Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Ценовые войны в теории и на практике (Понятие ценовых войн и их последствия)

Введение

Ценовая война - это определенный цикл последовательных уменьшений цены, со стороны соперничающих на олигополистическом рынке, фирм. Она, выступает как одна из множества возможных последствий, в результате олигополистического соперничества. Ценовые войны, в определенной степени, являются хорошим фактом для потребителей, но не в коем случае для производителей.

Цена, представляет собой единственный элемент целого комплекса маркетинга, посредством которого происходит формирование прибыли предприятия. Современные рынки, являются очень динамичными. Это приводит к необходимости по постоянному совершенствованию существующих методов по ценообразованию. Помимо этого, цена является достаточно гибким инструментом. Изменить её можно достаточно быстро. Стоит отметить, что успешное ценообразование, не является конечным результатом. Она выступает как беспрерывный процесс, который включает в себя, сбор, а также анализ данных, и принятие оптимальных стратегических решений, основываясь на этом анализе. Также, к перечисленному можно добавить осуществление расчета базовой цены, а также ее коррекцию, в рамках стимулирования сбыта.

Актуальность данной темы для исследования, заключается в том, ценовые войны, являются реалиями современного мира. Они выступают в качестве одного из методов по устранению конкурентов, и в качестве способа по увеличению прибыли в долгосрочной перспективе. Такой вопрос, подлежит всестороннему исследованию, так как способен оказать воздействие не только на продавца или покупателя, а непосредственно на всю экономику. Конечно, такое воздействие, зависит от размера тех фирм, которые будут осуществлять ценовые войны. В связи с этим, поставленная проблема, касающаяся необходимости изучения ценовых войн, требует подробного анализа, а также оценки.

Целью курсовой работы, является изучение понятия, сущности и причин ценовой войны.

Объектом курсовой работы, выступают отношения, которые возникают между продавцами и потребителями, во время проведения ценовых войн.

Предметом курсовой работы, выступают факторы, которые оказывают влияние, на компании, во время ценовых войн.

Задачами курсовой работы, являются:

- изучения понятия "ценовая война"

- изучение предпосылок ценовых войн

- рассмотрение последствий ценовых войн

- изучение способов защиты

В курсовой работе, были применены методы как экономического, так и статистического анализа, количественного и качественного изучения. Также, были применены принципы системности и развития.

Теоретической основой для настоящей работы, послужили труды отечественных, а также зарубежных авторов, по стратегическому менеджменту, теории организации, маркетингу, таких как Черняк В.З., Эриашвили Н.Д., Барикаев Е.Н., Р. К. Цахаев, Т. В. Муртузалиева, Галицкий, Е.Б., Овечкина О.М., Буклемишев О. В., Данилов Ю. А., И.А.Рачковская, Н.А. Восколович, И.Н. Молчанова, Дорошев В.И., Ю.М. Осипова, С.С. Нипа, Т.С. Сухиной, Ю.П. Свириденко, В.А. Тупчиенко, Х. Хакансон, и др.

В структурном отношении, работа представлена теоретической и аналитической главами.

Также, курсовая работа включает в себя введение, 2 главы, 4 параграфа, заключение, список использованной литературы.

ГЛАВА 1. Понятие ценовых войн и их последствия

1.1. Предпосылки возникновения ценовых войн

Учитывая условия быстроменяющегося рынка, в качестве одного из весьма быстрых и экономически результативных методов, служащих для увеличения прибыли, выступает отладка механизма по ценообразованию.

Цена, представляет собой единственный элемент целого комплекса маркетинга, посредством которого происходит формирование прибыли предприятия. Современные рынки, являются очень динамичными. Это приводит к необходимости по постоянному совершенствованию существующих методов по ценообразованию. [1, с.243] Помимо этого, цена является достаточно гибким инструментом. Изменить её можно достаточно быстро. Стоит отметить, что успешное ценообразование, не является конечным результатом. Она выступает как беспрерывный процесс, который включает в себя, сбор, а также анализ данных, и принятие оптимальных стратегических решений, основываясь на этом анализе. Также, к перечисленному можно добавить осуществление расчета базовой цены, а также ее коррекцию, в рамках стимулирования сбыта. К примеру, установление окончательной цены, предоставление клиентам скидок и т. д. [2, с.152]

Во время разработки стратегии по ценообразованию, в качестве одной из основных проблем, выступает необходимость по согласованию внешних интересов (продавец и потребитель, производитель и продавец, производители и конкуренты, продавцы и конкуренты), а также и внутренних. В этом случае, основным противоречием, которое возникает между участниками, является взаимодействие между финансовыми, производственными, маркетинговыми службами. Таким образом, для финансовых служб, в качестве главной задачи, во время установления цен, может быть повышение прибыльности. В свою очередь, для маркетинговых служб, главной задачей является увеличение рыночной доли. При этом, чаще всего, одновременное достижение данных целей, является невозможным. В качестве альтернативы, может выступать повышение долгосрочной рентабельности. Только всеобщее участие, осуществляемое при разработке ценовой стратегии, различных специалистов по финансам, а также маркетингу, может послужить успешному достижению поставленной цели. [3, с.336]

Потребители, на действующем конкурентом рынке, не всегда отдают преимущество, какому-либо определенному товару. Они выбирают между различными товарами. Из этого следует, что мотивация, а также степень лояльности, выступают в качестве главных факторов, влияющих на установление цены за определенный товар. [4, с.224]

В случае использования метода установления цены, основываясь на позиционировании конкретно гипотеза позиционирования, определяется ценовые решения, а также требования, предъявляемые к себестоимости товара.[5, с.199]

В том случае, когда информация о конкретном товаре является недостаточной, то в качестве нового для данного рынка, одного из важных параметров служащих для оценки экономической ценности товара, выступает его цена. Для потребителей, весьма важным является то, чтобы во время покупки товара, денежная сумма, передаваемая за товар (цена товара), отвечала той ценности, которая получается взамен ценности. Стремление покупателя, сводится к приобретению товара по низкой цене и высокой ценности. В тоже время, стремление производителя, это установить наивысшую возможную цену за предоставленную им ценность.

Во время принятия решения, касающегося первой (пробной) покупки товара массового потребления, или же выборе товара длительного спроса, на потребительском рынке, цена выступает как показатель ценности товара. Стоит отметить, что даже на промышленном рынке, имеющиеся эмоциональные факторы, влияющие на принятие решений о закупке, также выступают как весомые, несмотря на более высокий (по сравнению с потребительским рынком) профессионализм заинтересованного покупателя.

