Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

«Стратегическое планирование интегрированных коммуникаций на примере ООО «Первый БИТ»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования объясняется тем, что в условиях современного рынка скорость и качество обратной связи между производителем и потребителем во многих случаях становится главным фактором обеспечения конкурентоспособности любой компании. В сфере продвижения продукции, как традиционных, так и инновационных отраслей экономики, эффективные маркетинговые решения по организации коммуникаций способствуют существенной минимизации затрат при одновременном повышении степени изучения потребностей потребителей, позволяющем грамотно выстраивать свою рыночную политику. Компания, не учитывающая этих факторов и не проводящая активной коммуникативной политики, обречена на снижение своей рыночной конкурентоспособности.

Проведение коммуникационной политики рассматривается как важнейшая составляющая единой стратегии компании, обеспечивающей ее долговременную эффективность. В соответствии с вызовами современной экономики, необходимо рассматривать содержание и область применения коммуникаций нового поколения, практический опыт зарубежных и российских компаний, успешно внедряющих новые коммуникационные технологии.

Одной из наиболее значимых коммуникационных технологий сегодня – это Интернет. Он произвел революцию в маркетинге. Потребители получили возможность исследовать продукты, представляющие интерес, высказывать свое мнение о товарах и услугах без необходимости посещать множество торговых точек. Компании получили возможность использовать интернет-пространство как информационную и рекламную площадку, точнее ориентировать свои сообщения и индивидуализировать предложения [4].

Развитие Web-технологий выводит интернет-общение пользователей на качественно новый уровень. Появляются новые сервисы, расширяются возможности общения и совместной работы. Можно утверждать, что для многих пользователей такое общение становится существенной частью социальной жизни и ежедневных коммуникаций. Особенно это относится к населению, находящемуся в активной потребительской фазе жизненного цикла. Данные тенденции требуют эффективного применения интернет-коммуникаций при разработке программ продвижения. Необходимо задействовать новые возможности Интернета в целях поиска своего клиента и удовлетворения обновленных потребностей на качественно новом уровне, формируя предложения на языке современного потребителя, предлагая товары и услуги в соответствующей форме и в то время, когда их увидит наибольшее количество представителей целевой аудитории.

Быстрое развитие новых рекламных технологий приводит к конкуренции между СМИ и интерактивными средствами рекламы. Это формирует «нового потребителя», то есть более информированного, образованного, требовательного и активного в поиске рекламной информации.

Использование комплекса коммуникаций, позволит компаниям успешно реализовывать стратегию продвижения своих товаров на рынке, что на данный момент выступает важнейшим средством выхода из кризиса и их дальнейшего поступательного движения.

Объектом исследования в работе является ООО «Первый БИТ».

Предметом выступают теоретические и практические аспекты разработки программ применения интегрированных коммуникаций в стратегическом планировании.

Цель работы заключается во внедрении новых интегрированных коммуникаций в ООО «Первый БИТ». Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:

исследовать теоретические основы применения интегрированных коммуникаций;
проанализировать текущую деятельность ООО «Первый БИТ»;
выбрать направления развития новых интегрированных коммуникаций в ООО «Первый БИТ»;
разработать организационное обеспечение предлагаемых разработок;
рассчитать планируемую эффективность предложенных мероприятий.

Для решения поставленных задач изучены нормативно-правовые документы, инструкции, учебные материалы, отражающие сущность данной проблемы, периодические и статистические материалы.

Методологической и теоретической базой исследования являются работы зарубежных и российских авторов в области стратегического планирования и коммуникаций. Информационная основа исследования – работы и маркетинговые исследования, проведенные российскими и зарубежными компаниями, интернет-источники.

Практическая значимость исследования заключается не только в возможности применения результатов исследования на рассматриваемом предприятии, но и в деятельности других компаний данной отрасли.

1. Анализ теоретических основ стратегического планирования интегрированных коммуникаций

1.1 Классификация и характеристика коммуникационных технологий

Коммуникация, как инструмент стратегического планирования, представляет собой собирательную категорию, состоящую из разнообразных приемов и методов, связывающих товаропроизводителей или продавцов с потенциальными покупателями (потребителями) этих товаров.

Прежде всего, следует отметить, что понятие интегрированных коммуникаций - многогранный и сложный термин, который требует глубокого и тщательного анализа для понимания его специфических особенностей и возможностей применения в практической деятельности. Данную концепцию нельзя назвать новой. Как теоретики, так и практики, работающие в области связей с общественностью, маркетинга и рекламы уже отдали должное этой проблеме, которая призвана решить многие вопросы, связанные с эффективным использованием всех типов коммуникаций.

Исключительно благодаря последовательным, скоординированным и согласованным действиям всех участников коммуникационного процесса взаимодействие с потребителем можно вывести на новый качественный уровень.

Коммуникации отличаются от коммуникаций в общем смысле своей целенаправленностью. Процесс обмена информацией обусловлен единой глобальной целью продвижения фирмы и ее товаров.

В настоящее время выделяют следующие функции коммуникаций:

информационную (передача информации);
экспрессивную (способность выражать смысловую и оценочную информацию);
прагматическую (способность передавать коммуникационную установку, имеющую влияние на потребителя).

По одной из классификаций маркетинговые коммуникации делятся на ATL (Above The Line) и BTL (Below The Line) рекламу. ATL реклама состоит из массовых коммуникаций через медиаканалы без обратной связи и включает в себя [20]:

СМИ, в т.ч. реклама по телевидению, радио, в газетах и журналах;
наружная и транзитная реклама;
телефонные справочники («Желтые страницы»);
телефонные службы;
отраслевые издания (журналы, газеты, бюллетени);
издания для оптовиков («Товары и цены»);
часть коммуникаций через интернет.

Интернет произвел революцию в маркетинге. Потребители получили возможность исследовать продукты, представляющие интерес, высказывать свое мнение о продуктах и услугах без необходимости посещать торговые точки. Компании получили возможность использовать Интернет-пространство как информационную, рекламную и коммерческую площадку, более точно ориентировать свои сообщения, индивидуализировать предложения [29].

Технологии Web 2.0 (форумы, чаты, блоги и т.д.) расширили возможности потребителей и компаний. Благодаря развитию таких сервисов начали появляться социальные сети – сайты, направленные на формирование Интернет-сообществ пользователей. Компании стали искать своего целевого потребителя в социальных сетях, применяя адресную рекламу. Сегодня уже не стоит вопрос, использовать ли социальные сети. Ставится задача эффективно применять их при разработке программ продвижения.

В Интернет-пространстве компания может ставить следующие цели:

формирование осведомленности потребителей о товарах, услугах компании;
увеличение количества посещений сайта (трафик);
получение обратной связи от потребителей;
увеличение продаж и формирование лояльности.

