Сетевая форма организации бизнеса (Отличие сетевого маркетинга от финансовых пирамид)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В советский период бизнес находился под моральным и правовым запретом. В ходе радикальных рыночных реформ получил распространение преимущественно паразитарный, спекулятивно-посреднический бизнес, крайне разрушительно воздействующий на экономику и человека. Между тем бизнес не только может быть здоровым и производительным, но и без его массового развития невозможно создать эффективную экономику. Без правильного понимания теории и практики бизнеса нельзя понять экономический механизм российского общества.

В современном мире процессы обновления различных технологий стремительно набирают обороты. Жизнь человека коренным образом изменяется уже через 3-5 лет.

В нашем обществе постоянно создаются различные новшества, которые призваны улучшить нашу жизнь и жизнь близких нам людей. Постоянно изобретаются всё новые и новые способы увеличения эффективности различных технологий, различных производств. Также множество исследований и новшеств создается в сфере производительности труда, и повышении возможностей человека.

Немаловажным показателем развития общества стало то, что уровень жизни и уровень комфорта гораздо выше чем, он был раньше.

Технологии управления в организациях составляют важную часть технологий, которые помогают обществу развиваться и повышать эффективность производительности труда.

Ведь чем эффективнее технология управления, тем выше производительность, а значит тем выше доходы сотрудников компаний.

Сетевая форма организации бизнеса, одна из новых форм организации управления на предприятиях.

Данная форма организации показывает высокую результативность в управлении предприятием и с успехом применяется во многих западных компаниях. Постепенно она «внедряется» в жизнь Российских компаний.

Её рассмотрению и посвящена данная курсовая работа.

Цель данной работы - Оценка эффективности сетевой формы организации бизнеса.

Для достижения данной цели нужно выполнить следующие задачи:

1. Рассмотреть теоретические основы сетевой организации бизнеса

2. Рассмотреть типы организационных структур в сетевом бизнесе и маркетинговые инновации в сетевом бизнесе

3. Оценить результативность внедрения маркетинговых инноваций в сетевой форме организации бизнеса на примере реально существующих предприятий.

1. Что такое бизнес

1.1. Общественная польза бизнеса

Бизнес- это слово английское и переводится на русский язык как дело. Но может ли всякое дело быть названо бизнесом.

Скажем, наемный рабочий хлебопекарни, несомненно, занят делом, причем весьма полезным. Однако его дело не может быть названо бизнесом.

Представим, что этот рабочий уволился и начал сам выпекать булочки, продавая их на людном месте. Тем самым он завел свое собственное дело вместо того, чтобы работать на хозяина пекарни. Можем ли мы назвать занятие пекаря - индивидуала бизнесом. В принципе можем. Но нигде не принято называть одиночного производителя товара или услуг бизнесменом, хотя определенные элементы бизнеса в данном случае присутствуют.

Бизнес- это дело, сущностью которого является увеличение исходной суммы денег в результате комбинации хозяйственных факторов, взаимообмениваемых в форме купли-продажи.

Большинство людей считает бизнес исключительно полезным для всего общества, а не только для бизнесменов. Однако такое мнение разделяют не все. В распавшемся в 1991 году СССР бизнес был долгие годы запрещен. Считалось, что бизнес связан с эксплуатацией человека, несправедливым присвоением прибавочной стоимости, созданной трудом работника. В таком утверждении игнорируется полезный эффект, приносимый бизнесом обществу.

Никакой бизнес в России невозможен без наличия знакомств и связей. Это обусловлено двумя обстоятельствами. Во первых, в России любая даже разовая сделка, не говоря уже об устойчивых коммерческих связях и деятельности иностранной фирмы, наряду с юридически формальными отношениями имеет существенный неформальный аспект. Это обусловлено как личными интересами участников сделки с российской стороны, так и особенностями российских законов и хозяйственного нормотворчества министерств и ведомств, которое часто имеет большую силу, чем законы. Хозяйственное право в России таково, что по усмотрению чиновника его можно трактовать то так, то иначе – диаметрально противоположно. Все законы и хозяйственные нормы подготавливают чиновники, которые пишут их таким образом, чтобы они развязывали им руки для произвола.

Как и многое в сфере ведения и организации бизнеса, сетевой маркетинг пришел в нашу страну из США. История сетевого маркетинга тесно связана с именем американского предпринимателя Карлом Ренборгом. Химик по образованию он, будучи еще в юности работником одной из американских компаний в Китае, наблюдал за бытом китайских крестьян, в том числе и за традициями народной медициной. Именно тогда он осознал тот факт, что многие болезни проявляются вследствие того, что мы едим, а точнее выразиться, не едим. С этой идеей он шел в течение многих лет, в том числе и не удачных, пока в 1934 году Карл Ренборг не основал свою компанию. Перед владельцем молодой компании встала не простая задача как в условиях недостатка средств, организовать штат работников, да еще и вывести новый продукт в виде пищевых добавок на рынок. Как ни странно решение нашлось само собой, предприимчивый американец просто напросто начал раздавать пищевые добавки своим друзьям и знакомым, конечно же не бесплатно, хотя и за сравнительно символическую плату. Людям так понравилась продукция, что они не только сами ее регулярно покупали, но и рекомендовали своим знакомым, друзьям, родственникам, которые в свою очередь через них стали приобретать ее. В дальнейшем те потребители продукции, тоже рассказывали о ней своим друзьям и т.д. и т.п. Таким образом, образовалось некое подобие сети, по которой шли бесперебойные поставки тех самых пищевых добавок. Вот так и решилась проблема Карла Ренборга, по сути, в штате компании числилось всего три человека, включая его самого, компания практически не имела расходов на продвижение и рекламу товара; вместо этого у нее было огромное количество независимых дистрибьюторов и людская молва. Те, кто продавал товар, получали маржинальный доход, а те, кто ещё и находил продавцов продукта, получал вознаграждение от общего товарооборота.

