Организационно-методологические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг (Рынок товаров, услуг и коммерческая деятельность)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Стремительное развитие российского потребительского рынка предопределило быстрый рост числа коммерческих предприятий, предлагающих покупателям широкий выбор товаров и услуг. Происходящие в стране экономические изменения оказали большое влияние на сферу торговли, традиционно выступающей в роли основного посредника между производителем продукции и ее потребителем. Коммерческая деятельность в настоящее время представляет одно из главных направлений в работе предприятий. Это в значительной мере предопределило интерес, который проявляется к ней как со стороны ученых, так и со стороны руководителей предприятий.

Данная проблема интересовала многих авторов. Из зарубежных ученых необходимо выделить таких как М. Портер, Д. Сток, И.-Ф. Шерр. Среди российских авторов нужно отметить труды Ю.А. Аванесова, Е.В. Васькина, профессоров Б.А.Райзенберга, Панкратовой Ф.Г., Серегиной Т.К. и других.

Необходимость самостоятельного решения вопросов коммерческой деятельности требует как понимания задач, стоящих перед каждым торговым предприятием, так и принятия обоснованных решений на основе грамотного подхода, который возможен только через овладение научными знаниями.

Цель курсовой работы – изучить организационно-методологические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг.

Задачи данной работы:

- изучить методологические основы коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг;

- проанализировать коммерческую деятельность ООО «Лия»;

- выявить недостатки и наметить пути совершенствования коммерческой деятельности ООО «Лия».

Предметом исследования данной работы является коммерческая деятельность предприятия на рынке товаров и услуг.

Для решения поставленных в работе задач использовались как общенаучные, так и специальные методы анализа и синтеза, логического и ситуационного анализа, системный метод.

Информационную основу курсовой работы составили законодательные и нормативные акты Российской Федерации, данные научных исследований и учебной литературы по вопросам коммерческой деятельности. Эмпирической базой являются практические наблюдения и данные организационной документации ООО «Лия».

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ деятельности предприятия на рынке товаров и услуг

1.1. Рынок товаров, услуг и коммерческая деятельность

Под воздействием рыночных отношений функционирует и развивается рынок товаров и услуг.

Товар представляет собой продукт труда, удовлетворяющий какие-либо потребности покупателя, предназначенный для об­мена в форме купли-продажи. Таким образом, к товару отно­сится любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуж­даемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли-продажи [22, с.8].

Услуга - результат деятельности исполнителя по удовлетворению потребностей потребителя. Исполнитель услуги – юридическое или физическое лицо, выполняющие работы или оказывающие услуги потребителям по возмездному договору [5].

Потребитель (заказчик) услуги - организация или гражданин, имеющие намерение заказать или заказывающие услуги с учетом конкретных запросов. Согласно федеральному закону РФ «О защите прав потребителей» этот термин относится только к индивидуальному потребителю, заказывающему услуги для личных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности [3].

Услуга в коммерции — это результат деятельности субъекта коммерческих от­ношений, направленная на оказание помощи покупателям при совершении покупки, доставке товаров и в процессе использо­вания, с

целью удовлетворения потребностей покупателей и по­вышения конкурентоспособности и коммерческого результата [1].

Способность торговых услуг удовлетворять потребности обусловлена товарно-денежными отношениями, возникающими в процессе торгового обслуживания.

Торговое обслуживание - деятельность продавца при непосредственном взаимодействии с покупателем, направленная на удовлетворение потребностей покупателей в процессе приобретения товара или услуг [6].

Потребности, удовлетворяемые торговыми услугами подразделяются на основные и второстепенные, что предопределяется их назначением: общим и специфическим. Основная услуга удовлетворяет непосредственно физиологические потребности потребителей через реализуемые товары.

Наряду с основными потребностями торговые услуги могут удовлетворять и второстепенные потребности, поскольку торговое обслуживание предполагает взаимодействие покупателя с продавцом. В основе этих взаимоотношений лежит общение, которое оказывает решающее влияние на восприятие потребителем качества услуг и реализуемых товаров.

