Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Ценовые войны в теории и на практике (Место «ценовых войн» в ценовой политике)

Содержание:

Введение

Актуальность темы исследования. Осуществляя товародвижение, фирма часто сталкивается с соперничеством других фирм, выпускающих и продающих аналогичные товары. Каждая из них, как правило, стремится занять лидирующее положение на рынке, захватить максимально возможную долю рынка.

Такое соперничество называется конкуренцией. Ее существование заставляет предпринимателей внимательней следить за запросами потребителей из опасения, что они станут клиентами конкурентов. Если конкуренция достаточно сильная, то борьба за потребителя может привести к ценовым войнам.

Одним из ключевых направлений антимонопольной политики является противодействие злоупотреблению доминирующим положением. В числе наиболее опасных форм злоупотребления доминирующим положением - установление и поддержание монопольно высоких цен. В статье 6 закона «О защите конкуренции» предполагается применение двух критериев для оценки установленной хозяйствующим субъектом цены как монопольно высокой. В их числе - сопоставимые рынки в условиях конкуренции.

Однако, с другой стороны, цена — это результат взаимодействия внутренних бизнес-процессов. Издержки в составе цены отражают эффективность использования ресурсов, а рентабельность - финансовые цели компании и соответствие корпоративным приоритетам. Двойственная природа ценообразования не раз сыграла злую шутку с теми, кто подходил к этому вопросу излишне легкомысленно. Просчеты в ценовой политике дорого обходятся компаниям как в прямом, так и в переносном смысле. Однако управлять ценой можно по-разному. На сегодняшний день это очень актуальный вопрос, потому что за недавнее время в сфере ценообразования появилось огромное количество инноваций. Маркетинговые инструменты применяются в бизнесе не так давно, но отношения компаний со своими клиентами с появлением маркетинга изменились раз и навсегда. Можно даже сказать, что бизнес переживает маркетинговую революцию. Маркетинг стал важным компонентом стратегии компании наряду с производственной и финансовой составляющей.

Целью данной работы является исследование ценовой войны в теории и практики, для достижения поставленной цели, были выделены следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты исследования ценовых войн;

- провести анализ практики ценовой войны.

Объект исследования – ценовые войны.

Предмет исследования – ценовые войны в теории и на практике.

Теоретическую основу работы составил эволюционный анализ развития различных концепций теории цены (трудовая теория стоимости, теории полезности, отраслевых рынков, теории развития, концепции ценовой политики классического и неоклассического направлений экономической теории).

Методологической основой исследования служит системный подход к изучению экономических процессов и явлений в современной экономике. В процессе изучения материалов использовались следующие методы научного познания: методы анализа и синтеза, индукции и дедукции, исторический и логический методы.

Практическая значимость. Материалы, представленные в работе, могут быть использованы в разработке политики противодействия ценовым войнам как способу недобросовестной конкуренции.

Разработанность в науке. Исследованию ценовых войн посвящены работы таких авторов как: Валдайцев С.В., Григорьев В.В., Есипов В.E., Рутгайзер В.М., Щербаков В.А. и др.

Структура работы. Работа состоит из введения, трёх глав (6 параграфов), заключения и списка используемой литературы.

Глава 1. Понятие ценовых войн

1.1.Основные виды политики ценообразования

В основе политики ценообразования могут лежать различные цели: уровень наличности, выживание, уровень прибыли, прибыль на инвестированный капитал, доля рынка, статус-кво, качество товара, конкурентоспособность товара^[1].

Эффективная разработка и внедрение стратегий ценообразования требуют глубокого понимания ценовой психологии покупателей и системного подхода к установлению, адаптации и изменению цен.

Рис.1.Процедура ценообразования

Как видно из Рис.1, процесс ценообразования связан с другими процессами маркетинга и реализуется в рамках планирования маркетинга- микс. От выбора цели ценообразования зависит не только размер цены, но и весь процесс разработки, корректировки и, в конечном счете, продвижение товара с выбранной ценой на рынок.

Ценовая война - термин, означающий конкурентное понижение цен, имеющее целью «перетянуть» клиентов от конкурентов.

К основным причинам ценовых войн можно отнести:

1. Ценообразование при проникновении. Новый продавец для привлечения покупателей может предлагать цену ниже, чем у известных уже существующих на рынке брендов.

2.Олигополия (мало конкурентов). В этом случае продавцы наблюдают за ценами конкурентов и готовы быстро реагировать.

3. Угроза банкротства. Если компании угрожает банкротство она вынуждена снижать цены, с целью увеличения денежных поступлений любой ценой, для выполнения жизненно важных для компании обязательств.

4. Конкуренция, означает выведение новым продавцом на рынок товара, который имеет важное значение для конкурента, но по более низкой цене, его дешевый аналог.

5. Дифференциация продукта. Для схожих по потребительским качествам и конкурирующих на рынке продуктов снижение цены может быть решающим для увеличения рыночной доли^[2].

Первая реакция на ценовую войну конкурентов должна быть тщательно выверена. Нужно попытаться определить, являются ли действия конкурента долговременными или это кратковременная акция по продвижению товара или услуги. В данном случае, какое-то определенное время более выгодно никак не реагировать.

Но если действия конкурента все-таки имеют долгосрочную перспективу, возможны следующие сценарии: снижение цены, удерживание цены, разделение продукта и др.

Ответное снижение является наиболее популярным и очевидным вариантом, но он снижает прибыль. И ответное снижение цен должно быть сделало достаточно быстро, что покажет конкуренту о готовности к ценовой борьбе (войне).

Удержание цены предполагает, что конкурент совершил просчет и его действия не будут влиять на дальнейшее распределение долей рынка.

Разделение продукта означает: вывести два продукта - заменителя, которые будут выполнять функцию одного старого товара и заменять его. Первый товар продавать по завышенной цене, второй - по цене конкурента^[3].

В качестве другого варианта можно выбрать ход, не связанный со снижением цен, например, увеличение качество продукции или услуг, ускорение сроков доставки товаров и т. п. Другими словами необходимо сосредоточить свою деятельность на том, чтобы оправдать повышенные (в отличие от конкурентов) цены перед потребителями. Также, используя рекламу для реализации товара, важно и лучше указать качественные преимущества, чем стоимостные.

1.2.Место «ценовых войн» в ценовой политике

В зависимости от причины возникновения выделяют стихийные (незапланированные) ценовые войны и вызванные целенаправленными действиями конкурирующих организаций (стратегия «хищника»).