Именно компанию Карла Ренборга, многие эксперты маркетинга традиционно считают первой компанией, которая начала использовать технологию сетевого маркетинга для реализации своей продукции.

В последующие годы, а именно период примерно между концом 50-ых и серединой 70-х годов, можно охарактеризовать как годы медленного, поступательно развития концепции сетевого маркетинга. Количество же компаний, которые можно было бы отнести к сетевым варьировалось в районе 30 фирм.

Настоящим испытанием для сетевого бизнеса стал конец 70-х годов, когда в США происходил расцвет финансовых пирамид. Людям обещали, что если они вложат свои средства, то получат огромные дивиденды вплоть до 1000%. Федеральное правительство серьезнейшим образом было озабочено этим фактом, и в 1975 году Федеральная комиссия США по торговле приняла ряд положений, касающихся различных структур типа «пирамида». Как ни странно главный удар решено было нанести по крупнейшей к тому времени сетевой компании «American Way Corporation» или просто «Казцинк», уж очень ее подход к ведению бизнеса походил на финансовую пирамиду. В тот момент казалось, что над сетевым бизнесом нависа угроза полного запрета деятельности. Судебные разбирательства длились в течение 4 лет. К делу было привлечено множество специалистов, чтобы установить является ли в принципе сетевой маркетинг «жульнической схемой видения бизнеса», пока, в конце концов, Верховный Суд США не постановил, что данный вид деятельности вполне приемлем и законен. Данное решение в высшей судебной инстанции США серьезнейшим образом повлияло не только на рынок самих штатов, но и на законодательства других стран мира в этой области, т.е. была законодательно разрешена такого рода деятельность.

С тех пор начался настоящий бум, открывались все новые и новые фирмы, а крупные корпорации, такие как «Казинк» к примеру, выходили на международный рынок. Расцветом сетевого бизнеса можно считать 80-е и 90-е годы ХХ века, были созданы сотни компаний, десятки миллионов человек по всему миру пробовали себя в качестве дистрибьюторов. К середине 90-х сетевые компании предлагали огромный спектр товаров, начиная от промышленных товаров, косметики и белья, заканчивая предметами искусства и электроникой.

В Россию первая компания, использующая в своей работе сетевой маркетинг как принцип работы и реализации своей продукции, пришла в 1989 году и называлась она «Herbalife». Компания реализовывала различные пищевые добавки, чаи для похудания. Надо сказать, что ее продукция очень быстро и широко распространялась по всей стране, но какой-либо обучающей литературы, либо качественных курсов по обучению не было, и по сути люди начинали заниматься делом, в тонкостях которого они не разбирались. Многие разочаровывались в данном виде деятельности. Свою лепту внесли и процветавши в те времена финансовые пирамиды, принцип действия которых в общих чертах напоминал приемы сетевого маркетинга. Все это в купе весьма сильно подпортило имидж сетевого маркетинга в России.

Начало истории сетевого маркетинга в России как уже стало понятно нельзя назвать удачным. Но со временем и на российском рынке он начал завоевывать прочные позиции. И на это были свои, вполне объективные причины: стала появляться обучающая литература и центры, которые рассказывали о том, как правильно вести бизнес, появились люди, которые не ушли после первых неудач и стали опытными дистрибьюторами и начали зарабатывать реальные деньги. Если в первой половине 90-х годов на российском рынке присутствовало всего около десятка компаний, причем все они были иностранными, то во второй половине появилось и больше иностранных компаний, а самое главное стали появляться отечественные сетевые компании, которые реализовывали собственную продукцию, в том числе и российского производства.

Новый век ознаменовался для индустрии бурным ростом. Прибыли крупнейших компаний по подсчетам DSA (Direct Selling Assosiation) росли в среднем от 10-20% в год, что сделало многие из сетевых компаний одними из наиболее успешных и прибыльных в мире, а данный сегмент рынка одним из самых динамично развивающихся.

К примеру, американская компания «Amway» вошла в список крупнейших частных компаний по версии журнала Forbes в 2012 году, заняв в нем 25 позицию. Товарооборот компании с 3,5 млрд. в 2000 году вырос до 10,9 млрд. долларов в 2011 году, а чистая прибыль за год с 8,4 млрд. в 2009, до 9,2 млрд долларов в 2010 согласно данным издания «DNS Global 100». Стоит отметить, что в настоящее время объем рынка сетевых продаж превысил отметку в 300 млрд. долларов, а общее количество компаний достигло 4 тысяч. Компании сетевого маркетинга на сегодняшний день зарегистрированы более чем в 150 странах.

Стоит упомянуть, что имидж сетевых компаний меняется как в глазах бизнес сообщества, так и в СМИ. Сейчас это уже не воспринимается как что-то нелегальное, связанное с мошенничеством. Так, одно из наиболее уважаемых изданий Wall Street Journal (номер от 26 июня 2011 года) выпустило статью под заголовком «Network Marketing The Ultimate Social Business Model» (Сетевой маркетинг как одна из основных моделей социально ориентированного бизнеса), в которой говорилось не только об экономических показателях в отрасли, основных ее преимуществах, но и о инновационных проектах в различных направлениях, в том числе и энергетики; а также об оптимистичных перспективах сетевых компаний на рынке.