Расчет с покупателями - составляющая часть услуг по реализации товара, после совершения, которой он становится собственностью покупателя. Услуги по оказании помощи покупателям в совершении и использовании услуги подразделяются на предреализационные и послереализационные. К предреализационным услугам относятся прием и исполнение заказов от покупателей, предпродажная подготовка товара, выкладка товаров, предоставление примерочных кабин и прочее.

Информационно-консультативные услуги - это услуги по доведению информации до потребителя об исполнителе реализуемых им товаров и дополнительных услугах, а также по консультированию о способах использования товара.

Кроме того, психологические потребности покупателей, в том числе эргономические и эстетические, способны удовлетворить условия торгового обслуживания, включающие размещение торгового предприятия, оформление фасада его здания, климатический и санитарно-гигиенический режимы помещений, внешний вид продавца и другие средства [11, с. 32].

Совокупность товаров и услуг образует потребительский рынок.

Рынок - это совокупность процессов, в результате которых осуществляются купля-продажа и обмен товаров или услуг, и потребитель получает то, в чем он нуждается [15, с. 54].

На рисунке 1.2 представена модель товарного рынка, компонентами которой являются: потребность, спрос, предложение, продукт, цена, сделка.

Потребность

Спрос

Предложение

Товар, услуга

Обмен

Сделка

Цена

Товарный рынок

Рисунок 1.1 Модель товарного рынка [14, с.4]

Элементы рынка связаны между собой определенной зависимостью. Потребности формируются в конкретные желания, которые с учетом предложения и денежных возможностей покупателей трансформируются в спрос на товары, осуществляется купля-продажа, оформляется торгово-коммерческая сделка и обмен.

Итак, рынок – это взаимодействие продавцов и покупателей, направленное на куплю и продажу товаров. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которой является купля-продажа товаров, т.е. коммерческая деятельность. [10, с.106]

Современные товарные рынки выступают как рынки покупателя, где существуют и явно выражены конкуренция, борьба за потребителя, интенсивное обновление товаров, высокий уровень обслуживания.

Роль товарного рынка заключается в том, что:

- он осуществляет рациональную концентрацию товарных ресурсов;

- регулирует качество и конкурентоспособность товаров, влияющих на спрос и предложение;

- способствует приспособлению структуры и количества производимых товаров через цены к платежеспособному спросу [14, с.4].

Рынок товаров и услуг характеризуют следующие признаки: потенциал, привлекательность, доступность и стабильность.

Потенциал рынка зависит от его объема (величины спроса), темпов роста, предельного уровня спроса. Привлекательность рынка выражается в постоянно нарастающем потоке обновленных и новых товаров с более высокими потребительскими свойствами (технико-экономическими параметрами). Современный рынок – индикатор товаров рыночной новизны, что означает постоянное повышение конкурентоспособности товаров [21, с. 47].

Доступность рынка обуславливается созданием благоприятной рыночной среды и стимулированием поддержки объективных потребностей и покупательной способности населения.

Стабильность рынка определяется структурой предложения по товарам и ее количественным выражением, степенью обновления торговой номенклатуры, удовлетворенностью спроса на товары, соотношением цены и качества. Она во многом зависит от конъюктурных факторов, конкурентной среды, инфляционных проявлений [10, с. 107].

Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которой является купля-продажа товаров, т.е. коммерческая деятельность.

Коммерческая деятельность является само­стоятельным видом деятельности, базирующаяся на ры­ночных законах и принципах, которые отражают ее природу и подчеркивают особенности ее организации на рынке товаров и услуг.

Коммерческая деятельность в рыночной экономике основывантся на следующих принципах: экономическая свобода субъектов хозяйствования, конкурентоспособность, адаптивность, снижение рисков, эффективность.

Принцип экономической свободы предполагает, что субъек­ты коммерческой деятельности свободны в выборе партнеров по коммерческим сделкам, а также в выборе форм и методов взаимодействия с ними, самостоятельно определяют объемы и структуру заку­пок, условия поставок, взаимную ответственность.

