной деятельности посредников зависят от того, насколько правильно выбраны каналы дальнейшего распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и услуг, связанных с реализацией продукции^[24].

При таких условиях актуальным становится задача поиска и выбора каналов (прямых, косвенных или комбинированных), с помощью которых продукция поступает к конечному потребителю. От решения именно этой проблемы выбора оптимального канала сбыта существенно зависит дальнейшая хозяйственная деятельность предприятия. Поэтому важным является изучение видов каналов сбыта, выявление их преимуществ и недостатков для предприятия и совершенствование критериев выбора сбытового канала^[25].

Вопросы организации каналов сбыта беспокоят не только непосредственно руководителей предприятий, но и многих ученых-экономистов. В их число входят как классики управленческой науки, например Жан-Жак Ламбен, один из самых заметных представителей европейской маркетинговой школы, который достаточно полно освещает вопросы организации сбыта товаров, так и многие другие современные как зарубежных, так и отечественных авторов^[26].

Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена: изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы; заключение договоров с потребителями или посредниками; учет и контроль исполнения договоров; разработка плана отгрузки товаров клиентам; определение каналов сбыта; организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам; информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров; стимулирование сбыта; установление обратной связи с потребителями и финансирования расходов по функционированию каналов товародвижения, сбытовых операций^[27]. Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сбытовой сети не в том, должны существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Вообще, существуют четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта: оптовые торговцы, розничные торговцы, агенты и брокеры, коммерческие компании по обслуживанию^[28].

Высокий уровень расходов постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения предприятия, передача указанных функций посредникам оправдана в такой степени, в которой посредники благодаря своей специализации способны выполнять их эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель^[29].

Вообще, существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта:

• прямого или непосредственного, когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;
• непрямого, когда для организации сбыта своих товаров производитель использует услуги различного типа независимых посредников^[30];
• комбинированного, или смешанного, когда посредническим звеном выступают организации со смешанным капиталом, который включает средства как предприятия-производителя, так и другой, независимой компании^[31].

Прямой метод продаж имеет свои особенности и преимущества, поскольку позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций. Однако считать его наиболее эффективным, поскольку он дает экономию средств на оплату услуг посредников и предусматривает непосредственный контакт с потребителем, нецелесообразно ^[32]. Исследования показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности фирмы в большинстве случаев, наоборот, повышает эффективность сбытовых операций, поскольку высокий профессионализм посредника в сбытовой и коммерческой сферах позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных покупателей, экономит время. Даже если предприятия располагают достаточными средствами для создания собственной сбытовой сети, во многих случаях они отдают предпочтение услугам независимых посредников, а существующие средства вкладывают в прибыльные производства. Крупные предприятия используют, комбинируя за рынками и товарами, все имеющиеся типы организации сбытовой сети^[33]. Как показывает зарубежный опыт, 80% товаров производственного назначения продаются прямым методом, а 95% товаров широкого потребления - косвенным, причем 45 ... 50% их проходит через оптовую торговую сеть.

Для формирования сбытовой сети важно количество уровней, из которых формируются каналы распределения. Длина канала определяется количеством уровней (канал нулевого уровня, одноуровневый, двухуровневый, трехуровневый каналы)^[34]. С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем труднее его контролировать. Следует отметить, что ни один из видов каналов распределения не является универсальным, для каждого из них в определенных условиях характерны свои недостатки и преимущества. Выбирая канал сбыта, следует учесть характеристики каждого из них и целесообразность использования в силу специфики предприятия и его деятельности. Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками обмена. Предприятию при этом необходимо прежде всего решить, следует ли поручать посреднику часть функций сбыта и если да, то в каких пределах и на каких условиях^[35].

Усовершенствованные критерии выбора каналов сбыта в зависимости от различных характеристик покупателей и товаров помогут определиться предприятию с выбором каналов сбыта, которые соответствуют специфике его деятельности, и сориентироваться в особенностях и условиях реализации выбора^[36].

Для производителей все большее значение приобретает эффективная система сбыта, способна охватить все торговые точки, получить выгодные места на полках магазинов и постоянно поддерживать запасы товара. Сегодня от этого в наибольшей степени зависят рост продаж, положение предприятия на потребительском рынке и перспективы его будущего роста. Таким образом, вопрос выбора каналов сбыта и определение оптимального количества уровней выбранного канала как производителем, так и предприятием-посредником являются определяющими при планировании путей развития предприятий.

