Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Основные теоретические подходов к определению сущности коммерческой деятельности )

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Индивидуальной целью любого предприятия является эффективная целесообразная деятельность, стабильное производство, выпуск и реализация продукции или услуг, обеспечивающие постоянный доход и соответствующий уровень качества жизни его сотрудникам.

Среди проблем развития фирм в период экономического реформирования, наиболее актуальными являются вопросы повышения эффективности их деятельности, непосредственно связанные с удовлетворением потребительского спроса на продукцию, работы или услуги. Вышеизложенное определяет актуальность темы данной работы.

Актуальность выбранной темы работы обусловлена также все большей интеграцией российских компаний в международную экономику. В условиях современной глобализации мирового хозяйства, характеризующейся тесной взаимозависимостью отдельных стран и регионов мира друг от друга и практически мгновенной передачей потоков информации, глобальные кризисы стали представлять особую угрозу для компаний любых форм и собственности.

Предпринимательство и бизнес представляют собой любую самостоятельную инициативную деятельность отдельных граждан или групп граждан, которую они осуществляют на свой страх и риск, под свою имущественную ответственность и направленную, главным образом, на получение экономической выгоды в форме прибыли.

В зависимости от основной сферы деятельности выделяют несколько видов предпринимательства и бизнеса - производственный бизнес, коммерческий, финансовый бизнес и др.

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые невозможно решать без учета законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах, без теоретических и практических знаний в различных областях: экономике, праве, финансах, менеджменте, маркетинге и т.д.

Занять достойное место на рынке в остро-конкурентной среде помогает маркетинг, - инструмент коммерции, который используется для управления, регулирования и изучения рынка.

Вопросы умелой и грамотной работы коммерческой деятельности в торговле и других отраслях хозяйствования приобрели исключительную актуальность. Коммерческие операции становятся объектом труда торговых работников, включая маркетинговые и коммерческие службы торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности, предприятий сервисного обслуживания, отделов сбыта производственных и совместных предприятий, в акционерных обществах и хозяйственных товариществах, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер деятельности. Возрастает роль профессиональной подготовки, включая умение и более того искусство вести коммерческие переговоры с партнерами, знание этикета, коммерческого риска и способа его уменьшения, умение активно изыскивать товары, проявлять и развивать свою коммерческую инициативу и предприимчивость.

Коммерческой деятельностью называют целый комплекс процессов, ориентированных на куплю - продажу различных товаров или услуг с целью удовлетворения актуальных потребностей потребителей. Теоретические основы, связанные с организацией коммерческой деятельности стало особенно популярно в 90-х годах прошлого века, когда рынок России стал открытым для всех стран мира и начала развиваться предпринимательская деятельность. В те времена и по сей день издается много литературы, связанной с коммерческой деятельностью и до сих пор она считается востребованной на рынке книжных изданий.

Различные аспекты маркетинговой деятельности в коммерции разрабатывались российскими и зарубежными учеными Б.А. Аникиным, И. Анософфым, А.П. Балашовым, В.А. Бариновым, Х. Виссемом, Е.А. Голиковым, Ю.В. Гусевым, В.Ф. Егоровым, П.С. Завьяловым, С.А. Каплиной, С.Н. Лебедевой, В.М. Кондрашовым, А.В. Мартыновым, В.В. Масленниковым, А.И. Пановым, Ф.Г. Панкратовым, Т.Н. Парамоновой, В.П. Попковым, А.Н. Романовым, М.В. Сорокиной, Г.П. Фоминым, Д.Л. Щуром.

Литература по коммерческой деятельности широко издаваема и актуальна на сегодняшний день.

Учебник «Коммерциология: предчувствие перемен: инновационные бизнес-модели коммерческой деятельности: монография» был издан в 2017 году Сибирским федеральным университетом. Автор труда: Гуняков Ю. В. и Гуняков Д. Ю. В данном издании рассказывается о том, как перестроить отечественный рынок под новые тенденции, как освоить новые направления и веяния в коммерческой деятельности. Также акцент делается на взаимовыгодных коммерческих отношениях, которые могут возникнуть между субъектами рынка. Также предложены и описаны инновационные подходы в коммерческой деятельности. Целевая аудитория издания - это студенты, аспиранты, магистры, а также руководящий состав, менеджеры действующих коммерческих предприятий. Цель издания - инновационные подходы развития бизнеса.

В 2012 году автор Виноградова С.Н. опубликовала учебник «Коммерческая деятельность» с помощью издательства «Высшая школа». В учебнике говорится о современных механизмах работы коммерческого предприятия на рынке. Также описываются современные методы управления и ведения бизнеса в рамках розничной и оптовой торговли. Данный учебник хорошо подходит для студентов специальностей «Коммерческая деятельность», «Товароведы», а также для работников сферы торговли, руководителей торговых фирм и т.д.

Учебник с одноименным название «Коммерческая деятельность» был издан в 2017 году, и по праву может считаться самым современным изданием. Авторами издания явились Панкратов Ф.Г. и Солдатова Н.Ф. Издательство «Дашков и Ко». В учебнике множество разделов, посвященных понятиям коммерческой деятельности, ее видам, основном характеристикам. Также раскрыты вопросы организации коммерческой деятельности, дано понятие коммерсанта, его основные функции на рынке и в сфере коммерции. Также затронуты актуальные вопросы: франчайзинг, лизинг, экспорт, импорт и т.п. Данное издание актуально для студентов высших учебных заведений, а также для тех, кто работает в сфере коммерции и торговли.

Беляевский И.К. опубликовал в 2008 году учебно-методический комплекс под названием «Коммерческая деятельность», издательство «Евразийский открытый институт». Левкин Г.Г. в 2017 году с помощью издания «Директ - Медиа» опубликовал учебное пособие «Коммерческая логистика». 205 страниц учебного пособия раскрывают вопросы, связанные с логистикой в коммерческой деятельности.

Издательская корпорация «Дашков и Ко» в 2016 году опубликовала труды авторов Синяева И.М., Синяев В.В. «Маркетинг в коммерции». 548 страниц учебника раскрывают сущность маркетинговой деятельности, а также ее значения и влияние на коммерческую деятельность.

Целью данной курсовой работы является анализ организации коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг.

В рамках курсовой работы будут решены следующие задачи:

-рассмотреть теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятий;

-рассмотреть теоретические основы управления коммерческой деятельностью предприятия;

-анализ организации маркетинговой и коммерческой работы предприятия торговли;

-разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой и коммерческой деятельности рассматриваемого предприятия.

Предметом исследования данной работы является коммерческая деятельность предприятия на рынке товаров и услуг. Для решения поставленных в работе задач использовались как общенаучные, так и специальные методы анализа и синтеза.

Методологической и теоретической основой исследования служат труды российских и зарубежных экономистов и маркетологов, нормативно-правовые акты, инструктивные материалы.

Структура курсовой работы состоит из введения, основной части представленной в 2-х главах, заключения, списка использованных источников.

Исследовательская база: для работы использовались теоретические источники: учебная литература, монографии и статьи по данной теме, а также аналитические данные и экономические показатели деятельности самого исследуемого предприятия.

Методологической основой исследования явились общенаучный диалектический метод познания. При написании работы использованы и такие частнонаучные методы, как статистический, системный и сравнительный анализ.

Структуру работы состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятий

1.1.Основные теоретические подходы к определению сущности коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность выступает предметом анализа многих экономистов. Наибольший вклад в развитие теории коммерческой деятельности, с точки зрения автора исследования, внесли следующие представители экономической науки: Третьяк С.Н., Тютюшкина Г.С., Блюм М.А., Молоткова Н.В., Денисова А.Л., Дюженкова Н. В., Соседов Г.А., Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф., Киселева Е.Н., Буданова О.Г.

Третьяк С.Н., в своей работе^[1] рассматривает коммерческую деятельность в качестве элемента товарного рынка, которая не учитывает процесс производства товаров или услуг, но охватывает весь комплекс операций, который гарантирует куплю и продажу товара. Автор, поясняет, что самой основной задачей коммерсанта становится высококачественный и, при этом, малозатратный для производства товар. Единственное и верное решение этой задачи автор видит в ответственном и придирчивом отношении к материально-техническим поставкам, то есть закупкам материалов и оборудования для изготовления товара.