Учитывая то, что восприятие потребителем, существующих товаров, которые являются заменителем, выступает в качестве весьма важного фактора ценовой чувствительности, и в большом количестве случаев, усилия компании, нацелены на уменьшение влияния эффекта заменителей (примерная цена), на общую экономическую стоимость. Для достижения успеха, компании необходимо предложить покупателю, что-то уникальное. Это должно быть чем то особенным, тем, за что покупатель, будет согласен заплатить, несмотря на существование, более дешевых альтернатив. [6, с.302]

Чем больше покупателем ценится уникальность характеристик товара, которые отличают его от имеющихся предложений конкурентов, тем они становятся меньше чувственными к цене. Существующий эффект уникальной ценности, тянет за собой, постоянные усилия, которые направлены, на дифференцирование продуктов, а также услуг предоставляемых компанией. Фирмами, тратятся огромные средства, на изменение дизайна, выпускаемого продукта, при попытках создать, новые, уникальные качества, которые потребитель будет способен оценить. Чем покупатели больше будут ценить уникальный и неповторимый стиль продукта, его аромат, а также его производительность, тем для них менее весомой, будет надбавка к цене.[7, с.202]

В тоже время, одно только существующее отличие товара, само по себе, не предоставляет данного эффекта. Продавцы продукта, мало чем отличающегося от других, значительно снижают эффект уникальной ценности, при помощи уменьшения важности отличий товаров, у которых большая цена, предлагаемых, со стороны их конкурентов.

К примеру, те компании, которые являются новичками на рынке, продающие офисные канцтовары, только выводящие свою торговую марку, на действующий рынок, предлагают значительно низкие цены на свои товары. В качестве их аргумента, выступает следующее положение: "Нашей компанией, предлагается такой же товар, но значительно дешевле".[1, с.243]

По сути, цена, представляет собой сумму денег, которую покупатель, должен отдать продавцу. Хотя для определенных категорий продуктов, цена, означает значительно больше. Такие продукты, по общему правилу, разделяются на 3 категории:

- престижные,

- эксклюзивные

- продукты, которые не имеют, каких-либо других способов по определению их относительного качества. [4, с.224]

Цена в таких случаях, является показателем стоимости, которую покупатель, сможет получить. Стоит отметить, что также, на чувствительность к цене, влияет эффект "цена-качество". В соответствии с данным эффектом, покупатель, является менее чувственным к цене продукта. Это связано с тем, что значительно высокая цена, означает лучшее качество.

Довольно часто, восприятие более высокого качества, за высокую цену, снижает чувствительность покупателя к цене. К примеру, в том случае, при котором потребитель, не способен определить качество товара непосредственно к покупке (а иные способы, служащие для определения качества отсутствуют. Такими способами, может быть известная марка, страна производитель, бренд и т.д. В таких случаях, покупатели, начнут ориентироваться на цену, относительно других товаров. Это будет делаться для того, чтобы каким-либо образом, определить относительное качество товара, полагая, что значительная цена, является оправданной соответствующей ценностью. [8, с.314]

В том случае, когда покупатель, не может оценить качество, ни одного из двух незнакомых продуктов во время покупки, то покупатель, попытается избежать риска, связанного с покупкой дешевых продуктов. Такие продукты по мнению покупателя, имеют больше шансов, быть некачественными. [10, с.47]

Ценовые стратегии по большей части, находятся в зависимости от типа рынка, а также характера спроса, и экономической ценности товара.

Во время определения ценового уровня, в рамках стратегии по ценообразованию, выделяются три типа стратегий:

1) Стратегия премиальных цен (или стратегия "высоких цен")

2) Стратегия нейтральных цен.

3) Стратегия ценового прорыва (или стратегия "низких цен"). [9, с.64]

Более подробно, рассмотрим первый и третий пункт:

Стратегия премиальных цен, представляет собой, установление цены, на том уровне, который является выше того, который бы отвечал реальной экономической ценности товара. Такая стратегия, направлена, на извлечение максимальной прибыли, посредством продажи товара покупателям, готовым заплатить за него, завышенную цену (по отношению к нормальной рыночной цене). В качестве преимущества данной стратегии, выступает то, что фирма, сможет достаточно быстро, получить значительную выручку, а также компенсировать понесенные расходы (особенно, это касается внедрения на рынок, нового товара). Также, высоким уровнем цен, формируется компании, определенный имидж, как производителя товаров высокого качества.[11, с.168]

Стратегия ценового прорыва, представляет собой, один из способов по проникновению на рынок, а также завоеванию его весомой части, для какого-либо нового товара. Её суть, заключается в продаже товара, по сравнительно низкой цене. Такая ценовая стратегия, дает возможность приобрести дополнительных покупателей, и тем самым, выйти на новые рынки. Несомненным плюсом политики низких цен, является возможность по опережению как существующих, так и потенциальных конкурентов.

Но стоит отметить существование негативных моментов, проявляющихся в осуществлении такой ценовой политики. А именно: такая политика, способна вызвать спрос на тот товар, который значительно превышает существующие у фирмы производственные возможности. Недостаточным является установление цены, на низком уровне. Важным является выполнение всех полученных заказов. [12, с.119]

Кроме этого, политика низких цен, значительно сужает возможности, по изменению цен в будущем. Значительно легче произвести уценку товара (продукта), чем повышать цену на тот товар, который на рынке, уже стал известным.

На рынке, существует опасность, по восприятию дешевого товара потребителями, как низкокачественного. Это связано с тем, что качество у покупателей, ассоциируется с ценой. Такое положение, может значительно мешать, созданию желаемого образа фирмы. Или может противоречить, уже сложившемуся имиджу. Проведение данной политики, является возможным, только в случае того, что будет сохранятся высокая эластичность спроса, а также возможности по уменьшению как производственных, так и сбытовых расходов, на единицу продукции (при значительном увеличении, объемов ее производства). [7, с.202]

В принципе, с позиции эффективной маркетинговой политики, значение заниженных цен, становится весьма актуальным, на первоначальном этапе предоставления товара на рынке. При этом, дается возможность, как можно большему количеству потребителей, оценить предлагаемый товар. [5, с.199]

Весьма значительным, является влияние цены на прибыль. Таким образом, специалисты компании “S&P”, приводят следующие цифры: увеличение объема продаж на 1% (при прочих равных условиях), способно привести к увеличению прибыли на 7,8%. А снижение переменных издержек на 1%, способно привести к увеличению на 3,3%. Снижение постоянных издержек, на тот же 1%, способно увеличить прибыль, на 2,3%. Увеличение цены на 1%, способно вызвать рост прибыли, в пределах 11%.[9, с.64]

В принципе, значение заниженных цен с позиции эффективной маркетинговой политики наиболее актуальным становится на первоначальном этапе позиционирования товара на рынке, давая возможность как можно большему количеству потребителей оценить его.

1.2. Ценовые войны, и их последствия

Ценовая война – это борьба за рынок, при помощи снижения цен со стороны конкурентов, на аналогичную продукцию (или товары-заменители).

Механизм ценовой конкуренции, работает следующим образом: фирмой, которая является производителем, устанавливаются цены на свои товары, на уровне ниже рыночных. [13, с.352]

Конкуренты, которые не могут поступить также, не смогут удержаться, на рынке, и в последствии, они с него уйдут или разорятся.