Все описанные цели могут достигаться разным набором инструментов, применение которых позволяет добиваться максимальной эффективности (рис. 1).

Тематический корпоративный сайт

Продуктовый корпоративный сайт

Собственная онлайн-площадка

Медийная реклама в Интернете

Специальные рекламные проекты

Коммуникации в социальных медиа (SMM)

Рисунок 1 – Комплексная система взаимодействия с потребителями в Интернете

Рассмотрим данные маркетинговые инструменты подробнее.

1. Как правило, основой продвижения компании и ее услуг в Интернете является корпоративный сайт. Корпоративный сайт – это объединенная под одним адресом (доменным именем или IP-адресом) совокупность электронных документов (файлов) организации. Содержит полную информацию о компании-владельце, товарах и услугах, событиях и жизни компании. В большинстве случаев именно сайт – основной инструмент интернет-стратегического планирования компании. Продуктовый сайт посвящен отдельному товару компании или семейству товаров. На практике часто применяется понятие промосайт. Это ресурс, основная задача которого – представление товара, услуги, бренда или компании в Интернете. Как правило, промосайты используются для привлечения внимания во время краткосрочных рекламных компаний. Обычно один промосайт посвящается одному продукту и максимально фокусируется на взаимодействии с пользователями. Тематический сайт – это сайт, представляющий специфическую информацию по какой-либо теме.

2. Самым простым по возможности организации способом продвижения сайта является интернет-реклама. По принципу воздействия на потребителя выделяют следующие виды интернет-рекламы: баннерную, контекстную, таргетированную и мобильную [29].

Баннерная реклама – текстово-графические рекламные материалы, размещенные на сайтах, представляющих собой рекламную площадку. По ряду признаков, например, информативности, наличию текстово-графического блока, баннерная реклама сопоставима с рекламой в печатных СМИ. Наличие у баннера гиперссылки, возможности анимированного изображения и звонка на мобильный телефон значительно расширяет возможности такой рекламы.

Контекстная реклама – интернет-реклама, размещение которой основано на соответствие содержания рекламного материала контексту (содержанию) интернет-страницы, где размещается рекламный блок. Работает, в основном, на прямые продажи, если клиент уже готов к покупке или выбирает из нескольких товаров-конкурентов.

Таргетированная реклама в социальных сетях – интернет-реклама, размещаемая в зависимости от географических, социально-демографических, поведенческих и психографических характеристик потребителей рекламы. Чаще всего используется в социальных сетях и позволяет охватывать пользователей достаточно узких сегментов. Таргетинг осуществляется по информации, указанной пользователями при регистрации [9].

Мобильная реклама – рекламное сообщение, через канал коммуникации мобильного телефона, адресованное его пользователю. Может размещаться как баннер или как текстовое сообщение. Сегодня к мобильной рекламе относят не только баннеры, размещаемые в браузерах мобильных телефонов, но и рекламу в приложениях для мобильных платформ.

Основная задача интернет-рекламы – формирование осведомленности о рыночных предложениях компании, а также обеспечения трафика на сайт. При этом она не является эффективным инструментом для формирования лояльности со стороны потребителей.

3. Действенным инструментом интернет стратегического планирования для формирования лояльности потребителей служат коммуникации в социальных медиа (SMM – Social Media Marketing). Эта деятельность представляет собой комплекс мероприятий, направленных на поддержание взаимоотношений с потребителями в социальных медиа. К таким мероприятиям можно отнести блоги, микроблоги, социальные сети и пр.

Среди инструментов SMM выделяют:

- создание официальных сообществ;
- работу с неофициальными сообществами, посвященными компании и ее продукции;
- прямой контакт с потребителями, т.е. общение с каждым потребителем продукции напрямую через социальные медиа;
- создание контента для социальных медиа, т.е. производство видео- и аудиороликов, фотоконтента, написание текстов для размещения в социальных медиа;
- цифровой PR;
- работу со слухами (Word-of-Mouth).

Цифровой PR (Digital PR) – максимизация позитивных упоминаний о компании, брендах, продуктах или сайтах на внешних интернет-ресурсах, активно посещаемых целевыми аудиториями. Однако большое количество позитивных упоминаний может быть нейтрализовано несколькими весомыми негативными отзывами, например, от известных блогеров. В качестве превентивных мер используется целенаправленная работа со слухами (Word-of-Mouth). Работа со слухами включает: отслеживание мнений о бренде, анализ тональности публикаций, а также реагирование на высказывания в рамках разработанной коммуникационной стратегии.

Поскольку пользователи Интернета проводят время не только в социальных медиа, эффективная работа интернет-стратегического планирования зависит от охвата аудитории на других ресурсах сети. Для привлечения пользователей – участников популярных проектов в целях применяют:

спонсорство;
спецпроекты;
вирусный маркетинг;
сервисы;
приложения и т.д.

Спонсорство в интернет-маркетинге – метод стимулирования аудитории с целью ее вовлечения во взаимодействие с брендом. Спонсорство находит выражение в форме брендирования тематического, новостного или иного сайта либо его части, проведения конкурсов и сервисов для посетителей, а также использует другие стандартные методы вовлечения аудитории во взаимодействие с брендом. Подобная деятельность часто подразумевает бонус для потребителя – подарок от спонсора за победу (продукт марки), бесплатный онлайн-контент и пр.

Спецпроекты в интернете – это комплексная интеграция бренда в веб-ресурсы вне обычных рекламных мест с целью вовлечения аудитории в продолжительную коммуникацию.

Вирусный маркетинг – общее название различных методов распространения рекламы, характеризующихся признаками:

распространение в прогрессии, близкой к геометрической;
главный распространитель информации – ее получатель;
содержание способно привлечь новых получателей информации за счет яркой, креативной идеи или с использованием естественного или доверительного послания. Особенно эффективно работает в случае провокационного контента.

Сервисы и приложения позволяют обеспечить не только интерактивное взаимодействие с потребителями, но и длительное время контакта целевой аудитории с брендом [7]. Кроме того, веселая, полезная и познавательная форма подачи информации для пользователя повышает его лояльность.

Рассмотренные маркетинговые инструменты направлены на инициируемое со стороны компании взаимодействие с потребителями. Пользователи также готовы самостоятельно инициировать распространение информации или участвовать в формировании информационного потока, поэтому компаниям, работающим в интернет-пространстве, необходимо, учитывая специфику потребительского поведения в социальных медиа, оптимизировать контент для удобного и быстрого распространения пользователями [3].

1.2 Управление интегрированными коммуникациями

Управление коммуникациями – это система последовательных этапов для осуществления кампании маркетингового продвижения. Структуру управления коммуникациями можно представить в виде трех блоков: стратегического действия, тактического и результативного (рис. 2).