Причиной стихийных войн может быть ложная информация о ценовой политике конкурентов. Например, опечатка в СМИ о понижении цен или компания снизила цены для важных дистрибьюторов, а менеджеры других фирм расценили это как новую политику конкурента, поэтому тоже снизили цены.

Стратегия «хищника» подразумевает временное снижение цен и обычно ниже уровня переменных издержек. Далее предполагается, что конкуренты не выдержат недополучения прибыли и уйдут с рынок. После этого «хищник» поднимает цены. Таким образом, фирма несет временные убытки для получения долгосрочных преимуществ. Следовательно, стратегию «хищника» может проводить только сильная компания с диверсифицированными рынками и надежными источниками финансирования, так как нужно «выдержать» низкие цены дольше своих конкурентов. Также важно рассчитать необходимое количество товаров, чтобы удовлетворить спрос потребителей^[4].

Существуют также тендерные и демпинговые ценовые войны.

Тендерные войны возникают при проведении конкурсных торгов на поставку или производство продукции, выполнение работ или оказание услуг.

Демпинговые ценовые войны в основном используются в международной торговле с целью завоевания мирового рынка. Поэтому задача таких войн - это завоевать новые иностранные рынки для расширения сбыта продукции и получения дополнительной прибыли. Цены в этом случае могут быть значительно ниже рыночных, даже ниже уровня среднеотраслевой себестоимости продукции.

От ценовых войн в краткосрочной перспективе выигрывают потребители, потому что они приобретают привычный для них товар по более низкой цене. Но ценовые войны вредят компаниям - участникам, потому что вызывают снижение маржинальной прибыли, следовательно, может появиться вопрос об уходе компании с рынка. Если конкурент не выносит давление и уходит с рынка, то монопольный продавец может увеличить цену, причем выше той, которая была до начала ценовой войны. Такая ситуация негативно отражается на потребителях, которые уже не могут уйти к конкуренту, который ушел с рынка.

В случае, если ценовая война имеет среднесрочную и долгосрочную перспективу, то это может привести к преобладанию крупных компаний-лидеров на рынке товаров и услуг.

Небольшие игроки на рынке перестают быть конкурентоспособными и вынуждены уйти с рынка, потому что работают на более высокой марже за счет более низких издержек, чем у лидеров, и не могут получить выгоды экономии на масштабах. Тогда выигрывают крупные игроки, например, дискаунтеры, то есть магазины, где цены с широким ассортиментом скидок и ниже средних рыночных^[5].

Потребители обычно в долгосрочной перспективе проигрывают, потому что количество компаний на рынке сокращается, а цены снова растут, иногда даже выше уровня, чем был до ценовой войны.

Фирмы ведут ценовые войны, чтобы избавиться от конкурентов, увеличить клиентскую базу и свою долю на рынке, но главная цель - это снизить цену настолько, чтобы конкуренту было нерентабельно осуществлять свою деятельность на рынке, далее вернуть цену на прежний уровень и получать сверх своего дохода в условиях, схожими с монополией, другими словами конечная цель - стать монополистом. Действительно, для обеспечения необходимого уровня конкурентоспособности, современный финансовый менеджмент готов поступиться частью прибыли. Задача максимизации прибыли уже не является бесспорной и всеобъемлющей. Все чаще она уступает место задаче обеспечения стабильного уровня прибыли на длительную перспективу. На этой основе строится и ценовая политика, и политика управления прибылью. В условиях рынка субъект хозяйствования стремится, если не к максимальной прибыли, то к такой величине прибыли, которая обеспечит динамическое развитие производства в условиях конкуренции, позволит ему удержать позиции на рынке данного товара, обеспечит его выживаемость. Но не всегда компания, развязавшая войну, в итоге побеждает, потому что конкуренты обычно быстро реагируют на низкие цены, поэтому ценовое преимущество длится недолго. Следовательно, все может закончиться тем, что фирма, спровоцировавшая ценовую войну, утрачивает свою долю рынка, при этом сохраняя низкий уровень цен.

В случае если компания снижает цены или проводит различные акции, но не с целью проведения ценовой войны, то нужно по возможности сообщить своим конкурентам о том, чем это вызвано. Например, с помощью СМИ сообщить о том, что проводятся скидки с целью ликвидации устаревших запасов или в связи с закрытием части сети магазинов. Подобная информация будет важна и для потребителей, и для других компаний, существующих в данной отрасли. Но если фирма нацелена на увеличение собственной доли рынка, то соответствующие решения надо реализовывать постепенно. Иначе это может вызвать ответную реакцию со стороны конкурентов^[6].

Лучшим способ выжить в ценовой войне - это не вовлечься в снижение цен. В любом конкретном случае необходимо проводить как минимум причинно-следственные маркетинговые исследования, рассчитывать ценовую эластичность спроса. И, конечно, ценовая политика должна подкрепляться остальными составляющими комплекса маркетинга, куда входят товарная политика, кадровая политика, коммуникационная политика, то есть продвижение и реализация товаров на рынке, и сбытовая, или дистрибьторная, политика.

Существует несколько способов для отрасли, чтобы выйти из ценовой войны:

1) Тайное соглашение, то есть создание картелей.

2) Консолидация (поглощение конкурентов, остальные участники войны могут начать сотрудничать друг с другом).

3) Подача сигналов другим участникам рынка (компании могут сигнализировать о желании или нежелании соблюдать определенные правила)^[7].

После же окончания ценовой войны спрос на продукцию может уменьшиться, потому что потребитель привыкает к низкой цене и рассчитывают, что она сохраниться надолго.

Таким образом, проводить ценовые войны достаточно рискованно и быть их объектом тоже опасно. В целом, они наносят ущерб отрасли. Поэтому фирмам не стоит злоупотреблять с проведением агрессивной политики снижения цен, то есть со стратегией конкурентных цен, которые могут спровоцировать конкурентов на снижение цен. Конкуренция должна быть конструктивной, а не деструктивной.

Глава 2. Анализ практики ценовых войн

2.1.Демпинг в ценовых войнах

С развитием конкуренции в обиход достаточно быстро вошло такое понятие, как демпинг. Демпинг (от англ. dumping - сброс, сбрасывание) - продажа товаров по искусственно заниженным ценам. Демпинговые цены существенно ниже рыночных цен, а иногда даже ниже, чем себестоимость товара или услуги. Демпинг проводится с различными целями: проникновение или укрепление на новом рынке, вытеснение конкурентов. Также может осуществляться государством и предприятиями в расчете на возмещение в будущем текущих убытков, когда за счет демпинга будет достигнуто желаемое положение на рынке.