Так же, крайне важными задачами для коммерсанта, по мнению автора, являются навыки выстраивания конструктивного диалога и извлечения для себя максимальной выгоды; умение действовать четко и быстро, выходить из форс-мажорных ситуаций, принимать нестандартные решения. Помимо базовых знаний в области экономики и управления, предпринимателю необходимо обладать рядом личностных качеств, которые в дальнейшем и определят его способности и готовность к коммерческой деятельности. Но не стоит забывать о правовой стороне вопроса по части хозяйственных связей, о необходимости вступать в юридические отношения с поставщиками, партнерами и клиентами, что сопровождается несением колоссальной ответственности за качество товара.

Любой коммерческой организации необходимо использовать все свои основные средства и ресурсы, предназначенные для приемки, хранения и отпуска потребителям товарно-материальных ценностей, в полной мере, ведь от этого напрямую зависит эффективность этого предприятия. Так, например, оснащение складских помещений новейшим современным оборудованием - погрузочно-разгрузочными и транспортными механизмами непременно ведет производство к наращиванию объемов производимой продукции, оборот этой продукции, соответственно, тоже увеличивается, и, в итоге, все эти мероприятия в разы увеличивают полезность и результативность коммерческой деятельности.

Рассуждая на тему ценообразования Третьяк С.Н. убеждает в том, что к этой области коммерции необходимо подходить особенно тщательно, так как для успешного продвижения своего товара, предпринимателю необходимо установить на него определенную цену. А знание цены помогает потребителю выгодно распорядиться имеющимися у него средствами, а во многих случаях даже оценить качество товара, так как высокая цена всегда говорит потребителю о высоком качестве продукта. Таким образом, правильный подход коммерсанта к ценообразованию позволяет увеличивать продажи, увеличивать прибыль и обеспечивать престиж предприятию.^[2]

Важнейшей задачей предпринимателя будет сделать так, чтобы не произошло омертвление финансовых вложений, не происходила порча товара в большом количестве, а с другой стороны предпринять все усилия для того, чтобы производство не осталось без запасов, иначе это может привести к упущению прибыли из-за отсутствия товара на складе в момент возникновения повышенного спроса, потери потенциальных покупателей.

Обращаясь к теме ведения деловых переговоров Тютюшкина Г.С. поясняет, что переговоры нужны для того, чтобы в результате обоюдного обмена мнениями, достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров, поэтому готовиться к ним необходимо очень тщательно, упорядочить и структурировать их. Еще этот автор поднимает вопрос о закупках и утверждает, что к подобной деятельности коммерческие организации должны подходить со всей ответственностью, планомерно ее организовывать и извлекать максимум выгоды для себя. Для того, чтобы все проходило по плану, пишет Тютюшкина Г.С., нужно постоянное изучение источников закупки и поставщиков товара. Это поможет быть в курсе всех изменений существующего положения на рынке, а следовательно и расширять ассортимент производимого продукта. К тому же, ввиду строго изучения поставщиков, коммерсант может совершенно обоснованно предъявлять более жесткие требования к поставкам в плане количество, качества и ассортимента товара.

В своей работе Тютюшкина Г.С. поднимает такой сложный и актуальный вопрос как влияние государства на бизнес и утверждает, что это влияние всегда было определяющим в стимулировании и регулировании бизнеса. В сравнении с 19 веком, где государство проводило крупные финансовые мероприятия, для обеспечения развития и защиты предпринимательства, сейчас Россия находится на переходном этапе своего развития, а поэтому судьба проводимых преобразований поставлена под вопрос, ответы на который во многом зависят от состояния и тенденций развития предпринимательства.^[3]

Главную цель предпринимательства Тютюшкина Г.С., как и все ранее упомянутые авторы, видит в получении наибольшей прибыли при наименьших затратах. Для этого, по мнению автора, необходимым является постоянный анализ ситуации на рынке и внутри предприятия, постоянное увеличение объема выпускаемой продукции, снижение её себестоимости, установление прочных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов, систематический контроль за распределением сырья, материалов и топлива, повышение производительности труда работников, повышение квалификации специалистов, внедрение новейших технологий, эффективное использование производственных мощностей, создание торговых предприятий по реализации продукции, создание маркетинговых служб на предприятии, реконструкция и модернизация предприятия.

Тютюшкина Г.С. подчеркивает, что коммерция является атрибутом рынка и, следовательно, функционирует на его принципах, которые в свою очередь способствуют её развитию. Коммерческая деятельность как очень сложный по исполнению процесс, включающий в себя огромное количество задач, которое необходимо исполнять предпринимателю для эффективности своего бизнеса, так и неотъемлемое условие потребительского рынка процессы которого связанны с куплей и продажей товаров и удовлетворением спроса покупателей. С исторической точки зрения коммерческая деятельность не окончательно сложившийся процесс, она очень изменчива и связанно это с постоянно эволюционирующим рынком. Предпринимательство началось с рыночной торговли и развиваясь из года в год достигла невероятных масштабов. И, теперь уже, коммерческая деятельность захватила финансовую и научную сферу, где проявляет свои инновационный способности, по-новому раскрывает эти сферы и внедряет новый взгляд на определенные вещи.^[4]

Молоткова Н.В., Соседов Г.А. пишут о том, что из всего, что по факту может называться коммерческой деятельностью только торговое дело является ей в чистом виде. Получается, что коммерцию следует рассматривать как одну из видов предпринимательской деятельности. Но с другой стороны функции коммерческой деятельности тоже присуще предпринимательству, но они не являются определяющими. Таким образом, понятие коммерческой деятельности имеет более узкую смысловую нагрузку, нежели чем предпринимательство и связано с организационной деятельностью предприятий, процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Так же авторы дают чёткое понимание того, что абсолютно все торговые предприятия нуждаются в квалифицированных работниках организаторской и коммерческой деятельности, в коммерческих службах и отделах, возглавляемых коммерческими директорами. Только при соблюдении этих правил предприятие будет активно функционировать, приносить доход, удовлетворять все потребности потребителей и расширять предпринимательские перспективы.

Авторы Панкратов Ф.Г. и Солдатова Н.Ф. утверждают, что коммерческая деятельность это основа любой современной рыночной экономики, но именно та коммерческая деятельность, которая не является обычной спекуляцией (деланием денег из воздуха), а то, что абсолютно точно можно назвать благородным бизнесом. Те самые оперативно-организационные мероприятия предприятий, вследствии которых совершаются процессы купли-продажи, удовлетворяются потребности потребителей, а торговые предприятия извлекают наибольшую прибыль. А для того, чтобы все эти процессы осуществлялись, пишут авторы, деятелям коммерческой торговли необходимо налаживать рекламно-информационную работу, организовывать торговое обслуживание, в общем, предпринимать все те меры, о которых говорили все вышеизложенные исследователь коммерческой деятельности.^[5]

Панкратов Ф.Г. и Солдатова Н.Ф. считают, что огромную роль в предпринимательстве играет анализ рыночных процессов, которым свойственна изменчивость. К объектам анализа автор относит покупательский спрос, потребности потребителя, источники поступления товаров. В перечень необходимых коммерческих процессов так же входит заключение договоров (контрактов) на поставку товаров, разработку и представление заявок и заказов на товары, организацию учета и контроля за выполнением договорных обязательств, различные формы коммерческих расчетов.

Высокая квалификация в сфере коммерции, предполагает фундаментальную экономическую подготовку и изучение большого числа смежных областей. К таким межпредметным дисциплинам относятся маркетинг, менеджмент, товароведение, психология, экономика, математика, коммуникация. В странах развитой рыночной экономики в университетах изучается не только коммерческая психология, но и прививается коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продавать товар, так как без этих качеств невозможно успешно осуществлять коммерческую работу.^[6]

Киселева Е.Н. и Буданова О.Г., высказывая свою теорию коммерции, говорят о том, что она является важным условием развития предприятий. Они считают, что коммерческую деятельность обязательно необходимо рассматривать с точки зрения внешней среды, которая охватывает весь объем экономических и социальных аспектов. Они считают, что коммерческая деятельность в России должна создаваться на основе реалий именно отечественной экономики, на базе экономики переходного этапа. Государство в свою очередь обязано регулировать коммерческую деятельность. Эффективность государственного регулирования, с точки зрения авторов, является фактором эффективности коммерческой деятельности.

