Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Управление приемом, размещением и хранением товаров. Классификация запасов. На примере реально существующей организации (Понятие и технология приема товаров)

Содержание:

Введение

Актуальность данной темы работы обусловлена тем, что организация, управление и планирование коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса.

Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности, предприятий розничной торговли. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности.

В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной в организации коммерческой деятельности на предприятии. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Коммерческая деятельность предприятия - финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Степень разработанности проблемы. Проблематику коммерческой деятельности и методологию ее планирования изучали такие авторы как Бунеева Р.И. , Виноградова, С. Н., Гусева Н. Г., Иванов Г.Г. , Иванов М.Ю. Каплина С.А. и другие.

Объект исследования – социально – экономические отношения, возникавшие в процессе планирования коммерческой деятельности предприятия торговли.

Предмет исследования – система внутрифирменного планирования в организации Coral Club.

Цель работы: выполнить анализ и разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия и методов ее планирования.

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

исследовать сущность, функции коммерческой деятельности и принципы организации на предприятии торговли;
изучить подходы к организации коммерческой деятельности;
проанализировать методы планирования коммерческой деятельности;
представить общую характеристику и основные экономические показатели деятельности организации Coral Club;
провести анализ коммерческой деятельности в организации Coral Club;
рассмотреть методы планирования коммерческой деятельности , применяемые в организации Coral Club;
разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности в организации Coral Club и проанализировать их экономическую эффективность.

ГЛАВА 1. теоретические проблемы Управления приемом, размещением и хранением товаров

1.1.Понятие и технология приема товаров

Организация работ по приемке товаров на склад – первый этап технологического процесса складской переработки товаров. [2.C.45]

Приемка товаров – это установление фактического количества, качества и комплектности товаров, а также определение отклонений и вызвавших их причин.

Структура и характер операций по приемке на склад зависят от:

- способа доставки (железной дорогой, водным, воздушным или автомобильным транспортом поставщика или покупателя);

- места приемки (на складе поставщика или покупателя);

- характера приемки (по количеству или по качеству);

- вида поставки (в таре или без тары) и др. [8.C.31]

Общие виды работ, осуществляемых при выполнении этой операции:

- подготовительные мероприятия по приемке товаров;

- проверка целостности упаковки;

- разгрузка;

- перемещение в зону приемки;

- распаковка;

- приемка товаров по количеству;

- приемка товаров по качеству;

- определение мест хранения. [4.C.76]

Подготовительные мероприятия по приемке товаров предполагают: установление мест разгрузки транспортных средств и мест хранения поступающих товаров; определение необходимого количества работников и оборудования, а также подготовку приемо-сдаточной документации.

Приемка начинается с тщательного наружного осмотра груза. При поступлении груза в неисправном вагоне или контейнере либо с нарушенной пломбой необходимо провести сплошную проверку количества и качества товаров и составить коммерческий акт, который является основой для предъявления претензий поставщикам или транспортным органам. [10.C.4]

Непосредственной приемке предшествует разгрузка, проводимая с соблюдением установленных правил погрузочно-разгрузочных работ.

Распаковка товаров преследует двойную цель: упорядочение складирования товаров и сокращение времени выполнения заказов потребителей. [2.C.24]

Доставляемые в зону приемки товары принимаются по количеству и по качеству.

Приемка товаров по количеству – это установление точного количества поступившего товара и его соответствия данным сопроводительных документов, предусматривающее выполнение следующих операций:

- отбор тарных мест для вскрытия;

- вскрытие тары;

- подсчет количества единиц (взвешивание товаров);

- сверка с сопроводительными документами.

Приемка товаров по количеству осуществляется, как правило, путем сплошного подсчета единиц, меры и массы товара в данной партии (за исключением товаров в фабричной упаковке), однако допускается и выборочная проверка количества товаров. [6.C.55]

При проведении приемки товаров по количеству проверяется соответствие фактического наличия товаров данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных и расчетных документах. [8.C.22]

При отсутствии сопроводительных и расчетных документов приемка товаров на складе производится по данным маркировки и внутренним упаковочным листам, а при их отсутствии – по фактическому наличию товаров.

Приемка товаров по качеству – это определение достоинства товаров (т.е. их качества), комплектности (т.е. наличия всех предметов, входящих в данный комплект) и маркировки. [3.C.31]

Приемка товаров по качеству предусматривает выполнение следующих операций:

- перемещение товаров к рабочему месту товароведов-бракеров;

- вскрытие тары;

- непосредственная проверка качества и его соответствия условиям договора. [4.C.45]

Сроки приемки товаров по качеству нормируются договорами поставки, ГОСТами и техническими условиями. Во всех остальных случаях приемка по качеству осуществляется в следующие сроки: на скоропортящиеся товары – не позже 24 часов с момента поступления; по остальным товарам не позднее 10 дней при одногородних и не позднее 20 дней при иногородних поставках. [13.C.43]

Как правило, проводится сплошная проверка качества и комплектности товаров. Однако допускается и выборочная проверка, если это предусмотрено условиями договора.

Во всех случаях приемку товаров осуществляют лица, на которых возлагается материальная ответственность за поступившие ценности, т.е. материально ответственные лица. [7.C.33]

После завершения приемки каждый товар получает определенное место на складе. При выборе места хранения товаров учитываются их количество и периодичность поступления.

1.2. Хранение товаров на складе

Хранение – это одна из важнейших операций технологического процесса на складе, заключающаяся в обеспечении условий для сохранности потребительских свойств товаров. Процесс хранения начинается после приемки и перемещения товаров на склад.

Запасы товаров, хранящихся на складах, призваны обеспечить непрерывность и ритмичность их движения в сферу потребления. [6.C.31]

Однако хранение и содержание запасов на складах требует значительных финансовых затрат. В связи с тем, что денежные средства, вложенные в товары, высвобождаются только при условии их продажи и при расчете с покупателем, время хранения товара на складе должно быть сокращено до минимума. [2.C.65]

Целесообразность пребывания товаров на складе определяется потребительским спросом на них, а количество – возможностями поставщиков обеспечить их ритмичную поставку.

Хранение товаров на складе предполагает выполнение следующих операций:

- организация складского пространства;

- размещение товаров;

- создание необходимых условий хранения и охраны товаров;

- организация учета товаров;

- движение и перемещение товаров

- обеспечение возможности использования подъемно-транспортного оборудования. [10.C.55]

Для обеспечения сохранности товаров важное значение имеет разработка рациональной схемы размещения товаров, которая предусматривает закрепление за товарами различных групп, подгрупп и наименований постоянных мест хранения.

На составление схемы размещения и выбор оборудования для хранения преобладающее влияние оказывает специфика хранимых товаров. ‘[7.C.33]

Вид складирования предполагает выбор технологического оборудования, на котором складируется груз, и форму размещения его в пространстве складского помещения. На выбор оказывают влияние: складская площадь, высота склада, используемый товароноситель, объемы партий поставки, свободный доступ к товару, условия хранения товара, широта ассортимента товара, простота обслуживания и капитальные затраты. [1.C.51]

Правильное размещение и укладка товаров на складе – непременное условие рациональной организации внутрискладского технологического процесса. При большом ассортименте товаров, хранящихся на складах, это позволяет создать надлежащие условия и режим хранения; сократить потери; повысить эффективность использования складских площадей; быстро отыскать нужный товар, вести точный учет его наличия, поступления, расхода; обеспечивает сохранность качества товаров. [2.C.44]

На складах применяют два основных способа складирования:

- напольный;

- стеллажный.

