Сетевая форма организации бизнеса ( Пирамида продаж и правовые основы сетевого маркетинга в России )

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К РАЗВИТИЮ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

1.1 Сущность и виды сетевого маркетинга

1.2 Пирамида продаж и правовые основы сетевого маркетинга в России

ГЛАВА 2 ОРГАНИЗАЦИЯ СЕТЕВОГО БИЗНЕСА НА ПРИМЕРЕ ТОРГОВОЙ СЕТИ ««Выбор-Бэст»»

2.1 Характеристика предприятия

2.3 Состояние сетевого бизнеса ТС «Выбор-Бэст»

Глава 3 РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ ООО «ВЫБОР-БЭСТ»

3.1 Определение целей и постановка задач

3.2 Мероприятия, направленные на достижение стратегических целей

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Содержание:

Актуальность темы исследования определяется тем, что в настоящее время встречается все больше компаний, которые обращается к помощи сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг является наиболее мощным из всех имеющихся на сегодняшний день способов распространения товаров и услуг. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается за счёт того, что люди информируют о продукции или услугах фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому это необходимо.

Объектом исследования являются управление сетевым маркетингом.

Предметом исследования является деятельность по разработке сетевого маркетинга.

Целью данной работы является разработка сетевого маркетинга.

Исходя из цели, в работе поставлены следующие задачи:

1. Изучить теоретические подходы к развитии. сетевого маркетинга;

2. Рассмотреть организацию сетевого маркетинга на примере предприятия «Выбор-Бест»;

3. Разработать стратегию развития предприятия ООО «Выбор-Бест».

Гипотеза исследования: развитие предприятия сетевого маркетинга зависит от грамотной политики продвижении и предложения выгодных условий для распространителей продукции.

Структура предложенной работы Работа состоит из введения, 3 глав, заключения и списка литературы.

Методологическая, теоретическая и информационная базы исследования. Теоретическую основу настоящей работы составил анализ отечественных и зарубежных исследований по изучаемым и смежным проблемам.

На потребительском рынке существует несколько способов реализации разнообразных товаров и услуг – продукции. Первый способ – розничная торговля, наиболее известный, общепризнанный и привычный способ, используемый испокон веков.

В обстановке широкого разнообразия товаров и конкуренции между производителями и продавцами продвижение к потребителю зачастую многократно дороже себестоимости производства товара. Это связано с тем, что в конечную его цену входят прибыль и накладные расходы нескольких уровней посредников, а также издержки на рекламу, транспортировку, складирование и т. п. [4]

При розничных продажах непосредственное продвижение продукции отсутствует. Распространение является пассивным, предполагая инициативу потребителя.

Второй, альтернативный стационарной розничной торговле способ реализации товаров на рынке – прямая продажа, когда продукт (его распространитель) приходит к потребителю. Наиболее известные его разновидности – коммивояжерство, заказы товаров по почте, по телефону или через Интернет, продажи по купонам, по каталогам и др.

Как особую разновидность прямой продажи выделяют сетевой маркетинг. Его еще называют «многоуровневый маркетинг» или MLM (multi level marketing - сетевой маркетинг)[8].

Сетевой маркетинг – это способ продаж, главное отличие которого от традиционных форм торговли заключается в том, что продукция доносится до потребителей их же сетью методом цепной реакции. В основе этого процесса, как и в случае обычной розничной торговли, находится сделка купли – продажи, совершаемая с помощью устного представления товара и фирмы через личный контакт продавца и покупателя.

Но при этом продавец, как правило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может стать продавцом. То есть распространение происходит через потребителей, которые получают от этого доход, причем распространять можно не столько саму продукцию, сколько информацию о ней и бизнесе.

При разработке системы сетевого маркетинга использованы некоторые закономерности, действующие в обществе и на потребительском рынке.

1. Люди, совершая покупки, делятся информацией о приобретенных товарах и услугах с друзьями и знакомыми.

2. Люди склонны прислушиваться к мнению близких по поводу потребительских товаров и услуг.

3. Как правило, каждый стремится подражать тем, кто ему симпатичен, в том числе и в потребительских предпочтениях.

4. Многие покупки на рынке совершаются именно по рекомендации знакомых.

5. Обычно больше доверяют похожим или лично известным людям, чем официальным источникам или рекламе в средствах массовой информации.

6. У многих потребительские предпочтения определяют доверие к фирмам – производителям и людям, которые их представляют.

7. Люди чаще всего стремятся расширить круг общения.

8. Они редко отказываются от возможности заработать, получить дополнительный доход. [10]

Дистрибьюторы за проделанную работу получают от компании вознаграждение. Система вознаграждений в сетевой компании традиционно реализуется в двух частях – маркетинг – план и система поощрений. Во многом успех сетевой компании зависит от маркетинг-плана принятого компанией (Рис.1).

Лидер

Команда

Рисунок 1 - Примерная схема построения сети в сетевом маркетинге

Традиционно выделяют пять базовых типов маркетинг – планов:

- ступенчатый;

- равноуровневый;

- с отделением лидеров;

- матричный;

- бинарный. [2]

Положительной стороной данного маркетинг – плана является его простота, он поощряет конкуренцию и привлечение новых дистрибьюторов, но с другой стороны он может привести к нездоровой острой конкуренции. На российском рынке ступенчатый маркетинг-план используется только несколькими компаниями, для которых жесткая конкуренция и индивидуальный стиль работы являются характерными особенностями.

1 ранг

(0-1000 очков)

скидка 0%

2 ранг

(1001- 2000очков)

скидка 5%

3 ранг

(2001-3000очков)

скидка 10%

4 ранг

(3001-4000очков)

скидка 15%

5 ранг

(4001-5000очков)

скидка 20%

Рисунок 2 - Структура ступенчатого маркетинг – плана

Равноуровневый маркетинг - план - вознаграждение рассчитывается исходя из ранга дистрибьютора. Основой расчета является объем уровня организации, умноженный на процент, который полагается вам с этого уровня. (Рис.3)

С I уровня - 8% от объема

Со II уровня – 7% от объема

доход

Рисунок 3 - Принцип равноуровнего маркетинг – плана

Равноуровневый маркетинг план поощряет: стабильность развития организации, поддержку соседних уровней, командный стиль работы, но излишне ослабляет конкуренцию, что может негативно отразиться на работе компании.