Также, авторы рассматривают коммерческую деятельность с точки зрения эффективности управления на уровне субъектов хозяйствования, рассматривая различные аспекты: согласованность в действиях между службами, наличие четко сформулированной цели коммерческой деятельности, необходимой иерархичности структуры управления, эффективности системы информационного обмена. Все это помогает предприятию сформировать качественный персонал и обеспечить эффективность каждого сотрудника, а соответственно произвести качественный продукт и выгодно его реализовать.

Таким образом, теоретических подходов к определению сущности коммерческой деятельности позволил провести обобщение и рассматривать коммерческую деятельность как совокупность мер, направленных на сохранность, привлекательность и реализацию товара, с целью извлечения выгоды и удовлетворения потребностей потребителей, а также заключение выгодных контрактов, как результата реализации профессиональных и личностных качеств.

1.2.Роль и значение коммерческой деятельности предприятия

В современных условиях все более значимой становится степень влияния коммерческой деятельности на эффективность производства, так как грамотная организация коммерческой деятельности и постоянная работа по повышению ее эффективности является наиболее важным инструментом, обеспечивающим стабильность и устойчивое развитие предприятия. Возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления коммерческой деятельностью. Российские предприятия, в настоящее время, не в полной мере овладели механизмом эффективного управления коммерческой деятельностью, ее развитие и становление продолжается. Каждое предприятие представляет собой открытую и развивающуюся систему, на которую влияют множество внешних факторов. Внешние факторы подразделяются на факторы прямого и косвенного воздействия.^[7]

Факторы прямого воздействия непосредственным образом влияют на деятельность предприятия. К таким факторам относятся посредники, потребители, поставщики, конкуренты и контактные аудитории. Уникальность факторов косвенного воздействия заключается в том, что они оказывают влияние не самостоятельно, а через факторы прямого воздействия. Это экономические, технологические, политические и социальные факторы, а также международная обстановка. Коммерческая деятельность предприятий регулярно подвергается изменениям, не только впоследствии технологического прогресса, но и по причине того, что со временем потребности потребителей изменяются.

Коммерческая деятельность - это совокупность процессов и операций, которые связанны с покупкой и продажей товаров, удовлетворением спроса потребителей, развитием товарных рынков, минимизацией затрат обращения и получением максимальной прибыли. Исходя из определения, предметом коммерческой деятельности предприятий является совокупность процессов и операций по купле-продаже товаров и услуг в сфере товарного обращения.^[8]

Объектами коммерческой деятельности являются товары, работы и услуги. В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают различные участники рынка, такие как государство, юридические лица и индивидуальные предприниматели, граждане и домашние хозяйства.

Если обобщить все многообразие задач, которые охватывает коммерческая деятельность, она решает на предприятиях следующие задачи:

-   разработка целей деятельности предприятия (стратегии);

-   обеспечение предприятия ресурсами;

-   анализ номенклатуры продукции;

-   создание надежных хозяйственных связей;

-   регулирование технологических операций;

-   изучение потребительского спроса;

-   формирование квалифицированного кадрового состава.^[9]

Учитывая экономические факторы рынка и цели функционирования предприятия, коммерческая деятельность выполняет следующие функции:^[10]

1).Формирование и развитие коммерческой политики.

Коммерческая политика определяет текущие и перспективные задачи коммерческой деятельности. Формирование коммерческой политики необходимо для успешного функционирования любого предприятия. Коммерческая политика выполняет задачи по усилению позиций предприятия на рынке, поиску и заполнению новых рыночных ниш, а также по повышению конкурентоспособности предприятия и уровня обслуживания.

2).Комплексный подход к организации коммерческой работы.

Необходимо, чтобы все коммерческие звенья предприятия работали как единая система. Необходима тесная связь предприятия с поставщиками, процессы купли-продажи товаров должны осуществляться на основе рыночного спроса, а также необходимо управление сбытом и продвижением товаров. Поэтому необходимо постоянно проводить анализ внутренней и внешней среды, по результатам которого происходит принятие решений в коммерческой деятельности.

3).Управление куплей-продажей товаров.

Коммерческие службы выполняют управление закупочной деятельностью и поставкой товаров. Партнёрские и деловые связи между предприятием и поставщиками строятся на коммерческой основе (коммерческие сделки и коммерческие операции).

4).Развитие товарных рынков.

Необходимо изучение состояния рынка для определения мотивации потребителей при покупке товаров, определение платежеспособного спроса и возможности его роста, выявление соотношения между спросом и предложением. Это способствует определению возможных путей развития рынков товаров.

5).Адаптация коммерции к изменениям внешней среды.

Так как потребительский рынок стремительно развивается и появляется все большее количество разнообразных товаров, формирующих потребительский спрос, коммерческая деятельность предприятия должна быть адаптивной и готовой своевременно реагировать на изменения условий окружающей среды.

6).Обеспечение учёта издержек, связанных с осуществлением коммерческой деятельности.

Коммерческий успех определяется взаимовыгодностью сделок, предприимчивостью предприятия и его компетенцией. Поэтому одной из задач коммерческой работы предприятия является снижение затрат на операции по продвижению товара к потребителям. Отсюда определяется необходимость организации учёта издержек предприятия, связанных с его коммерческой деятельностью.^[11]

На основе перечисленных выше функций, можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на предприятии выполняет очень важную роль, так как от нее напрямую зависит результат деятельности предприятия. Для большей эффективности коммерческой деятельности возможно внедрение в управление коммерческих служб предприятия такой системы, как тайм-менеджмент. Тайм-менеджмент в основном рассматривается в отношении отдельно взятого человека. Любой специалист относительно своего рабочего времени может применять методы тайм-менеджмента. Однако в последнее время, тенденцией является применение системы тайм-менеджмента на предприятиях, а именно корпоративного тайм-менеджмента.

Руководства многих российских предприятий не задумываются о том, каким образом подчиненные выстраивают свою работу и на выполнение каких операций в течение рабочего дня они тратят свое время.

Корпоративный тайм-менеджмент предприятия ориентирован на то, чтобы сформировать на предприятии эффективную систему взаимодействия между его подразделениями, а также между работниками. Корпоративный тайм-менеджмент предполагает использование информационных технологий в процессе взаимодействия сотрудников. В целом корпоративный тайм-менеджмент предприятия - это система правил и норм взаимодействия сотрудников на предприятии, а также механизмов процесса обмена информацией. Корпоративный тайм-менеджмент представляет собой достаточно перспективное направление в управлении предприятием, однако на практике существует множество сложностей в его применении. Для того, чтобы определить потребность во внедрении корпоративного тайм-менеджмента и объемы его применения на предприятии следует определить:

-   в каких службах предприятия или для каких сотрудников внедрение тайм-менеджмента целесообразно;

-   какой экономический эффект будет достигнут в результате внедрения корпоративного тайм менеджмента на предприятии;

-   вероятность того, на сколько эффект от внедрения системы корпоративного тайм-менеджмента на предприятии будет достаточно длительным для проявления экономического и организационного эффекта.^[12]

Применение системы корпоративного тайм-менеджмента на предприятии окажется эффективным в случае комплексного подхода к процессу управления временем. Система корпоративного тайм-менеджмента, разработанная для конкретного предприятия должна сочетать в себе все три направления корпоративного тайм-менеджмента. Она позволит наиболее оптимально и эффективно управлять коммерческими процессами на предприятии, что будет способствовать еще большей максимизации результатов деятельности предприятия, то есть прибыли.

Глава 2. Анализ коммерческой и маркетинговой деятельности ООО «Эдельвейс»,  рекомендации по ее совершенствованию,  оценка эффективности предложений

2.1.Анализ организации маркетинговой и коммерческой работы

Общество с ограниченной ответственностью ООО «Эдельвейс», создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» 02.03.2007г. Целью деятельности общества является получение прибыли. Предметом деятельности общества являются:

- торгово-закупочная деятельность;

- коммерческо-посредническая деятельность;

- маркетинговая деятельность;

- внешнеэкономическая деятельность.