Ценовые войны, можно рассматривать, в качестве маркетингового хода, который весьма тесно граничит, с недобросовестной конкуренцией, а также стремлением фирмы- производителя, занять главенствующее положение на рынке. [14, с.227]

Ценовая война– представляет собой временное снижение фирмой, которая является производителем, цен на свою продукцию (вплоть, до уровня себестоимости, а иногда, и ниже себестоимости).

Зачастую, такие действия, себе могут позволить крупные фирмы. Они это делают для того, чтобы «расправиться» со своими мелкими конкурентами. К примеру, весьма агрессивную ценовую политику, довольно часто, практикует корпорация "Intel". В этом случае, её ближайший конкурент, которым является "AMD", оказывается в весьма затруднительном финансовом положении. Та продукция, которая была «уценена», достаточно быстро раскупается. А в связи с тем, что конкурентом, не может быть сделано снижения цен на свою продукцию, его товар, не раскупают. Из-за этого, такой производитель несет весьма большие убытки, которые порой доводят фирму до банкротства. В те моменты, когда цель является достигнутой, конкуренты не представляют опасности, или являются разоренными, цены на "уцененный" товар, возвращаются к прежней стоимости (а порой и выше). [1, с.243]

Крупные корпорации, находящиеся на рынке, называют ценовые войны- нормальной рыночной конкуренцией.

Ценовые войны, в зависимости от причины их возникновения, можно разделить, на две основные категории:

- ценовые войны, которые вызваны целенаправленными действиями противоборствующих компаний;

- Стихийные. В качестве причины для возникновения стихийных ценовых войн, зачастую, выступает неточная информация, касающаяся ценовой политики конкурентов.

Ценовые войны, не являются современным изобретением. Они появились с момента возникновения самого бизнеса, и капитала. Классическим примером ценовой войны – является захват японскими компаниями, рынков США. Японские производители, достаточно активно поставляли свои телевизоры, имеющие высокое качество и низкие цены, на американский рынок. В связи с этим, американским компаниям, пришлось прекратить производство телевизоров в стране. [21, с.254]

Японские компании, которые стали монополистами, завоевав американский рынок, установили такие цены, и такой объем по выпуску своей продукции, при которых, иным компаниям, стало нерентабельно выходить, на рынок данной продукции. Таким образом действуют компании в других сферах. Фактически, это является борьбой с потенциальными конкурентами.[22, с.117]

В условиях, при которых на рынке действует ограниченное число поставщиков определенного товара, их поведение, можно выразить весьма двояким образом. Увеличение или уменьшение цены на соответствующий товар, одним из его производителей, может вызвать адекватную реакцию со стороны его конкурентов. В таком случае, все действия конкурентов, способны нейтрализовать то преимущество в цене, которое пытался добиться, один из хозяйственных субъектов. В результате этого, между конкурентами, не происходит фактического перераспределения общих объёмов продаж. Каждым из конкурентов, не ощущается потери своего круга покупателей. Даже если случается отток, или же приток покупателей, то такое положение, ощущает вся отрасль в целом, под воздействием уменьшения или увеличения цен, всеми фирмами-производителями. Покупатели, с учетом направления динамики цен, будут находится в поисках способов по удовлетворению своих потребностей, посредством расширения объема закупок товаров, в данной отрасли (или в других отраслях). [17, с.166]

На самом деле, в зависимости от складывающихся обстоятельств, которые конкретно складываются на рынке, поведение конкурентов, в качестве ответной реакции на действия одного из конкурентов, могут быть весьма разнообразными. Но стоит отметить, что в качестве распространенной и достоверной реакции, можно считать то, что понижение цены, кем-либо из конкурентов, приведет к стремлению у других участников рынка, выровнять свои цены. То есть произвести понижение цен, с целью не допущения расширения рынка продаж, у конкурента, который был инициатором. В то же время, увеличение цены на товар, одним из товаропроизводителей, как правило, оставляют без внимания. Данное игнорирование, факта повышения цен, со стороны одного из конкурентов, основывается на надежде, связанной с возможностью увеличения своей доли, в общем объеме продаж, которая может произойти за счет того из конкурентов (олигополиста), который рискнул на свой товар поднять цену. [18, с.107]

В том случае, когда представим ситуацию, при которой кривая спроса, будет выражать положение олигополиста, при тех условиях, при которых его конкуренты, будут выравнивать свои цены, по его ценам, а кривая спроса, будет соответствовать, игнорированию конкурентами происходящего изменения цен данным олигополистом, то можно сделать вывод, о наличии кривой спроса у олигополиста (в условиях ценовой конкуренции). Подобное заключение, возникает из неоднозначной реакции, со стороны конкурентов, на повышение (или понижение) цен, одним из олигополистов. В том случае, когда установление цены, а также объема выпуска, соответствуют точке А, положение предприятия, может характеризоваться, равновесным состоянием. В тоже время, когда предприятием, будет принято решение, касающееся повышения цены на свой товар, а его конкуренты, на такие действия, никак не отреагируют, то положение на рынке, предприятия-инициатора, будет характеризоваться отрезком кривой спроса. С учетом того, что в таком отрезке, спрос будет обладать относительно высокой гибкостью, повышение цены, способно привести к сокращению объема продаж предприятием, в этом случае, его конкуренты, получат дополнительных покупателей. [19, с.256]

Но при том условии, при котором предприятие, предпримет попытку по понижению цены, то остальные олигополисты, сразу же отреагируют на это, соответствующим понижением цен, на свои товары.

В таком случае, состояние спроса, будет характеризоваться отрезком. Данной части кривой спроса, будет присуща, более низкая гибкость. Из этого следует, что понижение цены, не даст значительно увеличить объемы продаж. При этом, стоит отметить, что также кривая предельного дохода, будет иметь необычную форму. Она будет состоять, также из двух отрезков. Первый отрезок, кривой предельного дохода, будет соответствовать кривой спроса. Второй отрезок, будет соответствовать [20, с.548].

Сдержанный характер осуществления ценовой конкуренции, в первую очередь, связан со слабыми надеждами, направленными на достижение рыночных преимуществ, в сравнении с конкурентами. Во втором случае, это связано с существующим риском по развязыванию «войны» цен. Ценовая война - является циклом последовательных уменьшений цены, фирмами, соперничающими на олигополистическом рынке. Она, выступает в качестве одной из многих возможных последствий, существующего олигополистического соперничества. Войны цен, весьма хороши для потребителей. Но они, являются плохими, для прибыли продавцов. [23, с.98]

В связи с тем, что каждый продавец, полагает, что другим продавцом, не будет реагирования на его снижение цены, то у каждого из них, будет искушение на увеличение продаж, путем сокращения цен. Снижая цену, на уровень ниже цены у своих конкурентов, каждым из продавцом, может быть захвачен, абсолютно весь рынок. Но со стороны конкурента, последует в ответ снижение цены. Война цен, будет продолжатся до тех пор, пока цена, не упадает до уровня средних издержек. Находясь в равновесии, оба конкурента, назначают одну и ту же цену. Общий рыночный выпуск, будет таким же, каким он был до совершения конкуренции. Полагая, что каждая из фирм, постоянно поддерживает свою текущую цену, а другая фирма, всегда может повысить прибыль, прося меньше на 1 рубль, чем ее конкурент. Естественно, что другой фирмой, не будет сохранена прежняя цена. Так как фирма будет осознавать, что она может получить большую прибыль, при этом, требуя на 1 копейку меньше, чем у конкурента. [24, с.736]