2. Исследование сбытовой деятельности предприятия ООО «Иртал»

Анализ деятельности предприятия ООО «Иртал»

Типография полного цикла ООО «Иртал» более 10 лет является одним из ведущих производителей на российском полиграфическом рынке. Все эти годы компания успешно работает сразу в нескольких направлениях: производство книг, журналов, деловой и рекламной полиграфии. Производственные мощности типографии ООО «Иртал» оптимальны для изготовления высококачественных полноцветных книг в твердом переплете, а также высококачественной деловой сувенирной продукции (ежедневники, еженедельники, планинги, календари и т.п.) из каталога переплетных материалов, внутренних блоков, датированных и недатированных, с различными видами вырубки и без, любых форматов. Компания имеет свое собственное производство в Москве, что позволяет постоянно контролировать процесс изготовления продукции и является необходимым условием для обеспечения высочайшего качества печати и оптимальных сроков изготовления. Оптимальное соотношение цены, качества и сроков исполнения, постоянное расширение ассортимента полиграфической продукции – основные задачи, которые решаются на базе собственной типографии.

Основные заказчики - правительственные и государственные организации, банки, страховые компании, производственные предприятия, зарубежные представительства, издательства, рекламные агентства: Управление делами Президента РФ, Государственная и Московская Дума, «Аэрофлот - Российские авиалинии», «УРАЛСИБ», представительства автомобильных компаний MERCEDES, HYUNDAI, BMW, издательства «РОСМЭН», «ЭКСМО», компании «SHELL», «ЛУКОЙЛ», «СОГАЗ», «КОМУС», «ЕВРОСЕТЬ», «МИЭЛЬ», «ОРИФЛЕЙМ», «ADIDAS», «БАЛЧУГ», «КРИСТАЛЛ», «КРОКУС» и многие другие.

Специалисты высокой квалификации, располагающие большим опытом работы и знанием технологий, современная база печатных машин и профессиональной допечатной техники, разнообразный ассортимент брошюровочного и отделочного оборудования – все это в целом позволяет компании осуществлять работы любой сложности, с учетом всех пожеланий заказчика.

Организационная структура ООО «Иртал» построена по линейно – функциональному типу, который обеспечивает четкую вертикальную интеграцию и централизацию принятия ключевых решений.
Схема организационной структуры представлена на рисунке 1.

Директор

Начальник отдела маркетинга

Начальник

отдела рекламы

Директор управления продажами

Главный бухгалтер

Бухгалтерия

Руководитель отдела кадров

Отдел кадров

Начальник

технического отдела

Начальник отдела продаж

Делопроизводители

Менеджеры

Начальник отдела закупок

Рис. 1. Организационная структура ООО «Иртал»^[37]

Эффективность работы такой структуры управления зависит от персонального фактора, то есть от начальников отделов и непосредственно от самих работников. От них и зависит, с какой степенью эффективности организация будет осуществлять свою деятельность, будут ли противоречия между отделами и службами по вопросам текущей деятельности и развития организации. Структура обеспечивает высокую профессиональную специализацию сотрудников.

Функции сбыта возложены на отдел продаж, который ответственен за реализацию трех направлений: планирования (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; формирование портфеля заказов; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товаров; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности. Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; составление плана сбыта; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности. Контроль и координация предполагает: оценку реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия отдела продаж, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышение его эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроля над поставками продукции, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировки производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявления потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Также проанализируем основные показатели компании за последние 3 года (табл. 2)

Таблица 2

Показатели деятельности ООО «Иртал» за 2016-2018 гг. ^[38]

Показатели	2016	2017	2018	Темпы прироста,%
				2017	2018
Товарооборот, тыс. руб.	247472	338008	292216	36,58	-13,55
Коммерческий доход, тыс. руб.	30024,00	23520,00	14680,00	-21,66	-37,59
Постоянные затраты оборота тыс. руб.	10220,8	14134,4	14432,00	38,29	2,11
Переменные затраты оборота тыс. руб.	2555,2	3533,6	3608	38,29	2,11
Уровень коммерческого дохода, %	12,13	6,96	5,02	-42,65	-27,80
Уровень переменных затрат, %	1,03	1,05	1,23	1,25	18,11
Амортизация, тыс. руб.	592	692	1124	16,89	62,43
Собственный капитал, тыс. руб.	11724,8	5645,2	10668,8	-51,85	89,01
Средняя депозитная ставка по рублевым депозитам, %	6,20	7,70	9,90	24,20	28,57
Средняя норма рентабельности отрасли	14,11	-44,60	-19,20	-416,09	-56,95
Минимальная прибыль, тыс. руб.	961,44	558,88	1077,68	-41,87	92,83
Точка ликвидации	86747,8	227336,52	351229,28	162,07	54,50
Точка безубыточности	92081,28	239039,56	380894,28	159,60	59,34
Точка минимальной рентабельности	103330,28	251314,4	417832,24	143,21	66,26
Порог безопасности, тыс. руб.	155390	98968,44	-88678,28	-36,31	-189,6
Запас финансовой устойчивости, %	0,63	0,29	-0,30	-53,57	-203,6