ООО «Эдельвейс» является официальным дилером «Мерседес-Бенц». Целью деятельности автосалона ООО «Эдельвейс» является максимализация прибыли и минимализация издержек. Эти основные показатели имеют преобладающее значение, но движение в заданном направлении на каждом этапе развития обусловлено временными целями:

1.Завоевание определенной доли рынка;

2.Создание благоприятного впечатления у населения о предприятии;

3.Формирование постоянного контингента покупателей;

4.Создание деловой репутации надежного партнера в глазах производителя.

В автосалоне ООО «Эдельвейс» потребителю предлагается модельный ряд всемирно-известной фирмы. Потребителю предлагается широкий выбор постпродажных услуг.

В своей работе ООО «Эдельвейс» следует следующим принципам:

- нацеленность на достижение конечного практического результата сбытовой деятельности. Эффективная реализация товара на рынке в намеченных количествах означает, по сути, овладение его определенной долей в соответствии с долговременной целью, намеченной компанией;

- концентрация исследовательских и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности;

- применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

ООО «Эдельвейс» можно проклассифицировать по ряду существенных признаков:

- по масштабу деятельности торговое предприятие относится к крупным торговым предприятиям, так как численность работающих составляет более 100 человек;

- по товарной специализации торговое предприятие можно отнести к комбинированному, объединяющему несколько товарных групп, родственных по общности спроса и удовлетворяющих определенный круг потребностей.

Генеральный директор осуществляет непосредственное управление предприятием, координирует работу отделов, принимает и утверждает отчеты отделов, заключает контракты, консультирует управленческий персонал, реализует стратегию развития предприятия, утвержденную учредителем, а также представляет отчет о своей работе Учредителям.

Директор по продажам и Директор по корпоративным продажам осуществляют организацию работы по реализации продукции физическим и юридическим лицам, соответственно; организуют работу по формированию маркетинговой политики компании; организуют работу по заключению договоров на поставку и отгрузку продукции; осуществляют контроль за своевременным поступлением денежных средств.

Руководитель отдела страхования и кредитования осуществляет руководство подразделением по направлению: страхование, кредитование, лизинг. Осуществляет контроль продления договоров страхования и сроков оплаты взносов по полисам, формирует отчетность в установленной форме в согласованные сроки; взаимодействует с банками-партнерами,

Финансовый директор организует и осуществляет координационную деятельность по формированию и планированию всех потоков денежных, материальных и иных средств; обеспечивает регулирование отношений предприятия с бюджетами всех уровней, фондами.

Центр Технического обслуживания «Эдельвейс» оснащен современным оборудованием, позволяющим проводить на самом высоком уровне диагностические и ремонтные работы любой сложности. Все специалисты сервисного центра прошли обучение в представительстве «Мерседес-Бенц РУС».

В настоящее время во всех структурных подразделениях предприятия работают 107 человек, в том числе 67 человек инженерно-технического и руководящего состава и 40 рабочих. Динамика структуры и численности работников ООО «Эдельвейс» представлена в табл.1.

Таблица 1. Анализ структуры и численности работающих в ООО «Эдельвейс»

Категории	2015 г.	2016 г.	2017 г.	Отклонение (2017/2015)
	чел.	%	чел.	%	чел.	%	чел.	%
Руководители	11	12,5	12	12,6	14	13,1	3	27,3
Специалисты	44	50,0	48	50,5	53	49,5	9	20,5
Рабочие	33	37,5	35	36,8	40	37,4	7	21,2
Итого	88	100,0	95	100,0	107	100,0	19	21,6

Численность сотрудников компании ООО «Эдельвейс» увеличивается из года в год. Это связано с расширением деятельности компании. Успешность деятельности предприятия напрямую зависит от профессионализма работников, который включает в себя соответствующую подготовку и уровень образования, а так же личностные качества сотрудников, особенно коммуникабельность менеджеров по продажам.

С увеличением численности работников предприятия, увеличивается доля сотрудников с высшем образованием (с 47,6% в 2015 г. до 50,1% в 2017г.). Доля работников со средним и среднем специальным образованием составила в 2017г. 45,8%. В основном это работники сервисной службы и службы безопасности предприятия.

Более подробно рассмотрим структуру деятельности ООО «Эдельвейс»:

1.Продажа легковых, внедорожников, грузовых, бронированных автомобилей.

Таблица 2. Модели реализуемых автомобилей компанией ООО «Эдельвейс»

A-Класс	CL-Класс	E-Класс Купе	M-Класс	SLK-Класс
B-Класс	CLA-Класс	G-Класс	R-Класс	SLS-Класс
C-Класс	CLS-Класс	GL-Класс	S-Класс	Sprinter
C-Класс Купе	E-Класс	GLK-Класс	SL-Класс	Viano

2.Гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт. Сервисный центр «Эдельвейс» предлагает полный перечень комплексных услуг: кузовной ремонт; арматурные работы любой степени сложности; окраска кузовов с компьютерным подбором цветовых оттенков; техническое обслуживание автомобилей; ремонт подвесок и тормозной системы; диагностические работы; ремонт двигателей; ремонт КПП; заправка и ремонт кондиционеров; компьютерная регулировка схода и развала колес; шиномонтаж и балансировка (включая колеса для бронированных автомобилей); ремонт и техническое обслуживание бронированных автомобилей; тюнинг; эвакуатор.

К числу факторов, обеспечивающих качество обслуживания в ООО «Эдельвейс», относятся:

1.Контроль качества оборудования. Особое внимание уделяется выбору технологического оборудования. Сервисное обслуживание осуществляется на продукции фирм, самым лучшим образом зарекомендовавших себя на рынке поставщиков: подъемники Nussbaum; диагностическая линия Maha; сход-развальные стенды John Bean 3D Aligner.

2.Контроль качества обслуживания клиентов. В случае возникновения технических проблем клиенты могут быть уверены в своевременном и эффективном их разрешении. Служба сервиса определит причины неисправностей и устранит их в кратчайшие сроки.

3.Продажа оригинальных запчастей и аксессуаров «Мерседес-Бенц».

ООО «Эдельвейс» располагает собственным складом фирменных запасных частей под торговой маркой Mercedes-Benz и от лицензированных компаний - официальных поставщиков запасных частей «на конвейер» немецкого автомобильного концерна, например фары Hella и Bosch. На складе компании в наличии имеются автомобильные компоненты и запчасти Mercedes-Benz в объеме, превышающем 10 000 наименований, от фильтров и свечей, до деталей подвески, систем АБС и многое другое.

Наряду с этим, в сервисном центре всегда можно подобрать для своего автомобиля оптимальные шины производства Nokian, Michelin, Continental. В широком ассортименте представлены оригинальные масла от компании Shell, всевозможные технические жидкости и фирменная автокосметика. Все товары поставляются в ООО «Эдельвейс» с официальных дилерских складов в Европе и напрямую от производителей.

4.Trade-in. Система Trade-In, зачет стоимости подержанного автомобиля при покупке нового, привлекательна тем, что избавляет клиента от проблем с продажей автомобиля. Данная система особенно актуальна для владельцев Mercedes, желающих приобрести новую машину, не выплачивая при этом полную стоимость за право обладания самой последней моделью. В систему Trade-In входят: прием на комиссию; лизинг, кредит; дефектовка, диагностика, ТО и предпродажная подготовка; регистрация в ГИБДД; страхование; установка сигнализации; тюнинг.

Таким образом, ООО «Эдельвейс» является крупным автоцентром, который включает в себя, кроме реализации автомобилей, еще множество услуг, связанных с их обслуживанием и эксплуатацией.

Автосалон ООО «Эдельвейс» ежегодно разрабатывает программу развития направления. Основной вид производственной деятельности автосалона ООО «Эдельвейс» - это реализация товаров конечному потребителю, розничная торговля автомобилями, что является завершающим звеном движения автомобиля в сфере обращения.

Более подробно рассмотрим каждую группу клиентов ООО «Эдельвейс».

1.Среди юридических лиц - клиентов ООО «Эдельвейс» можно выделить: Pepsi, МТС, SunInterbrew; транспортные компании: Трансавто, Желтое такси, Автолайн и многие другие.

В случае отсутствие необходимых моделей на складе, в т.ч. запасных частей, ООО «Эдельвейс» организует их поставку на заказ. Срок выполнения заявки около 1 мес.

Для юридических лиц у ООО «Эдельвейс» разработана система скидок и условий оплаты за приобретаемый товар и услуги автоцентра в зависимости от объема покупки (табл.3).