Принцип конкурентоспособности обусловлен наличием множества продавцов с идентич­ным ассортиментом товаров и возможностью широкого выбора товаров у покупателей. Конкуренты борясь за свою долю рынка и потребителей, совершен­ствуют коммерческую деятельность, используя как ценовые, так и неценовые методы. Осуществление принципа конкурентоспособности придает динамизм коммерческой де­ятельности, заставляет быстро реагировать на покупательский спрос и адаптироваться к изменениям рынка.

Снижение риска является неотъемлемым принципом коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность осущест­вляется в условиях неопределенности, динамичной конъюнк­туры рынка, изменяющейся правовой базы, системы налогообложения и других переменных, повлиять на которые субъект коммерческих отношений зачастую не мо­жет и вынужден искать пути минимизации рисков.

Эффективность коммерческой деятельности связана с не­обходимостью получения прибыли за счет освоения новых рынков, увеличения объемов продаж, ускорения товарооборачиваемости, при­нятия обоснованных коммерческих решений [11, с. 17-19].

При рассмотрении коммерческой деятельности с точки зрения взаимодействия с рынком, от коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменение рыночной ситуации, что способствовало бы устойчивому положению коммерческого предприятия на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговое предприятие любой формы собственности существует для потребителей и благодаря им. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию покупательского спроса.

Таким образом, коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг пред­ставляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли (выгоды) через наилучшее удовлет­ворение спроса. При выполнении коммерческих функций следует учитывать экономические законы рынка.

1.2 Понятие и сущность коммерческой деятельности, как экономической категории

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда.

В экономической литературе имеются различные определе­ния коммерческой деятельности. Термин «коммерция» (от лат. comniercium - торговля) имеет двоякое значение: во-первых, он охватывает отрасль торговли, во-вторых - торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи, сопровождающейся коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров до конечного потребителя. В этом слу­чае в рыночной экономике общим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги — рынок, что наибо­лее полно отражает коммерческую деятельность [19, с.15].

Основой торговли выступают купля-продажа товаров, обусловленные сменой форм стоимости. Купля-продажа товаров у поставщиков, строящаяся на коммерческой основе, не исчерпывает всего многообразия процессов комерческой деятельности.

Для того чтобы состоялся обмен, необходимо совершить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последова­тельности действия, обеспечивающие организационные, эко­номические, социальные и правовые аспекты процесса. Эти действия носят коммерческий характер. К ним относятся: изу­чение рынка и определение потребности в товарах, поиск по­ставщиков, покупателей, заключение договоров, обеспечение их выполнения и прочее. Через коммерческую деятельность уста­навливаются связи между изготовителями товаров и потреби­телями, осуществляется управление рыночным обменом. Операции, совершаемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий ха­рактер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций [11 с.9-11].

Сущность коммерческой деятельности состоит в комплексном подходе к организации совокупности коммерческих процессов и операций, направленных на выполнение коммерческих фун­кций при осуществлении товарно-денежного обмена на всех его фазах [21, с.9].

Коммерческая операция является важным ком­понентом коммерческой деятельности, которая представляет собой совокупность приемов и способов, обеспечивающих функционирование разных стадий товарно-денежного обмена [8, с.24].

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью.

Б.А.Райзенберг считает, что коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и различные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг [21, с. 8].

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителя, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. При этом важная роль принадлежит той части коммерческой деятельности, которая связана с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара. На рисунке 1.2 представлена структура коммерческой деятельности [13, с.10].

Услуги

Рынок

Товары

Коммерческие сделки

Товарно-денежный обмен

Коммерческие процессы

Капитал

Материально-техническая база

Информационное обеспечение

Коммерческая деятельность

Субъекты

Поставщики

Торговые предприятия

Предпринима-тели

Посредники

Наемные работники

Потребители

инфраструктура

Банки

Биржи

Страховые фирмы

Таможенные службы

Контроли-рующие органы

Рисунок 1.2 Структура коммерческой деятельности

Из рисунка 1.2 следует, что базисом коммерческой деятельности является капитал, материально-техническая база и информационное обеспечение. Коммерческая деятельность включает в себя торгово-коммерческие сделки, товарно-денежный обмен, коммерческие процессы, связанные с доведением товаров до портебителей [21, с.15].