Однако довольно часто и предприятия, и государство прибегают к демпингу как разовому мероприятию: монетизируют складские запасы, реализовывают неликвидную продукцию; при острой и срочной потребности в денежных средствах, когда существует угроза больших убытков, чем потери при демпинге. В некоторых странах принято считать демпинг негативным явлением и бороться с ним, применяя антидемпинговые законы, хотя в случае демпинга потребитель может выиграть, заплатив более низкую цену.^[8]

Современное законодательство развитых стран различает два основных типа демпинга:

ценовой демпинг - продажа на экспортном рынке товара по цене, которая ниже его цены на национальном рынке;

стоимостный демпинг - продажа товара на экспортном рынке по цене, которая ниже его стоимости.

В коммерческой практике демпинг может приобретать одну из следующих форм:

Спорадический демпинг - эпизодическая продажа излишних запасов товаров на внешний рынок по заниженным ценам. Происходит тогда, когда внутренние объемы производства товара превышают емкость внутреннего рынка и перед компанией встает дилемма - либо вообще не использовать часть производственных возможностей и не производить товар, либо произвести товар и продать его по более низкой, чем внутренняя, цене на внешний рынок.

Преднамеренный демпинг - временное умышленное снижение экспортных цен с целью вытеснения конкурентов с рынка и последующего установления монопольных цен. На практике это может означать экспорт товаров по ценам ниже цен своего внутреннего рынка или даже ниже издержек производства.

Постоянный демпинг - постоянный экспорт товаров по цене ниже их себестоимости.

Обратный демпинг - завышение цен на экспорт по сравнению с ценами продажи тех же товаров на внутреннем рынке (например, экспорт газа и других энергоносителей из РФ). Встречается редко, обычно в результате непредвиденных резких колебаний курсов валют.

Взаимный демпинг - встречная торговля двух стран одним и тем же товаром по заниженным ценам. Встречается также редко в условиях высокой монополизации внутреннего рынка определенного товара в каждой из стран.

Много лет назад, когда международная торговля была развита еще недостаточно, можно было говорить разве что о демпинге на рынке тканей или специй, когда зарубежные торговцы стремились продать как можно больше продукции за максимально короткий срок. Теперь же ценовые войны охватили все сферы^[9].

Достаточно распространен демпинг в туризме. Здесь компании добиваются завоевания доли рынка путем организации собственных чартерных рейсов и за этот счет снижения стоимости тура едва ли не в полтора раза. Широко известна ситуация с островной Грецией, когда в 2008 году несколько операторов боролись за право предоставлять там отдых. В результате этот демпинг на туристической ниве привел к тому, что на каждой путевке компании теряли до 500 евро, но ажиотажа так и не возникло: слишком маленьким оказался этот рынок и большинство туроператоров прогорели.

Развивается и ценовой демпинг в страховании. Казалось бы, услуги одни и те же, но крупные предприятия тем не менее стремятся сохранить свою долю рынка и завоевать новую, что и приводит к некоторым жертвам со стороны страховщиков с целью удержания своих позиций.

Одной из интереснейших форм демпинга является так называемый валютный демпинг. Суть его заключается в следующем. К примеру, на японский рынок поступает партия товара, оплаченная в долларах. И за счет временного понижения курса йены относительно курса доллара получается, что цены на данный товар ниже среднерыночных. Выгода же продавца в том, что он сумел верно предугадать возможность этой ситуации^[10].

Чиптрип-демпинг заключается в том, что производитель уменьшает издержки на транспортировку продукции и за этот счет достигает существенных возможностей для снижения цен. Постоянный чип- трип-демпинг часто приводит к тому, что местные производители просто не в силах противиться внешней агрессии и вынуждены уйти с собственного рынка либо идти на какие-то серьезные меры вроде реорганизации производства или попытке выхода на внешние рынки.

Позиционный демпинг своей целью носит создание олигополии в определенном секторе рынка. Происходит снижение цен ниже себестоимости, в результате чего крупные производители страдают лишь частично, а мелкие гибнут, не выдержав такого давления. Непосредственно в период демпинга ни о сервисе, ни о высоком качестве продукции речи не идет. Происходит лишь планомерное снижение цен. После же произведенной санации рынка несколько оставшихся игроков вновь приводят цены в нормальное состояние и уже завоевывают покупателей характеристиками товара и сервисом^[11].

2.2.Использование ценовых войн в конкурентной борьбе

Демпинг может привести как к положительным, так и к отрицательным результатам. Нам уже известен пример демпинга туроператоров в Греции. Другими жертвами демпинга в этой сфере стали несколько лет назад и «Внуковские авиалинии». К концу 1997 года это предприятие было одним из лидеров на российском рынке. Но уже летом 1998 предприятие решило отвоевать позиции «Сибири» и «Красэйр» на южных направлениях. В результате уже через несколько месяцев авиаперевозчик даже не располагал средствами на то, чтобы заправлять самолеты. А еще через несколько лет предприятие обанкротилось, и его имущество досталось все той же «Сибири». То есть можно говорить о том, что здесь демпинг-фактор сыграл явно не в пользу инициатора.

В 70-е годы компания Sony вышла на американский рынок со своими телевизорами, продавая их на 40 процентов дешевле, чем на собственном японском рынке. Такие демпинг-методы не понравились правительству страны, и компания была призвана к ответу. Но здесь производители поступили действительно гениально: они открыли производство на территории США и прекратили ввоз из Японии. В штатах же выпускались совершенно новые модели, что не давало возможности американским властям сравнивать цены. Таким образом, в результате этого демпинга компания инициатор выиграла, ведь она упрочила свои позиции на американском рынке и удерживает их по настоящее время.

Известно разбирательство с демпингом на авторынке несколько лет назад. Тогда компания Nissan активно размещала свои производства на территориях европейских стран. Это привело к тому, что цены на их продукцию стали значительно ниже и компания получила возможность продавать автомобили по более низким ценам в сравнении с импортерами из других стран. Такой демпинг «Нисана» вызвал волну агрессии и ряд судебных разбирательств. Но в результате с него были сняты все обвинения.

Что касается примеров демпинга в России, то несколько лет назад в одном из регионов сложилась следующая ситуация. У достаточно крупного производителя канцелярских товаров было два клиента, которые стабильными партиями закупали продукцию с целью ее реализации. Появившийся новый клиент был готов закупить в два раза большие объемы продукции, но со значительными скидками^[12]. Производитель, просчитав возможную прибыль от расширения производства, согласился. Результатом этого стал явный демпинг в магазинах, так как новый клиент получил возможность значительно снизить цены и вытеснить, таким образом, старых продавцов. Те, в свою очередь, разорились, прекратили закупки товара, и пострадал еще и завод- производитель. Рынок рухнул на несколько лет.