Напольный вид хранения является простейшей системой размещения грузов. Основным способом укладки при этом является штабель – укладка грузовых пакетов или товарных упаковок друг на друга.

Штабельная укладка целесообразна для хранения больших партий однородных товаров. Для обеспечения свободной циркуляции воздуха штабель укладывают на поддоне. Между штабелями и потолком оставляют свободное пространство. [10.C.43]

Высота штабеля определяется характером товара, видом тары, высотой складского помещения, предельной нагрузкой на 1 кв. м площади пола, степенью механизации труда на складах.

Штабель должен быть вполне устойчивым. Неустойчивый штабель может разрушиться, испортить тару, вызвать россыпь, повреждение товара и даже послужить причиной несчастного случая. Устойчивость штабеля достигается правильными способами его укладки:

- прямая укладка;

- в перекрестную клетку;

- в обратную клетку. [12.C.5]

Прямая укладка применяется для грузов, затаренных в ящики одинакового размера. Расположение каждого верхнего предмета в плане совпадает с расположение нижележащего предмета.

Укладка в перекрестную клетку применятся для ящиков различных размеров, в частности для длинномерных грузовых мест. Грузы верхнего ряда укладывают поперек грузов нижнего ряда. [3.C.11]

В обратную клетку, как правило, укладывают товары, затаренные в мешки. Этот способ состоит в том, что каждый следующий ряд мешков кладут на предыдущий в обратном порядке. [7.C.43]

Стеллажный способ хранение и укладки грузов обеспечивает максимальные удобства для проведения складских операций, создает хорошие условия для повседневного оперативного учета товаров и наиболее рационального использования емкости складского помещения.

Выделяют следующие основные виды стеллажного складирования:

- складирование в полочных стеллажах до 6 м;

- складирование в полочных высотных стеллажах;

- складирование в проходных (въездных) стеллажах;

- складирование в передвижных стеллажах;

- складирование в элеваторных стеллажах и т.д. [5.C.9]

В качестве преимуществ различных способов складирования рассматриваются:

- высокая степень используемой площади и объема;

- свободный доступ к товару;

- обеспечение контроля структурных изменений запасов;

- возможность высотного складирования;

- легкость обслуживания;

- возможность автоматизированного управления;

- выполнение принципа ФИФО (груз «первым пришел – первым ушел»);

- низкие капиталовложения и строительные затраты;

- низкие эксплуатационные расходы и затраты на техническое обслуживание. [10.C.45]

Режим хранения

Гарантом сохранности качества товаров и сокращения товарных потерь является соблюдение режима хранения, от которого зависит схема размещения товаров на складе и установление товарного соседства. [1]

Основными показателями, характеризующими режим хранения товаров, являются температура воздуха и относительная влажность воздуха, санитарно-гигиенические условия, освещенность, вентиляция помещений. Большое значение имеет правильное размещение и укладка товаров, соблюдение правил товарного соседства. [2.C.32]

Температура воздуха оказывает существенное влияние на сохранность товаров. Большую часть из них необходимо хранить при низких температурах в охлажденных кладовых, холодных шкафах, холодильных шкафах и камерах.

Отрицательное воздействие на товары оказывают также ее резкие перепады. Несоблюдение температурного режима ускоряет физико-химические процессы, способствует конденсации влаги на поверхности товаров, сокращает срок реализации. [3.C.65]

Относительная влажность воздуха, как и температура, имеет большое значение для хранения. Относительная влажность воздуха – это отношение количества водяных паров, находящихся в воздухе, к тому их количеству, которое полностью насыщало бы воздух при той же температуре. Измеряется она тихрометром и выражается в процентах. [12.C.43]

На качество большей части товаров высокая относительная влажность воздуха оказывает отрицательное влияние. Развиваются плесень и другие микроорганизмы.

Вместе с тем необходимо обеспечивать и вентиляцию помещений, которая может быть естественной и принудительной. Вентиляция и циркуляция воздуха необходимы для поддержания оптимальной температуры и влажности воздуха, удаления паров и газов. При хранении товаров большое значение имеет правильное их размещение и укладка. При этом необходимо максимально использовать площадь и емкость кладовых, соблюдать правило товарного соседства, сроки реализации. Товары размещают по группам, видам, сортам в специальных помещениях в зависимости от режима хранения. Товары в таре (бочках, ящиках, мешках) укладывают на подтоварники, применяя при этом различные форы укладки: прямую, перекрестную и обратную. Кондитерские, бакалейные изделия, сыры хранят на стеллажах. Хлеб, фрукты, овощи – в контейнерах. Окорока, колбасные изделия подвешивают. [2.C.6]

Стеллажи и штабеля располагают на расстоянии 50-70 см. от стен и не менее одного метра от отопительных приборов и канализационных труб. Высота укладки зависит от вида и прочности тары, характера товаров, степени механизации труда и должна соответствовать правилам и нормам техники безопасности.

Не допускается хранение товаров, которые в силу своих свойств оказывают отрицательное влияние друг на друга. Например, нельзя хранить вместе продукты, легко воспринимающие запахи (сливочное масло, кондитерские изделия, муку) и остро пахнущие (сыры, копчености, сельди). Или товары, богатые влагой (овощи, фрукты) с сухими гигроскопичными (соль, сахар).[3]

Необходимым условием хранения всех товаров является строгое соблюдение санитарного режима. Помещения должны быть чистыми, без постороннего запаха, постоянно проветриваться, необходимо регулярно проводить дезинфекции, вести борьбу с грызунами и насекомыми. При хранении важно соблюдать и сроки реализации, которые установлены стандартами, ТУ, правилами розничной торговли отдельными товарами.

На складе должен быть обеспечен постоянный контроль за поддержанием оптимальных температуры и влажности воздуха. [5.C.21]

1.3.Классификация запасов

1. По месту в логистическом канале продукции (материальные ресурсы, незавершенное производство, готовая продукция, тара и возвращаемые отходы).

2. По отношению к логистическим операциям. [3.C.4]

Материальные ресурсы, находящиеся в логистических каналах от поставщиков до товаропроизводителей, являются запасами в снабжении, которые предназначены для обеспечения производственного процесса.

Запасы сырья, материалов, комплектующих изделий, тары являются производственными запасами. Производственные запасы делятся на текущие, страховые, подготовительные, сезонные, неликвидные. В натуральных и стоимостных единицах измерения учитываются производственные запасы.

На размер производственных запасов оказывают влияние: потребность предприятий-потребителей в материальных ресурсах, схематичность приема материалов в производство или непрерывность его расходования, складские особенности, транспортировка, сезонность производства и потребления. [11.C.4]

Запасы готовой продукции, транспортные запасы, хранящиеся на складах готовой продукции фирмы-производителя, специализированные для удовлетворения спроса в ходе продажи, являются сбытовыми запасами. Они подразделяются на текущие, страховые, сезонные, а также запасы продвижения.

Сбытовые товарные запасы подвергаются анализу, планируются и учитываются в стоимостных и относительных показателях и могут рассматриваться как в начале, так и в конце периода.

Сумма товарных, производственных, транспортных запасов, незаконченного производства является совокупными запасами.

Запасы материальных ресурсов, незаконченного производства или готовой продукции, находящиеся в процессе транспортировки от одного элемента к другому, являются транспортными запасами. Масштабы транспортных запасов обусловливаются расстоянием, на которое перемещаются грузы, параметром звенности товародвижения в процессе обращения, отраслевой и региональной специализацией, временем пребывания товара в пути и нормативами сроков доставки грузов. [8.C.32]

Специфический складской запас, формирующийся без логистической операции хранения, является грузопереработкой.

3. По функциональному назначению.