Основными субъектами коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители. Для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является необходимый ему товар (услуга). Таким образом, потребитель - не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности [20, с.28].

Итак, коммерческая деятельность заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. Но купля-продажа товаров у поставщиков, построенная на коммерческой основе, не исчерпывает всего многообразия процессов коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность носит комплексный характер и охватывает продвижение, распределение и реализацию продукции.

Коммерческая деятельность выступает как способ реали­зации коммерческих отношений между субъектами рынка, что в свою очередь сти­мулирует производство и активизирует товарно-денежный обмен. Поэтому коммерческая де­ятельность, является объективно необходимой категорией рыночной экономики.

1.3 Организационно-методологические аспекты формирования коммерческой деятельности

В последнее время возникает необходимость научного осмысления коммерческой деятельности. К вопросам, расширяющим данную категорию относятся: теоретические основы, принципиальные положения и концепция развития. Следовательно необходимо рассмотреть методологические основы коммерческой деятельности.

Методология - это учение о структуре, организации, методах и средствах деятельности [21, с.18].

Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. Технологию и процессы организации управления коммерческой деятельностью торгового предприятия раскрывают такие определения, как: закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и прочие. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно [18, с.22].

В осуществлении коммерческой деятельности важную роль играет организация. Организация (от лат.оrganizo) - совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. На этой основе строится организация коммерческой деятельности торгового предприятия, которой свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов [17, с.36].

Организационные аспекты формирования коммерческой деятельности торгового предприятия связаны:

1) с экономикой предприятия - анализом, планированием, оценкой коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов;

2) с коммерческим правом - формированием хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключением и исполнением коммерческих договоров;

3) с маркетингом при использовании информационных технологий - изучением потребительского спроса, потенциальных возмож­ностей и намерений конкурентов, а также деятельность, связанная с продвижением товаров на рынок, обеспечивающая стимулирование продажи товаров;

4) с менеджментом – который заключается в развитии потенциальных возможностей предприятия с ориентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных целей в коммерческой деятельности;

5) со специальными дисциплинами коммерческого товароведения и экспертизы [11, с.7].

Для исследования коммерческой деятельности торгового предприятия на рынке товаров и услуг используются следующие методы:

- общенаучные - наблюдения, эксперимента, сравнения, аналогии и др., ведущим из которых является системный метод. Он рассматривает коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками -элементами, связями, целостностью, функциями.

- математические, которые дают возможность изучать показатели коммерческой деятельности, связанные с закупками, продвижением и продажей товаров.

- построение моделей - в них отражается конъюнктура товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизация использования ресурсов, формирование ассортимента, строятся прогнозы по развитию потребительского рынка и т.п [19, с.28].

Осуществление коммерческой деятельности обеспечивается различными средствами: товарно-материальными и человеческими ресурсами, материально-технической базой, инвестициями.

С учетом организационно-методологических аспектов и целевой предназначенности торгового предприятия на рынке товаров и услуг на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций:

1. Формирование коммерческой политики - это определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения, которые должны обеспечивать выполнение главной цели коммерческой деятельности – получение прибыли. Без четко сформулированных задач невозможно успешное функционирование предприятия.

2. Комплексный подход к коммерческой работе заключается в формировании коммерческих звеньев торгового предприятия, которые должны работать комплексно, осуществляя тесную связь с поставщиками, учитывая структуру рыночного спроса, при эффективном управлении продвижением товаров к покупателям.

3. Управление куплей-продажей товаров и услуг на коммерческой основе – управление проведение коммерческих сделок, коммерческих операций, товарно-денежного обмена.

4. Развитие рынков товаров - постоянное определение состояния рынка, изучение покупательского спроса на определенные товары, с целью формирования конкурентных преиму­ществ торгового предприятия.