Рассматривая вопросы, связанные с сетевым маркетингом и его регулированием, нельзя не коснуться такого экономического явления, как пирамида продаж.[18].

На первый взгляд в пирамиде продаж используются вроде бы традиционные формы дистрибуции, когда продукция последовательно продвигается по дистрибьюторской сети до тех пор, пока не достигнет потребителя [2]

В чем же проблемность пирамиды продаж? Рассмотрим путь, по которому перемещается продукт через дистрибьюторов намеревается получить какую-то прибыль, то чем дальше по такой сети движется продукт, тем он в силу эскалации цены становится дороже.

Стало быть в пирамиде продаж каждое звено рано или поздно обречено на неудачу, поскольку наступает момент, в который дистрибьютор на каком –то звене не в состоянии продать продукт следующему звену, т.е. он остается с нереализованной партией товара и подобная система может рухнуть.

Поэтому не стоит путать многоуровневый маркетинг с торговой пирамидой – она не приспособлена для продвижения товаров и услуг. А если товар не движется, нельзя говорить о маркетинге, тем более о многоуровневом. Хотя для пирамиды и характерна многоуровневость, но на каждом его уровне идет накрутка к оптовой цене товара, которого и в наличии зачастую не бывает [22].

В сетевом маркетинге большинство дистрибьюторов, как было сказано выше, приобретают продукцию непосредственно у ее поставщика, однако некоторые фирмы поставщики исходят из того, что в начале своей деятельности, пока дистрибьютор не раскрутится, ему приходится приобретать продукцию не непосредственно у поставщика, а у спонсора.

Учитывая сказанное, можно заметить, что пирамида продаж лишается двух основных преимуществ сетевого маркетинга.

Во-первых, в сетевом маркетинге отсутствует прямая зависимость роста дистрибьютора от объема приобретаемого товара. Это означает , что человек, не обладающий большими средствами, имеет такой же шанс преуспеть в сетевом маркетинге, как и тот, что уже богат. Напротив, в пирамиде продаж, чем больше продукции ее участник приобретает, тем на более высокую ступень пирамиды он попадает, т.е. для эффективного бизнеса необходимы большие вложения личных или заемных средств [17].

Во вторых в сетевом маркетинге продвижение в бизнесе происходит автоматически, по мере роста дистрибьюторской сети (именно это является движущей силой продвижения участника сетевого маркетинга). Что касается пирамиды продаж, то здесь единственный способ продвижения к вершине пирамиды – вкладывание как можно больше денежных средств, на которые покупается больше продукции для последующей реализации.

Между тем пока нормативно-правовые акты в данной сфере принимаются только на уровне отдельных субъектов Российской Федерации, где товарораспределение в форме сетевого маркетинга получило наибольшее распространение [12].

Приведем терминологический аппарат, разработанный в правительстве Москвы для целей регулирования сетевого маркетинга. Он содержит следующие понятия. [7]

Многоуровневый сетевой маркетинг (МСМ)- предпринимательская деятельность юридического лица или индивидуального предпринимателя, являющегося стороной дистрибьюторского договора, который на его основе создает многоуровневые сети дистрибьюторов для реализации товаров и услуг, выплачивая дистрибьюторам вознаграждение на разных уровнях за продажу товаров или услуг конечному покупателю, а также за рекрутирование потенциальных дистрибьюторов.

Дистрибьюторский договор (далее - договор) – система договорных отношений предпринимателя с дистрибьютором о коммерческом представительстве дистрибьюторами предпринимателя при осуществлении действий в рамках многоуровневого сетевого маркетинга.

Предприниматель - организатор и руководитель многоуровневой сети , являющийся стороной договора с остальными участниками многоуровневой сети.

Дистрибьютор - участник многоуровневой сети.

Многоуровневая сеть - структура , основанная на системе гражданско-правовых отношений, которые определяются условиями договора. Уровни сетей образуются по признаку зависимости вознаграждения дистрибьютора от деятельности рекрутированного им участника и всех последующих рекрутированных участников, вовлеченных в деятельность рекрутированным.

Торговая сеть «Выбор-Бэст» - это коммерческая организация, основана в сентябре 1996 года, в Екатеринбурге. Компания «Выбор-Бэст» на сегодняшний день функционирует на российском рынке уже 12 лет, ее можно отнести к «долгожителям

В 2003 году в соответствии с Законом РФ «О потребительской кооперации в Российской Федерации» компания «Выбор-Бэст» зарегистрирована как Потребительское Общество.

ТС «Выбор-Бэст» имеет два центральных офиса, расположенных в Москве и Екатеринбурге. Московский центр «Выбор-Бэст» представлен следующими отделами: Расчетный отдел, Розничный отдел, Оптовый отдел, Административно-хозяйственный отдел.

Центр «Выбор-Бэст» представлен следующими отделами: расчетный отдел, IT – отдел, информационный отдел, розничный отдел, оптовый отдел, административно-хозяйственный отдел, академия Выбор-Бэст.

Продукцию компании «Выбор-Бэст» знают в 10 странах мира: Германии, Франции, Испании, Монголии, Израиле, Польше, США и др.

2.2 Система организации бизнеса в торговой сети

Основные понятия, применяемые в компенсационном плане компании «Выбор-Бэст»:

Консультант – это зарегистрированный потребитель, подписавший Соглашение консультанта с компанией «Выбор-Бэст», получивший личный регистрационный номер (ID) и возможность участия в структурном бизнесе компании.

Ранг – статус консультанта, характеризующийся определенными правами и привилегиями.