Пример демпинга можно проследить, в достаточно широко развивающейся отрасли справочно-правовых систем (СПС). СПС (справочно-информативные правовые системы) - особый класс компьютерных баз данных, содержащих тексты указов, постановлений и решений различных государственных органов. Кроме нормативных документов они также содержат консультации специалистов по праву, бухгалтерскому и налоговому учету, судебные решения, типовые формы деловых документов и др. На данный момент существует две ярко выраженные компании, занимающиеся продвижением данной продукции, - это ООО «Гарант» и ООО «Консультант +». Доли рынка каждой за 2009 г. составляют: «Консультант +» - 51%; «Гарант» - 36%; другие аналоги - 13%. Причем следует отметить, что «Гарант» по сравнению с 2008 г. вырос на 6% и продолжает укреплять свои позиции. Это связано в первую очередь с ценовой политикой организации, а точнее, с политикой конкуренции. «Консультант +» работает по четко установленным ценовым прайсам, имеет ежемесячные акции (скидки) и предоставляет бонусы постоянным клиентам. Ценообразование продукта «Гаранта» тоже складывается из прайса, но из-за того, что политика организации направлена на достаточное укрепление на данном рынке, то она всеми способами пытается удержать клиента, в частности один из этих способов - это демпинг. Скрытая борьба между организациями ведется в достаточно изощренной форме, «Гарант» предлагает продукцию ниже себестоимости, когда «Консультант +» даже с максимальной скидкой не сможет достичь такой низкой цены.

В настоящее время на рынке товаров и услуг участвуют множество различных фирм, конкурирующих друг с другом. Одним из важнейших факторов при выборе товара для покупателя является цена. При реализации своих товаров и услуг, производители сталкиваются с различными проблемами ценообразования. Для того чтобы достичь оптимального уровня цен, который будет соответствовать запросам потребителей, а также покрывать издержки производства, компании необходимо проводить эффективную ценовую политику. Для того чтобы завоевать интерес покупателей и занять наибольшую нишу рынка, фирмам приходится прибегать к различным мерам, в некоторых случаях даже противозаконным.^[13]

Существуют различные запрещенные методы установления цен, такие как фиксирование цен - это означает, что при установлении цены на конкретный товар цены не согласовываются с конкурентами и другими участниками рынка, так как это может расцениваться как сговор, противоречащий законодательству ; ценовая дискриминация - производитель обязан предлагать товар торговым организациям на одних и тех же условиях реализации по одинаковым ценам; повышение цен - фирмы имеют право повышать цены до любого уровня, если не подпадают под государственное регулирование, но основное внимание уделим приему, который характеризуется продажи товаров и услуг по ценам ниже минимально допустимых, и называется такой метод – демпинг.

Демпинг - это своеобразный метод конкурентной борьбы, в которой для завоевания компанией лидирующих позиций на рынке, ценообразование направлено на занижении цен. Цены на товары в этом случае являются ниже рыночных, что дает преимущества среди конкурентов, но также они бывают ниже себестоимости. Данный способ ведения бизнеса создает проблемы для конкурентов. Для сохранения своих позиций на рынке им приходиться прибегать к пересмотрению ценовой политики, поиску и разработке новых рынков сбыта, поиску новой ниши, где конкуренция будет не очень высокая. Здесь можно отметить, что завоевать долгосрочное лидерство рынка только низкими ценами невозможно. А вот в краткосрочном периоде метод демпинга может быть очень даже полезен компании. К примеру, можно привести ситуацию, когда у фирмы на складе есть большое количество неликвидной продукции, которую срочно нужно реализовать, а демпинг цен является единственным способом покрыть риск потерь и убытков^[14].

Известный случай с демпингов в России, который произошел в 2012 году. Один из официальных дистрибьюторов Apple в России, сеть магазинов «Связной» взорвала рынок ценами на новый iPhone 5. По информации издания, младшая модель с 16 Гб за 34 990 рублей, а за старшую модель с 64 Гб придется выложить 44 990 руб. Конечно же, для желающих купить смартфон это оказалось далеко не приятной новостью, хотя фанаты привезли себе телефоны заранее из-за рубежа. Спустя несколько часов ситуация меняется. В интернет-магазине «Связного» появляется возможность купить новый iPhone всего за 28 990 за младшую модель, а цена на старшую составляет 38 990. На такой ход моментально реагируют другие магазины, цена сразу спускается на 3 тысячи рублей.

В результате демпинга страдают не только национальные производители и продавцы, но и правительство. Ведь за счет снижения цен уменьшаются и налоговые поступления в бюджет. Это и поднимает власти на открытую борьбу с демпингом.

В странах, вступивших в ВТО, проблемы демпинга решаются коллективно. Здесь регулярно разрабатываются законодательные проекты, препятствующие демпингу в международной торговле. Кроме того, ведется активная борьба с созданием олигополий - ситуаций на рынке, когда несколько крупных производителей вытесняют более мелких. Применяемые методы борьбы с демпингом в какой-то мере себя оправдывают, но все равно они недостаточно сильны^[15].

Здесь можно выделить несколько методов борьбы, а решение о выборе метода компания должна принимать исходя из своих целей и возможностей.

Так, основным из методов является - выделением сильных сторон своей продукции и акцентировании внимания потребителей на это преимущество. У конкурентов низкая цена, в следствии экономия на издержках, снижение качества товара. Наделите свой товар новыми свойствами, включите дополняющие услуги, разработайте новый дизайн упаковки яркий и стильный, сделать то, что будет существенно отличать ваш товар от товара конкурентов и результат не заставит себя ждать. Отсюда плавно вытекает и следующий метод - привлечение именно тех покупателей, которые готовы переплачивать за товар с целью получения более высокого качества^[16]. В итоге эти покупатели будут приносить основную часть прибыли компании. Периодические акции тоже хороший способ с демпингом цен конкурентов. Они помогут остановить резкий отток покупателей и привлечь новых посетителей. В более сложных ситуациях можно воспользоваться написанием заявления в Управление федеральной антимонопольной службы. Заявление будет принято только в том случае, если в нем будет подробно описана деятельность компании и приведены факты проведения демпинговой политики^[17].

Таким образом, демпинг несмотря на то, что является запрещенным методом ценообразования, довольно часто применяется на рынке товаров и услуг. Как уже выяснилось, в долгосрочном периоде демпинг цен не принесет компании желаемых результатов, а вот в краткосрочном периоде может стать хорошим инструментов регулирования ценовой политики и коммерческой деятельности в целом.