5. Адаптация коммерческой деятельности к рыночной среде с целью своевременной и адекватной реакции на ее изменения.

6. Оптимизация издержек, связанных с коммерческой деятельностью [21, с.13-14].

Формирование коммерческой деятельности торговых предприятий на рынке товаров и услуг имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленной цели. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельности, разработать ее стратегию и оценить эффективность [16, с.24].

Цель организации коммерческой деятельности торгового предприятия - увеличение доходов при условии удовлетворения спроса покупателей.

Основными задачами коммерческой деятельности явля­ются:

- установление партнерских отношений с субъектами рынка;

- расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

- защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;

- внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;

- повышение уровня работы по изучению спроса, экономи­ческому обоснованию потребности в товарах;

- совершенствование механизма управления товарными ре­сурсами, спросом и предложением, формирование конкурен­тоспособного ассортимента;

- стимулирование сбыта товаров [11, с.20].

Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. Первоочередными факторами, влияющими на деятельность торгового предприятия, являются субъекты и объекты.

Субъекты - лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты торгового предприятия - основные производственные фонды и товарно-материальные ценности [13, с.12].

Очевидно, что коммерческие позиции торгового предприятия формируются под влиянием факторов внешней среды (это экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, система налогообложения, государственная законодательная база и пр.) и факторов внутренней среды (производственные, технические, экономические, человеческие ресурсы). Поэтому все многообразие факторов внешней и внутренней среды следует рассматривать во взаимодействии и совокупности при формировании коммерческой деятельности торгового предприятия.

При проектировании коммерческой деятельности торгового предприятия следует соблюдать следующие принципы:

- полную самостоятельность и равноправие субъектов рынка;

- приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;

- ответственность перед партнерами по купле-продаж товара за выполнение взятых обязательств;

- взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;

- предвидение коммерческих рисков;

- адаптацию коммерческих работников к новым условиям работы;

- получение прибыли от реализуемой продукции [21, с.13].

При этом сформированная торговая структура в качестве самостоятельного хозяйствующего субъекта является ключевым звеном товарного рынка, способным к обеспечению значительных логистических эффектов в сфере закупочной и сбытовой логистики [12, с.112].

Организация коммерческой деятельности с соблюдением рассмотренных принципов, функций, задач позволит обеспечить высокую эффективность коммерческих процессов. Коммерсант вооруженный научными знаниями сможет решать сложные задачи связанные с осуществлением коммерческой деятельности.

1.4 Характеристика содержания коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность носит системный характер, так как состоит из отдельных элементов, обеспечивающих реализацию определенных функций, объединенных для дости­жения общей цели. Основными свойствами, подтверждающими систем­ность являются:

- взаимодействие и целостность, которые означают, что эле­менты. входящие в коммерческую деятельность, предназначе­ны для выполнения различных функций, но в совокупности обес­печивают единство цели и коммерческую направленность;

- наличие тесной связи между элементами коммерческой деятельности, которые с закономерной необходимостью реализуются в системе;

- организация - обеспечивает работу всех элементов ком­мерческой системы в нужной последовательности и с необхо­димым результатом, что способствует упорядоченности и орга­низованности;

- интегративность — определяет комплексный подход к ис­пользованию всех элементов, обеспечивает совокупный эф­фект коммерческой системы [21, с.16].

Рассмотрим основные системные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности.

Информационное обеспечение коммерческой работы является первым элементом, определяющим содержание коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой информации является комплексное изучение рынка. На этом этапе изучаются спрос, предложение, конъюнктура рынка, а также сведения о потребительских свойствах товаров, структуре и покупателской способности населения, а также потенциальные возмож­ности и намерения конкурентов.

Следующим шагом будет определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы на основе полученной информации определяется емкость рынка и его сегментов, обосно­вается ассортиментная структура товаров, сроки поставок и раз­меры единовременных партий.

Третьим элементом, определяющим содержание коммерческой деятельности является выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов распределения. Эта работа начинается с изучения воз­можных источников поступления товаров, условий поставок, формы расчетов и методов от­грузки и пр. На основе полученной информации выбираются коммерческие партнеры и устанавливаются хозяйственные связи путем заключения договоров. Все эти три этапа включает в себя маркетинг закупок [17, с.82].