Таблица 3. Управление расчетами в ООО «Эдельвейс» с юридическими лицами, тыс.руб.

Объем закупки	Скидка от прайса, %	Условия оплаты
До 5 000	0	предоплата
5 000 -10 000	3	предоплата
10 000 - 15 000	5	50% предоплата, 50% по факту поставки продукции в случае отложенной покупки (поставка на заказ)
Свыше 15 000	7	100% отсрочка платежа в 21 календарных дней после поставки продукции клиенту

Управление расчетами с клиентами за реализуемую продукцию и услуги компания осуществляется следующим образом:

1.Клиенты с небольшими объемами заказов, до 10 000 тыс.руб., вносят предоплату за товар, при этом получая скидку с прайса не более 3%.

2.Клиенты, чьи заказы достигают от 10 000 до 15 000 тыс.руб., могут рассчитывать на скидку в 5% и полной оплаты за продукцию после прихода ее на собственный склад.

3.Клиенты приобретающие товар на сумму от 15 000 тыс.руб. могут рассчитывать на большие скидки, а также отсрочку платежа сроком до 21 календарных дней.

Таким образом, основным стимулирующим инструментом компании для корпоративных клиентов является система скидок, привязанная к объему закупаемого товара и условиям оплаты за него.

За время своего существования, клиентами ООО «Эдельвейс» стали более 70 компаний разных форм собственности. Однако более 2х лет с ней работает 7. В целом же в 2017г. общее количество корпоративных клиентов ООО «Эдельвейс», приобретших продукцию, составило 26.

Можно сделать вывод о том, что основную выручку ООО «Эдельвейс» приносят компании, сотрудничающие с ней не более двух лет (70,1%).

Таблица 4. Количество клиентов ООО «Эдельвейс» и их выручка за 2017г.

	Количество компаний	Выручка, тыс.руб.	Доля выручки, %
до 1 года	11	209 904,8	37,0
от 1 года - до 2 лет	8	103 171,0	28,0
от 2 лет до 3 лет	4	76 385,8	22,3
от 3 лет до 4 лет	2	34 077,6	8,1
свыше 4 лет	1	23 500,4	4,5
Итого	26	447 039,6	100,0

Для наиболее эффективной работы с клиентами, покупатели компании были разбиты на группы. Сегментация была проведена по размеру оборота: крупные покупатели (65% оборота); средние покупатели (25% оборота); мелкие покупатели (10% оборота).

2.Целевая аудитория физических лиц автосалона «Эдельвейс» - это представители среднего класса, менеджеры среднего звена, той части населения, чей уровень доходов колеблется в районе 100-120 тыс. руб. в месяц.

Эта аудитория, которая в полной мере определилась со своими ценовыми предпочтениями. Повышение конкурентоспособности предлагаемого продукта всегда идет за счет факторов ценовой конкуренции - цены и качества. Так как с ценой данная аудитория уже определилась, а качество предлагаемого продукта поддерживается на высоком уровне (подкрепленное брендом «Мерседес») довольно длительное время, ресурсом неценовой конкуренции могут быть только факторы неценовой конкуренции, как то: реклама и качество продажного и постпродажного сервиса. Очевидно, что в рамках данной стратегии рекламная деятельность автосалона «Эдельвейс» имеет приоритетное значение. В «Эдельвейс» это хорошо понимают и уделяют рекламе большое внимание.

Таблица 5. Динамика клиентов ООО «Эдельвейс»

	2015 г.	2016 г.	2017 г.
Количество клиентов компании	4 489	4 539	4 637
Рост количества клиентов, %	-----	1,1	2,2

Ежегодная динамика роста числа клиентов компании не превышает 2,2%. Для физических лиц ООО «Эдельвейс» у компании существуют различные мотивационные программы, включающие в себя накопительные скидки на карту, а также сезонное снижение цен, которое можно отнести к краткосрочному стимулированию. Среди причин краткосрочного стимулирования продаж для ООО «Эдельвейс» можно выделить: резкое снижение объемов продаж; необходимость реализовать определенные модели автомобилей.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что среди краткосрочных стимулирующих мероприятий компаний можно выделить: ценовые акции; рассрочка платежа. В тех случаях, когда у ООО «Эдельвейс» снижается товарооборот и происходит затаривание складов, руководство компании принимает решение о снижение цен на 5-15%% в зависимости от модельной группы или услуги. Каждая из акций способствует росту объемов продаж компании.

Таблица 6. Объемы товарооборота ООО «Эдельвейс» во время стимулирующих мероприятий

уровень снижения цен	увеличение товарооборота
5%	10%
10%	15%
15%	20%

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Прибегая только к этому виду стимулирования в период снижения продаж гораздо выгоднее, чем отвечать на отношение качества и разнообразия продукции. Однако недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры.

Таблица 7. Динамика продаж продукции и услуг ООО «Эдельвейс» в разрезе направлений деятельности компании млн.руб.

	2015 г.	2016 г.	2017 г.
Продажа автомобилей	1 561,3	1 662,8	1 818,3
Гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт	54,7	54,5	56,5
Продажа оригинальных запчастей и аксессуаров	182,4	184,6	171,8
Прочее	25,4	22,7	23,6
Итого	1 823,8	1 924,5	2 070,2

Основной рост объемов продаж автоцентра ООО «Эдельвейс» происходит за счет реализации автомобилей. Остальные направления компании находятся на стабильном уровне (гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт) или имеют отрицательную динамику продаж (продажа оригинальных запчастей и аксессуаров).

Для оценки конкурентоспособности ООО «Эдельвейс» можно пользоваться различными методами. Наиболее просто использовать следующий метод: разработать список главных оценочных показателей, выставить бальные оценки показателей по определенной шкале, а затем суммировать эти оценки. Наибольшая сумма баллов будет соответствовать наиболее конкурентоспособной фирме.

Конкурентные позиции ООО «Эдельвейс» достаточно прочны относительно ближайших конкурентов. Компания является лидером по широте представляемого ассортимента. Не уступает конкурентам по таким показателям, как качество реализуемой продукции, ценовой политике и финансовой стабильности.

Однако, руководство ООО «Эдельвейс» не полностью использует свои преимущества, мало уделяя внимание рекламной политике (наименьший показатель среди конкурентов), а также построения долгосрочных отношений с клиентами. Слабые стороны компании могут негативно сказаться на ее деятельности на фоне роста конкуренции.

На деятельность ООО «Эдельвейс» оказывают влияние факторы макросреды. Составляющие макросреды: политико-правовые, экономические, социокультурные и технологические факторы.

Авто-рынок динамичный. Ежемесячно рынку предлагаются новые модели и их модификации. Главная задача продавцов не упустить возможность по обновлению ассортимента. Необходимо опережать своих конкурентов в предложении новинок покупателям и сервисных услуг.

Анализ финансового состояния ООО «Эдельвейс» представляет собой комплексную характеристику финансовой деятельности предприятия, полученную путем одновременного и согласованного изучения совокупности показателей, отражающих все аспекты финансовых процессов, и содержащую обобщающие выводы о результатах деятельности на основе выявления качественных и количественных тенденций фактических значений показателей и их отличий от эталонных значений (базы сравнения).

Объемы продаж ООО «Эдельвейс» имеют ярко выраженный сезонный характер, - максимальный рост продаж наблюдается весной, когда автомобилисты приобретают новые автомобили, прибегают к услугам сервиса, приобретают новые колеса и проводят смену масла

В пик снижения спроса руководство ООО «Эдельвейс» усиливает рекламную активность. Среди медиа-носителей можно отметить следующие: баннеры, растяжки по городу; реклама в бесплатной газете; реклама в Интернете. Расходы на рекламу в 2017 г. составили около 30000 тыс.руб.

Для продвижения автосалона ООО «Эдельвейс» использует корпоративный сайт. Существует ряд параметров, которые говорят о качестве сайта автомобильной тематики, которых компания придерживается.

В первую очередь, автосалон предоставляет вниманию своих клиентов обширный виртуальный каталог. Каталог содержит все предложения автомобилей, которые действуют в данный момент времени.

В 2017г. темпы роста продаж составили 7,6%, а темпы роста себестоимости 10,1%.

Таблица 8. Динамика расходов ООО «Эдельвейс» тыс.руб.