Глава 3. Основные направления противодействия ценовым войнам

3.1.Правовое противодействие ценовым войнам

Вопросы применения защитных мер в России регулируются Федеральным законом от 08.12.2003 г. № 165-ФЗ «О специальных защитных, антидемпинговых и компенсационных мерах при импорте товаров», который был разработан исходя из требований ВТО.

Россия проводит большую работу по корректированию и развитию законодательства, касающегося регулирования внешнеэкономической деятельности. Одной из основных задач в этом направлении является обеспечение правовым инструментарием, нужным для обеспечения защиты российской экономики от нечестной конкуренции со стороны зарубежных организаций^[18].

Большую опасность отечественным предприятиям представляет зарубежная продукция, которая поставляется в Россию по демпинговым ценам. В итоге российские предприятия сталкиваются с проблемой реализации и обязаны сокращать или останавливать производство.

Мероприятия по защите внутреннего рынка на практике становятся заметным инструментом регулирования внешней торговли в РФ. Существует ряд причин, которые обосновывают «выгодность» мер защиты внутреннего рынка для отечественных производителей по сравнению с другими инструментами регулирования внешней торговли. Во-первых, процедура введения мер защиты внутреннего рынка - это тщательно прописанная правовая процедура, то есть при определенных условиях у производителей есть законодательно установленное право на эту защиту. Во-вторых, данные инструменты активно используются в международной практике и признаны в ВТО. В-третьих, специальные антидемпинговые и компенсационные пошлины в отличие от обычных таможенных пошлин, применяются в отношении товаров, производимых в СНГ, в отношении которых действует беспошлинный режим свободной торговли.

Демпинг выражен в разнообразных видах и является широко распространенным способом регулирования. Демпинг положительно влияет на экономическое положение применяющего его субъекта и позволяет получить экономические, а иногда и политические выгоды. Однако для мировой экономики в целом демпинг имеет отрицательный характер, так как нарушает общий ход конкурентной борьбы и дестабилизирует национальную экономику отдельных стран.

Ущерб отрасли российской экономики вследствие демпингового импорта устанавливается на основе результатов анализа объема демпингового импорта, воздействия демпингового импорта на цены аналогичного товара на рынке Российской Федерации и воздействия такого импорта на российских производителей аналогичного товара^[19].

Установление ущерба отрасли российской экономики вследствие демпингового импорта должно основываться на анализе всех относящихся к делу и имеющихся в распоряжении органа, проводящего расследования, доказательств и сведений. Орган, проводящий расследования, помимо демпингового импорта анализирует другие известные факторы, вследствие которых в тот же период причиняется ущерб отрасли российской экономики. Указанный ущерб отрасли российской экономики не должен быть отнесен органом, проводящим расследования, к ущербу отрасли российской экономики вследствие демпингового импорта.

Бороться с демпингом можно различными путями: снижая свои издержки, повышая качество, делая уникальные предложения. Нужно четко понимать, что от некоторых проектов лучше просто отказаться в самом начале.

Меры защиты внутреннего рынка являются крайне эффективным инструментом, чтобы справиться с иностранной конкуренцией и находят все большее применение в России.

Сам демпинг - явление неизбежное и постоянное. Причин этого явления множество: вход на рынок нового игрока. пытающегося обзавестись клиентами, желание разорить конкурента, война с поставщиком и переориентирование клиента на товар-заменитель, введение в заблуждение потенциального клиента относительно средней цены и прочее.

Норма антимонопольного законодательства о монопольно высокой цене, для идентификации которой и необходим «эталонный» сопоставимый рынок, применяется далеко не во всех странах мира. Примером является антимонопольное законодательство США, в котором отсутствуют нормы, квалифицирующие «повышенные» цены как нелегальные действия доминирующего продавца. Ущерб покупателю (контрагенту), обусловленный ценовой политикой компании, не является достаточным условием возбуждения антимонопольного дела. Повышенные цены рассматриваются как нарушение антимонопольного законодательства, только если они являются частью политики компании, направленной на ограничение конкуренции на рынке (в этом проявляется принцип защиты конкуренции, а не конкурентов). И в таком случае - на этапе оценки ущерба, нанесенного покупателю (контрагенту) от комплекса ограничивающих конкуренцию мер - находит свое применение инструментарий сопоставимых рынков^[20].

Преимущественно анализ завышенности цен фигурирует в антимонопольных делах США в отношении картелей - для оценки масштаба ущерба, нанесенного соглашением компаний-участников картеля по ценам.

Размер штрафа за нарушение антимонопольного законодательства в самой жесткой его форме - образовании картеля - установлен в США в 1987 году специализированной Комиссией - U.S. Sentencing Commission (USSC) - и действуют до сих пор. Основой для определения уровня штрафов за подобный вид правонарушения стало заключение о том, что средний выигрыш от фиксации цен картелем составляет 10% от цены реализации. Комиссия постановила, что штраф за участие в картеле должен быть удвоен по сравнению с этой оценкой - для учета ущерба, нанесенного потребителям, отказавшимся от приобретения товара по завышенной цене. Этот подход может быть обоснован простотой его применения, поскольку он позволяет избежать необходимости оценки ущерба в каждом конкретном случае^[21].

Используемые методы оценки степени завышенности цен в периоды действия картелей:

1) Метод «до-и-после» (before-and-after method) - метод, наиболее активно применявшийся в ранних исследовательских работах, и опирающийся на знание периода функционирования картеля. Сопоставление в данном случае производится с тем же рынком, но в другой период времени. Обычно сравнивают цену, сформировавшуюся на рынке до начала действия картеля или после его распада (либо среднюю между этими двумя значениями) с ценой в период действия соглашения. Цена картеля либо рассчитывается как средняя (в идеале - взвешенная по объемам реализации) за период действия картеля либо принимается равной максимальному зафиксированному в этот период значению. При использовании усредненной оценки можно говорить об оценке эффективности картеля в части контроля ценовой политики его участников; в то время как максимальное значение, скорее, отражает приближение цены картеля к ее теоретическому максимуму (уровню монополии).

Как уже отмечено, базой для сравнения (эталоном) при использовании этого метода является цена в период отсутствия на рынке картеля, которая воспринимается как соответствующая конкурентному равновесию (сейчас называемая “but for price”), - что само по себе требует аргументации. В большинстве работ не учитывается и не оценивается возможность изменения в течение рассматриваемого периода значимых факторов, определяющих параметры спроса и предложения и, соответственно, базовую «конкурентную» цену. Не осознается и не принимается во внимание также тот факт, что ценовая война (как реакция на распад картеля) может привести к необоснованно заниженным ценам. Наконец, не все считают необходимым усреднение «эталонной» цены за достаточно длительный период времени для ослабления влияния краткосрочных шоков, - в этом случае результат анализа становится очень чувствительным к субъективному выбору точки отсчета.