Если говорить конкретно о российском рынке сетевых продаж, то в целом прослеживаются те же тенденции, что и в мире, правда, с некоторыми исключениями. В связи с тем, что развитие данной отрасли в России началось всего около 20 лет назад, специалисты отмечают некоторые особенности: малое количество компаний на национальном рынке, немногие из компаний охватывают целиком всю страну и наконец структура реализуемой продукции серьезно отличается от развитых рынков, таких как Япония, США, Великобритания, где товары домашнего обихода превалируют и занимают около 49% от всего объема продаж, вместе с тем как в России 68% продаж приходится на косметику и средства личной гигиены.

Таким образом, сетевой бизнес за более чем полувековую историю своего существования прошел, от практически нелегального существования в начале, до одной из наиболее перспективных форм ведения бизнеса в новом тысячелетии.

Ларионов И.К. Экономическая теория: Издательский Дом Дашков и К, Москва 2001.

Мезенцев Н.С. Финансы, денежное обращение и кредит. Учебное пособие 2000.

1.2. Основные положения теории сетевого маркетинга и организации деятельности компании на основе него

Сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг (- маркетинговая стратегия реализации товаров и услуг, в которой доход от продаж (комиссионные) зависят не только от того на какую сумму продавцом было продано товара, но и от объема продаж других продавцов (дистрибьюторов), которых привлек человек.

Сущность системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level («многоступенчатый») означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.

Существует два основных способа продажи товаров:

1) Розничная торговля - товар доходит от производителя до оптовой торговли, где возможны многочисленные посредники, затем до розничной торговли - это универмаги, овощные магазины, аптеки и так далее.

2) Прямые продажи - продажа товара конечному потребителю у него дома или по месту его работы.

Так же выделяют:

3) Заказ по почте, интернет-магазины, телемагазины.

4) Скрытые финансовые пирамиды - их часто путают с MLM, но сделки пирамиды нелегальны.

Сетевой маркетинг, как таковой, маркетингом в традиционном понимании этого слова называть нельзя, скорее это форма прямых продаж, с некоторыми отличительными чертами. И рекрутмент одна из фундаментальных его черт. Человек, привлеченный в компанию для реализации товара, на начальном этапе приобретает ту самую продукцию с целью дальнейшего сбыта и получения дохода, который формируется за счет разницы в цене. За счет чего же возникает данная разница? Ответ прост, закупая товар, дистрибьютор получает его по оптовой цене, а реализует уже по розничной. Таким образом, в основном и формируется доход, но помимо этого, в зависимости от политики компании, существуют различного рода бонусы за определенные результаты в объемах реализованного товара в течение какого-то времени, достигнутых самим дистрибьютором, либо за достижения в построении собственной сети дистрибьюторов и т.д.

Так же, дистрибьютор может сформировать собственную сеть дистрибьюторов, агенты которой будут получать товар через него и затем самостоятельно реализовывать, человек же, привлекший их, получает пассивный доход либо преимущества в виде бонусов. Соответственно те сбытовые агенты, так же могут создать собственную сеть партнеров и тоже получать определенные преференции. Поучается в некотором роде сеть или многоуровневая пирамида.

В связи с этой схемой распределения товара и связей между дистрибьюторами и их партнерами у многих возникают ассоциации с финансовой пирамидой. В прошлом веке, когда концепция сетевого маркетинга только появилась, к ней существовали претензии соответствующего характера, но в ходе долгих судебных разбирательств и консультаций с экспертным сообществом, сетевой маркетинг был признан абсолютно легальной формой организации бизнеса и отличной по своей структуре от процветавших в те времена финансовых пирамид.

Но даже в наши дни, большая часть населения, в том числе и России, считает сетевой маркетинг подобием «пирамид», а компании занимающиеся распределением товара посредством него - не чистыми на руку. А все потому, что в обществе существует тотальная финансовая безграмотность. Знающий человек без особого труда может определить, где сетевой маркетинг, а где маскирующаяся под него финансовая пирамида.

Многоуровневый маркетинг обладает рядом существенных особенностей, к примеру в отличии от финансовых пирамид, продажа продукта, реализуемого дистрибьюторами, в обязательном порядке должна сопровождаться удовлетворением потребительского спроса на фактический товар или услугу, т.е. товар не должен быть каким-то мифическим, с невероятными характеристиками и качествами; а любой член сети должен получать какую-то реальную, а не мнимую выгоду от собственного присутствия в сети.

Вся суть данной проблемы в том, что наличие в сети фактического товара, который предположительно должен удовлетворять определенный потребительский спрос, и реальное удовлетворение этого спроса - совсем не одно и то же. А там, где товар играет формальную роль, формальностью становится и разница между MLM-компанией и финансовой пирамидой. Одной из обязательных составляющих в деятельности любой компании, присутствующей на рынке, являются продажи.

Одним из главных преимуществом сетевого маркетинга является то, что практически любой человек без опыта ведения бизнеса может при желании попробовать себя в нем и добиться результатов. Эта модель ведения предпринимательства является наиболее подходящей для начала бизнеса, так как для этого не требуется крупных капиталовложений. Так же, политика всех сетевых компаний направлена на то, чтобы постоянно повышать уровень квалификации своих сетевых агентов. В начале своего становления в качестве дистрибьютора, каждый человек проходит череду тренингов, обучающих семинаров и лекций, на которых ему рассказывают о тонкостях ведения бизнеса и конкретно о сфере сетевых продаж. В дальнейшем обучение не прекращается, организовываются частые тренинги по повышению квалификации. Ведь высококвалифицированный человек более эффективно реализует продукцию компании, находит общий язык с клиентами и в принципе способен серьезнейшим образом повлиять на имидж компании в обществе.