Анализ эффективности финансово-хозяйственной деятельности ООО «Иртал» за исследуемый период имеет следующие характеристики:

• снижение уровня коммерческого дохода на 43% в 2017 г. и на 28% в 2018 г. является, безусловно, негативной тенденцией;
• точка ликвидации выросла в 2017 г. на 162 %, а в 2018 на 54% и составила 351229,28 тыс. руб.; точка безубыточности увеличилась в 2017 г. на 159,6%, и на 59% в следующем, 2018 г.; точка минимального уровня рентабельности увеличилась в 2016 г. на 143 % , а в 2017 г. – на 66 %;
• запас финансовой устойчивости в 2017 году составил 98968,44 тыс. руб. или 0,29%, уменьшился по сравнению с предыдущим периодом на 53% , а в 2018 г. получил отрицательного значения -0,3%, что свидетельствует о невозможности предприятия покрывать собственные расходы;
• фактическая выручка от реализации больше, чем точка безубыточности, точка минимальной рентабельности и порог безопасности в течение 2016 и 2018 гг. Это свидетельствует о том, что предприятие получает прибыль, достаточную для осуществления эффективной хозяйственной деятельности. В 2018 г. положительная тенденция меняется на отрицательную.

Анализ управления сбытом типографии ООО «Иртал»

В своей деятельности типография руководствуется такими целями:

• • с наименьшими затратами и высоким доходом выгодно продать свою продукцию, формируя определенный сегмент рынка;
  • увеличить количество и сохранить лояльность клиентов;
  • минимизировать диктат субъектов оптовой, розничной торговли.

Для оценки действующих стратегий типографии следует проанализировать показатели их внешней и внутренней эффективности

Внешняя эффективность стратегии или результативность предприятия характеризуется степенью достижения поставленных перспективных целей (табл. 3). При этом качественная оценка степени достижения цели может быть выражена количественно по балльной шкале оценок. Максимальная итоговая оценка 15 баллов свидетельствует о полном достижении всех поставленных целей предприятия.

Таблица 3

Оценка степени достижения перспективных целей^[39]

Виды целей	Содержание цели	Степень достижения
		полная	неполная	частичная	цель не достигнута
Общая	Способствовать развитию культуры населения России, изготовление и реализация научно-популярной и детской литературы для эффективного удовлетворения спроса	3
Организационная	Созданная система сбыта типографской продукции		2
Маркетинговая	Расширять рекламную деятельность, обеспечивать выбранные сегменты необходимой продукцией		2
Социальная	Создавать и реализовывать литературу для широкого круга потребителей	3
Финансовая	Получение доходов		2

Итак, 12 баллов является достаточно неплохим показателем достижения целей типографии ООО «Иртал» из 15 возможных. Это свидетельствует о том, что предприятию следует работать в том же направлении, при этом пересматривать свои цели и пути их достижения.

Анализа показателей внешней и внутренней эффективности сбытовой стратегии ООО «Иртал» способствует и определения сильных и слабых сторон. Сильные и слабые стороны издательства, как и угрозы и возможности во внешней среде, определяют условия его успешного функционирования (табл.4).

Таблица 4

Перечень сильных и слабых сторон издательства ООО «Иртал» ^[40]

Аспект внутренней среды	Сильные стороны	Оценка фактора по степени влияния на предприятие, в баллах	Слабые стороны	Оценка фактора по степени влияния на предприятие, баллы
Организация управления	Эффективная организационная структура Хорошая система контроля качества	3	Отсутствие четких целей и стратегий развития предприятия	2
Маркетинг	Преимущества в области качества товаров	2	Неэффективная система сбыта	2
Исследования и разработки		-	Отсутствие инновационных возможностей	2
Технология	Передовая технология, современное оборудование	2	-	-
Персонал	Высокая трудовая этика Высокая компетентность специалистов	2	-	-
Финансы	Ценовые преимущества Высокий финансовый потенциал	2	-	-
Организационная культура и имидж	Высокий имидж предприятия	3	-	-

Согласно анализу слабых и сильных сторон, издательство выбирает лучшую сбытовую стратегию, которая способствует улучшению деятельности издательства в целом.

Состояние конкурентной среды для издательства представлено в виде равнодействующей пяти сил конкуренции (табл. 5).