Это текущие запасы, которые являются основной частью производственных и товарных запасов, нужных для обеспечения беспрерывности хода производства или сбыта между двумя поставками. Они, как правило, рассчитываются из интервала поставки. [6.C.32]

Страховой запас предназначен для сокращения денежных рисков, объединенных с непредвиденными колебаниями спроса на готовую продукцию, невыполнением договорных обещаний по поставкам материального сырья, срывами в производственно-технологических циклах и иными непредусмотренными обстоятельствами, если потребность временно не может быть удовлетворена обычным путем.

В целях зашиты от возможного повышения цен создаются спекулятивные запасы.

Подготовительный запас. Это часть производственного запаса, специализированная для подготовки материального сырья готовой к производственному или личному потреблению продукции, которая формируется в ходе приемки, оформления товара, погрузо-разгрузочных работ, добавочной подготовки к потреблению.

Размер подготовительных запасов зависит от продолжительности времени, нужного для осуществления логистических операций по подготовке материальных ресурсов к потреблению, а также от масштаба их среднесуточного потребления. [9.C.43]

Сезонные запасы. Это запасы материальных ресурсов и готовой продукции, формируемые и поддерживаемые при определенно выраженных сезонных колебаниях спроса или характера производства, транспортировки.

Они обеспечивают хорошее функционирование предприятий на время сезонного перерыва в производстве, потреблении и транспортировке.

Размер сезонного запаса обусловливается как произведение размера среднесуточного использования определенного вида материального ресурса или уже готовой продукции на время перерыва в поступлении или потреблении.

Запасы продвижения готовой продукции складываются и поддерживаются в распределительных каналах для быстрой реакции на проводимую предприятием маркетинговую политику движения товара на рынок.

Эти запасы должны удовлетворять возможное резкое увеличение спроса на готовую продукцию фирмы. [2.C.44]

Неликвидные запасы. Это нереализованные в течение длительного периода времени товары. Появляются из-за ухудшения качества товара во время хранения, его морального устаревания, истечения срока хранения.

По отношению к звеньям логистической системы или логистическим посредникам запасы классифицируются как находящиеся у поставщиков, потребителей или торговых посредников.

В экономической деятельности производственных и коммерческих предприятий запасы могут играть как положительную, так и отрицательную роль. Положительная роль запасов заключается в обеспечении непрерывности процесса производства и сбыта – являясь особым буфером, они сглаживают непредвиденные колебания спроса, сбои в поставках и производственном процессе, повышают надежность логистического управления. [12.C.4]

Для ослабления непроизводственной зависимости между поставщиком, производителем и потребителем служат запасы, которые позволяют обеспечивать производство сырьем, поставляемым эффективными по размеру партиями, а также осуществлять переработку сырья в готовую продукцию партиями конкретного размера.

Запасы сырья ослабляют зависимость производителя от поставщика сырья, запасы готовой продукции уменьшают зависимость производителя от потребителя, запасы полуфабрикатов, еще находящихся в процессе производства, понижают зависимость друг от друга отдельных цехов. На производстве, где материалы обрабатываются автономными партиями, нужно наличие межцехового запаса полуфабрикатов.

Типы запасов.

1. Буферный запас формируется между поставщиком и потребителем. Он применяется для сбалансирования издержек, связанных с движением материалов, для уменьшения зависимости потребителя от поставщика, для возможности закупки продукции и производства ее партиями оптимального размера.

2. Запасы готовой продукции обеспечивают производство продукции партиями оптимального размера, удовлетворяют предвиденный спрос, компенсируют отклонения фактического спроса от прогнозируемого.

3. Запасы для обеспечения ожидаемого спроса делаются, чтобы удовлетворить прогнозируемый спрос. Определение таких запасов не вызывает особых трудностей, поскольку величина и время спроса известны.

4. Гарантийный запас способствует удовлетворению непредвиденного увеличения спроса. Наличие этих запасов компенсирует расхождение прогнозируемого спроса с фактическим.

Глава 2. Особенности планирование коммерческой деятельности в организации Coral Club

2.1. Общая характеристика и основные организации

Международный Коралловый Клуб применяет современные методы и свежие научные разработки в сфере здравоохранения, продвигает первоклассные продукты питания в целях наибольшего удовлетворения потребности человека в полноценной жизнедеятельности.

Продукция Кораллового Клуба совершенствуется, её производство расширяется по мере инноваторской и научной работы экспертов и профессионалов со всего мира.

Главная идея компании Корал Клаб - это продвижение здорового и правильного образа жизни и улучшение здоровья людей.

Coral Club – это отнюдь не только высококачественные продукты питания, созданные для активной жизнедеятельности человека, но и отличное решение для достижения финансовой свободы и независимости успешного человека.

Коралловый Клуб предлагает каждому широкий ассортимент товаров,и оздоровительные программы для улучшения внутреннего и внешнего состояния человека.

Дополняя личный рацион питания важными и нужными биологически активными добавками, используя правильную воду, очищая организм, – потребители и Дистрибьюторы Корал Клуб доводят до совершенства собственное здоровье и предостерегают формирование и распространение множества болезней.

Международный Коралловый Клуб занимается изучением и последующим внедрением в повседневную жизнь человека научных разработок в сфере здравоохранения. Мы используем исключительно новейшие технологии, с помощью которых создаются продукты питания, которые отличаются ценнейшими свойствами и позволяют полностью удовлетворить потребности человека в его развитии и деятельности.

Компания постоянно расширяет линию своих товаров за счет новой продукции, которая по всем стандартам соответствует современным требованиям и нормам.

Поскольку основной идеей компании является продвижение здорового образа жизни, и соответственно качественное улучшение уровня жизни, мы сотрудничаем с учеными и разработчиками со всего мира, которые владеют актуальными знаниями.

2.2. Анализ коммерческой деятельности в организации Coral Club

В анализируемом филиале работают 25 человек: директор, заместитель директора, бухгалтер, администратор, менеджер - 3 чел., старший продавец, продавец - 8 чел., рабочие - 4 чел., грузчики - 2 чел., водитель, технички - 2 чел.

Директор предприятия осуществляет общее руководство его деятельностью. Он контролирует и координирует работу организации. Заместитель директора осуществляет помощь директору в руководстве предприятием по всем вопросам.

Администратор - организует бесперебойную работу предприятия в соответствии с целями и фирменными стандартами компании, работает с покупателями и персоналом.

Бухгалтер выполняет следующие функции: полное ведение бухгалтерского учета, составление и сдача отчетности в ИФНС и Фонды, руководство бухгалтерией.

Менеджеры также работают с покупателями и персоналом, занимаются обработкой поступивших заказов, составляют заявки на товар поставщикам.

Старший продавец контролирует работу продавцов, следит за порядком в отделах.

Продавцы обслуживают и консультируют покупателей, подтоваривают отдел, поддерживают порядок в отделах; производят расчет покупателей на кассе.

Уборщицы - производят уборку торгового зала и подсобных помещений.

Рабочие и грузчики - складируют вновь принятый товар, транспортируют товар со склада в торговый зал и наоборот.

Водитель занимается доставкой товара от поставщиков на предприятие и клиентам согласно заказам.

Структура управления является линейной. Выбор такой структуры обусловлен тем, что предприятие относится к малым предприятиям, на которых линейная структура является наиболее оптимальной.

Работу по управлению персоналом» осуществляет сам директор. Он осуществляет организацию найма персонала, собеседования, оценку отбора и приема персонала, ведет учет персонала и оформляет всю документацию. Система управления персоналом не предусматривает его социального развития (обучение, переподготовку и повышение квалификации, введение в должность и адаптацию новых работников).