2) Метод сопоставления с эталоном (yardstick method) - предполагает сравнение фактической цены с ценой на «эталонном» рынке, который можно рассматривать как более конкурентный. Сопоставление в данном случае производится не по уровню, но по динамике (темпам роста) цен на двух рынках в период действия картеля. В отношении картелей с ограниченной локализацией в качестве «эталонных» могут быть приняты цены, сформировавшиеся на другом территориальном рынке (в другом городе, регионе, стране), характеризующемся похожим спросом и издержками производства. В качестве базы для сравнения может быть также использована цена другого продукта, реализуемого на том же территориальном рынке при условии, что он производится из похожего набора ресурсов с использованием близкой технологии и реализуется тому же кругу покупателей. Если сговор направлен против отдельных клиентов, «эталоном» может служить ценовая политика в отношении других покупателей.

Метод сопоставления с эталоном требует аккуратности при выборе сопоставимого рынка, в том числе и с точки зрения его неподверженности влиянию со стороны анализируемого рынка: деятельность участников картеля не может не сказаться на равновесии на смежных рынках. Ограничением этого метода является также невозможность его использования в случае международных картелей из-за отсутствия базы для сравнения^[22].

3) Эконометрическое моделирование может быть рассмотрено как развитие метода «до-и-после». Использование современных математических методов анализа позволяет учесть многообразие факторов со стороны спроса и предложения на рассматриваемом рынке и протестировать гипотезу о соответствии динамики цены предсказаниям, построенным в предположении конкурентного рынка. Если картель функционирует в течение длительного периода, когда факторы, определяющие издержки производства (цены ресурсов, используемые производственные мощности, материалы, технология) и спрос на продукцию (предпочтения потребителей, располагаемый доход, доступные заменители.) не являются неизменными, оценки, полученные в результате эконометрического моделирования (при условии правильной спецификации модели и корректности процедуры оценивания ее параметров), считаются наиболее надежными и достоверными. Преимущества становятся менее выраженными, если период существования картеля относительно небольшой и вероятность внешних шоков минимальна - близкие результаты могут быть получены и при использовании более простых статистических методов анализа^[23].

Отдельно выделяются еще два метода анализа цен:

4) Метод сопоставления с ценой в период ценовой войны - в отличие от Дж. Коннора, рассматривающего этот вариант как разновидность метода «до-и-после», выделяют его в отдельный подход, предполагая, что ценовая война может возникнуть и внутри периода действия картельного соглашения.

5) Метод, основанный на издержках - основан на положении о том, что изменения в цене должны отражать изменения в издержках производства. Прямой способ калькуляции издержек производства предполагает использование подробных данных бухгалтерского учета и финансовой отчетности компании-участника картеля, которые в большинстве своем не являются открытыми. Кроме того, экономически обоснованная цена должна включать не только производственные издержки, но и нормальную прибыль, учитывать альтернативные издержки, премию за риск (что отличает экономический подход от бухгалтерского). Сказанное означает, что оцениваемые (принимаемые в расчет) издержки чувствительны по выбранной модели организации бизнеса вплоть до таких ее аспектов как выбор между приобретением офиса или оборудования в собственность и его аренды.

С точки зрения целей проводимого анализа интерес представляют первые два метода сопоставления цен: «до-и-после» (включая его разновидность «сопоставление с ценой в период ценовой войны») и «сопоставление с эталоном», поскольку в их рамках реализуется подход сравнения цены анализируемого рынка с другой ценой, реально существующей. Другие два метода - «основанный на издержках» и «эконометрическое моделирование» - ориентированы, скорее, на реконструкцию возможного «более конкурентного» уровня цены, что по своей сути ближе к другому содержащемуся в российском антимонопольном законодательстве подходу по определению монопольно высокой цены, ориентированному на оценку экономически обоснованных затрат и прибыли^[24].

3.2.Зарубехный опыт смешанных (экономико-правовых) методов противодействия ценовым войнам

Опыт применения нормы о монопольно высокой цене ограничен Европейским Союзом и странами-членами, включая Великобританию, Германию и Голландию. В отличие от США, где выявленный факт отклонения цены компании от какого бы то ни было «эталона» не рассматривается как противоправный, европейское антимонопольное законодательство расценивает установление завышенных цен как одну из форм злоупотребления доминирующим положением. Однако в практике антимонопольного правоприменения ЕС практически отсутствуют дела о монопольно высокой цене, завершившиеся обвинительным приговором, поскольку стандарты доказательства в большинстве случаев не выдерживали критики в рамках состязательного судебного процесса. Это связано еще и с тем, что Европейской комиссией по конкуренции не разработаны методические указания о применении статьи 102 Договора о функционировании Европейского Союза в отношении компаний, назначающих монопольно высокую цену, - в отличие от других типов ограничения конкуренции.

В Европейском Союзе, начиная с середины 1950-х годов, зафиксированы единичные антимонопольные дела в отношении доминирующих продавцов с обвинением в установлении монопольно высокой цены. Для обоснования тезиса о завышенности цен использовались разные подходы и разные базы для сравнения. Эти подходы обобщены с применением двух классифицирующих критериев: а) географические границы релевантного рынка; б) используемый индикатор цены сопоставимого рынка.

1.Сопоставление цены с экономически обоснованными издержками производства и прибылью.

С точки зрения целей проводимого анализа этот подход представляет наименьший интерес, поскольку является альтернативным подходу, основанному на сравнении цен сопоставимых рынков. В связи с этим мы не будем уделять ему значительного внимания. Отметим лишь два момента, отмеченные в рамках расследования по отдельным делам: а) похожие товары, производимые одной компанией, могут предполагать значительно различающиеся издержки производства, что обуславливает некорректность проведения анализа на усредненных данных ; б) более высокие издержки производства не всегда могут быть рассмотрены как экономическое обоснование более высоких цен ввиду существования эффекта X-неэффективности, возникающего в условиях слабой конкуренции . С технической точки зрения есть две основные проблемы: калькуляция «необходимых» издержек производства и определение величины ценовой надбавки, превышение которой может быть расценено как установление необоснованно завышенной цены^[25].

2.Сопоставление с другими ценами доминирующей компании.