Таблица 5

Модель влияния факторов конкуренции (по Портеру) в типографском бизнесе^[41]

Фактор	Оценка воздействия
Конкурентная борьба в отрасли	Невысокая - типография заняло свою долю рынка с уникальными сериями изданий и продукций, которые не имеют аналогов в г. Москве
Влияние реализаторов продукции	Высокое - 98% реализации осуществляется через посредников
Влияние покупателей	Высокое - спрос очень дифференцирован
Влияние типографий, которые производят продукты-заменители	Среднее
Влияние новых игроков на рынке	Умеренное - создание новых производств требует поиска устойчивых и эффективных источников каналов сбыта и сегментов покупателей

Согласно классификации, представленной Филиппом Котлером, в истории маркетинга есть пять глобальных, «фундаментально-исторических» концепций маркетинга, на основе которых типографии ведут свою сбытовую деятельность, а именно:

• совершенствование производства;
• совершенствование товара;
• интенсификации коммерческих усилий;
• собственно маркетинга (или целевого маркетинга);
• социально-этичного маркетинга.

Типографии предлагается выбрать концепцию «социально-этичного маркетинга», потому что она считается самой современной: задачей типографии является не только выполнение всех условий, относящихся к концепциям маркетинга вышеуказанных типов 1-4, но и одновременно с сохранением и укреплением благосостояния общества в целом улучшать благосостояние каждого его потребителя. Концепция социально-этичного маркетинга требует сбалансирования всех трех факторов: доходов предприятия, покупательских потребностей и интересов общества.

ООО «Иртал» реализует продукцию через каналы нулевого, первого и второго уровней. Наибольший удельный вес в структуре реализации занимают каналы второго уровня. Скидки на продукцию начисляются для канала нулевого уровня - 15%, а для других каналов в зависимости от способа оплаты - 40-50%, если реализатор сразу оплачивает заказ и 30-35%, если средства за продукцию уплачиваются по мере продажи книг.

Анализируя каналы распределения продукции ООО «Иртал», которое занимается в основном производством полиграфической продукции на заказ и некоторой своей продукции, (рис. 4) можно сказать, что канал сбыта идет не только от предприятия к потребителю (в данном случае, заказчика), но и охватывает также взаимодействие предприятия с поставщиками продукции.

Поставщики

Дистрибьюторы

Агенты

Производитель

Мелкооптовый продавец

Оптовый продавец

Розничный продавец

Производитель

Рис.2 Каналы сбыта продукции фирмы ООО «Иртал» ^[42]

Незначительная часть продукции ООО «Иртал» (например, открытки) осуществляется через магазины. Недостатками данного канала является потребность в необходимости широкой рекламы, на продукцию, произведенную ООО «Иртал».

Вторым нестандартным каналом распределения является бартер. Его преимущество - это возможность оплаты, потому что нет средств.

Третий канал - торговая сеть города Москва (столичные заказчики), при этом реализуется 70% продукции.

Четвертый канал - торговая сеть (заказчики) других городов и зарубежные заказчики (в основном, Украина), при этом реализуется 25% продукции.

С учетом усиления конфронтации отношений с Украиной реализация продукции по четвертому каналу значительно сократилась. Поэтому предприятию необходимо искать новые зарубежные рынки сбыта своей полиграфической продукции – Казахстан, Беларусь и т.д.

Еще несколько лет назад предприятие ООО «Иртал» пользовалось прямой рекламой, рассылая информацию о своей продукции. Однако сейчас оно свернуло эту деятельность, ограничившись Интернет-страницей, где размещен перечень предлагаемых товаров. Исследования показывают, что реклама в сети Интернет может влиять на людей эффективнее, чем телереклама и прямая реклама. Однако этот вид информирования потребителей не имеет в России еще такой эффективности, как в других странах, из-за недостаточного доступ населения к сети Интернет.

ООО «Иртал» периодически проводит рекламу своей продукции на радио и в прессе.

 Таким образом, основными рынками, на которых представлена продукция компании, является: Москва, Российская Федерация, Украина. Структура рынков представлена на рисунке 5.

Данная структура является прямым отображение емкости рынка продукции ООО «Иртал» за 2018 год: объем реализации продукции в городе Москва составил 121 млн. руб., в Российской Федерации – 44 млн. руб., в Украине – 55 млн. руб.

Рис.3 Емкость рынков продукции ООО «Иртал» ^[43]

При выделении ресурсов на покупателей необходимо учитывать основные правила продажи «80/20» (20% покупателей обеспечивает 80% объема продаж) чтобы определить перспективных клиентов. Для этого можно применить систему, позволяющую разделить клиентов на три группы:

• категория А - 10% покупателей, в ближайшие два-три года составят 50-60% новых клиентов;
• категория В - потенциальные покупатели, которые составляют 20-30% новых клиентов в будущем;
• категория С - мелкие заказчики, перспектива сотрудничества с которыми не слишком привлекательна для компании.