Какую же выгоду имеют компании решившие доставлять свою продукцию до потребителя методами сетевого маркетинга? Все элементарно, компании экономят сотни, если ни миллиарды долларов только на рекламу. Ведь это давно известный факт, что лучшая реклама товара - это потребитель довольный результатами использования. Хотя в наши дни сетевые компании все же стали использовать различные каналы рекламы, но все же бюджеты этих рекламных компаний не столь велики в большинстве своем. К немало важным плюсам можно отнести еще и то, что компании поставляют продукцию практически напрямую, тем самым минуя посредников, что позволяет не держать огромный штат управленцев и не дает залеживаться товару на складах. Причем потребители тоже имеют неплохие дивиденды с этого, они получают качественную продукцию (если конечно производитель добросовестный), по приемлемым ценам без огромных наценок посредников.

По прогнозам Института Гэллапа, в ХХI веке инструменты сетевой дистрибьюции будут применять не менее чем 70% торгово-сбытовых предприятий во всем мире. В настоящее время Япония считается безоговорочным лидером по уровню развития маркетинговой сети. Достаточно отметить, что около 90% производства и сбыта товаров и услуг приходится здесь на сетевой маркетинг. Кстати говоря, в США эти показатели выглядят гораздо скромнее, и через маркетинговую сеть здесь проходит «всего» 50% всей продукции.

Многие экономисты также утверждают, что грядет настоящий бум в сфере сетевого маркетинга. Так эксперт американского национального маркетингового агенства «Marketwave», расположенного в Далласе, Леонард Клементс выделил восемь основных предпосылок к этому. В частности он апеллировал к демографическим, социальным и экономическим факторам, к примеру, высокий уровень безработицы во многих странах, привлечение людей в сетевые компании может помочь решить ее; отношение инвесторов к сетевому бизнесу так же меняется, он становиться все более и более привлекательным для них; меняется отношение к сетевикам и на Wall Street, некоторые американские компании уже сейчас котируются на американских биржах.

Ларионов И.К. Экономическая теория: Издательский Дом Дашков и К, Москва 2001.

Мезенцев Н.С. Финансы, денежное обращение и кредит. Учебное пособие 2000.

2.  Сетевой бизнес как форма предпринимательской деятельности

2.1. Возникновение, особенности и значение сетевого маркетинга

Сетевой маркетинг – это система продвижения продукции от производителя к потребителю, минуя посредников. Изобретателем сетевого бизнеса считается Карл Ренборг. Химик по основной специальности. В 1920 г., находясь в лагере интегрированных, и имея проблемы с едой, он изобрел пищевые добавки. Через 20 лет он создал компанию «Nutrilite Products Inc.», в штате которой числились юрист, бухгалтер и он сам – и никакого персонала! Вместо торговых сотрудников он нанял целую армию независимых дистрибьюторов.

Главное преимущество заключалось в том, что Ренборгу не приходилось платить вольнонаемным дистрибьюторам, пока они не совершили первых продаж. Ренборг, руководствовавшийся известным высказыванием Джона Поля Гети: «Предпочитаю использовать в работе один процент усилий от каждого из сотни моих людей, чем 100% своих собственных…», – стремительно разбогател, предоставив шанс обогатиться и своим дистрибьюторам. Таким образом «Nutrilite Products Inc.» была первой компанией прямых продаж из группы компаний сетевого маркетинга.

Сущность системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level («многоступенчатый») означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.

Существует два основных способа продажи товаров:

1) Розничная торговля – товар доходит от производителя до оптовой торговли, где возможны многочисленные посредники, затем до розничной торговли – это универмаги, овощные магазины, аптеки и так далее.

2) Прямые продажи – продажа товара конечному потребителю у него дома или по месту его работы.

Так же выделяют:

3) Заказ по почте, интернет-магазины, телемагазины.

4) Скрытые финансовые пирамиды – их часто путают с MLM, но сделки пирамиды нелегальны. Об этом подробнее далее.

Существует несколько особенностей в MLM:

1) В MLM дистрибьютор находится благодаря личной заинтересованности, но никогда не остается один, ему помогают.

2) Дистрибьютор покупает товары по оптовой цене у фирмы, которую сознательно выбрал и представляет. Следовательно, купленные товары он сам может использовать.

3) Покупая товар по оптовой цене и продавая по розничной, дистрибьютор получает прибыль.

4) В некоторых компаниях сетевого маркетинга есть несколько программ, которые обязательно требуют достижения определенной розничной квоты, чтобы получить большую скидку. Квота – доля, часть, норма чего-либо допускаемого. То есть в некоторых компаниях дистрибьютор обязан выкупить определенное количество товара, чтобы сделать следующую оптовую закупку дешевле.

5) Важной целью дистрибьютора является продажа как результат продвижения товара на рынок.

6) В MLM должен двигаться товар. Иначе система нелегальна, так как не выполняется ее функция. Она превращается в финансовую пирамиду.

7) Настоящий материальный успех принесет только организация дела – построение торгово-потребительской сети.

8) Дистрибьютор должен спонсировать, то есть обучать системе MLM, создавая стабильный круг потребителей, продавцов и сетевиков.

9) MLM не тратят большие деньги на традиционную рекламу.

10) После переезда в другой регион страны дистрибьютор продолжает спонсировать людей, не теряя ценностей, созданных его группой.