Этот подход объединяет два случая: а) когда может быть показано что разные цены устанавливаются при продаже одного и того же товара/услуги, причем все они являются прибыльными для компании; б) когда одинаковые цены устанавливаются на товары/услуги, производимые с разными издержками. Второй подход (наряду с другими) был реализован в рамках антимонопольного дела против United Brands. Реализуемые компанией бананы «Chiquita» на нескольких географических рынках - в Германии, странах Бенилюкс и Дании - были, как минимум, в два раза дороже, чем в Ирландии. Суд не принял этот факт как доказательство несправедливости отдельных региональных цен, посчитав что для этого необходимо не только показать, что разница в ценах на один и тот же товар, реализуемый на разных территориальных рынках, экономически необоснованна, но и что все эти цены являются прибыльными для компании. Тем самым суд подчеркнул разницу между необоснованно завышенными ценами и ценовой дискриминацией: доказательства последней достаточно показать необоснованную разницу в ценах, которая дает преимущества одним покупателям по сравнению с другими.

3.Сопоставление с ценами других производителей аналогичной продукции

Антимонопольный орган может использовать сопоставление с ценами на аналогичную продукцию, установленными другими компаниями. При этом в качестве базы для сравнения могут быть использованы цены компаний, оперирующих 1) на том же самом рынке (тогда речь идет о сравнении с ценами конкурентов); 2) на рынке другого товара, но в тех же географических границах; 3) на другом географическом рынке.

Первый вариант был реализован (среди прочих) в рамках уже озвученного выше антимонопольного дела против United Brands, где цены на бананы Chiquita сравнивались с ценами на бананы аналогичного качества. Суд косвенно поддержал этот подход, однако отметил, что 7%-ная разница не является достаточной для признания цен доминирующей компании завышенными. Какая разница в ценах могла бы быть достаточной для вынесения обвинительного приговора суд, однако, не отметил.

Сопоставление с ценами компаний-производителей других товаров в тех же географических границах проведено в деле против компании Bodson, предоставлявшей ритуальные услуги. Данным судом признано допустимым сопоставление цен двух разных рынков: покрываемого и не покрываемого договором концессии.

Третий вариант рассматриваемого подхода (сравнение с ценами компаний, оперирующих на других географических рынках) - иногда называемый «бенчмаркинг» (benchmarking) - часто упоминается в антимонопольных делах. Этот подход был использован, например, в деле SACEM II. Размер гонорара, установленный обществом для дискотек, в четыре раза превышал средний уровень других стран - членов ЕС, что и легло в основу обвинения. Суд постановил, что. если цена, установленная компанией, занимающей доминирующее положение, значительно превышает цены в других странах-членах ЕС, этот факт должен рассматриваться как сигнал о злоупотреблении доминирующим положением. В таком случае бремя по предъявлению доказательств, обосновывающих разницу в ценах со ссылкой на объективные различия между географическими рынками, возлагается на компанию-ответчика. Важно также отметить, что судом не было озвучено требование того, что рынок, с которым проводится сопоставление, должен быть конкурентным. Таким образом, антимонопольный орган вполне мог сравнивать цены двух монополизированных разными компаниями (географических) рынков.

Заключение

В схватке за потребителей компании используют широкий спектр стратегий для того, чтобы избавиться от своих конкурентов. На сегодняшний день, цена все чаще становится главным оружием, и «перестрелка» приводит к безотрадным последствиям.

В книге М. Портера «Конкурентное преимущество» определены характеристики отрасли, с высоким уровнем конкуренции между фирмами, который несет угрозу их прибыли.

значительное количество фирм, имеющих примерно одинаковую долю рынка и желающих заполучить рыночную власть;

медленный рост рынка;

высокие постоянные издержки. Например, отели борются за каждого клиента, поскольку имеют высокие издержки на содержание персонала;

высокие складские расходы или расходы на скоропортящийся товар. Билет на самолет является скоропортящимся товаром, поскольку как только самолет взлетит, билет потеряет свою ценность;

низкие издержки перехода потребителей от одной фирмы к другой. Это стимулирует фирмы к небольшому снижению цен с целью захвата большей доли рынка;

низкий уровень дифференциации товаров. Для большинства водителей разные марки бензина являются совершенными субститутами;

реструктуризация отрасли. В случае, когда величина рынка недостаточна для получения прибыли всеми фирмами отрасли, ценовая война исключает слабых игроков;

неоднородность конкурентов, то есть различные гипермаркеты являются конкурентами, к примеру, для продавцов компакт-дисков.

Отрасль, подходящая под вышеперечисленные характеристики, является благоприятной для ценовых войн.

Общеизвестно, что ценовые войны сокращают прибыль фирм и их долгосрочные перспективы. Однако существуют случаи, когда ценовая война может принести не только убытки. В отсутствие сильного и стабильного преимущества в издержках ценовые войны «хорошо для абсолютно ничего» и могут привести к потерям вовлеченных участников рынка. Стоит отметить, что не только преимущество в издержках является фактором, обеспечивающим прибыльность ценовой войны. Еще одной причиной может стать, значительный скрытый спрос на товары по низким ценам. А также, когда конкуренты не могут аналогичным образом ответить на снижение цен. Однако на практике такие случаи редко встречаются.

Даже значительное увеличение объема редко соответствует изначальной прибыли. Поэтому большинству компаний не удается полностью реализовать ценность их товаров или услуг.

Краткосрочное агрессивное снижение цен не приводит к дальнейшей долгосрочной прибыльности, поскольку снижение цены одной фирмой, оказавшееся эффективным, приведет к последующему снижению цены фирмы-конкурента. Таким образом, первая фирма потеряет свое преимущество в цене.

Неправильный сигнал потребителям является также негативным последствием ценовых войн. Так как снижение цен приводит к ориентированию потребителей на цены, а не на качество и иные характеристики продукта. Последующее повышение цен будет восприниматься ни как возвращение к «нормальному состоянию» и может привести к сокращению спроса.

Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод, что ценовые войны являются негативным фактором для экономики, предотвращение которого крайне сложно. Следовательно, фирмам необходимо обучаться искусству введения ценовой войны.