Личная группа - организация консультантов, куда входят: сам консультант; а также все консультанты, которых привлек данный консультант. В личную группу не входят консультанты, достигшие директорского ранга, вместе со всеми своими «низлежащими» консультантами.

Очки - условная величина, присваиваемая каждому продукту, позволяющая рассчитывать размер вознаграждений по схеме компенсационного плана.

Личный объем - объем приобретенной продукции (в очках), оформленной на личный регистрационный номер.

Групповой объем - сумма личных объемов консультантов личной группы.

Организационный объем - сумма личных объемов всех консультантов организации за месяц.

Кумулятивный групповой объем - сумма групповых объемов консультанта за все время его деятельности.

Компрессия (компенсационный план), или сжатие, поколений - перемещение «низлежащих» квалифицированных Директоров вверх.

Первая фаза компенсационного плана:

Старший Консультант - по достижении кумулятивного группового объема 300 очков консультанту присваивается ранг Старшего Консультанта, что дает ему возможность получать от компании 10 % (в P.V.) от своего личного объема и 10 % от группового объема привлеченных им консультантов.

Ведущий Консультант - по достижении кумулятивного группового объема 2003 очков консультанту присваивается ранг Ведущего Консультанта, что дает ему возможность получать от компании 15 % (в P.V.) от своего личного объема, 5 % от группового объема привлеченных им Старших Консультантов и 15% от группового объема привлеченных им консультантов.

Директор - по достижении кумулятивного группового объема 4 000 очков (при этом в последний месяц групповой объем должен составлять не менее 500 очков) консультанту присваивается ранг Директора.

Таблица 1- Зависимость начисления процентов от ранга консультанта

Должность	Процент
Директор	20%
Ведущий Консультант	15% 5%
Старший Консультант	10% 5% 10%
Консультант	0% 10% 15% 20%

Для мотивации новичков, только подписавших соглашение, разработана специальная программа ускорения стандартной квалификации. Если консультант в месяц выполняет 300 групповых очков, он сразу становится Старшим Консультантом, с начислением соответствующего бонуса (с первого же очка, как Старшему Консультанту, 10 % с 300 очков).

7 % от объема всей компании распределяется между консультантами в качестве бизнес-премии. Условие получения бизнес-премии: выполнение за месяц 2 000 и более группового объема.

Вторая фаза компенсационного плана:

По достижении одним из консультантов директорского ранга его группового объема перестает входить в группового объема вышестоящего консультанта.

Директору, в зависимости от ранга, начисляется так называемый основной процент вознаграждений. (Табл.2).

Таблица 2 - Зависимость «глубины» начислений основного процента от ранга Директора

Квалификация Директоров	Старший Директор	Ведущий Директор	Главный Директор	Генеральный Директор	Директор Президент
I поколение	5%	5%	5%	5%	5%
II поколение	-	5%	5%	5%	5%
III поколение	-	-	5%	5%	5%
IV поколение	-	-	-	5%	5%
V поколение	-	-	-	-	5%

Ранги Директоров и, соответственно, «глубина» начислений основного процента определяются каждый месяц, в зависимости от числа квалифицированных Директоров в первом поколении.

Важным стимулирующим моментом компенсационного плана компании «Выбор-Бэст» является дополнительный процент, который начисляется индивидуально на организационный объем каждого Директора первого поколения (Табл. 3).

Таблица 3 - Определение процента для организационного объема Директора

Объем организации Директора (в P.V.)

От 3000

От

6000

От

12003

От 25000

От 50000

От 100000

От 200300

От 400000

От 800000

От 1600000

15,5

При условии выполнения Директором группового объема 5000 очков ему начисляется дополнительный процент. (Табл.4)

Таблица 4 - Определение процента для Директоров при групповом объеме от 5000 очков

Групповой объем Директора (в P.V.)	От 5000	От 12003	От 25000	От 50000	От 100000	От 200300	От 400000	От 800000	0т 16000000
%	9	11	12	13	14	15	15,5	15,75	16

Необходимое условие для получения выплат с объемов директорских групп – 500 очков группового объема.

Деятельность компании «Выбор-Бэст» направлена на формирование активной жизненной позиции каждого гражданина. Философия компании заключена в девизе: «Здоровье и успех - для всех!».

Одним из сильных преимуществ Компании были и остаются талантливые лидеры, умеющие работать с людьми и являющиеся профессионалами бизнеса «Выбор-Бэст». С момента основания Компании было принято, что только Лидеры, достигшие успеха в построении структур в Компании «Выбор-Бэст», достойны передавать свой опыт консультантам, и являться источником информации первого порядка об этике, механизмах, и технологиях работы в Компании «Выбор-Бэст».

Родившись в Екатеринбурге, компания в короткий срок обрела популярность далеко за пределами Сибири. Сегодня компания «Выбор-Бэст» имеет центральные офисы в Москве и Екатеринбурге.

Для примера, на территории города Екатеринбурга функционируют 4 Информационных Центра.

Единая компьютерная система учета и большая информационная база обеспечивает бесперебойную работу сети пользователей. Сайт компании в Интернете с множеством интерактивных функций для пользователей дает возможность оптимально организовать деятельность консультантов компании.

По данным официального сайта ТС «Выбор-Бэст» на 01.01.2017г. было зарегистрировано 2.203.456 консультантов, на 01.01.2016г. консультантов компании «Выбор-Бэст» было 1.766.722. По городу Екатеринбургу на 01.01.2016г. – 2203 консультант, а на 01.01.2017г. – 3476 консультантов. То есть за 2017г. в общем количество консультантов увеличилось на 436.734 человека, а по городу Екатеринбургу на 1273 человека. Это довольно высокий показатель.

Об эффективности работы ТС «Выбор-Бэст» можно судить по количеству президент – директоров. Из схемы 4 видно, что количество новых президент – директоров за период 2002-2017гг. с каждым годом стабильно увеличивается. В 2017г. количество новых президент – директоров увеличилось на 56 человек.