Процесс управления состоит из 12 этапов и является общей схемой разработки плана коммуникаций [7].

Рассмотрим эти этапы подробнее:

Ситуационный анализ. Необходимо проанализировать благоприятные возможности и будущие проблемы, которые непосредственно связаны с проведением ситуационного анализа. На данном этапе можно использовать метод SWOT или PEST-анализа. Особое внимание нужно обратить на факторы, которые влияют на эффективность обращений.
Цели. Все коммуникации направлены на решение задач и целей.

Цели коммуникаций могут быть следующие:

- изменения в поведении потребителей;
- создание осведомленности;
- достижение понимания;
- обеспечение изменений в отношении к товару и его восприятия;
- подкрепления предыдущих решений.

Самая главная цель любой стратегии коммуникаций заключается в том, чтобы помочь компании продать товар и улучшить ее имидж. Предприятия розничной торговли постоянно продвигают свою деятельность, рассчитывая реализовать следующие цели:

- информировать покупателей о своем товаре, услуге и условиях продаж;

- убедить потребителей купить именно эти товары и марки, отдать предпочтение именно данным магазинам и т.д.;

- побуждать покупателя к действиям в данный момент, т.е. покупка должна быть совершена сейчас, а не в будущем.

3. Выбор целевой контактной аудитории. В случае неправильно выбранной аудитории маркетинговое обращение обречено на провал. В планах коммуникаций идентификация целевых аудиторий необходима для определенных коммуникационных действий. Для верной идентификации целевой аудитории очень важно знать информацию о товаре, рынке, производителях и продавцах, а также о восприятии компании и о том, кто и как будет использовать данный товар.

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ

Информационное поле

Коммуникационные цели

Анализ ситуации

ТАКТИЧЕСКИЙ

Ресурсный потенциал

Действия

Бюджет

Коммуникационные инструменты

Сроки исполнения

Исполнители

РЕЗУЛЬТАТИВНЫЙ

Эффективность

Контроль

Показатели

Оценка

Рисунок 2 – Блоки управления коммуникациями

Целевая контактная аудитория может состоять из потенциальных потребителей товаров компании и покупателей, которые сами совершают покупки или являются лицами, влияющими на решение о покупке. Далее аудиторию нужно проанализировать с точки зрения стереотипных представлений о компании, ее конкурентах и продукции [15].

Анализ знания контактной аудитории о продукции фирмы проводят с помощью шкалы осведомленности (рис. 3) [12]. Две категории «никогда не слышал» и «слышал один раз» говоря об острой необходимости проведения мероприятий по повышению узнаваемости компании.

Рисунок 3 – Шкала осведомленности о продукте фирмы

Затем, маркетологи с помощью шкалы отношений исследуют отношение к продукции компании тех, кто хорошо знаком с ней (рис. 4).

Никогда не слышал

Слышал один раз

Немного знаю

Знаю не очень хорошо

Знаю

Резко отрицательное

Скорее отрицательное

Безразличное

Скорее положительное

Положительное

Рисунок 4 - Шкала отношений потребителя к продукту

Если первые две категории были отмечены большинством респондентов, то делается вывод, что компании необходимо решить проблему отрицательных стереотипов. На практике происходит совмещение этих двух шкал.

4. Определение участников коммуникационного процесса. К участникам относятся лица, содействующие продвижению и успеху компании. Например, поставщики, средства массовой информации, продавцы, сотрудники компании, органы государственного регулирования торговой деятельности и потребители.

5. Разработка мест контактов. Для успешной работы фирме необходимо доставлять свои маркетинговые обращения в те места, где возможен контакт торговой марки с целевой аудиторией. Места таких контактов могут быть самыми разными: от магазина, продающего данный товар, до комнаты, в которой покупатель может увидеть рекламный ролик по телевизору.

6. Выбор коммуникаций-микс. Могут использоваться различные маркетинговые коммуникации, которые образуют коммуникации-микс. Состав и содержание данных коммуникаций-микс должен разрабатываться индивидуально в зависимости от сегментов рынка и разных рыночных ситуаций. Структура управления средств личных и безличных коммуникаций представлена на рис. 5.

Факторы влияния на выбор коммуникаций:

объем рынка и его концентрация;

целевая аудитория (сегмент);

этап жизненного цикла товара;

степень покупательской готовности потенциального клиента;

стратегия продвижения (проталкивания или привлечения);

особенности комплекса маркетинговых коммуникаций конкурентов;

потребности в информировании покупателя;

финансовые возможности фирмы.

Коммуникации

Тип средства

Примеры

Безличные

Содействие продажам

PR (связи с общественностью)

ТВ,пресса, радио,кино, наружная реклама и др.

Скидки, подарки, купоны

Пресс-релизы, спонсорство

Личные

Индивидуальная торговля, выставки и ярмарки, выступления и др.

Прямая рассылка, телемаркетинг

Рисунок 5 – Управление выбором средств личных и безличных коммуникаций

Маркетинговые коммуникации делятся на личные и безличные [20]. Каналами личной коммуникации называют прямое общение двух или более субъектов, например, личные встречи, переписка, разговоры по телефону, обращение продавца к аудитории и т.д. Они способствуют получению обратной связи и дают возможность личного обращения к покупателю. Данные каналы часто применяются при продаже товаров высокой стоимости, а также в случаях, когда существует повышенный риск. Эффективность личных коммуникаций зависит от уровня презентации и наличия обратной связи.

Каналы безличной коммуникации состоят из медиа-средств, атмосферы и различных мероприятий. Медиа-средствами выступают средства вещания, электронные средства, а также электронные и печатные средства.

Особенность каналов безличной коммуникации заключается в двух ступенчатости распространения рекламы, т.е. информация в СМИ поступает лидерам мнений, а затем к другим контактным группам потребителей. Неохваченные рекламой потребители заимствуют рекламные идеи от лидеров мнений внутри своей целевой группы. Поэтому коммуникатору необходимо обращаться к лидерам мнений для дальнейшего распространения коммуникационной реакции [11].

7. Выбор стратегии обращений. Стратегия – это концепция достижения определенных целей в долгосрочной перспективе. Выбор конкретных коммуникаций зависит от изначальной маркетинговой стратегии компании: «от себя» или «толкай», «на себя» или «тяни» [5]. Данные стратегии представлены на рис. 6.

Стратегии коммуникации

Проталкивания (push strategy)

Втягивания (pull strategy)

Направленность на торговых посредников

Личные продажи

Стимулирование торговли

Направленность на потребителя

Стимулирование потребителя

Рисунок 6 – Использование коммуникаций в зависимости от стратегии продвижения

Таким образом, стратегия «проталкивания» направлена на торговых посредников. Она используется в ситуации, когда существует большое количество торговых марок и решение о покупке принимается в магазине. Главная цель в данной стратегии – предоставление посредникам выгодных условий для дальнейшего сотрудничества и интенсификации продвижения товаров.