Суть сетевого маркетинга такова, что новому дистрибьютору можно не иметь никакого опыта в торговле, бизнесе и даже вообще каких-то профессиональных знаний. То есть, приходя в СМ, человек может не заканчивать специальных учебных заведений. Всем навыкам работы нового дистрибьютора обучают информационные спонсоры. Вообще, каждая компания должна предусматривать проведение школ и тренингов для своих дистрибьюторов. По их количеству можно судить о профессионализме подчиненных. Однако для клиентов дистрибьюторские знания не являются ничем другим, как рекомендацией и предложением того, что запросил потребитель. Сказать, что в этой схеме нет рекламы – ошибка. Реклама есть, да еще какая! Тысячи различных вещей и услуг предлагается с помощью сетевого маркетинга. Рекомендации из уст в уста – огромная сила! Традиционные средства массовой информации не имеют шансов по сравнению с искренней дружеской рекомендацией.

Огромный финансовый потенциал, который обычно уходит на раздражающую всех рекламу и посредников, в сетевых компаниях направляется на улучшение качества продукции, сервиса и оплату труда тех, кто участвует в его продвижении. Более качественный товар доходит до клиента по доступной цене.

Эта форма предпринимательства стала доступной самым простым людям, так как для старта бизнеса. Эта система отсекает посредников, делая качественный отбор более доступным по цене. Люди узнают о товаре от других людей, приобретавших его ранее. Кроме того, становится практически невозможным появление подделок, так как товар продвигается напрямую от производителя, минуя множество промежуточных этапов, и он не залеживается на прилавках среди большого количества аналогичных изделий.

Так как человек предлагает, рекламирует товар своим знакомым, то он никогда не выберет товар хуже по качеству за ту же цену. Как известно, в сетевом маркетинге 95% дистрибьюторов никогда не хотели бы быть обычными продавцами.

И если они не будут сами испытывать абсолютного доверия к предлагаемому ими товару, то вскоре вообще перестанут рекомендовать его кому бы то ни было.

Таким образом, в то время как традиционный бизнес строится по географическому принципу, зоной действия человека, занятого в сетевом маркетинге являются друзья и знакомые – так называемый «теплый» рынок – и у них не возникает конкуренции, как в традиционном бизнесе. Благодаря этому в СМ становится практически инстинктивным стремление людей помочь друг другу. Так организуется сеть клиентов, пользующихся понравившимся товаром. В компаниях СМ потребители за свои деньги получают качественный товар, который им нравится.

Таким образом, американский химик Карл Ренбор стал основоположником сетевого маркетинга. Этот новый вид бизнеса находится в стадии развития. По мнению ученых, он является четвертой ступенью развития товарно-денежных отношений. Так какой же товар двигается в системах СМ?

Ларионов И.К. Экономическая теория: Издательский Дом Дашков и К, Москва 2001.

Мезенцев Н.С. Финансы, денежное обращение и кредит. Учебное пособие 2000.

2.2.Продукция сетевого маркетинга

Сетевой бизнес – одна из составляющих общеэкономического процесса, и развитие сетевого маркетинга осуществляется не в стерильной среде, а в постоянно меняющемся рыночном пространстве. Поэтому тенденции, характерные для всего рынка в большей или меньшей степени будут характерны для MLM.

Коммодизация – неизбежный побочный эффект стремительного роста предлагаемых товаров и услуг. Нельзя не замечать формирование среды, в которой рынки становятся забитыми товарами, неотличимыми с точки зрения потребителя. Любой развивающийся рынок идет по пути коммодизации. Такие процессы происходят повсеместно, и MLM-бизнес не исключение, где бы он ни развивался, в США или в России.

Классика маркетинга учит: если не можете предложить ничего нового – снижайте цену. Но проблема в том, что этому совету также следуют десятки компаний. Это означает, что MLM-компании работают, кто лучше, кто хуже, с достаточно типовым сетевым продуктом – об особой оригинальности речь не идет. И единственный выход в сложившейся ситуации – это правильное позиционирование своего предложения. Позиционирование – создание отличий.

Еще в большей степени, чем для чистого сетевого предложения (возможности заработка), коммодизация свойственна и для рынка фактического продукта в MLM. В настоящий момент практически для любого товара обязательно найдутся десятки и сотни товаров-аналогов, распространяющихся как другими сетевыми структурами, так и организациями линейного рынка.

В полной мере данный процесс можно отследить на примере развития рынка биологически активных добавок (БАД) – основного продукта MLM. Если в начале БАДы существовали как отдельная товарная категория, то с течением времени произошло стремительное создание подкатегорий и сегментов, которые быстро оказались заполненными однотипными товарами. Анализ сетевого рынка России показывает, что в настоящий момент ни один фактический отечественный продукт, предлагаемый российскими MLM-компаниями к распространению, не обладает настолько ярко выраженными признаками уникальности, чтобы потенциальный дистрибьютор практически не сомневался в своем решении, легко сделал бы нужный для конкретной компании выбор. Поэтому для успешной деятельности компании нужен план модернизации продукции.

Конечно, можно попытаться конкурировать и на уровне сравнения, например, химических соединений, но если за химическими формулами более ничего не стоит, потребитель волен либо вообще отказаться от выбора, либо сделать его, руководствуясь совершенно иными причинами. Как в случае с сетевым продуктом, выход один – правильное позиционирование своего продукта в сознании потребителя. Игнорирование этого принципа будет означать, что продукция MLM не будет выполнять не то что вспомогательную роль (как носитель сетевого товара), а не будет играть вообще никакой роли, превратившись в никому не нужный рыночный муляж. Товар в замаскированных под сетевой маркетинг нелегальных структурах во многом выполняет формальную роль. Более того, в «отсутствие» товара формальностью становится само существование сетевого маркетинга.