Маркетинг закупок осуществляется с целью получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности покупателей.

Четвертым элементом коммерческой деятельности является организация оптовых закупок товаров. Наличие договор­ных отношений между поставщиком и покупателем обуславливает возможность выбора организационных форм закупок (оптовых ярмарок, биржевых площадок, тендерных аукционов и пр.) и их осуществление [13, с.22].

Пятый элемент - коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров. На данном этапе выбрается форма оптовой прода­жи (склад­ская или транзитная), при которой происходит документальное оформление продаж, контроль выполнения условий договора.

Шестой элемент - коммерческая деятельность по организации розничной про­дажи товаров. Эта часть коммерческой работы является весь­ма ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров до потребителя. Основными коммерческими операциями на дан­ном этапе являются управление ассортиментом товаров в мага­зинах, выбор форм и методов продажи, стимулирование продаж.

Следующий этап коммерческой деятельности - управление товарными запасами. Он заключается в контроле состояния товарных запасов. Наличие товаров в размерах, превышающих потреб­ности, ведет к замедлению оборачиваемости, увеличению за­трат, связанных с их хранением и реализацией. Недостаток то­варов может стать причиной снижения объемов реализации и уменьшения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерче­ской работы необходимо формировать товарные ресурсы в со­ответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебой­ное товароснабжение необходимыми партиями, контролировать движение товаров, сроки реализации, своевремен­но принимать коммерческие решения по управлению ими [11, с. 36].

Восьмым элементом коммерческой работы является деятельность по продвижению товара на рынок, обеспечивающая формирование спроса, стимулирование продажи товаров, синонимом которой является маркетинг продаж. Глав­ная задача на данном этапе - обес­печить рекламно-информационное сопровожде­ние товара на рынке, формирующее у покупателя положитель­ное отношение и побуждающее к приобрете­нию товара.

Заключительным элементом коммерческой деятельности является оказание услуг, сервисное сопровождение товаров. На данном этапе основноцй задачей является изучение потребности покупателей в услугах и пред­ложение тех, которые они готовы оплатить [9, с. 74].

Ни один из эле­ментов (подсистем), взятый в отдельности, не может обеспечить решение поставленных целей, но вместе в системе они усиливают положительный результат. Так, коммерческая деятельность осуществляется на всем пути поступления товара на рынок. Для того чтобы началось про­движение товаров, необходимо выполнить ряд маркетинговых действий: провести анализ потребности в товарах как по объему, так и по структуре, осуществить выбор поставщиков и путей продвижения товаров, заключить договора на постав­ку товаров.

Далее следует определить коммерческие операции, которые необходимо выполнять в момент, когда товар попадает в сферу обращения, в оптовое звено, а именно: контроль исполнения договоров поставки, формирование ассортимента оптовых баз, заключение и выполнение договоров постав­ки с предприятиями розничной торговли.

В розничной торговле коммерческая работа предполагает организацию продажи товаров покупателям: формирование товарного ассортимента магазинов, выбор наиболее целесооб­разных методов продажи товаров и системы расчетов за них, активизация продажи и стимулирование сбыта, оказание услуг, сервисное обслуживание [11, с.37].

Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Поступающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные потоки в потреблении становятся объектами продажи.

Торговое предприятие поставляет на потребительский рынок товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией, содержащей характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т.д. С рынка торговое предприятие получает обратную информацию - данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи товаров. В результате формируется замкнутая система связи, функционирующая как единая целое, где торговое предприятие взаимодействует с внешней средой [21,с.17].

На рисунке 1.3 представлена система коммерческой деятельности торгового предприятия во взаимодействии с внешней средой.