Распределение ресурсов по товарным линиям целесообразно проводить в зависимости от маржи валовой прибыли и соответствующей реакции сбыта. В случае необходимости выхода на новые рынки существующих границ при выделении ресурсов руководство компании должно стремиться к:

• минимизации средств на разъезды продавцов;
• распределения территорий равномерно с точки зрения рабочей нагрузки;
• определению четких границ территории, позволяющие рационально оценить работу.

В соответствии с вышесказанным отметим, что в системе сбыта в ООО «Иртал» большое внимание уделяет вопросам работы с потребителями и стимулированию сбыта.

В рамках усовершенствования сбытовой деятельности ООО «Иртал» необходимо решить вопрос эффективной деятельности службы сбыта и рассмотрения вопросов, связанных со стимулированием сбыта, что и будет сделано в этом разделе.

Для эффективной организации сбыта необходимо прежде всего четко ориентироваться на конкретном рынке.

Главное правило: соответствие концепции и продвижения товара, а кроме того, твердая сегментация рынка. По определению, не может быть средств, предназначенных для всех женщин без исключения. Маркетинговая стратегия западных производителей направленных на то, чтобы донести до потребителя message товара, обещание.

3. Совершенствование сбытовой деятельности ООО «Иртал»

Для повышения эффективности деятельности типографии целесообразно предложить такой процесс планирования сбыта, состоящий из пяти этапов:

• Где типография находится сейчас? (Анализ)
• Куда направляется? (Прогноз)
• Где хочет быть? (Цели)
• Как туда попасть? (План сбыта)
• Как узнать, что направление правильное? (Контроль)

Отразим этот процесс диаграммой (рис. 6).

Рис. 4. Процесс планирования сбыта ООО «Иртал» ^[44]

План сбыта должен заполнить пробел между кривой тенденции (где будет типография, если ничего не изменится) и кривой целей (где хочет быть типография). Одного желания для достижения результатов мало, что является одним из недостатков в стратегическом управлении сбытом. Исследовав деятельность начальника отдела продаж, можно сделать выводы относительно его участия: в жизни своего подразделения: он проводит слишком мало времени с каждым работником отдела отдельно и со всем коллективом вместе (табл. 6).

Практически он является типичным «Исполнителем», который только два дня в месяц проводит с работниками своего отдела (пункты 7, 10).

Таблица 6

Количество дней, которые отводятся руководителем отдела сбыта для своих подчиненных^[45]

Мероприятие	Руководитель отдела сбыта, дней в месяц (фактически)	Дней в месяц (желательно)
Продажи	92	38
Внутренние заседания	21	24
Собрание работников отдела	-2	23
Административные мероприятия	22	26
Комитеты	-1	21
Проекты	22	23
Инструктаж	11	25
Решение проблем	32	32
Планирование	24	26
Консультации	11	25
Всего дней:	22	22

На практике можно использовать такое правило: компетентные и опытные руководители отделов продаж должны проводить с работниками отдела до 75% своего времени или 15 дней в месяц, работая индивидуально с каждым или вместе со всеми.

Такое управление отделом, что ориентируется на работников, будет иметь значительное влияние на результат работы, полностью оправдывает потраченное время. Следует учитывать, что четкость сбытовых задач - залог повышения эффективности работы типографии. В табл. 7 приведены стандарты эффективности в целевых отраслях и указаны средства контроля за их выполнением.

Важным методом повышения четкости рабочего задания и углубления стандартов является расчет среднего взвешенного из четырех основных составляющих частей работы: результатов, знаний, умения и навыков, отношение к работе.

Работникам сбыта нужно показать, насколько важно достижение результатов относительно способностей, благодаря которым эти результаты получаются. Они должны знать не только то, какие аспекты их работы важны и какие стандарты необходимо соблюдать, но и относительную важность каждого аспекта.

Таблица 7

Стандарты эффективности в целевых отраслях и средства контроля за их выполнением^[46]

Основные целевые области	Минимальные стандарты эффективности	Средства контроля
Выполнение норм сбыта	90% плана в течение трех месяцев	Обзор за три месяца
Надлежащее количество визитов к клиентам	Минимальное среднее количество визитов 7,5 (в день) ежедневно	Отчет о ежедневных визитах и ​​месячный обзор
Поиски новых заказчиков	Минимум четыре новых заказчика в месяц	Ежемесячный обзор
Методы сбыта	Знание процесса сбыта и обязательный уровень умений и навыков: - настойчивость; - сочувствие; - техника продаж; - знание продукции; - организация и планирование работы	Оценка работы Ежемесячный отчет руководителя отдела сбыта Ежегодная аттестация
Знание конкурентов	Обобщение информации для собрания работников отдела	Доклад каждого работника на собрании работников сбыта
Надлежащее планирование маршрута	Создание рабочей системы, чтобы избежать потери времени и расходов	Отчет о ежедневных визитах и ​​командировки