В таблицах 5 и 6 приведены возможные факторы внутренней среды и их значимость для ООО «Выбор-Бэст».

Эксперты оценили значение каждого внутреннего и внешнего стратегического фактора по пятибалльной шкале.

Таблица 5 - Анализ сильных и слабых сторон ООО «Выбор-Бэст»

Внутренние стратегические факторы		Значимость фактора	Оценка фактора	Взвешенная оценка
1.Сильные стороны
1.1	Четко разработанная кадровая политика	0,1	5	0,50*
1.2	Стабильное положение на рынке	0,1	3	0,30
1.3	Высокая квалификация персонала	0,05	5	0,25
1.4	Хорошая репутация компании у потребителя	0,15	4	0,60*
1.5	Грамотная политика ценообразования	0,05	2	0,10
1.6	Большое число филиалов	0,1	4	0,40
1.7	Многопрофильность деятельности	0,05	4	0,20
2.Слабые стороны
2.1	Слабые маркетинг и реклама	0,05	4	0,20
2.2	Неотлаженная система скидок	0,1	2	0,20
2.3	Отсутствие площадей для расширения сферы деятельности	0,05	4	0,20
2.4	Небольшое число агентств в регионах	0,1	3	0,30*
2.5	Недостаточно эффективная политика сглаживания сезонных колебаний	0,1	3	0,30*
Суммарная оценка		1		3,55

Из анализа данных таблицы 5 следует, что способность ООО «Выбор-Бэст» изменять внутреннюю среду в соответствии с изменениями внешней находится выше среднего уровня (суммарная взвешенная оценка факторов внутренней среды равна 3,55). Наиболее значимыми факторами, определяющими сильные стороны деятельности ООО «Выбор-Бэст», являются:

хорошая репутация компании у потребителя (0,60);
четко разработанная кадровая политика (0,50);
большое число филиалов (0,40).

В свою очередь наиболее значимыми факторами, определяющими слабые стороны для ООО «Выбор-Бэст», являются:

слабые маркетинг и реклама (0,30);
недостаточно эффективная политика сглаживания сезонных колебаний (0,30).

Таблица 6 - Анализ возможностей и угроз внешней среды для ООО «Выбор-Бэст»

Внутренние стратегические факторы		Значимость фактора	Оценка фактора	Взвешенная оценка
3.Возможности фирмы
3.1	Продвижение услуг	0,1	3	0,30*
3.2	Государственная политика, направленная на развитие продуктового бизнеса	0,15	1	0,15
3.3	Налоговые льготы	0,1	2	0,20
3.4	Улучшение качества обслуживания клиентов	0,08	5	0,40*
3.5	Выход на новые региональные рынки	0,1	5	0,50*
3.6	Благоприятная демографическая ситуация	0,02	3	0,06
4.Угрозы фирме
4.1	Экономическая нестабильность в стране	0,1	4	0,40*
4.2	Неблагоприятная политика правительства в области налогообложения	0,1	2	0,20
4.3	Возрастающее давление существующих конкурентов	0,05	3	0,15
4.4	Изменение потребностей и вкусов потребителей	0,05	2	0,10
4.5	Сильная глобальная политика конкурента № 1	0,05	2	0,10
4.6	Новые маркетинговые технологии конкурента № 2	0,1	4	0,40*
Суммарная оценка		1		2,90

Из анализа таблицы 6 следует, что реакция предприятия на факторы внешней среды находится несколько ниже среднего уровня, т.к. суммарная взвешенная оценка равна 2,90. Наиболее значимыми факторами, определяющими возможности ООО «Выбор-Бэст», являются:

выход на новые региональные рынки (0,50);
улучшение качества обслуживания клиентов (0,40);
В свою очередь наиболее значимыми факторами, определяющими угрозы для ООО «Выбор-Бэст», являются:
быстрое появление новых конкурентов (0,40);
экономическая нестабильность в стране (0,40).

Подвести итоги анализа рыночных возможностей ООО «Выбор-Бэст» на рынке поможет методика SWOT-анализа. SWOT-анализ является одним из наиболее эффективных инструментов для оценки деятельности компании в целом. Этот метод позволяет завершить процесс соотнесения, после того, как мы провели оценку своей организации и окружающей среды. В таблице 7 представлен SWOT-анализ рыночной устойчивости ООО «Выбор-Бэст».

Таблица 7 - SWOT-анализ рыночной устойчивости ООО «Выбор-Бэст»

Сильные

стороны:

Благоприятные возможности:

Высокое качество продукта

Известность компании-

производителя

Близость к ресурсной базе

и потребителям

Оснащенность современной

технологией и оборудованием

Выгодные условия поставки товаров

Квалифицированный персонал

Устойчивое финансовое положение

Грамотная работа с поставщиками

Внедрение на рынок новой продукции, не представленной у конкурентов

Изменение условий оплаты товаров

Внедрение дисконтной системы

Повышение известности предприятия и продаваемых товаров методом проведения рекламных кампаний

Слабые стороны:

Угрозы:

Менее гибкая система оплаты

товара по сравнению с

конкурентом

Неполный товарный

ассортимент

Отсутствие службы

технической помощи

Низкое присутствие компании

на перспективных сегментах рынка

Организация конкурентами

продаж аналогичной продукции на условиях дистрибьюции

Появление новых конкурентов

Изменение законодательства в сфере продаж алкогольной продукции

Итак, анализ рыночных возможностей предприятия позволил выявить сильные и слабые стороны в работе ООО «Выбор-Бэст». Предприятие имеет достаточно устойчивую материально – техническую базу, высокие объемы продаж и квалифицированный персонал. Работая на рынке, предприятие успело завоевать высокое место в рейтинге сетевых торговых компаний. К недостаткам работы ООО «Выбор-Бэст» можно отнести недостаточную удовлетворенность потребителей ценовой политикой предприятия, условиями оплаты по договорам и небольшим товарным ассортиментом.