Список использованной литературы

Адамс С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры / Пер. с англ. А. Шалек. — Мн.: Амалфея, 2017.-41 с.
Алдер Г. Маркетинг будущего: Диалог сознаний: Общение с потребителями в XXI веке / Пер. с англ. С. Потапенко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2013.- 56 с.
Аллен П., Вуттен Дж. Продажи / Пер. с англ. А. Шалек. — СПб.: Питер, 2013.-113 с.
Аткинсон Д. Все о продажах / Пер. с англ. С. Орленко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2012.-78 с.
Басовский Л.Е. Маркетинг: учебное пособие. /Л.Е. Басовский. – М.: ИНФРА-М, 2014.-219с.
Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С. В. Божук. — СПб.: Питер, 2015.- 35 с.
Беседина В., Волков Е. Ценообразование. М.: Экономистъ, 2014. - 402 с.
Бизнес-планирование: учебник / под ред. В.М. Попова, С.И. Ляпунова. М.: Финансы и статистика, 2015. - 816 с.
Букерель Ф. Изучение рынков. Академия рынка: Маркетинг/ пер.с франц.-М.: Экономика, 2013.- 99 с.
Васюхин О.В. Основы ценообразования. - СПб: СПбГУ ИТМО, 2010 -110 с.
Гаранян А.С. Ценообразование - «Ценовая война» // Теория и практика общественного развития. 2013. № 4. С. 269-273.
Гусева Н. В. Цены и ценообразование на предприятии. - Самара: СГТУ, 2014. - 160 с.
Денисов В.Н. Некоторые аспекты управления прибылью. Образование и наука в современных условиях. 2016. № 4 (9). С. 199-203.
Денисов В.Н., Журавлева Н.С. Эффективность производства и ее измерители. //Инновации в бизнесе, науке и технологиях сборник научных работ по итогам очно-заочной научно-практической конференции. 2016. С. 20-23.
Желтяков Н.А., Маховикова Г.А., Пузыня Н.Ю. Ценообразование. М.: Эксмо, 2015. - 480 с.
Захарова И. В. Маркетинг. Учебно-практическое пособие. Ульяновск УлГТУ 2011 - 133 с.
Маркелова И., Молчакова И. Нетрадиционные виды маркетинга / И. Маркелова, И. Молчакова // РИСК: Ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. – 2012. – № 2. С. 81 – 83.
Маховикова Г. А. Ценообразование. М: 2015 г. - 462 с.
Мунши А.Ю. Направления использования маркетинга в инновационном развитии кооперативных организаций / А. Ю. Мунши // Вестник Чувашского университета. – 2012. – № 4. – С. 426 – 429.
Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник / А.П. Панкрухин. – 5-е изд., стер. – Москва: Омега-Л, 2007. - 656с.: ил., табл. – (Высшее образование = ВЭО: Гильдия маркетологов).-118 с.
Семенова О.В. Особенности цен на современном этапе // Налоговый вестник. - 2008. - № 5. - С. 3-9.
Скляренко В.К., Прудников В.М. Экономика предприятия: учебник. М.: ИНФРА-М, 2013. -528 с.
Соловьев Б.А., Мешков А.А., Мусатов Б.В. Маркетинг: учебник. /Б.А. Соловьев. – М.6 ИНФРА-М, 2015. - 336с.
Ценообразование: учебник / И.К. Салимжано-ва. М.: КНОРУС, 2013. - 304 с.
Экономика предприятия: учебник / под ред. проф. Н.А. Сафронова. М.: Юристъ, 2011. -608 с.

Алдер Г. Маркетинг будущего: Диалог сознаний: Общение с потребителями в XXI веке / Пер. с англ. С. Потапенко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2013.- С.32 ↑
Ценообразование: учебник / И.К. Салимжано-ва. М.: КНОРУС, 2013. – С.108 ↑
Гусева Н. В. Цены и ценообразование на предприятии. - Самара: СГТУ, 2014. – С.74 ↑
Денисов В.Н., Журавлева Н.С. Эффективность производства и ее измерители. //Инновации в бизнесе, науке и технологиях сборник научных работ по итогам очно-заочной научно-практической конференции. 2016. С. 21 ↑
Семенова О.В. Особенности цен на современном этапе // Налоговый вестник. - 2008. - № 5. - С. 5 ↑
Денисов В.Н. Некоторые аспекты управления прибылью. Образование и наука в современных условиях. 2016. № 4 (9). С. 199 ↑
Гаранян А.С. Ценообразование - «Ценовая война» // Теория и практика общественного развития. 2013. № 4. С. 270 ↑
Скляренко В.К., Прудников В.М. Экономика предприятия: учебник. М.: ИНФРА-М, 2013. – С.407 ↑
Соловьев Б.А., Мешков А.А., Мусатов Б.В. Маркетинг: учебник. /Б.А. Соловьев. – М.6 ИНФРА-М, 2015. – С.213 ↑
Бизнес-планирование: учебник / под ред. В.М. Попова, С.И. Ляпунова. М.: Финансы и статистика, 2015. – С.148 ↑
Беседина В., Волков Е. Ценообразование. М.: Экономистъ, 2014. – С.204 ↑
Басовский Л.Е. Маркетинг: учебное пособие. /Л.Е. Басовский. – М.: ИНФРА-М, 2014.-С.118 ↑
Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник / А.П. Панкрухин. – 5-е изд., стер. – Москва: Омега-Л, 2007. - 656с.: ил., табл. – (Высшее образование = ВЭО: Гильдия маркетологов).- С.72 ↑
Экономика предприятия: учебник / под ред. проф. Н.А. Сафронова. М.: Юристъ, 2011. –С.145 ↑
Маховикова Г. А. Ценообразование. М: 2015 – С.184 ↑
Мунши А.Ю. Направления использования маркетинга в инновационном развитии кооперативных организаций / А. Ю. Мунши // Вестник Чувашского университета. – 2012. – № 4. – С. 428 ↑
Букерель Ф. Изучение рынков. Академия рынка: Маркетинг/ пер.с франц.-М.: Экономика, 2013.- С.81 ↑
Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С. В. Божук. — СПб.: Питер, 2015.- С.15 ↑
Маркелова И., Молчакова И. Нетрадиционные виды маркетинга / И. Маркелова, И. Молчакова // РИСК: Ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. – 2012. – № 2. С. 81 ↑
Адамс С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры / Пер. с англ. А. Шалек. — Мн.: Амалфея, 2017 – С.27 ↑
Аллен П., Вуттен Дж. Продажи / Пер. с англ. А. Шалек. — СПб.: Питер, 2013.-С.39 ↑
Васюхин О.В. Основы ценообразования. - СПб: СПбГУ ИТМО, 2010 – С.85 ↑
Аткинсон Д. Все о продажах / Пер. с англ. С. Орленко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2012.-С.39 ↑
Захарова И. В. Маркетинг. Учебно-практическое пособие. Ульяновск УлГТУ 2011 – С.67 ↑
Желтяков Н.А., Маховикова Г.А., Пузыня Н.Ю. Ценообразование. М.: Эксмо, 2015. – С.194 ↑