Принципиальный момент: ни в коем случае не следует понимать коммодизацию как «приговор» отрасли. Однородных стандартизированных, типовых товаров не существует. Существуют люди, которые относятся к некоторым товарам как к однородным. Дифференцировать можно все, потому что любой товар обладает отличительными свойствами. Кому-то больше нравится один, кому-то другой. И задача MLM-компаний в том и состоит, чтобы вовремя уловить тенденцию «сходимости к однородности» и эффективно на нее реагировать, создав конкурентную отличительную идею собственного бизнеса не на базе общих и растиражированных деклараций, а на основе реальных отличий и возможностей.

На сегодняшний день самой популярным видом сетевого маркетинга является распространение косметики и косметических средств. На рынке МЛМ-компаний в изобилии представлены разнообразные средства по уходу за кожей лица, по уходу за кожей шеи, а так же все виды декоративной косметики. У дистрибьюторов MLM-компаний можно приобрести тени для век, лаки для ногтей, блески и помады для губ, тональные средства и пудры, туши для ресниц, как для объема, длины так и водостойкие. Особую группу товаров составляют косметические средства по уходу за волосами. Все средства по уходу за волосами делятся по категориям: по уходу за нормальным типом волос, по уходу за жирными волосами, по уходу за сухим и смешанным типами волос. А также средства от выпадения волос и активаторы роста волос.

Каждой женщине необходимо уделять особое внимание за уходом за кожей лица. Необходимо учитывать особенности кожи и правильно подобрать средства по уходу за своим типом кожи. Следует так же выделить линию средств по уходу за всеми типами кожи: за сухой, за жирной, за нормальной и за смешанной. Заметим, что косметические средства для женщин не ограничиваются только декоративной косметикой и средствами по уходу за кожей головы и волосами. Каждая представительница прекрасного пола хочет выглядеть на все сто процентов. Красивое лицо – это еще половина успеха. Необходимо иметь и замечательную фигуру. В связи с чем в ассортименте МЛМ-компаний можно найти широкий выбор средств по уходу за телом. Среди них можно найти средства от целлюлита, средства от растяжек, а также крема и гели по уменьшению объемов в талии и бедрах. Заметим, что в компаниях, которые занимаются распространением косметики, есть разнообразные средства для женщин по уходу за кожей груди. Хочется отметить скрабы для лица и тела, которые предназначены для глубокой очистки кожи. Они помогают очистить кожу лица от черных точек и угрей, а также от прыщей. А скрабы для тела предназначены для того, чтобы снять омертвевшие клетки с кожи.

Но линия косметических средств в сетевом бизнесе не ограничивается только косметикой для женщин. Особо выделяются средства по уходу за кожей, волосами и парфюмерия для мужчин. Здесь каждый мужчина сможет найти для себя подходящие средства по уходу за кожей лица после и до бритья, а также парфюмерные средства, которые представлены в широком выборе одеколонов и туалетной воды. А также средства по уходу за волосами: шампуни, бальзамы-ополаскиватели.

В наши трудные, проникнутые скепсисом, времена мало кого поразишь масштабами или чередой бедствий. Забываются дни войны, стресс Чернобыля, космические и авиационные катастрофы, взрывы террора… и все же к трагедии злокачественных опухолей, онкологической статистике, которая, казалось бы, выглядит прозаически на фоне всемирного Апокалипсиса, нельзя привыкнуть.

По сути, она сравнима с гибельным валом боев в Афганистане и Чечне. Вместе взятых. Причем только по Украине, где рост злокачественных опухолей – отражение мировых тенденций – 160 тысяч заболевающих раком и добавляющихся к почти миллиону человек, находящихся на учёте в онкодиспансерах…

100 тысяч жизней, которые в течении одного лишь года, вследствие прогрессирования злокачественных новообразований, уносит смерть… целые города тревоги, боли, неосуществленных упований… перед нами потери только Украины. Простое сопоставление этих цифр буквально вопиет к небу. И требует действий – не на словах, а на деле. Поиск все новых и новых противоопухолевых средств открывает и новые пути к достижению цели.

Сетевые компании пошли путем максимального эффекта, создав Cellular health system – «Систему клеточного здоровья», которая очищает, поддерживает, питает клетки, защищая их здоровое состояние.

Ключ к здоровью и активной жизнедеятельности спрятан внутри клеток нашего организма. Клетки организма очень восприимчивы из-за воздействия вредных факторов окружающей среды и вследствие естественного старения организма. Здоровье клеток можно улучшить препаратами Neways Cellular Health System.

Шквал канцерогенов разного рода беспрерывно атакуют клетки. Достаточно убедительны факты по диоксинам, которые в организме маскируются под известные клеткам гормоны – эстрогены. Печень не связывает диоксины, не выводит их и они накапливаются в жировых клетках, параллельно стимулируя выработку естественных эстрогенов, что приводит к заболеванием десен, кариесу, оказывает отрицательное воздействие на половое созревание еще не родившегося мальчика. И это же одна из причин развития рака.

«Такие продукты созданы с целью помочь организму очищать клетки, нейтрализовать свободные радикалы и укреплять оболочки клеток.

В условиях возрастающего конкурентного насыщения рынка тенденция стирания различий между товарными предложениями в MLM и линейном секторе будет усиливаться. Теперь только с позиции: «Мы, дистрибьюторы, предлагаем товар, который отсутствует в розничной торговле» – линейный рынок, как конкурентная среда, перестает быть уязвимым, а сам СМ теряет одно из своих немаловажных первоначальных преимуществ.