Стратегия «втягивания» применяется, когда компания хочет обратить внимание потребителей на свою торговую марку. Эта стратегия хороша для товаров с четкими марочными преимуществами.

8. Разработка маркетингового коммуникационного обращения. Для обращений могут быть использованы различные виды коммуникаций. Обращение должно привлекать внимание, вызывать интерес или желание купить данный товар и побуждать потребителя к действию.

Процесс создания обращения проходит в четыре этапа [10]:

1) разрабатывается содержание обращения. Для определения наилучшего обращения маркетологи стремятся создать призыв, тему, идею или уникальное предложение, т.е. формулируют преимущества и причины, мотивирующие аудиторию.

Существуют три типа призывов, которые могут быть основаны на аргументах, эмоциях или морали.

Призыв, основанный на аргументах, показывает преимущества товара, например, его экономичность, эффективность, ценность и др. На такие призывы реагируют деловые покупатели, разбирающиеся в продукте и способные объяснить мотивацию своей покупки другим людям, а также потребители, планирующие серьезную покупку.

Призыв, воздействующий на эмоции, направлен на вызов положительных или отрицательных эмоций, которые мотивируют потребителя к покупке. В данном случае маркетологам необходимо найти эмоциональное торговое предложение.

Продукция может почти не отличаться от товаров конкурентов, но нужно создать уникальные ассоциации у потребителей с этим продуктом. Эффективны как негативные эмоции (например, страх, вина, стыд), так и позитивные (любовь, веселье, гордость). Также существуют различные взгляды на юмористическую составляющую обращений.

Моральный призыв направлен на чувство справедливости у потребителей. Это может быть призыв сохранения окружающей среды, помощи инвалидам и другие. Компаниям, которые работают в разных странах, необходимо адаптировать свои обращения к каждой конкретной стране ввиду различия культур и взглядов.

2) Структура обращения.

3) Оформление сообщения.

4) Источник обращения. Эффективность сообщения очень зависит от участника рекламного обращения, а также от его репутации.

9. Выбор средств доставки обращений. Стратегия выбора средств доставки сообщения должна опираться на стратегию самого обращения и бюджета на маркетинговые коммуникации.

Эффективность комплекса коммуникаций во многом зависит от канала коммуникации. А выбор канала, в свою очередь, обычно определяется в соответствии с особенностями целевой аудитории, суть обращения и финансовых возможностей [5] (рис. 7). Для запланированных коммуникаций используются следующие виды коммуникаций: реклама, связи с общественностью, стимулирование сбыта, программы усиления лояльности потребителей, личные продажи.

Также необходимо стимулирование торгового персонала (обучение, мотивация и т.д.), так как они непосредственно общаются с клиентами.

Решения, связанные с выбором места продаж товара, верное определение его цены и прогнозирование успеха у потребителей оказывают большое влияние на уровень интереса к товару со стороны потребителей. Именно эти решения и являются управлением коммуникациями [13].

10. Определение бюджета на коммуникации. Финансовая составляющая является одной из самых главных факторов, определяющих степень использования тех или иных коммуникаций.

Интегрированные коммуникации

ПОКУПАТЕЛИ

ПРОДАВЦЫ

Промоушнакции производителя

Стимулирование пробных продаж

Стимулирование повторных покупок

Стимулирование покупателей

Мероприятия мерчендайзинга

Ценовое стимулирование

Собственная торговая марка продавца

Рекламные

Реклама розничного торгового предприятия (в местных и региональных СМИ)

Внешнее оформление розничного торгового предприятия (вывески, фасад, витрины)

Программа по созданию узнаваемого образа предприятия и связям с общественностью (паблисити, спонсорство, проведение благотворительных мероприятий, меценатство, формирование и защита имиджа, лоббирование)

Участие в выставках и ярмарках

Реклама на месте продажи

Стимулирование торгового персонала

Обучение

Оценка

Контроль

Уровень организационной культуры

Мотивация через материальные и моральные стимулы

Формирование спроса и стимулирование сбыта

Стимулирование методом прямого маркетинга

Программа усиления лояльность потребителей

Маркетинг баз данных

Рисунок 7 – Интегрированные коммуникации

После получения оценки эффективности стратегии разработчики плана коммуникаций выявляют недостатки и предлагают необходимые корректировки. По мнению Ф. Котлера нужно обязательно проводить оценку результатов предыдущих кампаний [23].

2. Анализ стратегического планирования интегрированных коммуникаций ООО «Первый БИТ»

Финансовый отдел

Руководящий орган

Отдел продаж

Разработчики

ИТ отдел

Программисты

Бухгалтерский отдел

Диспетчерский отдел

Менеджеры

2.1 Характеристика деятельности ООО «Первый БИТ»

ООО «Первый БИТ» представляет собой компанию по продаже автоматизированных комплексов для ведения учетов на предприятии. Компания активно развивается и выводит на рынок новые продукты.

Организационная структура представляет собой следующее, рис. 8.

Рисунок 8 – Организационная структура

Функции управления деятельностью организации реализуются подразделениями аппарата управления, которые вступают в экономические, организационные, социальные, психологические отношения друг с другом. При изменении целей и задач организации структурное проектирование инициируется сверху. Организации свойственна разобщенность структурных подразделений аппарата управления. В организации, указаны вертикальные связи, а горизонтальные между структурами затруднены и официально не прописаны.

Для расчета основных показателей финансовых результатов используются данные сводного баланса и отчета о прибылях и убытках.

Таблица 1 – Анализ финансовых результатов

Показатели	2017 г	2018 г	Отклонение
Показатели	2017 г	2018 г	тыс. руб.	%
1 Выручка от продаж, тыс.руб.	1055	1226	171	116,2
2 Себестоимость проданной продукции, тыс.руб.	580	679	99	117,1
3 Валовая прибыль, тыс.руб.	475	547	72	115,2
4 Коммерческие расходы	25	28	3	112,0
5 Управленческие расходы	260	278	18	106,9
6 Прибыль от продаж, тыс.руб.	190	241	51	126,8
7 Прочие доходы	23	29	6	126,1
8 Прочие расходы	35	34	-1	97,1
9 Прибыль (убыток) до налогообложения	178	236	58	132,6
10 Текущий налог на прибыль	36	47	11	130,6
5 Чистая прибыль, тыс.руб.	142	189	47	133,1
6 Рентабельность продаж	0,43	0,45	0,02	104,7
7 Прибыль от реализации на 1 руб. затрат	0,33	0,35	0,02	106,1
8 Рентабельность совокупного капитала	0,26	0,17	-0,09	65,4
10 Доходность активов	0,96	1,66	0,7	172,9

Рентабельность продаж показывает прибыль на единицу реализованной продукции. Таким образом, на каждую единицу реализованной продукции приходится на начало 2018 года 0,43 единиц прибыли и на конец года эта величина не значительно увеличивается на 0,02 единицы.