Равновесие, будет существовать при условия, при которых ни одна фирма, не сможет больше получать выгоды, от снижения цены. Такое положение может произойти при тех условия, при которых их экономические прибыли, будут равны нулю. Понижение цены ниже данного уровня, сразу же приведет к убыткам. Это связано с тем, что каждой фирмой, допускается то, что другие фирмы, не будут изменять цену, и у неё, нет стимулов, для увеличения цены. Поступить таким образом, означало бы потерю всех продаж, в пользу конкурентов, которая (как предполагается), удерживают свою цену, неизменной. Это, так называемое - равновесие Бертрана. В общем, равновесие на олигополистическом рынке, зависит от предположений, которые предлагают фирмы, о реакции своих соперников. [25, с.215]

Ценовые войны к несчастью для потребителей, не являются долговечными. Олигополистические фирмы, испытывают искушение, связанное со вступлением между собой, в сотрудничество. Это необходимо для того, чтобы устанавливать цены, и при этом, делить рынки таким образом, чтобы в дальнейшем избегать перспективы ценовых войн, а также их неприятного воздействия, на прибыль. [26, с.752]

2. Стратегия ценовых войн. Способы защиты.

2.1 Стратегия ценовых войн.

Маленькие компании, которые против своей воли были втянуты в ценовые войны, принимают усилия к преодолению возникающих проблем всевозможными способами: обращаются в антимонопольные комитеты, в СМИ, пытаются настроить общественное мнение, в свою пользу. Но как показывает практика, это является безуспешным. Скорее всего, для небольших компаний, существует только один, эффективный способ по борьбе с ценовыми войнами, это объединение с более сильной корпорацией. При этом, придется мириться, с потерей самостоятельности.[29, c.296]

Другими способами по защите от ценовых войн, являются:

- предварительное заключение долгосрочных контрактов, с основными клиентами.;

- не провоцировать конкурентов, на снижение цен;

- уведомлять конкурентов о причинах, служащих для снижения цен на продукцию. [28, с.184]

В тот период, в котором длится ценовая война, маленькие компании, вынуждены будут пойти, на следующие меры:

- сокращение (временное прекращение) производства, определенного рода товаров;

- временное «переключение», на производство иных товаров;

- полная ликвидация производства.

Порой, может возникнуть мнение, что выигрывают именно те, кем развязываются ценовые войны. Но это совсем не так. Ценовое преимущество, длится весьма недолго. Как правило, конкуренты достаточно быстро реагируют, на снижение цен. Ценовая война, может быть закончена тем, что компания, которая «развязывает» её, теряет свою долю рынка, с сохранением цен на низком уровне. [27, с.570]

Также, может казаться, что в ценовых войнах, всегда выигрывают покупатели. Ведь они покупают продукцию, по сильно сниженным ценам. Но это является временным «выигрышем». Потребители, во время войн, начинают уделять больше своего внимания, цене товара, нежели качеству. [26, с.752]

После окончания ценовой войны спрос на товары может снизиться, так как покупатели привыкают к низкому уровню стоимости продукции и ожидают, что он сохранится надолго.

Конечная цель любой ценовой войны – стать монополистом, утвердить монополизм своей продукции. В том случае, когда нет конкурентов, в проигрыше могут оказаться все. Учитывая то, что соревноваться не с кем, и нет стимула для борьбы за качество своей продукции (да и цены, можно устанавливать, на свое усмотрение). В результате, даже крупная фирма являющаяся производителем, может начать деградировать, при этом, теряя свой имидж. [10, с.47]

Ценовая война – это явление по лавинообразному, «хищническому» снижению цен на продукты, конкурирующими компаниями. Они приводят к снижению прибыльности от деятельности на рынке. Именно уменьшения, так как трудно встретить случаи по соревновательному повышению цен, рыночными игроками.

Цель существует только одна, снизить цену настолько, чтобы конкуренту, стало невыгодно находиться далее на рынке. А в последствии, вернуть цену, на «нормальный» уровень, и от этого, получать сверхприбыли, при условиях, приближенных к монополии.

Для больших компаний, входящих на новый рынок, характерным, является "инвестиционное подавление". Его суть, сводится к ценовой конкуренции, даже с учетом убыточности продаж. Это делается с целью завоевания значительной рыночной доли. Что в дальнейшем, предоставит возможность, по снижению расходов, за счет эффекта масштаба, и тем самым, покрыть понесенные убытки.[5, с.199]

Ценовые войны, представляют собой, явление крайне опасное, ввиду непредсказуемости последствий, а также нарушения конкурентной среды (которая, как известно, является основой современной экономики).

Варианты различных действий и решений, во время ценовых войн, могут быть следующими:

- слепо следовать за конкурентом нельзя, в каком бы направлении, он не двигался. Лучшим способом не проиграть в ценовой войне, это не вступать в неё.

- когда цена товара у конкурента, находится на уровне ниже цены вашего товара, не стоит расценивать это как демпинг. Весьма вероятно, что такая цена, выступает как следствие более низкой себестоимости (и/или более низкой ценности). Таким образом, первым шагом, должно стать проведение анализа причин, сложившейся ситуации. [7, с.202]

В том случае, при котором в качестве основной причины низких цен у конкурента, является попытка по вытеснению фирмы с рынка, необходимо будет отвечать. Но стоит отметить, что в таком случае, конкурентом навязывается ценовая война.

Лучшим решением, могут быть асимметричные действия. Другими словами, выход на рынок конкурента, с более низкой ценой продукта. Выходя на чужой рынок с низкими ценами, конкурент стремится вытеснить уже действующую фирму. Снижение цен, является для этой фирмы губительным. Одним из возможных приемов, выступает выход на рынок конкурента, с низкими ценами. [15, с.342]

Другим вариантом, является дача отпора, при убеждении клиентов о том, что они, при покупке товара фирмы по более высокой цене, экономят, а не переплачивают. Данная модель, является более характерной, для зрелого рынка, у которого сформировалась высокая потребительская культура, маркетинговое изобилии, и стремление предпринимателей, хоть каким-то образом отличаться друг от друга. [16, с.159]

Еще одним вариантом, является –работа «под прикрытием». занятие своей ниши. Снижение конкурентами цен, является не страшным для того, у кого есть эксклюзивное конкурентное преимущество. Такое преимущество, достаточно трудно и весьма затратное дело, копировать остальным участникам рынка. Это, может быть какая-либо инновация в производстве, или оригинальный дизайн продукта, или непревзойденный уровень по обслуживанию. [17, с.166]