Статьи	2015 г.	2016 г.	Отклонение, %	2017 г.	Отклонение, %
Расходы на приобретение продукции	850 186,6	998 417,1	17,4	1 097 172,7	9,9
Заработная плата сотрудников и отчисления	60 420,0	69 483,0	15,0	79 905,5	15,0
Расходы на рекламу	3 125,4	2 960,8	-5,3	2 933,1	-0,9
Сумма процентов по кредитам	4 580,0	4 647,0	1,5	4 177,7	-10,1
Коммунальные платежи	2 325,3	2 562,0	10,2	2 786,7	8,8
Прочие расходы	362,7	430,1	18,6	524,3	21,9
Итого	921 000,0	1 078 500,0	17,1	1 187 500,0	10,1

Наибольшую долю в расходах компании составляют расходы по приобретению автотранспорта и комплектующих, которые занимают в расходах 2017г. - 92,4%. Аналогичная доля была в 2015г. - 92,3% и в 2016г. - 92,6%. Рентабельность деятельности ООО «Эдельвейс» ежегодно снижается, достигнув в 2017 г. показателя 9,6%, что на 5,7% ниже показателя 2015г.

2.2. Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой и коммерческой деятельности

Анализ маркетинговой и коммерческой деятельности компании, который показал, что у ООО «Эдельвейс» при росте товарооборота, практически не увеличивается количество клиентов. Кроме того, из множества сопутствующих услуг, основной объем выручки приносит реализация автомобилей. Если учесть, что покупка автомобиля предусматривается на года, то можно сделать вывод о том, что его покупатели впоследствии редко обращаются к услугам автоцентра ООО «Эдельвейс».

Компания является поставщиком автомобилей для корпоративных клиентов, но за повторными покупками продукции или услуг обращаются единицы. Это свидетельствует о том, что ООО «Эдельвейс» не строит долгосрочных отношений со своими покупателями. Таким образом, перед руководством ООО «Эдельвейс» стоят следующие задачи:

1.Увеличить число клиентов, которые за покупкой автомобиля обращались бы в ООО «Эдельвейс», а не к конкурирующим автоцентрам.

2.Увеличить количество повторных покупок или услуг компании.

3.Переключить на предоставление услуг покупателей автомобилей в других дилерских центрах «Мерседес- Бенц».

4.Увеличить объем реализации высокодоходных услуг компании: послегарантийное обслуживание и ремонт и продажа оригинальных запчастей и аксессуаров.

Для достижения поставленных задач ООО «Эдельвейс» необходимо разработать и реализовать 2 стратегии:

1.Разработать и реализовать мотивационную программу для юридических и физических лиц.

2.Разработать и реализовать коммуникативную программу для юридических и физических лиц.

Рассмотрим каждую стратегию более подробно. Для своих клиентов ООО «Эдельвейс» необходимо разработать мотивационную дисконтную программу и выпустить фирменные карты. Основные положения программы для держателей карт: данная дисконтная программа распространяется только на физических лиц. Дисконтные карты, предоставляют возможность приобретать запчасти, аксессуары и сервисные услуги с существенными скидками. Дисконтные карты выдаются, если клиент приобрел в компании автомобиль. Скидка является накопительной и увеличивается в соответствии с таблицей (табл.9).

Таблица 9. Дисконтная программа ООО «Эдельвейс»

Карты:	Дисконтная карта выдается:	Размер скидки на сервис и запасные части:
Client's Card	При покупке автомобиля, либо при накоплении суммы оплат свыше 200 000 руб.	5%
Silver Card	При накоплении суммы оплат свыше 500 000 руб.	10%
Gold Card	При накоплении суммы оплат свыше 1 000 000 руб.	15%

Маркетинговая активность в сети Интернет является одним из самых действенных и малобюджетных мероприятий по продвижению. В настоящее время у компании существует корпоративный сайт. Его задачами являются:

- Воздействие на установки целевой аудитории для формирования убежденности в необходимости сотрудничества с компанией.

- Повышение общей информированности о компании, ее продукции, услуг и т.п.

В отличие от сайта, специфика портала (блога в социальных сетях), который предлагается организовать ООО «Эдельвейс», состоит в том, что он признается универсальным источником отраслевых сведений, создает стабильный круг активных пользователей, - лидеров мнения, которые в дальнейшем станут независимыми экспертами, и будут продвигать автосалон «Эдельвейс» в своем окружении, не зависимо от компании. Таким образом, целями портала будут являться:

1.Демонстрация пользователям более продвинутые функции автомобилей марки Mersedes посредством различных консультаций и мероприятий.

2.Катализировать выбор более продвинутых моделей.

3.Способствовать выбору оригинальных комплектующих в автосалоне ООО «Эдельвейс».

4.Способствовать выбору дополнительных услуг в автосалоне ООО «Эдельвейс».

5.Сократить издержки предоставления технической поддержки.

Пользоваться порталом смогут только авторизованные пользователи, что исключит появление на нем «случайных людей» и спама.

ООО «Эдельвейс» необходимо прибегнуть к медиа-активности в Интернете, размещая рекламные и имиджевые блоки на тематических страницах, посвященных автомобильной тематике. Компании рекомендуется размещать текстовые блоки на Яндекс.Директ. Реклама показывается на всех страницах выдачи результатов поиска. Коме того, ООО «Эдельвейс» рекомендуется воспользоваться системой «Бегун» - это система размещения контекстной рекламы на сайтах-партнерах (Rambler, @mail, Aport и др.) и разместить контекстную рекламу.

С помощью системы контекстной рекламы «Бегун» ООО «Эдельвейс» может адресно воздействовать на потенциальных клиентов. На сегодняшний день это наиболее эффективный и выгодный рекламный инструмент в интернете. Наибольшая активность посетителей наблюдается на следующих порталах: avtomarket.ru; carsguru.net; zr.ru.

Таким образом, наибольший интерес для размещения рекламы автосалона представляют avtomarket.ru, carsguru.ru и zr.ru. На этих порталах, ООО «Эдельвейс» рекомендуется разместить рекламные баннеры.

Кроме предложенной маркетинговой активности, ООО «Эдельвейс» рекомендуются следующие мероприятия:

1.Участия в специализированных выставках.

2.Директ-маркетинг. Суть директ-маркетинга - установить долгосрочные связи с посетителями салона. В данном случае, не только покупателями продукции и услуг, но и теми, кто по какой-либо причине отложил покупку или отказался от нее.

3.Начать выпуск ежемесячного корпоративного журнала, где будут освещаться основные события ООО «Эдельвейс». Журнал будет распространяться среди существующих и потенциальных корпоративных клиентов автосалона тиражом 1 тыс. экземпляров.

4.Организация выездных бизнес-семинаров для ключевых корпоративных клиентов с посещением производства автомобилей «Mersedes».

Таблица 10. Наиболее эффективные методы продвижения ООО «Эдельвейс» для различных целевых групп

Мероприятия	Физические лица	Юридические лица
Мотивационная бонусная программа	V	V
Организация бизнес-семинаров	-----	V
Баннерная реклама в Интернете на специализированных порталах	V	-----
Ведение блога в социальных сетях	V	-----
Контекстная реклама в Интернете	V	-----
Директ-маркетинг	V	V
Корпоративный журнал	-----	V
Выставки	V	V

Все предложенные мероприятия будут способствовать росту клиентской базы компании ООО «Эдельвейс». Для поддержания положительного имиджа и активности, ООО «Эдельвейс» необходимо постоянно вести диалог со своими клиентами. Поэтому компании рекомендуется не прекращать активность в социальных блоках в Интернете. Прекращение активности даже на короткий период может навсегда отбить интерес у посетителей блога.

Годовой план мероприятий в рамках программы продвижения продукции и услуг автосалона ООО «Эдельвейс» будут складываться из следующих блоков: расходы, направленные на повышение лояльности потребителей; расходы, направленные на постоянное информирование конечных потребителей; расходы на рекламные кампании; расходы на участие в выставках.

Эффективность предложенных мероприятий определяется числом контактов с потенциальными клиентами, количеством посетителей автосалона «Эдельвейс», количество и объемом покупок продукции и услуг.

1.Эффективность промо-активности в Интернете определяется числом переходов на официальный сайт компании, а также количеством «кликов» на рекламные баннеры, количеством оставленных заявок в специальной форме или звонок в офис.