Итак, исследовав условия деятельности отдела продаж ООО «Иртал», оказались следующие недостатки:

• недостаточное кадровое обеспечение, которое заключается в небольшом количестве квалифицированных специалистов, имеющих необходимый уровень знаний в сфере стратегического управления;
• дефицит средств для проведения необходимых стратегических изменений в системе управления сбытом. Руководство не рискует вкладывать средства в стратегическую организацию сбыта, поскольку не уверено в будущем
• стратегические цели сбыта не определяются;
• результат деятельности работников оценивается только прибылью. Профессиональных требований к персоналу почти нет.

Прогрессивные типографии стремятся как можно больше ориентироваться на работников сбыта. Они уделяют внимание не прибыли, а обслуживанию заказчиков; рассчитывают на то, что качество книги и услуги принесут им прибыль в долгосрочной перспективе

Следовательно, управление сбытом следует рассматривать как многоплановый процесс, направленный на обеспечение эффективных продаж и удовлетворения потребностей потребителей в условиях изменчивости маркетинговой среды. Учитывая сложность этой работы, важное значение приобретает умение создавать мотивацию для работников и регулярно проверять эффективность деятельности топографии.

Кроме этого, для стимулирования сбыта своей продукции и ускорения процесса реализации планируется целесообразно использовать систему скидок с цены. В указанной системе могут быть указаны следующие варианты скидок:

• скидка за количество закупаемого товара (особенно с книжной продукции);
• скидка за оперативность платежа. Под данной скидкой понимают уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Такого вида скидки позволят улучшить состояние ликвидности типографии;
• сезонные скидки (особенно использовать для бумажно-беловой продукции, книжной продукции);
• периодические скидки в рекламных целях.

Планируется и дальше расширять рынки сбыта по территории Российской Федерации, путем увеличения числа клиентов в целом по стране, а именно предлагать книжную продукцию организациям и книжным магазинам с отсрочкой платежа не менее 55 календарных дней, кроме этого библиотекам РФ по предоплате.

Бумажно-беловую продукцию необходимо предлагать фирмам для закупок на собственные нужды по предоплате. Расширить рынки сбыта в странах ближнего и дальнего зарубежья, в частности, с книжной продукции.

Чтобы укрепить позиции на этих рынках сбыта в 2016 году, рекомендовано внедрить ряд мероприятий:

• организация и планирование рекламной кампании: использование товарной и фирменной рекламы, транспорте и обязательно в собственных изданиях. Основная цель: создание у покупателей и потребителей продукции типографии устойчивого восприятия типографии «Иртал» как известной и солидной марки, информирование покупателей и потребителей о новой продукции типографии и ее преимуществах;
• предоставлять в подарок активным покупателям фирменную атрибутику (карманные календари, закладки);
• организация фирменных секций в крупных торговых центрах, либо предоставление рекламной атрибутики посредникам для дарения ее покупателям (фирменные плакаты, календари и т.п.);
• рассылка каталогов посредникам.

Типография полного цикла ООО «Иртал» более 10 лет является одним из ведущих производителей на российском полиграфическом рынке. Анализ конъюнктуры рынка показал, что после достаточно длительного периода (2011-2018 гг.) стагнации выпуска печатной продукции в стране, в 2018 г. произошло заметное ее снижение. Наряду с этим у компании имеется ряд проблем со сбытовой деятельностью, который возможно ликвидировать внедрением продолженных мероприятий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Маркетинговые исследования обеспечивают целенаправленное и систематическое определение информации, необходимой для планирования маркетинговых действий, проектирование и реализацию процесса сбора, обработки и анализа данных, а также управления ими, интерпретацию результатов в виде выводов и рекомендаций подходящих действий.

Непосредственно с маркетинговыми исследованиями связана сбытовая деятельность предприятия, под которой следует понимать систему сбытовых органов предприятия, занимающегося непосредственно разработкой и реализацией комплекса мер, которые ориентированы на формирование оптимальной сбытовой сети, нацеленной на увеличение эффективных продаж производимой предприятием продукции.

На сегодняшний день типография ООО «Иртал» является одной из лидеров на рынке полиграфических услуг, за годы работы зарекомендовала себя как высокопрофессиональная надежная компания. В арсенале типографии более 200 единиц современного оборудования, производственные площади превышают в общем объеме 6000 м².