На примере, рассмотрим также, иные подходы к защите. В консалтинговую компанию "Контора аналитического маркетинга", обратилась фирма, которая торгует спортивным инвентарем. Эта фирма, планировала установление предновогодних скидок, на уровне 20%, на свое оборудование. Среди тех причин, которые повлияют на решение касающееся установление скидок, представителем компании, были названы предстоящие праздники, а также снижение конкурентами цен. На проведенном анализе, было выявлено, что летом, спортивного инвентаря продается не так много. Значительный всплеск продаж, наблюдается зимой. Правильнее было бы установление скидок именно летом, для того, чтобы стимулировать сбыт инвентаря, в данный период. В тоже время, представитель фирмы, сразу же пожаловался на затруднения (в том числе и финансовые), испытываемые фирмой, в летний период. Он категорически отказался, от установления летних скидок. [19, с.256]

Типичным подходом, является боязнь высоких цен, а также стремление установить цену, которая ниже чем у конкурента. Будет неверно полагать о том, что потребители, стремятся купить самый дешёвый товар. В значительной степени, они, вообще не хотят расставаться со своими деньгами. Единственным условием, является предложение покупателям, поменяться на то, что для них, является более ценным, чем определенное количество денег. [2, с.152]

Еще один примером, может быть покупка тренажера. Перед Новым годом, появляется огромное число людей, которые стремятся сделать подарок, к примеру, спортивный тренажёр. В предпраздничной суете, нет большого количестве времени, на выбор вариантов, и сравнение их цен. Решение, касающееся выбора продавца, довольно часто, может быть импульсным. Цена в этом случае, занимает далеко не первое место, среди тех мотивов, которые побуждают выбрать, именно данный товар. Возникает вопрос, принесёт ли желанный успех, снижение цены на товар? Вероятнее всего, незначительно увеличив объем продаж, фирмой будет потеряна прибыль. В такой ситуации, невозможно обойтись, без маркетинговых исследований. Существует неплохая возможность по применению данного инструмента скидок, непосредственно для того, чтобы стимулировать сбыт. Такие внесезонные скидки, позволят сгладить, резкие колебания спроса. Ведь если получать прибыль, строго в течение определенного короткого периода, , а все остальное время «выживать», то абсолютно любой форс- мажор, в период активных продаж, способен привести, к невосполнимым потерям. Таким образом, внесезонные скидки, будут способствовать не только повышению прибыльности, но также, и уменьшению рисков. [8, с.314]

Но как необходимо реагировать фирмам, когда конкурентами, будут снижаться цены? Первоначально, кажется, что компания, также должна снизить цены. В этом, и заключается ценовая война. В ней, практически никогда не бывает победителей. Для потребителя, она является только временной удачей. В последующем, данный товар, который был продан в убыток, некому будет обслуживать. Так как уйдет мастер по ремонту аппаратуры. [10, с.47]

На некоторых рынках, получается осуществлять снижение цен, в рамках ценовой дискриминации. Ценовая дискриминация, это установление разной цены, для разных категорий потребителей. Снижение цены, может быть растянуто по времени. Можно ввести понятие - "конус общения". такое понятие, будет олицетворять собой, круг тех людей, с которыми в повседневной жизни, сталкивается отдельный потребитель. [12, с.119]

В связи с этим, для каждого из потребителей, существует "эксклюзивность". К примеру, предмет одежды, будет заключаться, в его отсутствии у людей, из конуса общения.

Это означает, что существует возможность применения ценовой дискриминации, которая растянута по времени, посредством снижения эксклюзивности, для одного сегмента, и переходом на другой сегмент, в котором эксклюзивность товара, остается достаточно высокой. [21, с.254]

Но лучшим способ уцелеть в ценовой войне, это не втягиваться в снижение цен. В каждом определенном случае, должны проводиться, как минимум причинно-следственные маркетинговые исследования. Такие исследования, должны рассчитывать ценовую эластичность спроса. Таким образом, ценовая политика, должна подкрепляться остальными составляющими комплекса маркетинга. [22, с.117]

Также является возможным, применение предельного уровня ценообразования. К примеру, организация устанавливает определенную цену, а также такой объем по выпуску продукции, при которых, потенциальным конкурентам, будет нерентабельно выходить на рынок. Монополист, может не в полной мере удовлетворять существующий спрос, а также производить меньше продукции, чем это необходимо потребителям. А продавать свой товар, по завышенным ценам.

В этом случае, в качестве гарантии, будут выступать свободные производственные мощности. В том случае, в котором какая-либо из сторон, решится на конкурентную борьбу, ее действия, могут быть легко пресечены, введением мощностей в действие, а также увеличением производства продукции. В тоже время, монополистом, снижается цена, до такого уровня, при котором другой фирме, вход на рынок, будет нерентабелен. другими словами, компания, может просто держать своих потенциальных конкурентов в страхе. [24, с.736]

Ценовые войны, могут привести, к реальным негативным последствиям. Дело заключается в том, что ценовое преимущество, длится достаточно недолго, в связи с тем, что конкуренты, зачастую, достаточно быстро реагируют, на снижение цен. Довольно часто, мероприятие, заканчивается тем, что компанией, сохраняется прежняя долю рынка (но на более низком уровне цен). Ценовые войны, весьма негативно, сказываются на том, каким образом, потребителями воспринимается товар. Это связано с тем, что они, начинают уделять больше внимания, цене товара, нежели его качеству. После окончанию войны, спрос на товары, может значительно снизиться, так как покупатели, привыкают к низкому уровню стоимости продукции. Они ожидают того, что она сохранится надолго. [17, с.166]

Существующие производственные мощности фирмы, могут не справиться с ценовой войной с конкурентами. К тому же, в процессе ценовых войн, достаточно часто, меняются собственники производственных мощностей. Но не происходит изменения их количества и возможностей, или сами мощности, просто консервируются, а также перепрофилируются, с возможностью возобновления производства. В таком случае, рационализации отрасли, не происходит. Как только повышаются цены, мелкие фирмы, снова начинают производить продукцию и выходить на рынок. В связи с этим, важным является лишить конкурентов, возможностей для возобновления производства, в случае повышения уровня цен, в будущем. Для этого, производят мероприятия, по продаже оборудования, передаче оборудования в долгосрочную аренду, а также сокращению персонала, перепрофилированию производства и т.д. [24, с.736]

При наличии иных равных условий, вести ценовые войны, является делом рискованным. А отказ от них, является не совсем выполнимым. Любая деятельность фирмы, находящейся на рынке, должна быть рассчитанной и взвешенной. Ведь любая ошибка компании, способна привести к потерям фирмы, как финансовым, так и имиджа. А это, может негативным образом сказаться на дальнейшей судьбе фирмы. При этом, стоит отметить, что те компании, которые впервые вышли на рынок, рискуют в значительно большей степени, чем те компании, которые работают на нем, еже не первый год. [27, с.570]

Отвечать на действия конкурентов, необходимо с особой осторожностью. Ведь не всегда кажущиеся опасными действия конкурентов, могут быть направлены на противодействие. Ведь находясь на рынке, каждая из фирм, действует в соответствии с влиянием на неё различного рода факторов, как внешних, так и внутренних. И поведение конкурирующей фирмы, пусть и кажущееся на первый взгляд опасным, может быть связано с острой необходимостью принятия таких мер. [29, с.296]