Планируется, что с помощью Интернет активности компания привлечет в 2016г. не менее 200 клиентов с суммой заказов 100 000 тыс. руб. В данное количество попадут как покупатели автомобилей, так и запасных частей, услуг и аксессуаров.

2.PR-активность в группе корпоративных клиентов принесет компании дополнительную выручку в размере 50 000 тыс.руб.

3.Планируется, что бонусная мотивационная программа среди физических и юридических лиц увеличит существующий товарооборот автосалона на 10% (200 000 тыс.руб.).

4.Участие в специализированных выставках принесет компании по 2-3 контракта на общую сумму 20 000 - 30 000 тыс.руб.

Директ-маркетинг можно отнести к поддерживающим мероприятиям, который будет информировать существующих клиентов о появлении новых модельных рядов, аксессуаров и услуг, стимулировать на их приобретение.

Планируется, что с помощью данных мероприятий ООО «Эдельвейс» сможет дополнительно получить до 10000 тыс.руб. Таким образом, комплексный план продвижения ООО «Эдельвейс» в 2016г. должен принести компании дополнительно 385 000 тыс.руб. выручки.

Таблица 11. Мероприятия в рамках программы совершенствования маркетинговой и коммерческой деятельности ООО «Эдельвейс», тыс.руб.

Мероприятия	Сумма
Мотивационная бонусная программа	10000,0
Организация бизнес-семинаров	1000,0
Баннерная реклама в Интернете на специализированных порталах	500,0
Ведение блога в социальных сетях	50,0
Контекстная реклама в Интернете	500,0
Директ-маркетинг	100,0
Корпоративный журнал	50,0
Выставки	500,0
Итого	12700,0

78,7% затрат компании придется на мотивационную бонусную программу, 13,4% - на различные PR-мероприятия, 7,9% - на рекламную активность.

В табл.12 представлена динамика продаж продукции и услуг ООО «Эдельвейс» в разрезе направлений деятельности компании, включая юридические и физические лица до и после предложенной программы совершенствования коммерческой и маркетинговой деятельности.

Таблица 12. Динамика продаж продукции и услуг ООО «Эдельвейс» в разрезе направлений деятельности компании, млн.руб.

	2015 г.	2016 г.	2017 г.	2016 г.
Продажа автомобилей	1 561,3	1 662,8	1 818,3	2 082,8
Гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт	54,7	54,5	56,5	84,75
Продажа оригинальных запчастей и аксессуаров	182,4	184,6	171,8	257,7
Прочее	25,4	22,7	23,6	30
Итого	1 823,8	1 924,5	2 070,2	2 455,2

Темпы роста чистой прибыли, в свою очередь, опережают темпы роста выручки, что ведет к улучшению показателей рентабельности деятельности предприятия.

Выводы: ООО «Эдельвейс» является официальным дилером «Мерседес-Бенц» на территории области; Основными направлениями деятельности компании являются: продажа легковых, внедорожников, грузовых, бронированных автомобилей; гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт; продажа оригинальных запчастей и аксессуаров.

Клиентами компании являются юридические и физические лица. Для юридических лиц у ООО «Эдельвейс» разработана система скидок и условий оплаты за приобретаемый товар и услуги автоцентра в зависимости от объема покупки. Для физических лиц ООО «Эдельвейс» у компании существуют различные мотивационные программы, включающие в себя накопительные скидки на карту, а также сезонное снижение цен, которое относятся к краткосрочному стимулированию. В случаях, когда у ООО «Эдельвейс» снижается товарооборот и происходит затаривание складов, руководство компании принимает решение о снижение цен на 5-15%% в зависимости от модельной группы или услуги.

Основной рост объемов продаж автоцентра ООО «Эдельвейс» происходит за счет реализации автомобилей, - 87,7%. Остальные направления компании находятся на стабильном уровне (гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт) или имеют отрицательную динамику продаж (продажа оригинальных запчастей и аксессуаров).

Руководство ООО «Эдельвейс» не полностью использует свои преимущества, мало уделяя внимание рекламной политике (наименьший показатель среди конкурентов), а также построения долгосрочных отношений с клиентами.

Финансовый анализ показал, что в 2016г. выручка компании увеличилась относительно 2015г. на 100,7 млн.руб. (+5,5%), а в 2017г. объем выручки увеличился относительно 2016 г. на 145,7 млн.руб. (+7,6%). Однако темпы продаж в 2016г. составили 5,5%, а темпы роста себестоимости 17,1%. Превышение темпов роста себестоимости над темпами роста продаж привели к тому, что рентабельность деятельности ООО «Эдельвейс» ежегодно снижается, достигнув в 2017г. показателя 9,6%, что на 5,7% ниже показателя 2015г.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что предложенные мероприятия по совершенствованию маркетинговой и коммерческой деятельности автосалона ООО «Эдельвейс» являются эффективными и принесут компании дополнительную прибыль.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность предприятия представляет совокупность действий организации по продвижению товара от производителя до потребителя, и оказанию услуг населению. Главная цель коммерческой деятельности организации - это получение прибыли посредством удовлетворения спроса покупателей при высоком уровне торгового обслуживания. Выполнение данной цели требует своевременного реагирования на происходящие на рынке изменения.

Необходимо такое осуществление продажи товаров, чтобы каждая торговая операция обеспечивала самый высокий уровень рентабельности, торговый риск стремился к минимуму, укреплялось положение предприятия на рынке товаров и услуг. Устойчивое финансовое состояние предприятия обеспечивает эффективная коммерческая деятельность, его платежеспособность и конкурентоспособность. Для того чтобы коммерческая деятельность являлась эффективной, предприятия должны уметь выявлять все недостатки торгово-технологического и организационного процесса и своевременно их устранять.

Организация играет первостепенную роль в осуществлении торговой деятельности. Организация - совокупность действий и процессов, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. На этой основе строится организация коммерческой деятельности предприятия, которой свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия составных элементов. Организация коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений

Таким образом, коммерция - это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции - извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества.

Практически все торговые организации занимаются коммерческой деятельностью. Коммерческая деятельность - важная область деятельности человека, которая возникает в результате разделения труда. Коммерческая деятельность представлена выполнением ряда торгово-организационных операций, которые сконцентрированы на процессах купли-продажи продукции, оказание торговых услуг. Конечной целью такой деятельности всегда является получение определенного размера прибыли.

В работе была рассмотрена маркетинговая и коммерческая деятельность автосалона ООО «Эдельвейс». Анализ маркетинговой и коммерческой деятельности автосалона показал, что:

1.ООО «Эдельвейс» является официальным дилером «Мерседес- Бенц»;

2.Основными направлениями деятельности компании являются: продажа легковых, внедорожников, грузовых, бронированных автомобилей; гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт; продажа оригинальных запчастей и аксессуаров.

3.Клиентами компании являются юридические и физические лица. Для юридических лиц у ООО «Эдельвейс» разработана система скидок и условий оплаты за приобретаемый товар и услуги автоцентра в зависимости от объема покупки.

4.Для физических лиц ООО «Эдельвейс» у компании существуют различные мотивационные программы, включающие в себя накопительные скидки на карту, а также сезонное снижение цен, которое относится к краткосрочному стимулированию. В случаях, когда у ООО «Эдельвейс» снижается товарооборот и происходит затаривание складов, руководство компании принимает решение о снижение цен на 5-15%% в зависимости от модельной группы или услуги.

5.Основной рост объемов продаж автоцентра ООО «Эдельвейс» происходит за счет реализации автомобилей, - 87,7%. Остальные направления компании находятся на стабильном уровне (гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт) или имеют отрицательную динамику продаж (продажа оригинальных запчастей и аксессуаров).

Руководство ООО «Эдельвейс» не полностью использует свои преимущества, мало уделяя внимание рекламной политике (наименьший показатель среди конкурентов), а также построения долгосрочных отношений с клиентами.

8.Финансовый анализ показал, что в 2017г. выручка компании увеличиться относительно 2015г. на 100,7 млн.руб. (+5,5%), а в 2016г. объем выручки увеличиться относительно 2017 г. на 145,7 млн.руб. (+7,6%). Однако темпы продаж в 2017г. составили 5,5%, а темпы роста себестоимости 17,1%. Превышение темпов роста себестоимости над темпами роста продаж привели к тому, что рентабельность деятельности ООО «Эдельвейс» ежегодно снижается, достигнув в 2017г. показателя 9,6%, что на 5,7% ниже показателя 2015г.