Производитель

(поставщик)

Закупка

Поставка

Хранение запасов

Продажа

Потребитель

Управление

Маркетинг

закупок и продаж

- товары

- расчеты

Рис. 1.3 Система коммерческой деятельности торгового предприятия во взаимодействии с внешней средой

Рассматривая коммерческую деятельность как систему, необходимо выделить ее характеристики в соответствии с теорией систем: вход, процесс, выход. К характеристикам вход относятся все виды ресурсов, необходимые для функционтрования системы коммерческой деятельности (материальные, финансовые, технические, трудовые, а также экономическое, организационное и информационное обеспечение); к характеристике процесс - технология ведения коммерческой деятельности при продвижении товаров к потребителям; к характеристике выход - сфера потребления, где реализуются товары [21, с.17].

Коммерческая деятельность носит системный характер, так как состоит из взаимосвязанных элементов определяющих содержание коммерческой деятельности. Коммерческие процессы торгового предприятия формируются под влиянием факторов внешней среды, поэтому коммерческую деятельность предприятия следует рассматривать в увязке с внешней средой.

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «ЛИЯ»

2.1 Общая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Лия», зарегистрировано 30.03.2003 года, инспекцией Министерства по налогам и сборам Российской Федерации по г. Москве. Капитал общества разделен на доли, принадлежащие участникам общества [2].

Целью деятельности общества является получение прибыли от осуществления торговой деятельности, удовлетворение общественной потребности за счет оказания услуг и реализация на основании полученной прибыли социальных и экономических интересов предприятия.

Предметом деятельности общества является:

• розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами;
• оптовая и розничная торговля алкогольными напитками и табачными изделиями;
• информационно-консультативные и информационно-посреднические услуги на коммерческой основе;
• маркетинговая деятельность;
• организация выставок, ярмарок, аукционов, презентаций;

Общество является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет в банке; фирменную марку и товарный знак; печать и штамп со своим названием. Имеет право самостоятельно заключать договора, нести обязательства, быть истцом и ответчиком в арбитражном и других судах, выполнять другие действия, которые не противоречат законодательству. Форма собственности – частная.

Общество самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективу развития исходя из спроса на услуги. Имеет право самостоятельно устанавливать торговые наценки на реализуемые товары. Таким образом, общество осуществляет две основные функции.

1. Торговая – заключается в отпуске покупателям (физическим и юридическим лицам) товаров за наличный и безналичный расчет.

2. Финансово-хозяйственная функция заключается в создании оптимальных условий для получения прибыли.

ООО «Лия» - розничный продовольственный магазин, представляющий собой сокращенный вариант супермаркета, который обеспечивает продуктами питания жителей спального района г. Москвы.

Управление ООО «Лия» осуществляет генеральный директор, который имеет право распоряжаться имуществом и средствами предприятия для осуществления основной деятельности, заключать договора, представлять интересы предприятия за его пределами, несет ответственность за принятые решения, использование финансов.

Предприятие состоит из четрех функциональных отделов:

1. бухгалтерии;
2. маркетинга;
3. продаж;
4. склада.

Каждый отдел имеет свое функциональное назначение.

Бухгалтерия осуществляет контроль за использованием материальных и финансовых ресурсов. Обеспечивает рациональную организацию учета и отчетности на предприятии на основе прогрессивных форм и методов бухгалтерского учета и контроля. Кроме того, бухгалтерия организует учет денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств. Ведет учет результатов хозяйственно-финансовой деятельности предприятия, а также финансовых, расчетных и кредитных операций. Бухгалтерия осуществляет контроль над соблюдением порядка оформления первичных бухгалтерских документов, расчетов и платежных обязательств. Ведет работу по обеспечению строгого соблюдения штатной, финансовой и кассовой дисциплины, смет административно-хозяйственных и других затрат.

Отдел маркетинга выполняет следующие функции:

• оценка состояния рынка и анализ результатов коммерческой деятельности предприятия;
• проведение ситуационного рыночного анализа;
• разработка ценовой политики;
• разработка для магазтна в целом и для отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга;
• разработка предложений по совершенствованию сбытовой деятельности.