В том случае, при котором компания, намерена обойти конкурентов на рынке, и увеличить свою прибыль, необходимо присмотреться к действиям, которые ей принимаются. Некоторые из методов, которые окажутся удачными, можно примениться для развития своей фирмы, а вот методы, которые в значительной степени вредят конкурентной способности фирмы, необходимо блокировать, или противодействовать им. [11, с.168]

Ценовая война, используется фирмами, в виде крайнего приема, к которому прибегают организации, на рынках с низкой дифференциацией товаров и услуг, а также высокими барьерами, устанавливаемыми для выхода из отрасли. Такое положение, приводит к деградации рынков. При стремлении любой ценой, привлечь к себе потребителей, конкурентами, в значительной степени, снижаются цены, и тем самым, они лишаются доли прибыли. В результате, те вложения, которые были сделаны в развитие компании, значительно сокращаются. А приобретение конкурентного преимущества, которое основано не на цене товара, а его уникальных свойствах, становится невозможным. Выходов из этой ситуации два:

- осуществить дифференцирование компании, основываясь на более тонкой сегментации рынка;

- произвести разработку технологических инноваций, и тем самым, получить доступ, к уникальным ресурсам. Такие ресурсы, предоставят возможность по радикальному снижению издержек и цен таким образом, что конкуренты, не выдержат такого давления, и покинут рынок. [10, с.47]

В любом случае, ценовая война, в качестве затяжного явления, станет злом для всех участников рынка.

Существуют следующие стратегии ценовых войн:

1) Стратегия «хищника»

Данная стратегия, выступает как следствие продуманных действий организаций, и она заключается в том, что «хищником», временно снижаются цены, и происходит их закрепление, по общему правилу, ниже уровня переменных издержек. Считается, что конкуренты, не смогут выдержать такого воздействия, потери значительной части прибыли, и после этого, покинут рынок. После этого, «хищник», естественно поднимает цены. Период, который предшествовал этому, может быть более или менее длительным. Его длительность, зависит от множества факторов. К примеру: вид товаров, услуг, а также насыщенности товарами конкретного сегмента рынка и т.п. [26, с.752]

Соответственно, осуществлять такую стратегию по ценообразованию, может себе позволить, только сильная компания, с диверсифицированными рынками, а также надежными источниками финансирования. Ведь ей, необходимо будет, «выдержать» низкие цены, на значительно долгом периоде.

В том случае, когда компания, не взирая на риски, а также временные потери прибыли, все же решилась на такую стратегию, ей необходимо позаботиться, о запасах необходимого количества товаров, который будет способен удовлетворить существующий спрос на рынке. [27, с.570]

«Хищник» после этого, поднимет цены на свой товар. И те компании, которые смогли выдержать возникшие нагрузки, вновь смогут занять свои ниши на рынке, и возможно занять часть рынка, которая освободилась после падения не справившихся с нагрузками фирм. [28, с.184]

Порой, «хищническое» ценообразование, может быть использовано для того, чтобы заставить конкурента, продать свое предприятие, по довольно низкой цене, и тем самым, занять положение монополиста. В любом случае, если компания, смогла удалить своего конкурента, и объявить о своем банкротстве, «хищнику», необходимо завладеть, его производственными мощностями. После захвата мощностей, начать их эксплуатацию, или же продать на другие рынки, не конкурирующие с этим. В противном случае, после возвращения цен на прежний уровень, конкурент, при сохранении у него производственных возможностей, сможет ими воспользоваться снова.

Одной из превентивных мер, связанных с защитой – это заключение с основными клиентами, долгосрочных договоров. На сам период ценового обвала, «жертве хищника», необходимо по максимуму сократить производство данного вида товаров. Такие действия, дадут возможность снизить издержки. Помимо этого, в тут случае, когда это будет возможным, переориентировать фирму, на выпуск другого товара. К примеру, компания занималась производством персональных компьютеров. В том случае, если конкурент, начинает ценовую войну, в сегменте персональных компьютеров, ей необходимо временно направить все свои силы, на производство компьютерной техники и комплектующих к нему. [29, с.296]

Уверенная позиция монополиста

Предельное ценообразование, является стратегией лидерства компании в своем сегменте. Её суть, заключается в том, что организацией-монополистом, устанавливается такая цена, и такой объем по выпуску продукции, который для других предприятий, будет нерентабельным. По факту, это будет борьбой со своими потенциальными конкурентами. Монополист, может не полностью удовлетворять спрос. Он может производить гораздо меньше продукции, чем это является необходимым для потребителей. А её реализацию, осуществлять по завышенным ценам. [19, с.256]

Как правило, ценовые войны ведут к значительным негативным последствиям. Ценовое преимущество, может длится недолго. Это связано с тем, что конкуренты, достаточно быстро среагируют на снижение цен. Довольно часто, мероприятие, может закончится тем, что компания, может сохранить прежнюю долю рынка (но на более низком уровне цен в отрасли). [17, с.166]

Помимо этого, ценовые войны, вынуждают производителей товара, которые уже исчерпали свои возможности по уменьшению себестоимости товара, начать экономить на его качестве. Чем больше будет происходить противостояние компаний на рынке, тем в большей степени, будут страдать потребители товаров. У покупателя, на первоначальном этапе, не будет возможности проверить товар на качество, так как он машинально да и по привычке, будет доверять выбранной фирме и наименованию товара. Но со временем, может произойти изменение приоритетов, и отказ покупателей, от товаров определенной категории.

2.2. Способы защиты.

Как показывают проведенные исследования, частой причиной незапланированных войн, является неточная информация, касающаяся ценовой политики конкурентов. К примеру, бывают случаи, в которых компания, снижает цены на несколько дней. Это может произойти, для избранных дистрибуторов. Менеджеры других компаний, не располагая точными данными, воспринимают данную новость, как новую политику конкурента. В ответ на это, они тоже снижают свои цены. В результате- начинается ценовая война. [20, с.548]

Из выше сказанного, можно сделать вывод о том, что вести ценовые войны, является весьма рискованным занятием. А уж оказаться их объектом, так это вообще опасно. Помимо этого, в целом, ценовыми войнами наносится ущерб всей отрасли. В связи с этим, любой компании, не стоит злоупотреблять теми ценовыми стратегиями, которые способны спровоцировать конкурентов, на снижение цен. Конкуренция между фирмами, должна быть конструктивной, но не в коем случае не деструктивной. В том случае, когда возникает необходимость ответить на действия «агрессоров», лучшим является избрание хода, который не будет связан со снижением цен. К примеру, можно повысить уровень, а также качество обслуживания, уменьшить сроки доставки товаров и т. д. Иными словами, направить свою деятельность, на то, чтобы повышенные в сравнении с конкурентом цены, были оправданными, в глазах покупателя. [23, с.98]

Как было отмечено выше, частой причиной войн, выступает неточная информация, касающаяся намерений конкурентов. В связи с этим, руководством компании, должны четко изучаться, особенности ценообразования, на товары конкурентов. Не стоит предпринимать снижения цен, в ответ, на одно только единственное свидетельство, касающееся снижения цен, со стороны другой компанией. Потери, из-за медленной реакции, могут быть значительно ниже тех потерь, которые могут быть во время полномасштабной ценовой войны. Ответные действия, должны быть взвешенными, и точно просчитанными. [22, с.117]

В том случае, когда компания, не намеревается проводить ценовую войну, и тем не менее, принимает решение о снижении цен, руководству компании, необходимо осведомить своих конкурентов, о причинах. К примеру, при помощи СМИ: «Скидки, проводятся для ликвидации устаревших запасов». Данная информация, послужит для потребителей, а также других компаний, которые действуют в отрасли.