Определив слабые стороны маркетинговой и коммерческой деятельности ООО «Эдельвейс», которые заключаются в том, что при росте товарооборота, практически не увеличивается количество клиентов. Кроме того, из множества сопутствующих услуг, основной объем выручки приносит реализация автомобилей. Покупатели впоследствии редко обращаются к услугам автоцентра ООО «Эдельвейс».

В качестве мероприятий по совершенствованию маркетинговой и коммерческой деятельности автосалона, были предложены мотивационные программы для юридических и физических лиц взамен ценовых акций, а также комплекс рекламной и pr-активности.

Целями предложенных мероприятий являются:

1.Увеличение числа клиентов, которые за покупкой автомобиля обращались бы в ООО «Эдельвейс», а не к конкурирующим автоцентрам.

2.Увеличение количества повторных покупок или услуг компании.

3.Переключение на предоставление услуг покупателей автомобилей в других дилерских центрах «Мерседес-Бенц».

4.Увеличение объема реализации высокодоходных услуг компании: послегарантийное обслуживание и ремонт и продажа оригинальных запчастей и аксессуаров.

Все предложенные мероприятия были разбиты на 2 сегмента: рекламная активность и pr-активность. Предложенные мероприятия по совершенствованию маркетинговой и коммерческой деятельности автосалона ООО «Эдельвейс» являются эффективными и принесут компании дополнительную прибыль.

Список использованных источников

1. Александров, Ю.Л. Обзор методических подходов к оценке конкурентоспособности организаций: сборник науч. трудов / Ю.Л. Александров, А.В. Волошин// Финансы, учет и менеджмент: теоретические и практические разработки, 2017. - С. 401-419.
2. Альбеков А. У., Согомонян С. А. Экономика коммерческого предприятия. - Ростов - на Дону: Феникс, 2017. - 448 с.
3. Ансофф И. Стратегический менеджмент. Классическое издание. - СПб.: Питер, 2016. - 344 с.
4. Архангельский Г.А. Корпоративный тайм-менджмент: Энциклопедия решений. 4-е изд. М.: Альпина Паблишер, 2016. 161с.
5. Баринов В.А., Харченко В.Л. Стратегический менеджмент. Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2017. - 288 с.
6. Боброва О.С., Цыбуков С.И., Бобров И.А. Организация коммерческой деятельности: учебник и практикум для СПО. -М.: Издательство Юрайт, 2018. 332с.
7. Волошин, А.В. Особенности формирования конкурентоспособности организаций на рынке образовательных услуг высшего образования: сборник науч. трудов / А.В. Волошин // Проблемы развития социальной сферы в России и за рубежом, 2017. - С. 250-266.
8. Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и управление коммерческой деятельностью: Учебник для бакалавров. 2-е изд., перераб. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2017.  400 с.
9. Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность. -М.: Вектор, 2017. 256c.
10. Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Часть I. Основы теории и организации: Учеб. пособие / - Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 1999. 354с.
11. Тютюшкина Г.С. Организация коммерческой деятельности предприятия: Учеб. пособие / -Ульяновск : УлГТУ, 2006. 350 с.
12. Блюм М.А. Основы использования средств рекламы в коммерческой деятельности: Учеб. пособие / -Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2006. 226с.
13. Молоткова Н.В. Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий: Учеб. пособие / -Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2004. 128с.
14. Дюженкова Н.В. Основы коммерческой деятельности: Учеб. пособие / - Тамбов : Изд-во ТГТУ, 2016. 230с.
15. Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности: Учеб. пособие / -Тамбов: Изд-во ТГТУ, 2004. 423с.
16. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие / 13-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и Ко, 2012. - 500 с.
17. Солдатова Н.Ф. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие / -М.: Издательско-торговая корпорация Дашков и К°, 2015. 344с.
18. Киселева Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: Учеб. пособие / -М.: Вузовский учебник, 2008. 192с.
19. Буданова О.Г. Основы организации коммерческой деятельности: Учеб. пособие / - М.: Вузовский учебник, 2011. 325с.
20. Терещенко, Н.Н. Доходы и прибыль предприятия торговли: учебное пособие / Н.Н. Терещенко, Ю.Ю. Суслова.- Красноярск: Краснояр. гос. торгово-экон. ин-т, 2004.- 270с.
21. Подачина, Л.И. Современные подходы к классификации и оценке услуг, влияющих на параметры качества жизни / Л.И. Подачина, Ю.Ю. Суслова // Проблемы современной экономики. 2012.- № 4.- С. 347-351.
22. Суслова, Ю.Ю. Анализ рынка потребительских товаров / Ю.Ю. Суслова.- Красноярск: Красноярский государственный торгово-экономический институт, 2001. 108с.
23. Шестов, С.Н. Конкурентоспособность региона как предмет исследования экономической науки / С.Н. Шестов, А.В. Волошин // Труд и социальные отношения. 2016. - №5. - С.27-36.
24. Ватанабе И. Современные концепции управления. Испытанные временем методы достижения успеха в конкурентной борьбе. - М.: ГроссМедиа, 2017. - 112 с.
25. Глущенко Т.Е. Методология анализа конкуренции и его возможности в стратегическом управлении промышленными предприятиями // Современная торговля. 2017. № 1. С. 70-73.
26. Голиков Е. А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы: Учебно-практическое пособие. - М.: Издательство «Экзамен», 2016 - 272 с.
27. Гусев Ю.В. Стратегия развития предприятий. - СПб.: Издательство СПбУЭФ, 2016. - 171 с.
28. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник. - М.: Информационно- внедренческий центр «Маркетинг», 2016. - 400 с.
29. Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. - СПб: Питер, 2017. - 352 с.
30. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности: Учебное пособие. - Ростов н/Д: Феникс, 2017, - 416 с.
31. Передовые подходы к стратегии бизнеса. /Под ред. Н. Нарциссова. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2017. - 256 с.
32. Романов А.Н. и др., Экономическая стратегия развития предприятия. Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2016. - 560 с.
33. Снегирева В. Розничный магазин.- СПб.: ПИТЕР, 2017. - 411с.

1. Третьяк, С.Н. Коммерческая деятельность. Часть I. Основы теории и организации: Учеб. пособие / – Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 1999. –С.115. ↑

2. Волошин, А.В. Особенности формирования конкурентоспособности организаций на рынке образовательных услуг высшего образования: сборник науч. трудов / А.В. Волошин // Проблемы развития социальной сферы в России и за рубежом, 2017. - С. 250-266. ↑

3. Боброва О.С., Цыбуков С.И., Бобров И.А. Организация коммерческой деятельности: учебник и практикум для СПО. -М.: Издательство Юрайт, 2018. 332с. ↑

4. Буданова О.Г. Основы организации коммерческой деятельности: Учеб. пособие / - М.: Вузовский учебник, 2011. 325с. ↑

5. Боброва О.С., Цыбуков С.И., Бобров И.А. Организация коммерческой деятельности: учебник и практикум для СПО. -М.: Издательство Юрайт, 2018. 332с. ↑

6. Волошин, А.В. Особенности формирования конкурентоспособности организаций на рынке образовательных услуг высшего образования: сборник науч. трудов / А.В. Волошин // Проблемы развития социальной сферы в России и за рубежом, 2017. - С. 250-266. ↑

7. Буданова О.Г. Основы организации коммерческой деятельности: Учеб. пособие / - М.: Вузовский учебник, 2011. 325с. ↑

8. Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность. М.: Вектор, 2017. –С.81. ↑

9. Боброва О.С., Цыбуков С.И., Бобров И.А. Организация коммерческой деятельности: учебник и практикум для СПО. М.: Издательство Юрайт, 2018. –С.135. ↑

10. Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и управление коммерческой деятельностью: Учебник для бакалавров. 2-е изд., перераб. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2017.  –С.129. ↑

11. Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и управление коммерческой деятельностью: Учебник для бакалавров. 2-е изд., перераб. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2017.  –С.121. ↑

12. Архангельский Г.А. Корпоративный тайм-менджмент: Энциклопедия решений. 4-е изд. М.: Альпина Паблишер, 2016. –С.78. ↑