Таким образом, предприятие нуждается в разработке программы бизнеса, направленной на совершенствование хозяйственных связей с конечными потребителями.

Как было выявлено в результате анализа функционирования ООО «Выбор-Бэст», основными рисками в работе предприятия являются последствия мирового финансового кризиса. Однако, необходимо сказать о том, что уход с рынка неэффективных игроков позволит увеличить ООО «Выбор-Бэст» свою рыночную долю.

Предпринятые сейчас шаги по повышению производительности труда приведут к росту прибыльности предприятий в посткризисный период.

Разработке стратегии развития ООО «Выбор-Бэст» предшествовали исследование марко и микро среды, а также анализ конкурентоспособности компании, который показал, что фирма имеет определенные возможности для развития: потенциал для увеличения объема продаж и прибыли.

Генеральная цель существования ООО «Выбор-Бэст», его миссия сформулирована следующим образом: «Максимально качественное удовлетворение потребностей населения и организаций в широком ассортименте продукции по доступным ценам».

Стратегическая цель ООО «Выбор-Бэст» заключается в «увеличении рыночной доли, а также росте объемов продаж продукции за счет расширения ассортимента и предоставления дополнительного сервиса».

На основе общефирменных стратегических установок можно следующим образом сформулировать основные стратегические маркетинговые цели деятельности ООО «Выбор-Бэст»:

увеличения доли на рынке продукции до 25%;
доведение годового объема прибыли до 35 млн. руб.

Исходя из вышеназванных стратегических целей можно сформулировать задачи, которые необходимо решить ООО «Выбор-Бэст»:

ввести должность менеджера-аналитика по маркетингу и рекламе;
расширить число торговых точек – «строить» сеть.
активизировать усилия по продвижению продукции на рынке.

Далее рассмотрим более подробно процесс решения каждой из указанных задач.

Введение должность менеджера-аналитика по маркетингу и рекламе:

В настоящее время очевидно, что в современных условиях успех любого предприятия определяется знанием потребностей рынка и плодотворностью предпринимательской инициативы со стороны персонала и руководителей. И здесь просто не обойтись без бизнеса.

В обязанности менеджера по маркетингу будет входить следующие:

Проведение SWOT-анализа;
Написание планов бизнеса;
Поиск новых направлений и сфер для развития бизнеса;
Поиск новых клиентов и поставщиков;
Анализ ценовой политики конкурентов и конъюнктуры рынка, знание ассортимента, ведение первичной документации;
Выработка рекомендаций для менеджеров по продажам;
Регулярный анализ продаж по различным аналитическим признакам;
Поддержание аналитической базы в информационной системе;
Анализ эффективности каналов сбыта;
Формирование и анализ клиентской базы;
Проведение полномасштабных качественных и количественных исследований.
Проведение мероприятий по продвижению.

Опишем подробно функционирование отдела с описанием полномочий работников.

1. Функция - проведение маркетинговых исследований

Планы проведения маркетинговых исследований для предприятия в целом разрабатывает маркетолог - аналитик, а координирует и утверждает их разработку директор предприятия, исполнение планов осуществляют менеджеры по сбыту при участии всех необходимых служб предприятия и внешних консультационных организаций.

2. Функция - сегментация рынков

Сегментацию рынка и выбор рынков для коммерческого освоения осуществляет аналитик при участии менеджеров по сбыту. Проверку результатов сегментации и представление их директору осуществляет маркетолог. Он же осуществляет контроль за деятельностью по сегментации рынка.

3. Функция - изучение потребителей

Решения о необходимости изучения разных аспектов поведения и реакции потребителей в зависимости от актуальности данной проблемы принимает маркетолог совместно с директором. Он же утверждает эти решения, выполняют - сотрудники отдела.

4. Функция - определение позиции продуктов на рынке

Решения о необходимости определения позиции продуктов на рынке принимает маркетолог - аналитик, исполняют – менеджеры по сбыту.

5. Функция - изучение конкурентов

Изучение конкурентов под методическим руководством аналитика и руководителей товарных групп осуществляют менеджеры по сбыту. Программа исследований утверждается маркетологом - аналитиком.

6. Функция - разработка товарной марки

7. Функция - определение цен на продукцию

Определение цен осуществляет бухгалтерия на основе рекомендаций отдела бизнеса. Рекомендации вырабатываются аналитиком. Контроль за разработкой цен осуществляет маркетолог - аналитик.

8. Функция - оценка и выбор каналов сбыта и торговых посредников

Утверждение выбранных каналов сбыта и торговых посредников осуществляет маркетолог - аналитик на основе рекомендаций работников, подготовкой рекомендаций занимается аналитик исполнением решений – менеджер по сбыту.

9. Функция - заключение договоров с конечными потребителями и торговыми посредниками

Утверждение договоров и контрактов производит маркетолог - аналитик; их подготовку осуществляет менеджер по сбыту.

10. Функция - продвижение продукта (организация рекламной кампании, выставок и демонстраций, деятельности по стимулированию сбыта; персональная продажа; связь с общественностью)

11. Функция - разработка стратегических и оперативных планов бизнеса

Начальник отдела утверждает планы бизнеса; возглавляет их разработку аналитик; разработку планов осуществляет менеджер по сбыту при участии аналитика; контроль за разработкой и исполнением планов бизнеса маркетолог - аналитик.

12. Функция - разработка бюджета бизнеса

Разработку бюджета бизнеса осуществляет аналитик при участии менеджера по сбыту; аналитик утверждает бюджет бизнеса; контроль его разработки осуществляет директор.

Покажем изложенное в виде схемы функциональных блоков управления.