Прибыль от реализации на 1 руб. затрат по расчетам составляет на начало 2018 года – 0,33 пункта, а на конец года данный показатель практически не меняется – 6,1%. Что свидетельствует о том, что с каждого рубля выручки предприятие получило 0,35 коп. прибыли.

Рентабельность совокупного капитала показывает эффективность использования капитала. Рентабельность собственного в 2018 году снизилась на 34,6%, то есть, снижается эффективность использования капитала организации.

Доходность активов показывает отношение чистой прибыли к совокупным активам организации. В исследуемой организации в 2018 году она составляет 1,66, что на 72,9% больше чем в 2017 году. Это объясняется большими перепадами прибыли организации, так как активы в исследуемом периоде меняются незначительно.

2.2 Характеристика методов коммуникаций в ООО «Первый БИТ»

При организации маркетинговой деятельности ООО «Первый БИТ» большое внимание уделяет интегрированным коммуникациям. На данный момент наилучшая структура коммуникаций заключается в синергетическом эффекте, получаемом от воздействия целого комплекса коммуникаций. Для определения степени воздействия основных инструментов коммуникаций компанией «Mix Research» было решено провести исследование. В качестве способа сбора информации был выбран опрос, в котором приняли участие 150 человек. Результаты представлены на рисунке 9.

Рисунок 9 – Воздействие основных средств комплекса коммуникаций на потребителей

Анализ воздействия комплекса коммуникаций показал, что наибольшее воздействие на потребителей оказывает стимулирование сбыта (35%), второе место занимает реклама (27%), далее прямой маркетинг и связи с общественностью. Следовательно, при формировании комплекса коммуникаций необходимо уделить наибольшее внимание мерам по стимулированию сбыта.

Еще одним эффективным способом продвижения выступает реклама, которая способна влиять на восприятие и поведение большого количества покупателей. При проведении исследования компанией Mix Research был задан вопрос: «Какая реклама, по Вашему мнению, больше всего повлияла на решение купить товар?». Ответы респондентов распределились следующим образом (рис. 10):

Рисунок 10 – Распределение ответов респондентов

По данным диаграммы можно сделать вывод, что рекламные каталоги, листовки (37%) и щитовая реклама (34%) оказали наибольшее влияние на потребителей и их решение о покупке в данной розничной сети. Однако следует не забывать и о рекламе на радио/телевидении, которая, по мнению респондентов, занимает третье место (12%) по степени влияние на покупателей.

ООО «Первый БИТ» активно использует массовые и личные коммуникации. Массовые связаны с ATL рекламой, в основном, речь идет о рекламе на телевидении, например, на канале «ТНТ», радио («Европа плюс») и щитовой рекламе (биллборды, призмавижн), а персональные – с работой промо-персонала (мерчендайзеров, промоутеров) в местах продаж.

В качестве инструмента коммуникации компания также занимается рекламой на месте продаж и POSM, что является традиционными способами стимулирования продаж.

Также компания занимается связями с общественностью и участвует в различных социальных программах для населения. Ежегодно в Петербурге компания принимает участие в благотворительном фестивале «Добрый Питер», организатором которого является Центр Развития некоммерческих организаций. На данный момент ориентация на инвестиции в культурную и социальную инфраструктуру различных регионов является визитной карточкой компании и показателем устойчивого бизнеса.

В целом можно отметить следующие тенденции:

Рекламные акции перестают быть сезонными или ориентированными на праздники. ООО «Первый БИТ» стремится проводить акции регулярно для роста темпа продаж за счет проведения мероприятий по стимулированию сбыта.
Основными средствами, побуждающими совершить покупку, остается реклама и POS-материалы на местах продаж.
Развивается покупательский маркетинг, который непосредственно связан с ритейлом и заключается в комплексном исследовании поведения покупателей, совершающих покупку, а также объединяющий применение POSM.

Организация эффективной коммуникационной деятельности через активное использование инструментов и методов коммуникаций способствует успешному функционированию компании. Для укрепления достигнутых позиций и дальнейшего развития ООО «Первый БИТ» необходимо проводить мониторинг существующей ситуации на рынке ввиду страновых рисков и снижения покупательской способности населения.

3. Разработка и внедрение новых интегрированных коммуникационных технологий в ООО «Первый БИТ»

3.1 Модель интегрированных коммуникаций

Рынок e-commerce в России демонстрирует рост из года в год. По данным Data Insight рынок электронный коммерции в 2018 году увеличился на 25-30% в денежном выражении по сравнению с 2016 годом. Сложная экономическая ситуация в стране не сдерживает ритейлеров от выхода на интернет-арену. Электронная коммерция в России динамично развивается и становится все более привлекательной для покупателей различных возрастных групп и мест проживания. Также онлайн-бизнес – это один из элементов стратегии масштабирования, автономного присутствия и попытки стать ближе к потребителям в регионах.

Более 25 миллионов человек в РФ являются активными онлайн-покупателями, которые в среднем совершают 7,7 покупок в год. Можно отметить тенденцию, что клиентами интернет-магазинов часто становятся люди с доходом более 75 тыс. руб. в месяц.

По данным агентства Date Insight, к 2020 году общее число покупателей в Интернете вырастет почти в два раза и достигнет порядка 48 миллионов человек, в основном, за счет использования мобильных устройств.

В настоящее время мобильные устройства обладают возможностью получать и хранить большое количество информации; цифровые устройства имеют доступ к практически неограниченным знаниям не только о продуктах, но и о самих пользователях. Цифровые технологии ускоряют и облегчают совершение покупок. С уменьшением количества операций до одного-двух шагов потребитель делает покупки быстрее и, конечно, импульсивнее. Перемещение мобильных устройств вместе с пользователем помогает выбрать благоприятное время для маркетингового послания. Однако определить правильное время не просто. Необходимо принять во внимание большое количество факторов, в том числе физическое окружение, настроение и социальное окружение пользователя. Сегодня в разработке находятся устройства, которые способны распознавать физическое и эмоциональное состояние владельца и реагировать на него.

Например, если устройство определит, что пользователь устал, оно предложит выпить чашку кофе и найдет ближайшее кафе. Также одной из последних тенденций является персонификация, то есть создание коммерческих посланий для конкретного потребителя [3].