В ситуации, в которой компания, намерена увеличить свою долю на рынке, все её действия, необходимо принимать постепенно.[14, с.227]

Как было сказано выше, существует множество способов по борьбе с ценовой войной. К примеру, можно создать эксклюзивную вещь. В этом случае, ценовая конкуренция, является невозможной в принципе. Также, можно применить методику, основанную на запутывании клиента. Таким образом, действуют к примеру, сотовые операторы. При изучении тарифных планов, потребитель, не может сравнить их. Конечная стоимость услуг, состоит из абонентской платы, а также платы за разговоры как внутри сети, так и с иными мобильными номерами, роуминга и т.д. Таким образом, ценовая война, не может возникнуть, в связи с тем, что цены сопоставить невозможно.

Высокой цене на товары и услуги компании, можно найти, весьма достойную аргументацию. Фирмой, заявляется немного более высокая цену, чем у конкурентов, но при этом, клиентам предлагается реальное отличие своих товаров (или услуг), от альтернативных предложений. [8, с.314]

Цена, выступает важным, но не единственным атрибутом, присущим товару. В связи с этим, можно привлечь внимание потребителя, к положительному отличию товаров (или услуг) компании. При этом, цена отодвигается на второй план. Менять аргументацию, можно при помощи таких методов стратегического маркетинга, как: маркетинговые войны. Маркетинговые войны, подразделяются на «фланговые» и «партизанские»:

1) с точки зрения «фланговых» войн, фирмой, должен быть предложен товар, который изменит выбор покупателей, в ее пользу;

2) для применения стратегии «партизанской» войны, фирме, необходимо найти сегмент, на который, не претендует никто. [12, с.119]

Довольно часто, фирмы о падении цен, узнают от своих клиентов. После этого, менеджеры по продажам, сразу направляются к руководителю, с предложением принятия соответствующих мер. Руководству, первым делом, необходимо проверить достоверность полученной информации.

К снижению цен, необходимо подходить творчески. В качестве рабочей идеи, можно предложить «асимметричность». Фирмой, снижается цена не на аналогичный товар, как у конкурента, а на тот товар, который приносит максимальную прибыль. Тем самым, наносится удар, по источнику финансового благополучия конкурента. Это вынуждает конкурента, задуматься о целесообразности продолжения ценовой войны. [16, с.159]

Проведение любой распродажи, должно иметь причину, и быть ограниченным по времени. В том случае, когда это не выполняется, клиентами начинает восприниматься заниженная цена не в качестве временной, а постоянной. В результате, повысить её, будет довольно сложно.

Проводить снижение цен, можно только на зрелом рынке. Это должно происходить в ситуации, при которой не устоялся круг поставщиков, а также покупателей. А главное, не устоялись каналы по распространению информации, между ними. В данных условиях, снижение цены, является вдвойне неразумным.

В том случае, при котором цена на рынке, устойчиво падает, скорее всего, придется снизить ее. Но перед этим, необходимо попытаться реализовать вариант, посредством которого, при неизменности сумм сделок, количество товара, будет увеличиваться. В таком случае, удастся увеличить объем продаж в целом, по компании, и тем самым, улучшить структуру продаж потребителю. [1, с.243]

Избежать ценовых войн, возможно несколькими способами. К примеру, можно начать сотрудничать с конкурентами. Такое положение, является наименее затратным способом. Но на практике, оно не всегда является применимым. Чем больше на рынке соперников, тем конкуренция будет проще. Но в том случае, когда один из конкурентов, начинает незначительно опережать остальных, конкурировать будет труднее. А в ситуации, когда на рынке есть явный лидер, то для объединения против него, его соперникам понадобиться меньше сил.

В том случае, при котором в отрасли, будет наблюдаться рост, то будет существовать шанс, договориться с конкурентами о сотрудничестве.

Фирмой, может быть активизирована конкурентная борьба, посредством предложения новых видов товаров, и услуг. Но конкурентам, значительно легче и быстрее, повторить именно данную область инновации. В связи с этим, не стоит делать ее, единственным направлением в тактике. Гораздо сложнее повторить технологию производства, а также стратегию технического развития. Это связано с тем, что на это, требуется гораздо больше времени. Сложнее всего, повторить маркетинг, культуру, а также философию. Это, прививается годами, и даже десятилетиями. [4, с.224]

Для успешного развития бизнеса, фирме необходимо разработать, оптимальную стратегию конкуренции, которая будет подходить ей, в конкретных условиях. Конкурировать, можно по всему рынку в целом, или в какой-либо его части. Если выбирается весь рынок, то в этом случае, возможно два варианта конкуренции:

1) стать ценовым лидером. То есть предоставить клиентам, самые низкие цены. Стратегия лидерства, потребует от компании, соблюдения нескольких условий, таки как:

- особая культура организации, которая исключает затраты (экономичные офисы, ограниченные выплаты на зарплаты персоналу, низкая аренда);

- нетерпимость к любым затратам, а также непрерывный контроль за ними.

Основная цель такой стратегии заключается в снижении издержек как средства установления впоследствии наиболее низких цен на свою продукцию.

Еще одним вариантом конкурирования, является выделение в сознании клиента чем-то уникальным. Этот вариант подходит для тех компаний, которые продают товар или предоставляют услуги по более высокой цене. В этом случае компания должна привлечь клиента чем-то другим, чтобы он согласился покупать товар по предложенной цене. Например, фирма может предложить более высокое качество, сервис, обслуживание, либо выделиться особым имиджем подачи товара.[8, с.314]

Стратегия дифференцирования, базируется на техническом превосходстве, качестве продуктов (работ, услуг), и комплексном обслуживании клиентов. К тому же, менеджментом компании, должно быть создано в сознании потребителя, мнение о том, что ценность своего изделия, является выше, чем ценность аналогичной продукции, у компаний-конкурентов. В целом, можно охарактеризовать данный вариант, в качестве варианта качества, а также ориентации на потребителя.