Если нельзя выиграть в мощности, нужно выигрывать в эффективности, то есть в меняющемся балансе сил необходимо по-новому определять и использовать преимущества СМ.

Итак, существует объективная закономерность, связанная с тем, что улучшение одного свойства системы неизбежно ведет к ухудшению другого. Задача маркетинговых исследований и дистрибьюторов – определить новое слабое звено и сместить фокус своего воздействия именно на него. Но прежде, чем предпринять что-то новое, необходимо установить его соответствие закону.

Ларионов И.К. Экономическая теория: Издательский Дом Дашков и К, Москва 2001.

Мезенцев Н.С. Финансы, денежное обращение и кредит. Учебное пособие 2000.

2.3. Отличие сетевого маркетинга от финансовых пирамид

Созданная компания (она несколько раз меняла названия) до сих пор существует как подразделение компании «Казцинк» – первой по количеству продаж посредством многоуровнего маркетинга. В 1994 г. ее оборот превысил 5,3 миллиарда долларов.

До конца 10-х годов появилось около 30 фирм, деятельность которых базировалась на новом поприще. Как это чаще всего бывает, наряду с порядочными компаниями появилось много шарлатанов. Имидж честных MLM-предприятий сильно пострадал. Ведь разъяснить отличия законной деятельности от мошеннической было некому: уж больно необычным казался новый бизнес, да и формировался он из ежедневной практики. Неудивительно, что среди населения MLM стал вызывать отрицательные эмоции. К 1975 г. накал страстей в народных массах дошел до того, что Федеральной Комиссии по Торговле пришлось выпустить ряд «Положений о структурах типа» пирамида»».

Компания «Казцинк» была привлечена к ответственности, и над MLM нависла угроза запрета. Четырехлетнее расследование с привлечением огромного количества специалистов закончилось только в 1979 г. Был вынесен вердикт о том, что СМ не имеет отношения к фронтлоудингу (frontloading – система пирамидального плана, финансовая пирамида). Тогда многие государства признали этот вид бизнеса легитимным. В 1982 г. международным законодательным актом был признан юридический статус «независимый дистрибьютор». Были сформулированы законы и некоторые признаки различия между нелегальными пирамидами и легальными многоуровневыми организациями.

В настоящее время существуют тысячи сетевых компаний. СМ представлен более чем в ста странах, более 60 миллионов человек работают в этой индустрии, часть из них профессионально. Эти компании используют элементы СМ в продвижении своих товаров. Максимальный объем товарооборота сетевых компаний – в Японии.

Российское законодательство разрешает деятельность сетевых компании в рамках следующих законодательных актов:

Гражданский кодекс Российской Федерации определяет статус дистрибьютора в качестве субъекта предпринимательской деятельности, то есть систематической деятельности по оказанию услуг или выполнению работ, направленной на извлечение дохода. Наиболее подходящий для дистрибьюторов статус – это Предприниматель без образования юридического лица (ПБОЮЛ).

Налоговый кодекс Российской Федерации определяет, какие налоги, когда и как должен платить дистрибьютор от своих доходов от предпринимательской деятельности-то есть от своего бизнеса, какие существуют специальные налоговые режимы, которые можно использовать, чтобы налоговое бремя не стало слишком тяжким.

Кодекс РФ об административных правонарушениях определяет ответственность дистрибьютора за невыполнение положения двух предыдущих Кодексов, если, конечно, нарушения еще не попали под действие Уголовного Кодекса.

ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» определяет порядок легализации дистрибьютора в качестве бизнесмена.

ОКВЭД определяет, какой вид экономической деятельности может быть указан в правоустанавливающих документах, и какой режим налогообложения можно выбрать.

Федеральный закон «О защите прав потребителей» и Федеральный закон «О рекламе» касаются того, как дистрибьютор должен вести свой бизнес, какую информацию и в каком виде нужно давать тем, кого приглашают в бизнес или кому объясняют необходимость употребления продукта.

Остальная часть законодательных актов посвящена специфике продукта – в последнее время в России четко прослеживается тенденция к ужесточению требований, предъявляемых к его качеству.

Однако, не смотря на абсолютную узаконенность действий, репутация СМ до сих пор не слишком высока. Особенно в развивающихся странах (в том числе и в России), население которых хорошо помнит махинации многочисленных финансовых пирамид, разоривших тысячи людей. Непосвященные в тонкости маркетинга ставят знак равенства между конторами типа печально известного АО «МММ» и компаниями СМ. Необходимо отметить, что основания для такого взгляда у обывателя имеются. СМ и финансовая пирамида – «генетически близкие» структуры, и при желании замаскировать одно под другое это не представляет большого труда.

Принципиальное отличие MLM от финансовой пирамиды заключается в том, что в MLM продажа сетевого продукта в обязательном порядке должна сопровождаться удовлетворением потребительского спроса на фактический товар или услугу, а любой участник сетевого процесса должен получать некоторую реальную, а не мнимую выгоду от собственного присутствия в сети.

Краеугольный камень проблемы в том, что наличие в сети фактического товара, который предположительно должен удовлетворять определенный потребительский спрос, и реальное удовлетворение этого спроса – совсем не одно и то же. А там, где товар играет формальную роль, формальностью становится и разница между MLM-компанией и финансовой пирамидой. Одной из обязательных составляющих в деятельности любой компании, присутствующей на рынке, являются продажи.