Кроме использования общей статистической информации для планирования сбытовой деятельности, ООО «Иртал» также используют источник вторичной информации, к которым относится торговая отчетность.

Организация торговой отчетности - это один важный элемент не только организационной, но и плановой подсистем управления сбытом и распределением товаров фирмы ООО «Иртал».

Исследовав условия сбытовой деятельности ООО «Иртал», были выявлены следующие недостатки:

• недостаточное кадровое обеспечение, которое заключается в небольшом количестве квалифицированных специалистов, имеющих необходимый уровень знаний в сфере стратегического управления;
• дефицит средств для проведения необходимых стратегических изменений в системе управления сбытом. Руководство не рискует вкладывать средства в стратегическую организацию сбыта, поскольку не уверено в будущем
• стратегические цели сбыта не определяются;
• результат деятельности работников оценивается только прибылью. Профессиональных требований к персоналу почти нет.

Прогрессивные типографии стремятся как можно больше ориентироваться на работников сбыта. Они уделяют внимание не прибыли, а обслуживанию заказчиков; рассчитывают на то, что качество книги и услуги принесут им прибыль в долгосрочной перспективе

Следовательно, управление сбытом следует рассматривать как многоплановый процесс, направленный на обеспечение эффективных продаж и удовлетворения потребностей потребителей в условиях изменчивости маркетинговой среды. Учитывая сложность этой работы, важное значение приобретает умение создавать мотивацию для работников.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Нормативно-правовые акты

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (Часть первая) от 30 нояб.1994. № 51-ФЗ (принят ГД ФС РФ 21.10.1994) (ред. от 13.07.2015)

Научная литература

1. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Юнити, 2017. – 325 с.
2. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство «Финпресс», 2018. - 416 с.
3. Дейян А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / А.Дейян, А. Троадек // М.: Прогресс, 2016. – 189 с.
4. Захарова Ю.А. Методы стимулирования сбыта: Учебное пособие для бакалавров. – М.: Издательство «Дашков и К°», 2016. – 120 с.

Периодические издания

1. Астафьева Е.Ю. Теоретическая сущность стимулирования продаж в сфере услуг//Экономика и социум.- 2018.- № 4 (13). - Режим доступа: http://iupr.ru/domains_data/files/zurnal_13_2018/Astafeva%20Statya.pdf
2. Кузнецова Т.Е. Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения товара // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. – 2017. - №1. – С. 26-33.
3. Кузнецова Т.Е. Содержание и мероприятия программы стимулирования сбыта продукции предприятия / Т.Е.Кузнецова, Л.В. Марабаева// Фундаментальные исследования. – 2017. - №8-1. – С. 148-153.
4. Рязанцев Э.В. Стимулирование продаж как составляющая маркетинга коммерческой организации // Вестник Алтайского государственного аграрного университета. – 2016. - №8(94). – С. 143 – 146.
5. Селиванова Е. С. Стимулирование сбыта с помощью технологии интернет-маркетинга // Перспективы и темпы научного развития - 2016. - № 1. - С. 59-60.

Адреса Интернет-ресурсов

1. Управление сбытом [Электронный ресурс] / Официальный сайт. – Электрон. дан. – М., cop. 2009-2015. – Режим доступа: www.sellings.ru
2. Хруцкий В.Е. Методы эффективного стимулирования сбыта [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2016/06/18/stimulirovanie_sbyta.html
3. Янченко В.М. Методы стимулирования сбыта услуг [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2017/03/06/stimulirovanije _sbyta_uslug.html

1. Дейян А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / А.Дейян, А. Троадек // М.: Прогресс, 2016. – 189 с. ↑

2. Янченко В.М. Методы стимулирования сбыта услуг [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2017/03/06/stimulirovanije _sbyta_uslug.html ↑

3. Хруцкий В.Е. Методы эффективного стимулирования сбыта [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2016/06/18/stimulirovanie_sbyta.html ↑

4. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Юнити, 2017. – 325 с. ↑

5. Янченко В.М. Методы стимулирования сбыта услуг [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2017/03/06/stimulirovanije _sbyta_uslug.html ↑

6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство «Финпресс», 2018. - 416 с. ↑

7. Дейян А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / А.Дейян, А. Троадек // М.: Прогресс, 2016. – 189 с. ↑

8. Астафьева Е.Ю. Теоретическая сущность стимулирования продаж в сфере услуг//Экономика и социум.- 2018.- № 4 (13). - Режим доступа: http://iupr.ru/domains_data/files/zurnal_13_2018/Astafeva%20Statya.pdf ↑

9. Захарова Ю.А. Методы стимулирования сбыта: Учебное пособие для бакалавров. – М.: Издательство «Дашков и К°», 2016. – 120 с. ↑