Таблица 8- Функциональные блоки управления маркетингом в ООО «Выбор-Бэст»

Функция	Директор	Маркетолог - аналитик	Менеджер по сбыту
1	2	3	4
проведение маркетинговых исследований	Утверждает	Контролирует-Разрабатывает-Корректирует	Исполняет
сегментация рынков	Утверждает	Контролирует-Разрабатывает-Корректирует	Исполняет
изучение потребителей	Утверждает	Контролирует-Разрабатывает-Корректирует	Исполняет
определение позиции продуктов на рынке	Утверждает	Контролирует-Разрабатывает-Корректирует	Исполняет
изучение конкурентов	Утверждает	Контролирует	Исполняет
разработка товарной марки	Утверждает	Контролирует	Исполняет
определение цен на продукцию	Утверждает	Контролирует	Исполняет
оценка и выбор каналов сбыта и торговых посредников	Утверждает	Контролирует	Исполняет
заключение договоров с конечными потребителями и торговыми посредниками	Утверждает	Контролирует-Разрабатывает-Корректирует	Исполняет
продвижение продукта (организация рекламной кампании, выставок и демонстраций, деятельности по стимулированию сбыта; персональная продажа; связь с общественностью)	Утверждает	Контролирует-Разрабатывает-Корректирует	Исполняет
разработка стратегических и оперативных планов бизнеса	Утверждает	Контролирует-Разрабатывает-Корректирует	Исполняет
Разработка бюджета бизнеса	Утверждает	Контролирует-Разрабатывает-Корректирует	Исполняет

Таки образом, данные таблицы свидетельствуют о том, что на данном этапе реализации проекта утверждено распределение полномочий всех работников с участием новой должности.

Проект может быть внедрен в течение года. Это время потребуется на создание новой должности; создание программы мероприятий по маркетингу и наглядной информации в этой сфере.

Затраты на введение новой должности будут состоять из оплаты труда нового работника, заработная плата которого будет составлять 15 тыс.руб. в месяц, то есть в год 180 тыс.руб. Совокупные затраты на введение новой должности составят: 226,8 тыс.руб.

Открытие торговой точки:

Инвестиции в развитие могут стать неподъемным бременем в условиях спада. В такие времена надо инвестировать в повышение эффективности бизнеса. Стоит еще раз проанализировать штатное расписание с целью выявления позиций, связанных с планами развития предприятия (открытие новых направлений, расширение количества точек продаж, увеличение масштабов деятельности в новом сезоне.

Рекомендуется открыть торговую точку, в которой будет представлен весь реализуемый ассортимент ООО «Выбор – Бэст».

Составим план капитальных вложений, необходимых для открытия магазина.

Таблица 9 - План капитальных вложений

Наименование капитальных вложений	Стоимость, тыс. руб.
Торговое оборудование	3200
Кассовый аппарат	97
Итого	3297

В таблице 10 отражены ежемесячные постоянные и переменные издержки.

Таблица 10 - Среднемесячные издержки

Постоянные издержки	Сумма, руб.	Переменные издержки	Сумма, руб.
Аренда помещения (35 кв.м. х 800 руб./кв.м. = 28000 руб.)	28000	Приобретение товара	234000
Заработная плата (3 продавца х 8000 руб./мес)	24000	Транспортные расходы	8000
Амортизация (3297 тыс. руб. х 25% / 100%)	8,24
Прочие расходы	1000
Всего	53008,24		242000
Итого			295008,2

Активизация маркетинговых усилий:

План рекламных мероприятий на 2018-2012 год и их стоимость, исходя из среднерыночных цен на рекламные услуги, приведены в таблице 11.

Таблица 11- План рекламной кампании ООО «Выбор-Бэст» на 2018-2012 год

Мероприятие	Кол-во	Цена, тыс.руб.	Стоимость, тыс.руб.
Издание рекламного проспекта-каталога для рассылки на предприятия	2 раза	5	10
Изготовление и установка вывески для нового магазина	1	12	12
Размещение рекламы в местных СМИ	В течение года		18
Изготовление рекламного щита	2	6	12
Размещение рекламного щита	В течение года		30
Радиоролик на радио «Европа Плюс» и «СК»	В течение года		12
Создание, регистрация и размещение Web-сайта	В течение года		8,5
Размещение рекламы в бизнес- справочниках	1	3,5	3,5
Итого			106
В среднем ежемесячно			8,83

Таким образом, среднемесячные затраты на рекламу составят приблизительно 8830 руб., что обеспечит предприятию широкую известность и позволит сформировать спрос у потенциальных потребителей.

Система адаптации ООО «Выбор-Бэст» в конкурентной среде должна быть подтверждена результатами маркетинговых исследований, которые рекомендуется проводить по двум направлениям:

1) исследование потребителей;

2) исследование нового товара.

План проведения маркетинговых исследований на 2018 год представлен в таблице 12.

Таблица 12 - План проведения маркетинговых исследований ООО «Выбор-Бэст» на 2018 год

Направление исследования

Цели и задачи исследования

Методы исследования

Затраты на проведение исследований, руб.

Исследование нового товара

-степень удовлетворения потребностей

-оценка конкурентоспособности

-определение возможных объемов производства

Тестирование рынка, устный опрос, анкетирование

22000

Продолжение табл.12

Исследование потребителей

-оценка спроса и предложения

-выявление потенциальных клиентов, конкурентов

-оценка емкости рынка

-оценка уровня и динамики цен

-изучение потребностей потребителей

Тестирование рынка, изучение вторичной информации, Internet

43000

Всего

65000

Бюджет бизнеса для ООО «Выбор-Бэст» на 2018 год представлен в таблице 13.

Таблица 13 - Бюджет бизнеса ООО «Выбор-Бэст» на 2018 год

Мероприятие	Сумма затрат, руб.
Маркетинговые исследования	65000
Рекламная компания	106000
Итого	171000

Таким образом, активизация маркетинговых усилий потребует от ООО «Выбор-Бэст» затрат в сумме 171000 руб., однако позволит существенно повысить конкурентоспособность предприятия за счет формирования спроса и стимулирования сбыта, укрепления имиджа фирмы, а также постоянного присутствия в информационном поле.

Среднемесячная выручка в расчете на одну торговую точку ООО «Выбор-Бэст» составляет 3963 тыс.руб.