По мере развития онлайн-торговли грань между покупками через Интернет и в обычных магазинах стирается. Например, при дорогостоящей покупке потребители собирают информацию о ценах и необходимых характеристиках в Интернете, а также читают отзывы о товаре и только после этого идут в традиционный магазин с целью совершить покупку. Данная тенденция получила название ROPO (research only purchase off-line) эффект [11].

Также становится заметной и обратная стратегия поведения покупателей, при который потребитель выбирает товар в офлайн магазине, а затем находит более выгодное предложение в Интернете с помощью смартфона и совершает покупку онлайн. Эксперты отрасли отмечают, что интеграция on-line и off-line торговли неизбежна, но эволюция рынка происходит медленно.

По данным опроса, проведенного компанией Retail System Research (RSR), выяснилось, что 84% респондентов считают, что создание непрерывного клиентского опыта через разные каналы продаж играет важную роль. Остальные 16% не считают омниканальность приоритетной целью своей деятельности. На практике большинство ритейлеров далеки от реализации данной стратегии (рис. 11) .

По данным диаграммы можно сделать вывод, что только 3% респондентов полностью интегрировали on-line и off-line каналы продаж. Девять из десяти компаний сообщили о частичной интеграции аналитики, не говоря уже про интеграцию всех процессов. Одной из популярных тенденций становится покупка в off-line магазине после предварительного заказа через Интернет. Однако в случае оформления заказа on-line покупатель получает такой же товар, но по более выгодной цене. Таким образом, покупатели практически ежедневно используют несколько каналов получения информации о товаре. Также многие компании сомневаются в срочных изменениях и не торопятся что-то менять в силу сложностей, связанных с реализацией данной стратегии.

Рисунок 11 – Уровень интеграции on-line и off-line систем аналитики в 2018 году

ООО «Первый БИТ» занимается интеграцией on-line и off-line систем. Для выхода в онлайн-пространство был создан сайт компании в формате онлайн-витрины, где можно посмотреть обновляемые электронные каталоги, узнать об акциях и специальных предложениях, подписаться на электронные рассылки, а также посмотреть адреса магазинов и узнать информацию о компании. В оформлении такого сайта очень важна роль визуализации. Товары на сайте невозможно «потрогать», поэтому необходимо это компенсировать. Контент должен быть максимально полным, чтобы покупатель мог выбрать товар из предлагаемого ассортимента.

На официальном сайте в различных категориях товаров указывается вес товара, фотография, а также цена с учетом карты лояльности и без нее.

Также компания создала собственное мобильное приложение, работающее на платформах iOS и Android. В нем можно узнавать информацию об акциях, ценах на товары по категориям, создавать списки покупок, а также получать индивидуальные предложения. Приложение интегрировано с сайтом с помощью личного кабинета, что дает возможность выбирать товары на сайте и пересылать списки покупок в приложение.

Сегодня в реальной практике продвижения редко используется только один элемент коммуникационной смеси. В большинстве случаев раздельное использование инструментов комплекса коммуникаций невозможно. Например, проведение промоушн-кампании не имеет смысла без предварительной рекламы. Как правило, применяют несколько средств комплекса коммуникаций, так как их сочетание дает синергетический эффект, заключающийся во взаимном усилении эффективности каждого из них.

Американская ассоциация рекламных агентств (АААА) определяет интегрированную маркетинговую коммуникацию (от англ. integrated marketing communication) как концепцию планирования коммуникаций, которая исходит из необходимости оценки стратегической роли их отдельных направлений (стимулирования сбыта, рекламы, паблик рилейшнз и т.д.) и поиска оптимальных сочетаний коммуникационных программ посредством интеграции всех отдельных обращений, не противоречащих друг другу. Модель интегрированных коммуникаций показана на рис. 12 [27].

Корпоративная миссия, стратегия бизнеса и основные принципы

Цели маркетинга и маркетинговой коммуникации

Маркетинг-mix

Промоушн-mix

Внутрифирменные коммуникации

Другие коммуникации

Интегрированные маркетинговые коммуникации: реклама, стимулирование сбыта, PR, личные продажи, мерчендайзинг, франчайзинг

Потенциальные и реальные клиенты, партнеры и другие заинтересованные лица, конкуренты, контактные аудитории

Рисунок 12 – Модель интегрированных коммуникаций

При формировании структуры коммуникаций большое влияние имеют цели, поставленные высшим руководством. Они могут касаться имиджа компании, выхода на новые рынки, позиционирования различных товаров и т.д. Для достижения данных целей разрабатывается комплекс долгосрочных мероприятий, которые становятся единой стратегией фирмы. Переход к интегрированным маркетинговым коммуникациям привел к следующим изменениям [27]:

1. Распределение ответственности. Со стороны рекламодателя за координацию коммуникаций обычно отвечает менеджер по маркетингу и рекламе. С другой стороны, иногда рекламные агентства берут на себя ответственность по координации рекламы, мероприятий по стимулированию сбыта и паблик рилейшнз. Однако при интегрированных коммуникациях основную роль при планировании рекламы и стимулирования сбыта будет играть заказчик.

2. Стратегия выхода на новый рынок. Выход на рынок новых торговых марок не всегда начинается с рекламы. Запуск нового продукта часто сопровождается налаживанием связей с общественностью, а также эксклюзивным распространением товара. Далее требуется координация интегрированных коммуникаций во времени.

3. Координация различных средств информации. При интегрированных коммуникациях выбор средств продвижения может быть различным и не ограничивается размещением рекламы в СМИ. Он может включать в себя использование мероприятий по стимулированию сбыта, программы лояльности, налаживание связей с общественностью (в форме пресс-релизов, спонсорства и т.д.); использование методов, предполагающих немедленную реакцию потребителей (например, реклама, рассылаемая по почте или размещаемая в местах продаж). Эффективным средством рекламы также становятся сами торговые точки и их оборудование.

4. Последовательность позиционирования при проведении кампании, которые нацелены на несколько аудиторий. Смысл интегрированных коммуникаций раскрывается именно в данном случае, потому что разные аудитории требуют различных подходов к коммуникациям. Однако макропозиционирование марки должно оставаться стабильным и последовательным.

Интегрированные маркетинговые коммуникации помогают решить две взаимосвязанные коммуникационные проблемы. Во-первых, они обеспечивают маркетинговое общение компании с единых позиций. Для этого необходимо создать системы коммуникационных посланий, используя различные средства коммуникаций. Их объединение не должно противоречить друг другу, а координироваться между собой, формируя положительный образ компании. Во-вторых, поиск оптимальных комбинаций различных коммуникационных средств должен привести к повышению общей эффективности коммуникаций. Интегрированные средства коммуникаций, в частности рекламные объявления, должны работать на одновременное достижение цели (например, создание или повышение имиджа марки) и вызывать определенное действие (например, совершение покупки) [21].