10. Астафьева Е.Ю. Теоретическая сущность стимулирования продаж в сфере услуг//Экономика и социум.- 2018.- № 4 (13). - Режим доступа: http://iupr.ru/domains_data/files/zurnal_13_2018/Astafeva%20Statya.pdf ↑

11. Кузнецова Т.Е. Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения товара // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. – 2017. - №1. – С. 26-33. ↑

12. Кузнецова Т.Е. Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения товара // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. – 2017. - №1. – С. 26-33. ↑

13. Кузнецова Т.Е. Содержание и мероприятия программы стимулирования сбыта продукции предприятия / Т.Е.Кузнецова, Л.В. Марабаева// Фундаментальные исследования. – 2017. - №8-1. – С. 148-153. ↑

14. Рязанцев Э.В. Стимулирование продаж как составляющая маркетинга коммерческой организации // Вестник Алтайского государственного аграрного университета. – 2016. - №8(94). – С. 143 – 146. ↑

15. Селиванова Е. С. Стимулирование сбыта с помощью технологии интернет-маркетинга // Перспективы и темпы научного развития - 2016. - № 1. - С. 59-60. ↑

16. Управление сбытом [Электронный ресурс] / Официальный сайт. – Электрон. дан. – М., cop. 2009-2015. – Режим доступа: www.sellings.ru ↑

17. Управление сбытом [Электронный ресурс] / Официальный сайт. – Электрон. дан. – М., cop. 2009-2015. – Режим доступа: www.sellings.ru ↑

18. Хруцкий В.Е. Методы эффективного стимулирования сбыта [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2016/06/18/stimulirovanie_sbyta.html ↑

19. Янченко В.М. Методы стимулирования сбыта услуг [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2017/03/06/stimulirovanije _sbyta_uslug.html ↑

20. Рязанцев Э.В. Стимулирование продаж как составляющая маркетинга коммерческой организации // Вестник Алтайского государственного аграрного университета. – 2016. - №8(94). – С. 143 – 146. ↑

21. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Юнити, 2017. – 325 с. ↑

22. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство «Финпресс», 2018. - 416 с. ↑

23. Дейян А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / А.Дейян, А. Троадек // М.: Прогресс, 2016. – 189 с. ↑

24. Захарова Ю.А. Методы стимулирования сбыта: Учебное пособие для бакалавров. – М.: Издательство «Дашков и К°», 2016. – 120 с. ↑

25. Астафьева Е.Ю. Теоретическая сущность стимулирования продаж в сфере услуг//Экономика и социум.- 2018.- № 4 (13). - Режим доступа: http://iupr.ru/domains_data/files/zurnal_13_2018/Astafeva%20Statya.pdf ↑

26. Кузнецова Т.Е. Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения товара // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. – 2017. - №1. – С. 26-33. ↑

27. Дейян А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / А.Дейян, А. Троадек // М.: Прогресс, 2016. – 189 с. ↑

28. Кузнецова Т.Е. Содержание и мероприятия программы стимулирования сбыта продукции предприятия / Т.Е.Кузнецова, Л.В. Марабаева// Фундаментальные исследования. – 2017. - №8-1. – С. 148-153. ↑

29. Рязанцев Э.В. Стимулирование продаж как составляющая маркетинга коммерческой организации // Вестник Алтайского государственного аграрного университета. – 2016. - №8(94). – С. 143 – 146. ↑

30. Селиванова Е. С. Стимулирование сбыта с помощью технологии интернет-маркетинга // Перспективы и темпы научного развития - 2016. - № 1. - С. 59-60. ↑

31. Управление сбытом [Электронный ресурс] / Официальный сайт. – Электрон. дан. – М., cop. 2009-2015. – Режим доступа: www.sellings.ru ↑

32. Янченко В.М. Методы стимулирования сбыта услуг [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2017/03/06/stimulirovanije _sbyta_uslug.html ↑

33. Хруцкий В.Е. Методы эффективного стимулирования сбыта [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2016/06/18/stimulirovanie_sbyta.html ↑

34. Янченко В.М. Методы стимулирования сбыта услуг [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2017/03/06/stimulirovanije _sbyta_uslug.html ↑

35. Янченко В.М. Методы стимулирования сбыта услуг [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2017/03/06/stimulirovanije _sbyta_uslug.html ↑

36. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Юнити, 2017. – 325 с. ↑

37. Составлено автором ↑

38. Составлено автором ↑

39. Составлено автором ↑

40. Составлено автором ↑

41. Составлено автором ↑

42. Составлено автором ↑

43. Составлено автором ↑

44. Составлено автором ↑

45. Составлено автором ↑

46. Составлено автором ↑