Таким образом, составим прогноз поступления прибыли от реализации на планируемый период (таблица 14).

Таблица 14 - План поступления прибыли от реализации в 2018-2012 годах

Продолжение табл.14

1	2	3	4	5	6	7
Постоянные издержки, руб.	652,752	652,752	652,752	652,752	652,752	652,752
Переменные издержки, руб.	2036,4	2530,8	2904	2904	2904	2904
Прибыль от реализации, руб.	370,8	656,4	871,2	871,2	871,2	871,2
Налог на прибыль, руб.	89,04	157,56	209,16	209,16	209,16	209,16
Чистая прибыль, руб.	281,88	498,72	662,16	662,16	662,16	662,16
Рентабельность продаж, %	9,21	12,99	14,95	14,95	14,95	14,95
1 полугодие 2012 года
	7	8	9	10	11	12
Сумма выручки от реализации, руб.	4428	4428	4428	4428	4428	4428
Постоянные издержки, руб.	652,752	652,752	652,752	652,752	652,752	652,752
Переменные издержки, руб.	2904	2904	2904	2904	2904	2904
Прибыль от реализации, руб.	871,2	871,2	871,2	871,2	871,2	871,2
Налог на прибыль, руб.	209,16	209,16	209,16	209,16	209,16	209,16
Чистая прибыль, руб.	662,16	662,16	662,16	662,16	662,16	662,16
Рентабельность продаж, %	14,95	14,95	14,95	14,95	14,95	14,95

Подводя итоги, рассчитаем окупаемость капитальных вложений в организацию нового магазина.

После реализации стратегии прогноз прироста прибыли составит: 281,88+498,72 + 662,16+ 662,16+ 662,16+ 662,16+ 662,16+ 662,16+ 662,16+ 662,16+ 662,16+ 662,16 = 7402,2 тыс.руб.

Считается, что для различного класса инвестиций могут выбираться различные значения норматива дисконтирования. В частности, вложения, связанные с поддержанием рыночных позиций предприятия, оцениваются по нормативу 6%, инвестиции в обновление основных фондов – 12%, вложения с целью экономии текущих затрат – 15%, вложения с целью увеличения доходов предприятия – 20%, рисковые капиталовложения – 25%.

Так как стратегия предусматривает инвестиции в покупку основных фондов, то согласно приведенной рекомендации выбран коэффициент дисконтирования – 12%. В условиях инфляции норматив дисконтирования должен учитывать процент инфляции. С учетом того, что в стране прогнозируется инфляция - около 7% в год и инфляция оказывает влияние сначала на рост себестоимости продукции, а затем и на выручку, за счет увеличения цены продукта, то коэффициент дисконтирования необходимо скорректировать c учетом инфляции 7%.

Так как в нашем случае денежные притоки (CF) рассчитывались без учета инфляции, то скорректированный коэффициент дисконтирования равен:

r*=(1+r)*(1+i)-1, (1)

где i - темп инфляции;

r - ставка дисконтирования.

r*=(1+0,12)*(1+0,07)-1=0,20 или 20% в год.

Чистая приведенная стоимость инвестиций рассчитывается по скорректированному коэффициенту дисконтирования 20%.

Срок реализации проекта – 3 года.

Расчет чистого дисконтированного дохода представлен в таблице 15.

Таблица 15 - Чистый дисконтированный доход проекта, тыс.руб.

Период		Инвестиции	Экономический эффект	Коэффициент дисконтирования	Дисконтированная чистая прибыль	Чистый дисконтированный доход
Годы	0	3297	0	1	0	-3297
	1	0	7402,2	0,833333	6168	6168
	2	0	7402,2	0,694444	5140	5140
	3	0	7402,2	0,578704	4284	4284
Всего		3297	22 206,60	-	15593	12296

Индекс рентабельности проекта:

PI = 22 206,60/3297= 6,73

Простой срок окупаемости проекта:

PP = 3297/(22206,60/3)= 0,44 года.

Дисконтированный срок окупаемости проекта:

DPP = 3297/ (15593/3) = 0,63 года.

Таким образом, можно с уверенностью говорить, что реализация предложенной стратегии увеличит объем продаж чистую прибыль, долю фирмы на существующем рынке.

В таблице 16 приведен экономико-социальный эффект приведенных мероприятий.

Таблица 16 – Социально-экономический эффект предложенных мероприятий

Мероприятие

Условие реализации

Социальный эффект

Экономический эффект, тыс.руб.

1.Введение должность менеджера-аналитика по маркетингу и рекламе

Принятие на работу менеджера

Разработка должностной инструкции

Создание новых рабочих мест

281,88

2.Открытие торговой точки

Принятие в штат новых работников

Инвестирование в покупку оборудования

Взятие в аренду помещения

Создание новых рабочих мест

12296

Таким образом, при условии реализации комплекса предложенных мероприятий экономический эффект составит 7402,2 тыс.руб., а социальный эффект будет заключаться в создании новых рабочих мест.

Миллионы людей достигли успеха в сетевом бизнесе, но не меньше — разочаровалось. Причины разочарований — и недостаток инициативы и организованности, и недостаточно качественное обучение, и просто привычка к негативному взгляду на жизнь. Однако за выступлениями прессы, предостерегающими от занятий сетевым маркетингом, стоят не только разочаровавшиеся.

Анализ рыночных возможностей предприятия позволил выявить сильные и слабые стороны в работе ООО «Выбор-Бэст». Предприятие имеет достаточно устойчивую материально – техническую базу, высокие объемы продаж и квалифицированный персонал. Работая на рынке, предприятие успело завоевать высокое место в рейтинге сетевых компаний. К недостаткам работы ООО «Выбор-Бэст» можно отнести недостаточную удовлетворенность потребителей ценовой политикой предприятия, условиями оплаты по договорам и небольшим товарным ассортиментом.

Таким образом, предприятие нуждается в разработке стратегии, направленной на совершенствование хозяйственных связей с конечными потребителями.