Заработная плата персонала невысокая, она зависит от суммы продаж в процентном соотношении. Других поощрений персонала нет.

Коммерческая деятельность Coral Club осуществляется несколько этапов:

этап - информационное обеспечение коммерческой деятельности представляет собой основу успешной коммерческой деятельности. Сюда входит информация о спросе и конъюнктуре рынка, сведения о самом товаре, о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности, о потенциальных возможностях конкурентов. Вся эта информация собирается в процессе маркетинговых исследований, анализируется и служит основой для следующего этапа.

На предприятии Coral Club эта работа поставлена слабо, так как маркетолога в штате предприятия нет, а в обязанности остальных сотрудников это не входит. В небольшой степени этим занимаются директор и заместитель директора предприятия.

этап - коммерческая деятельность по оптовым закупкам товаров. На этом этапе определяется потребность в товарах путем определения емкости рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров, осуществляется выбор наиболее предпочтительных поставщиков; устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками.

Основными поставщиками Coral Club является главный офис независимого дистрибьютера Coral Club, который находится в г. Москва. Указанный офис получает продукцию из США, Германии, Японии.

Работа магазинов с поставщиком построена таким образом: еженедельно или 2 раза в неделю менеджер по закупке товаров снимает фактический остаток по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку. Товар от данного поставщика поступает в магазин, согласно сделанной заявке.

этап - формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятиях торговли в целях наиболее полного удовлетворения покупательского спроса и обеспечения бесперебойной торговли.

Ассортимент предприятия достаточно большой: бытовые и хозяйственные товары, сантехника, строительные материалы, строительные изделия и конструкции. Если же в настоящее время в наличии не имеется требуемого клиенту товара, то можно сделать заказ, согласно которому необходимый товар будет доставлен в течение определенного времени.

Цены на товары на предприятии выше среднего по городу.

этап - коммерческая деятельность по розничной продаже товаров. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Продажа товаров - завершающая стадия коммерческой деятельности торгового предприятия. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Эффективность работы магазинов и качество обслуживания покупателей во многом зависит от рационального размещения товаров в торговом зале. Но помещение предприятия имеет очень небольшую площадь (440 м²), в то время как на этой площади размещено большое количество товаров. Они расположены вдоль стен и на стеллажах, установленных параллельно друг другу. Поэтому в помещении достаточно тесно и клиентам без консультанта сложно найти требуемый товар на стеллажах.

Кроме того, здание предприятия (магазин) находится далеко от центра города. Чтобы его посетить, клиентам нужно специально планировать его посещение, т. е. расположение магазина неудачное.

Обслуживание покупателей находится не на высоком уровне. Продавец и менеджер не подходят к покупателю, пока покупатель сам не начнет задавать вопросы, хотя в этом случае разговаривают достаточно вежливо.

В торговом зале, кроме продавцов, нет управляющего персонала (администратора, менеджеров, старшего продавца), который должен контролировать работу персонала, а также работать с покупателями с целью повышения качества обслуживания.

этап - рекламно-информационная деятельность по продаже товаров. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы.

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи.

Предприятие использует такие виды рекламы, как баннеры, которые развешивают на самом здании предприятия (реклама сантехники, жалюзи, керамика, сантехника).

При этом не используются другие виды рекламы, которые будут являться более действенными. Например, реклама по телевидению, радио, в газетах.

Одним из основных бизнес-процессов предприятия выступает бизнес- процесс «Продвижение товаров и услуг». Карта бизнес-процесса разработана на основе и представлена на рисунке 2.1.

Анализ потребностей клиента. Данный этап очень важен на пути не только к успешной продаже, но еще и к формированию лояльности. Путь к реализации товара или услуги непременно пролегает через очень внимательное выяснение и исследование потребностей клиента. $C:\Users\progr5\AppData\Local\Temp\FineReader11\media\image5.jpeg$

Рисунок 2.1- Карта процесса «Продвижения товаров и услуг»

Выявление потребности клиентов производится только на основе статистической информации. В компании не налажена связь между отделами, что неэффективно для компании. Маркетолог-аналитик формирует потребности клиентов на основе отчета о продажах и заказах, однако мнение продавцов не учитывается. Отметим, что было бы уместно анализировать обращения и запросы клиентов, которые поступают в колл-центр компании, на сайт, а также к продавцам в автомобильном салоне. Ассортимент компании формируется под влиянием дилерского договора, в котором указаны виды удобрений, которые должна выпускать компания, а также на отчете о продажах.

Главная проблема на данном этапе состоит в том, что потребитель редко при принятии решении руководствуется только одним мотивом. Мотивы могут быть не только различными, но и разнонаправленными. Выбор потребителя зависит от системы ограничений, налагаемых на его поведение. И здесь, компания должна подобрать правильные подходы к каждому клиенту, чтобы те в свою очередь сделали выбор в пользу его товара.

На данном этапе экономического состояния в стране, основным мотивом выступает цена. Негативным для компании является неэффективный анализ тенденций рынка, отсутствие гибкости в ценовой политике, компания не проводит анализ потребителей и их мотивов, компания не предлагает специфические услуги, которые необходимы при данной экономической ситуации (кредитование, лизинг, аренда).

Разработкой комплекса маркетинга занимается PR-менеджер компании. Ежемесячно руководством компании выделяется финансирование на рекламные мероприятия, на основе бюджета на рекламу менеджер разрабатывает возможные варианты рекламы. Необходимо отметить, что в 2017 году бюджет на рекламные мероприятия сократился на 16%, что является негативным показателем для компании. В условиях кризиса снижение затрат на рекламу кажется оправданным шагом.

После получения бюджета на рекламные мероприятия менеджер формирует план рекламной компании. После формирования плана, менеджер передает его на рассмотрение руководителю отдела маркетинга, который вносит корректировки и передает его директору компании. Директор компании проводит изучение плана, вносит свои замечания и передает его менеджеру для доработок и реализации.

2.2. Методы планирования коммерческой деятельности , применяемые в организации Coral Club

Целевая ориентация системы планов осуществляется в Coral Club при помощи организационно-иерархической соподчиненности и естественно обусловленной кооперации объектов планирования. Основой системы планов является долгосрочная целевая программа, содержащая главные установочные показатели деятельности структурных единиц и предприятия в целом.

Отдаленные долгосрочные цели в Coral Club дважды подвергаются планированию - в долгосрочных и в оперативно управляемых планах. Вначале отдаленные цели включаются в план как предмет их разработки, т.е. в оперативном и текущем планах определяются задания разработчикам, сроки начала работ по этапам и даты их завершения. Далее из наличных ресурсов для обеспечения начатых работ выделяются необходимые средства, которые также подвергаются текущему планированию. Оперативное планирование в Coral Club является развернутым продолжением текущего планирования производства и включает детализацию текущего плана предприятия и доведение его заданий до отдела, участка, бригады, рабочего. Планы и графики при этом составляются на квартал, месяц, декаду, сутки, смену, а иногда на каждый час;

В целом долгосрочное, текущее и оперативное планирование взаимосвязаны и представляют собой систему планирования, которая объединяет в комплекс весь механизм управления Coral Club.

Взаимоувязка и взаимная корректировка при расхождении планов различных служб Coral Club оперативно осуществляются на протяжении всего периода разработки и выполнения долгосрочного плана. Полное совмещение планов, а также методов учета и контроля, применяемых руководством строительной организации и бухгалтерией, достигается, как правило, лишь на завершающем этапе.