В сложной экономической, политической, финансовой или конкурентной ситуации на рынке интегрированный подход к маркетинговым коммуникациям позволяет:

управлять внешними и внутренними каналами коммуникации централизованно;
оптимизировать затраты на маркетинг;
вызывать побуждающие действия по основным направлениям деятельности коммуникаций;
формировать информационное поле на внешнем и внутреннем уровне компании.

Концепция интегрированных коммуникаций, когда применяются ATL- и BTL-реклама совместно, называется TTL (от англ. through the line – сквозь черту). В TTL модели совместное использование данных приемов приводит к усилению эффекта и преодолению недостатков широкомасштабной рекламы, которая не имеет личного контакта с потенциальными потребителями и минуса личной продажи, связанного с узостью охвата целевой аудитории. Технологическая схема проведения TTL-кампании приведена на рис. 13 [27].

Анкетирование on-line, off-line

Разработка коммуникационной концепции

ATL-средства

Web-сайт

BTL-средства

Event Marketing

Форум

Консультационный центр

Public relations

Рисунок 13 – Структура коммуникационной технологии TTL

На начальном этапе технологии проведения TTL проводится анкетирование с помощью промоутеров и сайта, где выясняются потребности и настроения целевой аудитории. В это же время происходит сбор информации о нуждах и запросах потенциальных потребителей. Затем разрабатывается коммуникационная стратегия, объединяющая главные идеи и средства коммуникации. Далее следует этап продвижения товара в целевую аудиторию с помощью ATL- и BTL-инструментов вместе с созданием сайта в Интернете. Кульминацией кампании становится яркий Event Marketing, который дает максимальное вовлечение аудитории.

3.2. Показатели оценки эффективности предложений

Любая деятельность кампании, которая связана с коммуникационной активностью, в конечном итоге направлена на увеличение объемов продаж. При этом прирост продаж должен покрывать затраты, связанные с осуществлением коммуникаций, вызвавших этот прирост.

Синергетический эффект заключается том, что компания, тщательно согласовывая свои действия, обладает возможностью занять более выгодную конкурентную позицию на рынке, а, следовательно, добиться устойчивого конкурентного преимущества.

Проведем анализ усиления конкурентоспособности компании, построив профиль конкурентных преимуществ ООО «Первый БИТ», в котором в зависимости от весомости характеристики и данных определяются наиболее сильные и слабые стороны предприятия в разрезе факторов, влияющих на конкурентоспособность.

К основным факторам обеспечения конкурентных преимуществ отнесем:

новые коммуникационные технологии, предложенные в мероприятиях;
цену товаров;
ассортиментную структуру товарного портфеля.

Построение профиля конкурентных преимуществ представим в таблице 2.

В данной таблице обозначение «лучше +2 балла» означает, что компания является лидером в отрасли и ее позиции лучше, чем у кого-либо из конкурентов; «0 баллов» - средний уровень, то есть полное соответствие отраслевым стандартам, устойчивые позиции на рынке; «хуже -2 балла» - позиции предприятия хуже, чем у конкурентов.

Ломаная линия последовательно соединяет конкурентные преимущества (недостатки) компании.

По данным таблицы 2 можно сделать вывод, что конкурентное преимущество компании достигается за счет грамотной системы управления продвижением товаров, хорошего качества товаров, разнообразия ассортимента, а также использования новых коммуникационных технологий. Итоговая оценка компании составляет 65 баллов, что говорит о высокой конкурентоспособности.

Таблица 2 – Профиль конкурентных преимуществ

Характеристики	Весомость характеристики (%)	Хуже -2	0	Лучше +2	Итоговая оценка	Совершенствование (приоритетность изменений)
Система управления продвижением товаров	25			X	+25	Первая степень приоритетности
Востребованность	15		X		0
Качество	20			X	+20
Цена	10		X		0
Ассортимент	15			X	+15
Новые маркетинговые коммуникации	10			X	+10	Вторая степень приоритетности
Менеджмент	5	X			-5
Итого	100				65

Для оценки возможностей ООО «Первый БИТ» проведем SWOT-анализ, который позволит выявить сильные и слабые стороны компании, структурировать потенциальные возможности и угрозы, а также определить потенциал развития компании с учетом факторов оптимальности сбытовой политики и целей, которые поставлены руководством (табл. 3).

Таблица 3 – SWOT-анализ применения новых коммуникационных технологий в ООО «Первый БИТ»

Сильные стороны компании	Возможности компании во внешней среде
Известная торговая марка	Выход компании на новые географические рынки
Наличие необходимых ресурсов у компании	Позиционирование на новых сегментах рынка
Внедрение новых коммуникационных технологий	Расширение диапазона возможных поставщиков
Обеспечение высокой конкурентоспособности за счет стратегии рыночной ниши	Вывод новых торговых марок под собственным брендом
Наличие собственных логистических центров
Четко сформулированная стратегия
Позитивный имидж компании
Слабые стороны компании	Угрозы внешней среды для бизнеса
Слабая информированность потребителей	Нестабильность экономической ситуации в РФ
Сезонность некоторых товаров	Неблагоприятное изменение курсов валют
Высокий риск ошибки в прогнозных оценках	Усиление конкуренции со стороны ритейлеров

Таким образом, за счет внедрения новых интегрированных коммуникационных технологий компания имеет возможность выйти на новые сегменты рынка, осуществить вывод новых торговых марок под собственным брендом и привлечь к ним внимание потребителей посредством инновационных рекламных технологий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сейчас современная система коммуникаций представляет собой единый комплекс, который объединяет участников, каналы и средства коммуникаций, которые способствуют установлению и поддержанию взаимоотношений между компанией и потенциальными потребителями в рамках достижения долгосрочных целей компании.

Сущность управления коммуникациями заключается в информационном воздействии на целевые аудитории с целью получения запланированной ответной реакции рынка розничной торговли на возникающее предложение.

Для России сейчас наступило время серьезных перемен. Кризис со всей остротой поставил вопрос обеспечения приоритетного развития страны не за счет сырьевых источников, а с помощью формирования и концентрации интеллектуальных ресурсов экономики, экспорта новейших технологий, а также инновационных продуктов и услуг. Одним из важных факторов успешной модернизации экономики выступает внедрение передовых информационно-коммуникационных технологий, электронных средств массовой информации и более расширенного использования интернет-коммуникаций.

Дальнейший путь развития коммуникаций заключается в их комплексном использовании и интеграции, которая позволяет нивелировать некоторую ограниченность и недостатки, решая все более сложные задачи и добиваться дополнительного, синергетического эффекта от их совместного использования.