Но проблема заключается в том, что подавляющее большинство людей психологически не любят продавать. В США информационный бюллетень провел исследовательский опрос в среде действующих и бывших дистрибьюторов. В числе прочих был задан вопрос: «Что Вам больше всего не нравится в MLM?». Около 49% опрошенных заявили, что они не любят и не хотят заниматься продажами.

Как в этой ситуации действуют скрытые финансовые пирамиды? В принципе, все, что необходимо сделать, – это замаскировать значительный вступительный взнос в пирамиду под видом первичной квалификационной закупки товара. Какого товара – не принципиально. Главное – сказать обязательные слова про уникальность и востребованность. Причем, реальное качество фактического продукта не важно, так как продавать его никто не собирается. И именно в этом (в декларируемом отсутствии продаж) принципиальное отличие пирамиды от легально действующих MLM-структур.

Ни одна легально действующая структура MLM не может взять на себя смелость упразднить продажи. Но это сплошь и рядом делают замаскированные финансовые пирамиды. Человеку внушается простая и удобная мысль, полностью оправдывающая его бездеятельность в плане реального удовлетворения потребительского спроса: ты не продавец, ты – элитарный потребитель. И «элитарный потребитель» делает свой первый взнос в финансовую пирамиду, закупает на несколько сотен долларов никому не нужного продукта и ищет следующего «элитарного потребителя».

Некоторые финансовые пирамиды идут дальше – отменяют дальнейшие обязательные закупки товара, во многих компаниях необходимые для получения комиссионных с сети и подразумевающие необходимость продаж конечному потребителю или личное потребление. Причем, с формальной точки зрения, обвинить в чем-либо такую компанию тяжело: есть продукт, есть его закупки, и даже есть его потребление (потребление внутри сети).

Ларионов И.К. Экономическая теория: Издательский Дом Дашков и К, Москва 2001.

Мезенцев Н.С. Финансы, денежное обращение и кредит. Учебное пособие 2000.

Заключение

Курсовая работа была посвящена изучению особенностей организации и менеджмента в сетевой компании. В ходе исследования выяснилось, что в современной экономике все сильнее проявляется кризис традиционных систем управления и методов ведения бизнеса в целом. Они перестали полностью удовлетворять потребности общества. К примеру, ту же потребность в стабильности, одну из фундаментальных потребностей общества. Современная экономика циклична, регулярно ее поражают всевозможные финансовые кризисы: банковские, перепроизводства, валютные и т.д. и т.п. Что вызывает появление большого количества социальных проблем, включая нестабильность в обществе. На протяжении всей второй половины ХХ века велись поиски новых форм организации структуры мировой экономики и структуры эффективного управления бизнесом в частности. И в момент этого поиска и зародилась новая альтернативная система ведения бизнеса - сетевой маркетинг, а вместе с ней и новая система управления. Каждый дистрибьютор имеет статус частного предпринимателя, т.е., по сути, ведет свой собственный бизнес в рамках большой компании. Это конечно не гарантирует ему полную стабильность, но в этом случае его благосостояние зависит только от него самого. Самое главное остается правильно выбрать сферу деятельности. Дистрибьютор выполняет 3 функции: продвижение товаров и услуг, рекрутинг и обучение новых дистрибьюторов. К сожалению еще не существует институтов обучающих этому. Вследствие чего компании сетевого маркетинга организовали свою систему обучения. Она включает в себя 2 основных принципа: обучающие пособия и мероприятия, организуемые компанией и передача опыта непосредственно от спонсора к дистрибьютору. Согласно этому принципу, дистрибьютор дуплицирует своего спонсора. Принцип дуплицирования является залогом успешного и достаточно стабильного бизнеса.

Безусловно, сетевой маркетинг нельзя назвать идеальной экономической моделью для предпринимательства, но она решает многие структурные проблемы в современной экономической модели в частности: отсутствие эффективной обратной связи в цепочке производитель - потребитель (так называемый коммуникационный разрыв), наличие огромного количества посредников на рынке, невостребованность большой части человеческого капитала и потенциала. Но как альтернатива традиционным моделям организации бизнеса она может и должна служить, на ровне с другими новшествами в сфере маркетинга: вирусный маркетинг, и многие другие.

Вместе с тем, сетевой маркетинг так же подвергается влиянию современных тенденций, а именно переходу бизнеса в интернет пространство. В частности, рассматриваемая в данной курсовой работе компании «Казцинк» организовывает свои коммуникации с потребителями и независимыми предпринимателями посредством корпоративного сайта. Все больший объем продукции идет через заказы на нем.

Компания «Казцинк», в принципе, является флагманом в сетевом бизнесе и на протяжении всей своей истории впитывала и применяла на практике тенденции возникавшие в определенный временной отрезок. Компания предпринимает инновационные шаги не только в ведении дел со своими клиентами, но и в позиционировании себя на рынке. В частности, выход на фондовый рынок, социальные программы осуществляемые компанией, спонсорство проектов, направленных на популяризацию здорового образа жизни и спорта. Осуществляется эффективное взаимодействие со средствами массовой информации, подтверждением чему могут служить ряд статей в крупных англоязычных изданиях и многих других. Пример становления «Казцинк» показывает нам способ построения успешного бизнеса в современной экономике, используя нетрадиционные методы его организации.

Список использованной литературы

1.Н.С.Мезенцева , Учебное пособие, Финансы, денежное обращение и кредит

2.Ю.Филимонов, Р.Генов, Когда цифры говорят, профессия-маркетинг

3.И.К.Ларионов, Учебное пособие, Экономическая теория