Кроме того, на предприятии есть собственная сбытовая сеть, состоящая из 3 розничных торговых павильонов, общей площадью 70 кв.метров.

увеличения доли на рынке до 25%;
доведение годового объема прибыли до 35 млн. руб.

ввести должность менеджера-аналитика по маркетингу и рекламе;
расширить число торговых точек – «строить» сеть.
активизировать усилия по продвижению продукции на рынке.

При условии реализации комплекса предложенных мероприятий экономический эффект составит 7402,2 тыс.руб., а социальный эффект будет заключаться в создании новых рабочих мест.

2 полугодие 2018 года

Сумма выручки от реализации, руб.

Акимова, И.М. Промышленное производство: рыночная ориентация и стратегии развития. / И.М. Акимова – Х.: Бизнес Информ, 2016. – 249 с.
Аналоуи, Ф. Стратегический менеджмент малых и средних предприятий / Ф. Аналоуи, А. Карами. – М. : ЮНИТИ, 2014. – 541 с.
Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. / О.Д. Андреева – М.: Издательская группа ИНФРА  М – НОРМА, 2014. – 219 с.
Бандурин, А.В. Стратегический менеджмент организации / А.В. Бандурин, Б.А.Чуб. – М. : ЮНИТИ, 2015. – 422 с.
Большая книга по сетевому маркетингу от лидеров МЛМ / Под ред. Джо Рубино. – М.: Издательство «Фаир», 2014. – 496с.
Буров О. В. Мы выбираем, или Почти учебник сетевого бизнеса /О. В. Буров. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2016.- 352с.
Всехсвятский С. Технология анализа маркетинг - плана сетевой компании / С. Всехсвятский – М.: Хорошие новости». 2014.- 39с.
Ганин М. Из количества – в качество! Динамика развития MLM в России / М. Ганин //МЛМ – ПЕРСПЕКТИВА. – 2017. - № 5. – С.5-7.
Гейдж Р. Как построить многоуровневую денежную машину / Рэнди Гейдж – М.: «Фаир – Пресс», 2015. – 384с.
Джо Рубино Секреты построения сетевой компании на 1 миллион долларов/ Д. Рубино. – М.: «Фаир – Пресс», 2016. – 192с.
Дубковский В.О. Лицом к успеху / В. О. Дубовский //Экономика. – 2017. - №19. – С.25.
Красильников А. Б. Не числом, а умением / А. Б Красильников // Вестник АРГО. 2017. - № 1. - С. 3-7.
Лысенко О. Одноглазый король или путешествие начинается (Введение в сетевой маркетинг) / О. Лысенко. – Ростов на Дону: «Феникс», 2016. – 160с.
Масловский Е. Н. Сетевой маркетинг в России / Е. Н. Масловский // МЛМ – ПЕРСПЕКТИВА. – 2016. - № 5. – С. 10-11; № 6. – С. 13-15.
Матюшина И. Обмен опытом поможет нам развиваться! / И. Матюшина // Вестник АРГО. – 2014. - № 1. – С. 26-27.
Мур А., Стрингфеллоу Л. Женский путь в сетевом маркетинге: Как построить удачную карьеру / Анжела Мур, Лайза Стрингфеллоу. – М.: ФАИР-ПРЕСС,2015. -336с.
Новоселов А.Б. Возможности реализации миссии «Арго» посредством концепции «Здоровье через Гигиену» / А. Б. Новоселов // Вестник АРГО. – 2014. - №4. – С37-38.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Маркетинговая Группа просто «продажи мечты»^[1]

Британский филиал одной из крупнейших сетевых компаний в мире бизнеса был обвинен в нарушении закона и был назван компанией «продажи мечты» о недостижимом богатстве.

Компания Амвей, которая имеет 39000 агентов продажи в Великобритании в 2012-06 гг, является «нежелательным по своей сути», работает как лотерея и торгует незаконно, это было сказано в суде.

Марк Каннингем, от имени Джона Хаттона, государственный секретарь по вопросам бизнеса, предпринимательства и реформы регулирования, рассказал суду, что правительство стремится изолировать Амвей в общественных интересах после проведения расследования в своей деловой практике.

Утверждения серьезно вредят международной группе, которая заявляет, что по всему миру в компании трудится более трех миллионов человек, и обороты компании составляют $ 6,4 млрд. (£ 3200 млн).

Результаты расследования показали, что только 10 процентов от агентов Амвей в Великобритании извлекают прибыль. Основной деятельностью компании Амвей является поощрение других людей присоединиться к продажам так, чтобы они платили регистрационный взнос и покупали маркетинговые материалы.

Мистер Каннингем говорит, что Амвей привлекает новых агентов, известных как Независимых предпринимателей (НП), предлагая «существенное финансовое вознаграждение или легкие деньги». Он сказал, что обещание богатства «иллюзорны» и составляют «мечту продажи».

Группа, которая действует в Великобритании с 1973 года, утверждает, что агенты могут заработать существенный доход от продажи спектра биологически активных добавок, косметики, ювелирных изделий и очистителей воды. Они также предлагают бонусы при наборе других агентов. Однако, расследование Министерства бизнеса, предпринимательства и реформы показало, что только 6 процентов от агентов Амвей покупают продукты для продажи.

Агентам было предложено купить инструкцию о том, как развивать свой бизнес за счет привлечения новых агентов. Материалы, содержащиеся в ней, обещают несметные богатства сотрудникам, такие, как роскошные автомобили, лодки, праздники и т.д.

Мистер Каннингем рассказал суду: «Перспектива существенной награды и легких денег во все времена были и остаются иллюзией».

Следствие установило, что 71 процент агентов ничего не получают от компании Амвей в 2012-2013 годах, и что 90 процентов понесли убытки после уплаты 18 фунтов за продление их регистрации.

Броун Д. Маркетинговая Группа просто «продажи мечты»// Таймс - № 7. – 2007. – С. 34-45. ↑