Объектом исследования в данной работе является ООО «Первый БИТ». На основе всестороннего анализа эффективности применения новых коммуникационных технологий можно сделать вывод, компания имеет возможность выйти на новые сегменты рынка, осуществить вывод новых торговых марок под собственным брендом и привлечь к ним внимание потребителей посредством инновационных рекламных технологий.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Барнетт Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход. – СПб, Питер, 2015. - 576 с.
Болотов Г. Цифровое изменение реальности – URL://http:www.secretmag.ru/articles/2015/05/08/bolotov
Божук С., Ковалик Л., Маслова Т. Маркетинг: Учебник для вузов, 4-е изд. Стандарт третьего поколения. – СПб.: Питер, 2017. – 448 с.
Васильев Г.А., Романов А.А., Поляков В.А. Маркетинг розничного торгового предприятия: Учебное пособие. – М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2016. – 159 с.
Васильев Г.А., Поляков В.А. Рекламный маркетинг: Учеб. пособие. – М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2017. – 276 с.
Визуальные коммуникации в рекламе и дизайне. 2-е изд., доп. / под ред. В.О. Пигулевского, А.В. Овруцкого –X.: Изд-во «Гуманитарный Центр», 2015. – 432 с.
Годовая отчетность ООО «Первый БИТ» - URL:http://www.lenta.com/page/3382
Голова А.Г. Управление продажами: учебник. – М.: Дашков и Ко, 2017. – 277 с.
Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации: учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Дело и сервис, 2017. – 336 с.
Данько Т.П. Управление маркетингом: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры. – М.: Издательство Юрайт, 2015. – 521 с.
Дубровин В.А. Поведение потребителей. – М.: Дашков и Ко. – 2018. – 312 с.
Егоршин А.П. Маркетинг организации: Учебник для вузов. Стандарт третьего поколения. – СПб.: Питер, 2016. – 384 с.
Захарова Ю.А. Торговый маркетинг: эффективная организация продаж: Практическое пособие. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2016. – 136 с.
Захарова И.В., Евстигнеева Т.В. Маркетинг в вопросах и решениях: учебник для вузов – М: КноРус. – 2018. – 303 с.
Инновации в наружной рекламе – URL://http:www.rusevik.ru/blog/362
Инновационная технология анимации в наружной рекламе– URL://http:www.russoutdoor.ru/press/?id=1226&sid=97
Интерьер о и оформление мест продаж – URL://http:www.axk.com.ru/interer-i-oformlenija-mest-prodazh
Капон Н., Колчанов В., Макхалберт Дж. Управление маркетингом: Учебник для вузов / Пер. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2017. – 832 с.
Климин А.И. Современные тенденции стимулирования потребителей в местах продаж. // Научно-технические ведомости СПбГПУ. Экономические науки. - 2018. - №6. - С. 200-207.
Климин А.И. Средства рекламы – URL://http:www.kafedrapik.ru/metodicheskie-materialyi
Корпоративный сайт ООО «Первый БИТ» - URL:http://www.lenta.com
Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 3-е изд. / Пер. с англ. под науч. ред. С.Г. Жильцова. – СПб.: Питер, 2016. – 480 с.
Кузнецова И., Смольская Е., Парамонова Л. BTL – немедийные коммуникации. Учебные материалы. – МГИМО-Университет. – 2017. – 68 с.
Куракина Е. Основные тенденции развития электронной коммерции – URL: http://advlab.ru/articles/article460.htm
Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник для вузов: Феникс, 2017. – 332 с.
Макиенко М. Г., Шершукова Е. В. Современные направления интегрированных коммуникаций и креативных технологий в рекламе // Молодой ученый. — 2017. — №11. — С. 330-336.
Максимова И. Оценка эффективности акции стимулирования продаж // Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. - № 1. – С. 36-45.
Маркетинг в социальных медиа. Интернет-маркетинговые коммуникации: Учебное пособие / Л.А. Данченок и др. – СПб.: Питер, 2017. – 288 с.
Маркетинг для магистров: учеб. пособие / Т.В. Симонян ; под ред. Б.Ч. Месхи. – Ростов на Дону: Феникс, 2017. – 317 с.
Меликян О.М. Поведение потребителей. – 4-е изд. – М.: Дашков и Ко. – 2018. – 280 с.
Метелева Ю.А. Маркетинговые коммуникации. Правовое регулирование. – М.: Статут. – 2011. – 144 с.
Методические указания по выполнению ВКР направлению «Менеджмент» / Сост.: Д.А. Гаранин, В.А. Дуболазов, Н.В. Неёлова и др. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2015. 49 с.
Мониторинг и анализ СМИ – URL://http:www.exlibris.ru/rejting-izdanij
Национальные особенности интернет-торговли – URL://http:www.fabrikam.ru/realizatsiya/91-internet-torgovlva/1211-optimalnaya-integratsiya.html
Новинки интерьерной рекламы – URL://http:www.brandmg.ru/kristalajt--Crystalight-.html
Огилви о рекламе / Дэвид Огилви: пер. с англ. А. Гостева и Т. Новикова. – 4-е изд. – М. Манн, Иванов и Фербер ; Эксмо, 2016. – 240 с.
Окунь С. Онлайн сближается с офлайном – URL://http:www.retailer.ru/iten/id/126409
Омниканальность и автоматизация – URL://http:www.iemag.ru/analitics/detail.php?ID=35868
Омниканальность в ритейле – URL://http:www.ebukr.com/2018021424531/omnikanalnyj-ritejl-tendentsii-i-problemy-razvitiya
Осипова Е.И. Маркетинг: учебное пособие. – Москва: Проспект, 2016. – 224 с.
Основные тренды в Digital маркетинге – URL://http:www.searchengines.ru/seoblog/nazvany5osnovnykhdigit.html
Основы стратегического планирования, 5-е европейское издание / Котлер Ф. и др.– М.: Вильямс, 2016. 752 с.
Официальный сайт Федеральной службы государственной статистики. – Режим доступа: http://petrostat.gks.ru.
Официальный сайт компании «Airsystem» - URL://http:www.airsystem-rus.ru
Пичурин И.И., Обухов О.В., Эрнашвили Н.Д. Основы стратегического планирования. Теория и практика – М.: ЮНИТИ-ДАНА. – 2011. – 381 с.
Покупательское поведение россиян – URL://http:www.mix-research.com/ru/what/articles
Правила оформления студенческих работ: Метод. указания / Сост.: В.А. Дуболазов, Н.В. Павлов. – СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2018. – 24 с. – Режим доступа: http://www.kafedrapik.ru.
Превращение Интернета в витрину российской розницы – URL://http:www.cnews.ru/reviews/it_retail_2017/articles/internet_prevrashchaetsya_v_vitrinu_rossijskoj_roznitsy
Развитие технологий наружной рекламы – URL://http:www.dninauki.ucoz.ru/publ/katalogstatey/razvitietekknologijreklamy/1-1-0-82