Технология внутрифирменного планирования Coral Club включает:

определение и обоснование основной цели и вытекающих из нее задач предприятия;
оформление поставленной задачи, установление конкретных показателей и заданий для исполнителей;
детализацию задания по видам и объемам работ, конкретным рабочим местам и срокам исполнения;
детальные расчеты затрат и получаемых результатов на весь период планирования.

Для разработки плана специалистам по планированию требуется соответствующая информация. Помимо прогнозных и маркетинговых данных, т.е. в основном внешней информации, в органы планирования поступает большой объем внутренней информации.

Составление плана деятельности начинается с подготовки проекта отдельных его частей:

плана производства и реализации продукции; - плана материально-технического обеспечения;
плана по кадрам и заработной плате;
перспективного плана по новой технике и капитальным вложениям;
финансового плана.

Планирование является важной частью управления предприятием, но, к сожалению, занимает при правильном подходе немало времени. Критически важным элементом планирования в коммерческой деятельности является финансовое планирование и прогнозирование состояния предприятия, или как его часто называют - бюджетирование.

К числу внутренних факторов, влияющих на составление бюджетов Coral Club следует отнести:

дефицит времени в связи с давлением, приоритетом текущих дел;
убежденность в том, что главный фактор успеха фирмы - предпринимательский талант руководителей, интуиция и деловые связи;
недостаточная квалификация персонала ;
негативное отношение к планированию, ассоциируемое с советской плановой экономикой др.

Финансовая модель Coral Club характеризуется следующими возможностями:

1. Рассчитывает одну или несколько финансовых переменных: расходы, доходы, инвестирование, денежный поток, налоги, прибыли.

2. Позволяет пользователю управлять значениями одной или нескольких финансовых переменных (устанавливать их и изменять).

3. Предназначается для коррекции стратегических решений под влиянием альтернативных значений финансовых переменных.

У разных бизнес-направлений предприятия могут различаться наборы ограничивающих факторов.

При составлении графика поступления денежных средств учитывается, что выручка от продаж текущего периода приходит в виде денег только на 70 %, оставшаяся часть (30%) поступает в следующем периоде.

Ключевым фактором увеличения конечных финансовых результатов предприятия следует признать рост валовой выручки от продаж (объема реализации).

В исследуемой организации важную роль в процессе планирования принадлежит маркетологу. Состав функций маркетолога по процедурам представлен в приложении.

Из таблицы следует, что маркетолог выполняет только те функции, что предписаны ему должностной инструкцией, и основными документами являются анкеты, прайсы конкурентных фирм, отчеты о закупленной продукции, платежные и транспортные ведомости, договора, дорожно-транспортные накладные, прайсы Coral Club, отчеты о продажах, рекламные проекты.

Маркетолог непосредственно участвует в оформлении, заключении и регистрации договоров и составлении отчетов по изучению спроса, рынков, потребителя. Все остальные документы являются для него источниками того или иного рода информации, а ведомости и накладные служат также и для контроля поставок и закупок.

Анализ таблицы состава функций по процедурам выявил, что маркетолог в своей деятельности пользуется большим количеством бумажных информационных носителей. Их уменьшение или перевод в электронный вид, возможно, снизит трудоемкость работ маркетолога.

Таблица 2.1

Оперограмма подготовки документов.

Процедура	Исполнители					Трудоемкость в часах
Процедура	Генеральный директор	Коммерческий директор	Маркетолог	Менеджер по прода-жам	Клиент (покупатель)	Трудоемкость в часах
1	2	3	4	5	6	7
1. Подготовка договора
2. Согласование с руководством
3. Оформление договора						1
4. Регистрация договора						0.5
5. Передача договора руководству как своей, так и сторонней организации
1.Сбор первичной информации: Получение отчетов Анкетирование						Накапливается в течение отчетного периода
2. Формирование отчета						8
3. Ознакомление руководства с данными отчета						0.5

Основными документами, предоставляющими минимальный объем информации для процесса управления, являются прайс-лист Coral Club и стандарты и принципы заключения договоров, зафиксированные в учетной политике данной фирмы. Ниже на рис. 2.2. приведена двувариантная блок-схема процесса заключения договора: 1 – без поступления заказа, 2 – с поступившим заказом.

I вариант

Поиск клиента

Реклама товара конкретному клиенту

II вариант

Поступление заказа

Проработка условий договора обеими сторонами

Договор не подписывается

Оговариваются все условия

Согласны ли стороны

Оформление договора

Отказ

Подписание договора

Рис. 2.2. Блок-схемы заключения договора

Вид документа:

1 - прайс-лист Coral Club

2 - отчет об остатках товара на складе

3 - платежная ведомость

4 - договор

5 - предложения от сторонних организаций (заказы)

6 - план закупок товаров

- опросные листы (анкеты)

Подводя итоги главы, можно сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность торгового предприятия Coral Club представляет собой организацию деятельности в целях доведения товаров от производителей до конечных потребителей. Она включает все аспекты организации деятельности предприятия, но при этом имеет множество недостатков в работе, среди которых можно назвать:

невысокая заработная плата персонала и отсутствие других поощрений;
отсутствие службы маркетинга или штатной единицы маркетолога;
расположение большого ассортимента товаров на небольшой площади;
расположение магазина далеко от центра (на краю города);
невысокое качество обслуживания клиентов;
цены на товар предприятия выше среднего по городу.

Поэтому деятельность предприятия требует разработки мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности и методов ее планирования.

Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности в организации Coral Club

3.1. Характеристика мероприятий

Как было сказано выше, основная задача коммерческой деятельности в области производства — это удовлетворение спроса на услуги и товары с помощью выпуска и продажи этих товаров с целью получения прибыли.

Выше были перечислены основные недостатки коммерческой деятельности предприятия Coral Club Эти недостатки влияют и на снижение прибыли предприятия.

Для устранения недостатков предлагается провести следующие мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности:

поскольку предприятие находится далеко от центра, то для расширения продаж и увеличения количества покупателей необходимо взять в аренду помещение в центре города, в котором открыть новый магазин , который будет продавать продукцию Coral Club;
стимулирование персонала с целью увеличения продаж;
введение должности товароведа, который будет составлять план реализации и контролировать процесс реализации товаров (ассортимент, ценообразование, скидки, дисконты и т. д.);
реклама товаров по всему городу, поскольку в настоящее время рекламные плакаты и баннеры расположены только на самом магазине.

В настоящее время в центре города нахолодится множество торговых площадей, которые пустуют и сдаются в аренду. Например, в магазине «Современник», находящемся в центре города есть несколько таких отделов. Для того, чтобы не тратить большие деньги за аренду помещения можно воспользоваться предложением снять отдел в большом магазине. Даже при наличии небольшой площади нового магазина продавцы могут предлагать покупателям товары на выбор в том ассортименте, который имеется на предприятии с доставкой товаров покупателям на заказ.

Мерчендайзинг является очень важным элементом любого торгового предприятия. Мерчендайзинг является совокупностью мероприятий, которые необходимы для демонстрации товара покупателям в более удачном виде, а также поддержкой товара, осуществляемой в системе свободного выбора покупателя и т. п.