Частыми бывают случаи, при которых, целесообразно лидировать, по какой-либо одной характеристике. К примеру, фирма-поставщик, должна определиться, каким критерием, она будет отличаться, от своих конкурентов: или тем, что на ее складе, самый большой выбор товаров, или тем, что ей, осуществляется самая оперативная доставка товаров. Также, может отличаться и сам товар, а также некоторые другие подходы. [10, с.47]

Что же касается конкуренции, по отдельно взятой нише, то она, базируется обычно, на двух факторах: или у фирмы, более низкие затраты, чем у её соперников, или она, предлагает что-то отличное в своих услугах, и товарах.

В отношении ценовой конкуренции, является целесообразным:

- создать систему скидок;

- разделить продукт и услугу;

- использовать психологическую цену.

В том случае, когда конкуренты снизили цены, целесообразным может быть:

- снижение цены товаров (и/или) услуг;

- повышение качества товара (услуг);

- повышение качества, с одновременным повышением цены на товары (и/или) услуги;

- предложение «дешевого» товара. [11, с.168]

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Из всего того, что было сказано выше, можно сделать вывод о том, что вести ценовые войны, является весьма рискованным занятием. А вот оказаться в качестве объекта ценовых войн – опасно. Помимо этого, они наносят ущерб целой отрасли экономики. В связи с этим, любой компании, стоит избегать злоупотребления ценовыми стратегиями, способными подвигнуть имеющихся на рынке конкурентов, к всеобщему снижению цен. Существующая конкуренция, должна быть конструктивной, а не деструктивной. В том случае, при котором будет необходим ответ на действия конкурентов, снижающих цены, лучшим может оказаться выбор поведения, не связанного со снижением цены. К примеру, есть возможность повышения уровня и качества обслуживания, ускорения сроков по доставке товаров и т.д. Другими словами, перенаправить свою деятельность, на повышение в сравнении с конкурентами, качества услуг, чтобы цены, были оправданы в глазах покупателя. В рекламе продукции, необходимо больше подчеркивать качественные характеристики товара, чем стоимостные.

Список использованных источников

Овечкина О.М. "Основы маркетинга: учеб. пособие для вузов" / О.М. Овечкина (переизданное) – М.: Изд-во: Дел. и учеб. лит., 2015. – 243 с.
Буклемишев О. В., Данилов Ю. А. "Современные тенденции институциональной структуры финансового регулирования" Монография. — М.: Экономический факультет МГУ имени М. В. Ломоносова, 2017. — 152 с. ISBN 978-5-906783-56-1
под ред. Н.П. Иващенко "Основы предпринимательства" Учебное пособие. – М.: Проспект, 2017. – 336 с. ISBN 978-5-392-23845-3
И.А.Рачковская "Логистика" Учебное пособие. – М.: Проспект, 2017. – 224 с. ISBN 978-5-392-23844-6
Н.А. Восколович, И.Н. Молчанова "Социально-экономические проблемы развития отдельных отраслей сферы услуг" Сборник статей. М.: Экономический факультет МГУ имени М. В. Ломоносова, 2017 — 199 с. ISBN 978-5-906783-51-6
Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга - уч.пособие - М. 2015г. - с. 302-304
Хруцкой В.Е. Современный маркетинг - М. 2016 г.- с.202
Джорж Дэй Стратегический маркетинг - М. 2015г. - с. 314
Материалы международной научной конференции
Под ред. Ю.М. Осипова, С.С. Нипа, Т.С. Сухиной "Российское системное перестроение как стратегическая неизбежность: неоэкономика, неоиндустриализация, неодирижизм" Сборник тезисов. М.: Экономический факультет МГУ имени М.В. Ломоносова, 2016. – 64 с.
Арман Дайан, Фернан Букерель и др. "Академия рынка – маркетинг" Перевод с франц., (переизданное) – М. Экономика 2014 год.- с.47 ISBN: 5-282-01793-8
Иващенко Н.П. "Основы предпринимательства" Учебно-методическое пособие к семинарским занятиям. М.: Экономический факультет МГУ имени М.В. Ломоносова, 2016. – 168 с. ISBN 978-5-906783-31-8
Никитина Н.И., Патрон П.А. "Макроэкономика-1" Учебное пособие. М.: Экономический факультет МГУ имени М.В. Ломоносова, 2016. – 119 с. ISBN 978-5-906783-16-5
Титова, Н.Е. Маркетинг : учеб.пособие / Н. Е. Титова, Ю. П. Кожаев. - М. : Гуманит.изд.центр "ВЛАДОС", 2014 г. - 352с.
под ред. Н.П. Иващенко "Основы предпринимательства" Учебное пособие. – М.: Проспект, 2017. – 336 с. ISBN 978-5-392-23845-3Косов М.Е., Ахмадеев Р.Г., Шаров В.Ф. Региональные и местные налоги: учебное пособие для студентов вузов ЮНИТИ-ДАНА, 2015 год - 227 стр.
Регион: экономика и социология: Всероссийский научный журнал. 2015. № 2 (86) Издательство СО РАН, 2015 год - 342 страницы
Черняк В.З., Эриашвили Н.Д., Барикаев Е.Н.
Управление предпринимательскими рисками в системе экономической безопасности. Теоретический аспект: монография ЮНИТИ-ДАНА; Закон и право, 2015 год - 159 страниц
Пайзулаев И. Р. Организация и методика проведения налоговых проверок Юнити-Дана, 2015 год - 166 страниц
Гольтяпина И. Ю., Воробьева Е. А. "Таможенное оформление товаров и транспортных средств: учебно-методическое пособие" Директ-Медиа, 2017 год - 107 страниц
Мазилкина, Е.И. Маркетинговые коммуникации: Учебно-практическое пособие / Е.И. Мазилкина. - М.: Дашков и К, 2015. - 256 c.
Р. К. Цахаев, Т. В. Муртузалиева. "Маркетинг: учебник для экономических вузов" /. – Москва: Дашков и Кº, 2015. – 548 с.
Ющук Е.Л., Иванов Д.В., Купцов Д.А. "Конкурентная разведка", Часть 2,- М. 2016 г., 254 с.
Мансуров Р.Е. "Технологии маркетинга, Практикум,". Изд: Москва, 2016 г., с.117
Кеворков В.В., Кеворков Д.В. "Практикум по маркетингу",- М.: 2015 г., с. 98
Багиев, Г.Л. "Маркетинг: Учебник для вузов". 3-е изд. / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн. – СПб.: Питер, 2017. – 736с
Бендина, Н.В. "Маркетинг (конспект лекций)". / Н. В. Бендина. – М.: «Приор-издат», 2015. – 215 с.
Котлер, Ф. "Основы маркетинга". 5-е изд. / Ф. Котлер, А. Гари. - М.: Вильямс, 2016. - 752 c.
Галицкий, Е.Б. "Маркетинговые исследования. теория и практика" 2-е изд., пер. и доп. учебник для вузов / Е.Б. Галицкий, Е.Г. Галицкая. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 570 c.
Моргунов, В.И. "Международный маркетинг: Учебник для бакалавров" - М.: ИТК Дашков и К, 2015. - 184 c.
Сафронова, Н.Б. "Маркетинговые исследования: учебное пособие для бакалавров" - М.: Дашков и К, 2015. - 296 c.