Целевые установки мерчендайзинга определяются его основными правилами, включающими в себя следующие:

правило ассортимента — это направление действий, которое влечет за собой выбор клиентом из всего ассортимента определенный товар; подбор наилучшего находящегося вокруг него ассортимента товаров;
правило торгового запаса — это установление количества наименьшего запаса товара на складе, потребности в нем, вероятности продажи товара на основе запаса в торговом зале;
правило присутствия — это дистанция от покупателя до продавца, характер продавца (филантропный, навязчивый или бездейственный);
правило сроков и ротации товара на полках магазина — это потребность в перемещении, передвижении или замене товара; последовательность этих операций;
правило расположения или выкладки товара — это установление уровня «золотой полки» или «третьей пуговицы», расстановка товаров по «ранжиру» или «ближе к бестселлерам»; применяют также термин товары-«магниты», т. е. товары, обладающие повышенным спросом. Местоположение вблизи товара- «магнитом» товара-«спутника» существенно усиливает реализацию покупателя.
правило выделения конкретного товара среди товаров-конкурентов («перекрестное опыление») — это определение места на полках, ценники, комбинирование цветов, уровни расположения товаров и пр., т. е. оформление мест продаж;
правило приоритетного места — это выбор приоритетного, т. е. наивыгоднейшего, места на полке для конкретного товара и расположение на нем товара («блочная группировка», «дублирование рядов»);
правило эффективной презентации — это организация презентаций товаров магазина;
правило рекламной поддержки - это реализация поддержки товара в соответствии с наличием бренда товара и площади магазина;
правило выдержки «идеальной упаковки» и «дублирования лицевых сторон упаковки»;
правило освещения - фирма должна соответствующим образом разработать систему освещения магазина, витрин и торговых полок;
правило расположения секций и распределения товаров в торговом зале, т. е. должно быть спиральное движение и соответственно попутные покупки;
правило оформления выставочных стендов, экспозиций, залов, расположения информационных указателей;
правило презентаций товаров - здесь соблюдение вышеизложенных правил позволяет на практике формировать цели мерчендайзинга в качестве тенденции маркетинговой деятельности с целью повышения объемов продаж товаров конкретным потребителям, а также роста прибыли и создания базы постоянных клиентов-покупателей [18, с. 7-10].

В магазине, продающим продукцию Coral Club, необходимо применять правила мерчендайзинга с целью увеличения продаж. Также эти правила необходимо использовать при открытии нового магазина в центре города.

В качестве стимулирования персонала руководству предприятия необходимо использовать как материальные, так и нематериальные стимулы. Поскольку персонал получает только заработную плату в небольшой сумме, то он не заинтересован в больших продажах и привлечению покупателей.

Необходимо ввести материальное поощрение сотрудников, в частности, продавцов, например, за хорошее обслуживание и за увеличение продаж. При подведении итогов месячной работы продавцов выявляется, кто из них обеспечил наибольшую выручку магазину, за что этого продавца поощрить премией. Таким же образом разработать несколько различных видов премий и осуществлять ежемесячное премирование сотрудников предприятия.

Качество обслуживания предприятия также находится не на высоком уровне, так как продавцы не оказывают должного снимания покупателям до тех пор, пока покупатель сам не обратится к ним с вопросом. Руководству необходимо провести обучение сотрудников по качеству обслуживания покупателей. Также необходимо разработать пособие для продавцов, в котором будут прописаны все правила обслуживания покупателей для достижения успеха при продажах продукции. При невыполнении сотрудниками данных требований можно также ввести систему штрафов за плохое обслуживание клиентов.

Помимо материального стимулирования сотрудников необходимо также ввести методы нематериального стимулирования (рисунок 3.1).

В качестве нематериальных стимулов могут использоваться, например, грамоты, которыми сотрудников награждают на коллективном мероприятии: «Лучшему сотруднику», «За эффективность работы», «За качество обслуживания» и т. п. Похвала руководства. награды также очень сильно поднимают настроение и моральный дух сотрудников.

Кроме того, на моральное состояние сотрудников также действует корпоративная культура на предприятии. Отношения между сотрудниками можно создать с помощью корпоративных мероприятий, совместного выезда на природу и т. д.

Помощь руководства в личных делах сотрудников также оказывает благоприятное действие: организация летнего отдыха детей сотрудников, гибкий график работы при необходимости и т. п.

$C:\Users\progr5\AppData\Local\Temp\FineReader11\media\image1.jpeg$

Рисунок 3.1 - Система нематериального стимулирования труда

Как было сказано выше, цены в магазине выше средних по городу, так как в магазине нет сотрудника, который отслеживал бы ситуацию на рынке города. Необходимо ввести должность товароведа, который будет заниматься не только составлением заявок на товары, но и выполнять некоторые функции маркетолога. Необходимо разработать систему мероприятий, которые будут влиять на увеличение продаж магазина. Сюда относятся:

анализ ситуации на рынке города;
анализ цен у конкурентов и на предприятии Coral Club и выбор методов ценообразования;
разработка системы скидок, дисконтов и проводимых предприятием акций;
анализ ассортимента продукции, определение наиболее покупаемых товаров и товаров, являющихся невостребованными покупателями;
разработка ассортимента продукции в соответствии с различными категориями покупателей (например, по величине дохода покупателей);
определение качества продукции на предприятии Coral Club и у конкурентов;
разработка программы по формированию спроса и стимулированию сбыта.

Все вышеперечисленные обязанности должны быть указаны в должностной инструкции товароведа.

Выше указывалось, что реклама магазина расположена только на самом магазине, поэтому необходимо распространить рекламу магазина по городу.

В магазине есть глянцевые листовки, которые необходимо раздавать всем покупателям. Кроме того, эти же листовки обязательно должны быть в новом отделе магазина, находящемся в центре города. Можно также раздавать листовки проходящим мимо магазина прохожим, агитируя их посетить магазин.

Кроме того, необходима реклама по местному телевидению и по радио в общественных местах. Рекламу можно размещать в телегазете или в бегущей строке не менее, чем 3 раза в неделю. Данный вид рекламы является наиболее эффективным.

Также необходимо поставить хотя бы один рекламный щит на центральной улице города, так как в этом случае о существовании магазина будут знать большее количество жителей города.

Таким образом, необходимыми мероприятиями для совершенствования коммерческой деятельности являются: открытие магазина или его отдела в центре города; введение правил мерчендайзинга; моральное и материальное стимулирование сотрудников предприятия; введение должности товароведа, который будет следить за ситуацией на рынке города; развитие рекламы в форме телевизионной рекламы, рекламных листовок и рекламных щитов.

3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятии по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия

Для того, чтобы рассчитать бизнес-план - нужно учесть все первоначальные расходы на запуск проекта и его продвижение, постоянные затраты, сравнить с денежными поступлениями и видеть основные финансовые показатели проекта: размер инвестиций, рентабельность и срок окупаемости проекта.

Таблица 3.1. - Прогноз продаж нового магазина на первый год

Показатели	Количество, шт.	Выручка, руб.
БАДы	570	2 847 000
Косметика	1 255	624 000
Товары для здоровья	2 080	312 000
Аксессуары	3 690	117 000
Итого	7 595	3 900 000

Таблица 3.2. -Прогноз продаж нового магазина на второй год

Показатели	Количество, шт.	Выручка, руб.
БАДы	869	4 343 500
Косметика	2 000	952 000
Товары для здоровья	3 200	476 000
Аксессуары	5 651	178 500
Итого	11 720	5 950 000

Финансовый план - план образования и распределения прибыли, а также планы денежных поступлений и выплат, ликвидности, расчетов и кредитный план предприятия.

Предполагаемый срок реализации проекта - 2 года.

Важнейшим принципом ценовой политики магазина является сохранение устойчивой низкой цены на товар. Соответственно на протяжении 2 лет освоения проекта она предполагается неизменной

Таким образом, в первый год работы предприятия магазина - объем ежемесячной выручки будет находиться в пределах 302 913 - 492 23 руб., а второй год в пределах 360 606 - 585 985 руб.

Таблица 3.3. -Помесячный план продаж за два года работы магазина для наиболее вероятностного сценария развития

Показат ели	Месяц
Показат ели	янв.	фев.	март	апр.	май	июн ь	июл ь	авг.	сен.	окт.	нояб.	дек.
Коэфф. Сезонно сти	0,8	1,1	1	1,2	1,3	0,9	0,8	1,3	1,2	1,3	1,1	1,2
1 год	-	-	-	4543 69	4922 33	3407 77	3029 13	4922 33	4543 69	4922 33	4165 05	4543 69
2 год	360 606	4958 34	4507 58	5409 10	5859 85	4056 77	3606 06	5859 85	5409 10	5859 85	4958 34	5409 10
Итого

Представим графически план по выручке магазина одежды на 2018-2019 гг.

$C:\Users\progr5\AppData\Local\Temp\FineReader11\media\image5.jpeg$

2018

2019

Рисунок 3.1. - План по выручке магазина на 2018-2019 гг.

На протяжении года график выручки имеет волнообразную структуру, так как в начале сезона прибыль возрастает, а к концу - снижается. Наибольшее увеличение выручки отмечается в конце календарного года - с сентября по декабрь. В сентябре начинается учебный год, а зимняя одежда в принципе стоит дороже - отсюда и рост выручки.

Таким образом, общая сумма продаж спортивной одежды составила:

В 1 год: 3 900 000 рублей;

Во 2 год: 5 550 000 рублей.

Соответственно с увеличением количества товара, увеличится прибыль от продаж.

План доходов и расходов магазина в разбивке по кварталам представлен в таблице 3.4.

В затраты вошли следующие расходы: закупка товара, заработная плата персонала и начисления на неё, амортизация основных средств, охрана, аренда транспортных сред, канцтовары, реклама.

В сумму налогов вошли следующие: НДС, налог с прибыли, отчисления в пенсионный фонд, в органы государственного страхования, обязательного медицинского страхования, в фонд занятости.

Таблица 3.4. - План доходов и расходов магазина

	Наименование расходов	Период
	Наименование расходов	3 кв.2018	4кв. 2018	4 кв. 2018	1 кв. 2019	2 кв. 2019	3 кв. 2019	4 кв. 2019	1 кв. 2020	2 кв. 2020
1	Объем продаж (без НДС), ру^б.	1 287 379	1 249 515	1 363 106	1 307 198	1 532 572	1 487 501	1 622 729	1 402 256	1 689 852
2	Себестоимость проданных товаров и услуг, руб.	470 255	459 320	507 987	502 256	591 252	589 620	625 252	542 589	632 856
3	Валовая прибыль, тыс. руб.	817 124	790 195	855 119	804 942	941 320	897 881	997 477	859 667	1 056 996
4	Коммерческие и управленческие расходы, руб.	471 600	456 600	456 600	456 600	456 600	456 600	456 600	450 600	450 600
4.1	Затраты на рекламу	30 000	15 000	15 000	15 000	15 000	15 000	15 000	9 000	9 000
4.2	Фонд оплаты труда	213 000	213 000	213 000	213 000	213 000	213 000	213 000	213 000	213 000
4.3	Отчисления в пенсионный фонд и на медицинское страхование от НС	63 900	63 900	63 900	63 900	63 900	63 900	63 900	63 900	63 900
4.4	Затраты на аренду помещений	115 500	115 500	115 500	115 500	115 500	115 500	115 500	115 500	115 500
4.5	Прочие затраты	49 200	49 200	49 200	49 200	49 200	49 200	49 200	49 200	49 200
5	Прибыль от продаж, руб.	345 524	333 595	398 519	348 342	484 720	441 281	540 877	409 067	606 396
6	Прибыль до налогообложения, руб.	345 524	333 595	398 519	348 342	484 720	441 281	540 877	409 067	606 396
7	Налог на прибыль, руб.	51 829	50 039	59 778	52 251	72 708	66 192	81 132	61 360	90 959
8	Чистая прибыль, руб.	293 695	283 556	338 741	296 091	412 012	375 089	459 745	347 707	515 437

Результаты проведенного исследования

Для оценки результативности инвестиций, необходимых для исполнения проекта, осуществляется прогноз денежного потока, который производится по кварталам проектного периода. Денежный поток содержит две составляющие, располагающие разнонаправленное действие. Во-первых, это абсолютный приток реальных денежных средств, необходимых и зарождающихся в процессе осуществления проекта. Во-вторых, эксплуатация проекта сопровождается оттоком денежных средств, связанным с затратами в процессе основной деятельности после реализации проекта.

Чистые денежные поступления определяются как сумма прибыли, направляемая на окупаемость инвестиций (80 % от получаемой чистой прибыли), и амортизационных отчислений.

Величина амортизационных отчислений будет составлять 18 250 руб. в месяц.

Капитальные вложения, осуществляемые на покупку оборудования, а также разовые организационные затраты и затраты первого месяца до получения денег из оборота рассчитаны в производственном плане и составляют для магазина 1 641 420 руб.

Срок окупаемости проекта - это промежуток времени, в течение которого накопленная сумма притоков денег станет равной или превысит накопленную сумму оттоков денег.

Период окупаемости рассчитывается следующим образом:

(1)

где №_го - число лет, предшествующих году окупаемости;

С_н - невозмещенная стоимость на начало года окупаемости;

ДДП_го - дисконтированный денежный поток в год окупаемости.

Таблица 3.5. - Расчет чистого дисконтированного дохода и индекса доходности

Номер шага (квартал)	Чистый поток денег, руб.	Норма дисконта	Чистый дисконтированный поток денег, ру^б.	Капитальные вложенияруб.	ЧДД руб-	ИД
0	289706	12	289706	1 361 500	-1071794	0,21
1	281595	12	251424		-820370	0,4
2	325743	12	259680		-560690	0,59
3	291623	12	207571		-353119	0,74
4	384360	12	244268		-108851	0,92
5	354821	12	201335		+92484	1,07
6	422546	12	214075		+306559	1,22
7	332916	12	150594		+457153	1,34
8	467100	12	188654		+645807	1,47

Из таблицы 3.5. видно, что ЧДД достигает положительного значения (92484 руб.), а индекс доходности (1,07) больше 1 уже в конце 2 года проектного периода.

Подставим значение в формулу (1), получим:

Т_ож, = 1 + (108851/201335) = 1,5 год.

Срок окупаемости может быть определен и графическим способом

Таким образом, проект создания магазина окупится за 1,5 года. В начале второго года чистый дисконтированный доход составляет 92484 руб., а индекс доходности 1,07.

Данный расчет был произведен, исходя из того, что источниками финансирования деятельности являются собственные денежные средства.

Рассмотрим вариант, когда источником финансирования являются заемные денежные средства в банке.

Кредит был взят, исходя из капитальных вложений на покупку оборудования, разовых организационных затрат и производственных затрат первого месяца функционирования предприятия до получения денежных средств из оборота, и составил 1 361 500 руб.

Кредит взят под 21,9 % годовых на 6 лет. Ежеквартальные выплаты по кредиту составляют 97 836 руб.

Таблица 3.6. -Расчет чистого дисконтированного дохода

Номер шага (квартал)	Чистый поток денег, руб.	Норма дисконта	Чистый дисконтированный поток денег, руб.	Капитальные вложения, руб.	ЧДД руб-
0	211437	12	211437	1 361 500	-1150063
1	203326	12	181541		-968522
2	247474	12	197285		-771237
3	213354	12	151861		-619376
4	306091	12	194526		-424850
5	276552	12	156923		-267927
6	344277	12	174421		-93506
7	254647	12	115189		+21683
8	388831	12	157042		+178725

Подставим значение в формулу (4), получим:

Т_ож, = 1 + (93506/115189) = 1,8 года

Таким образом, использование заемных денежных средств увеличит срок окупаемости проекта с 1,5 года до 1,8 лет.

Предусмотрев все возможные нюансы, можно не сомневаться в прибыльности и успешности дела. Главное не забывать, что успех в предпринимательстве немало зависит от правильно выбранной стратегии и выдержки. Таким образом, с помощью решения поставленных в начале исследования задач была достигнута цели работы, т. е. выполнен анализ и разработаны мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение сделаем основные выводы, соответствующие поставленным в начале исследования задачам.

Коммерческая деятельность — это часть предпринимательской деятельности, включающая в себя операции предприятия по осуществлению торговых сделок с целью получения дохода. Коммерческая деятельность имеет объекты, при помощи которых она осуществляется. Ими являются товары и услуги. Основная задача коммерческой деятельности в области производства — это удовлетворение спроса на услуги и товары с помощью выпуска и продажи этих товаров с целью получения прибыли.

С целью организации и развития коммерческой деятельности требуются некоторые определенные условия и определение влияющих факторов. Первоочередными факторами, влияющими на деятельность любого предприятия, выступают объекты (основные производственные фонды) и субъекты (лица, которые выполняют предпринимательские функции и принимают коммерческие решения). Коммерческие позиции формируются также под влиянием внутренней и внешней среды. В ситуации многообразия факторов, влияющих на область коммерческой деятельности, существенной задачей считается определение действий, с помощью которых можно достигнуть согласованности внутренних потенциальных возможностей предприятия с обстоятельствами внешней среды.

С целью исследования коммерческой деятельности организации применяются общенаучные методы. Анализ коммерческой деятельности предприятия тесно связан с анализом финансово-хозяйственной деятельности. Основными направлениями анализа коммерческой деятельности предприятия являются снабжение, сбыт, кадры, объемные показатели. Все показатели деятельности организации должны рассматриваться в комплексе. По результатам анализа разрабатываются предложения о направлениях улучшения коммерческой деятельности предприятия: снабженческо-сбытовой политики и других выполняемых организацией функций, а также по изменениям ее специализации и профиля работы в случае, если это целесообразно.

Во второй части работы выполнен анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, а также анализ коммерческой деятельности Coral Club.

Основным видом деятельности Coral Club является торговля розничная торговля биологически активными добавками, косметикой и продуктами для здорового образа жизни в специализированных магазинах.

Анализ финансового состояния показал, что оборотные средства предприятия за рассматриваемый период используются менее интенсивно. Как абсолютные, так и относительные показатели финансовой устойчивости свидетельствуют об абсолютной финансовой устойчивости предприятия. Предприятие считается абсолютно ликвидным, что подтверждают и абсолютные и относительные показатели. При этом валовая прибыль, прибыль до налогообложения и чистая прибыль предприятия за рассматриваемый период снижаются. Все показатели рентабельности предприятия также снижаются, что негативно характеризует работу предприятия.

Анализ коммерческой деятельности предприятия выявил следующие недостатки в работе предприятия: невысокая заработная плата персонала и отсутствие других поощрений; отсутствие службы маркетинга или штатной единицы маркетолога; расположение большого ассортимента товаров на небольшой площади; расположение магазина далеко от центра (на краю города); невысокое качество обслуживания клиентов; цены на товар предприятия выше среднего по городу. Поэтому деятельность предприятия требует разработки мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

В третьей части работы были разработаны мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия Coral Club открытие нового магазина ; введение правил мерчендайзинга; моральное и материальное стимулирование сотрудников предприятия; введение должности товароведа, который будет следить за ситуацией на рынке города; развитие рекламы в форме телевизионной рекламы, рекламных листовок и рекламных щитов.

Оценка эффективности предложенных мероприятий показала, что внедрение предложенных мероприятий при определенном уровне затрат на них будет эффективным при возрастании выручки предприятия более чем на 2,58 %.

Таким образом, с помощью решения поставленных в начале исследования задач была достигнута цели работы, т. е. выполнен анализ и разработаны мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Список литературы

Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 29.12.2017)
Налоговый кодекс Российской Федерации (часть первая)" от 31.07.1998 N 146-ФЗ (ред. от 19.02.2018)
Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ (ред. от 03.07.2016) "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" (с изм. и доп., вступ. в силу с 15.07.2016)
Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 01.05.2017) "О защите прав потребителей"
Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 31.12.2017) "О рекламе"
Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ (ред. от 29.07.2017) "О защите конкуренции"
. Енюков, И.С. Финансовый анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / И.С. Енюков. - М.: Финансы и статистика, 2018. - 224 c.
1Жилкина, А.Н. Управление финансами. Финансовый анализ предприятия: Учебник / А.Н. Жилкина. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2012. - 332 c.
Абчук В.А. Коммерция : учебник. СПб. : Изд-во Михайлова В.А., 2018.
Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Курсовая работа : метод. указания / Т. И. Островских, М. А. Йоцене ; Сиб. федер. ун-т, ХТИ - филиал СФУ. - Абакан : Ред.-изд. сектор ХТИ - филиала СФУ, 2013 - 35 с.
Андреянов, Е. С. Организация коммерческой деятельности предприятий : учебное пособие / Е. С. Андреянов, С. И. Сидоренко ; [науч. ред. М. М. Третьяков]. - Хабаровск : Изд-во Тихоокеан. гос. ун-та, 2016. - 120 с.
Бочаров, В. В. Финансовый анализ. Краткий курс. - СПб. : Питер, 2012.240 с.
Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. Ростов н/Д. : Феникс, 2011
Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность. Учебник. - Минск : Выш. шк., 2012. - 288 с.
Григорьева, Т.И. Финансовый анализ для менеджеров: оценка, прогноз: Учебник / Т.И. Григорьева. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 486 c.
Гусева, Н. Г. Организация коммерческой деятельности. Учебное пособие для студентов среднего профессионального образования. - Санкт- Петербург : Санкт-Петербургский колледж управления и экономики «Александровский лицей», 2015. - 60 с.
Даль, В. И. Толковый словарь русского языка. Современная версия. - М. : Изд-во Эксмо, 2012. - 736 с.
Донцова, Л. В. Анализ финансовой отчетности : учебник / Л. В. Донцова, Н. А. Никифорова. - М. : Издательство «Дело и Сервис», 2013. - 368 с.
Ефимова, О.В. Финансовый анализ: современный инструментарий для принятия экономических решений: Учебник / О.В. Ефимова. - М.: Омега-Л, 2013. - 349 c.
Жарковская, Е.П. Финансовый анализ деятельности коммерческого банка: Учебник / Е.П. Жарковская. - М.: Омега-Л, 2011. - 325 c.
Жилкина, А.Н. Финансовый анализ: Учебник и практикум для прикладного бакалавриата / А.Н. Жилкина. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 285 c.
Журко, В.Ф. Экономический и финансовый анализ в деятельности органов внутренних дел: Учебное пособие / В.Ф. Журко, Н.М. Бобошко. - М.: ЮНИТИ, 2014. - 239 c.
Иванов Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности: учеб. пособие. М.: Академия, 2013.
Иванов, М.Ю. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебное пособие / М.Ю. Иванов, М.В. Иванова. - М.: ИЦ РИОР, 2018. - 97 c.
Казакова, Н.А. Финансовый анализ: Учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Н.А. Казакова. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 470 c.
Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности : учеб. пособие. Ростов н/Д. : Феникс, 2012
Киреева, Н.В. Экономический и финансовый анализ: Учебное пособие / Н.В. Киреева. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 293 c.