Отдел продаж осуществляет связь с покупателями путем осуществления сделок купли-продажи, как за наличный, так и за безналичный расчет, ведет оперативный учет поступления и реализации товаров, принимает претензии от покупателей относительно качества товаров и обеспечивает их замену.

Заведующий складом руководит работами по приему, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей на складе, соблюдению режима хранения, ведет учет складских операций. Обеспечивает соблюдение правил оформления и сдачи приходно-расходных и других документов, организует проведение погрузочно-разгрузочных работ.

Коммерческий директор руководит торговой и снабженческой деятельностью, в области закупки и хранения товаров, организует и координирует деятельность отделов маркетинга, складского и продаж, контролирует своевременное оформление документации.

Миссия магазина – максимально низкие цены при гарантированном качестве товаров и простоте покупки, что достигается за счет закупок в дистрибьюторском складе, обеспечивающем низкие закупочные цены, гарантированный ассортимент товаров и снижение затрат на содержание персонала.

Для магазина характерны следующие принципы работы:

1) централизация закупок и доставки товаров;

2) простота торгово-технологического процесса и самообслуживание;

3) полная взаимозаменяемость при минимально необходимом числе работников в магазине.

Основными задачами деятельности магазина являются: увеличение числа посетителей, превращение посетителя в реального покупателя, увеличение размера покупки и формирование лояльности к данному торговому предприятию.

Для привлечения внимания посетителей используются следующие зоны воздействия на потребителей: фасад, витрина, входная группа, торговый зал, место выкладки товаров, прикассовое пространство, которое обеспечивает импульсивная покупку, формирует как бы магазин в магазине.

Также используются приемы мерчандайзинга: товар выставляется на паллетах или в картонных коробках. Это дает ощущение того, что большой объём товара предлагается по низким ценам. Так стимулируются дополнительные покупки.

Магазин также предоставляет покупателям дополнительные услуги, т.к. часть торгового зала сдается под аптечный киоск, киоск по продаже печатной продукции.

Дадим характеристику материально-технической базы предприятия. Предприятие расположено на первом этаже жилого дома, т.е. его можно классифицировать по капитальности здания как капитальное; по размещению - встроенное; одноэтажное; стены – кирпичные.

Магазин располагает комплексом помещений, необходимых для рационального функционирования торгово-технологического процесса. Все помещения магазина расположены с учетом обеспечения рациональной взаимосвязи между ними. Планировка торговых помещений основана на следующих принципах:

- торговые помещения связаны с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже, что обеспечивает оперативное пополнение товарных запасов в торговом зале, используя кратчайшие пути дви­жения товаров;

- размещение помещений и их планировка направлены на обеспечение максимальных удобств для покупателей при отборе и покупке ими товаров, рациональное осуществление всех торгово-технологических операций и обеспечивает высокий уровень производительности труда работников;

- устройство и размещение помещений подчинены требованиям сохранности товарно-материальных ценностей на торговом предприятии.

Основным торговым помещением является торговый зал. Он служит для размещения товаров, здесь производится отбор товаров покупателями, осуществляются расчетные операции за отобранные товары, оказываются дополнительные услуги покупателям. В торговом зале организованы рабочие места кассиров, продавцов-консультантов и других работников магазина. Поэтому устройство и планировка торгового зала отвечает требованиям рациональной организации, а именно:

- свободное движение покупательского потока;

- обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения и подготовки товаров к продаже к местам их выкладки и размещения;

- создание условий хорошей просматриваемости и удобства для ориентации покупателей.

Торговый зал имеет большой периметр глухих стен и перегородок, что очень важно для расширения возможности установки торгового оборудования, стены имеют блестящую поверхность, пол выложен плиткой. Искусственное освещение торгового зала равномерное.

В торговом зале используют пристенное оборудование, прилавки, прилавки-витрины, охлаждаемые витрины. В подсобных помещениях используют следующее оборудование: подтоварники для хранения товаров в упакованном виде (мешках, ящиках), стеллажи для хранения распакованных товаров, вешала для хранения продовольственных товаров. Все торгово-техническое оборудование, используемое в магазине, соответствует экономическим, эргономическим, эстетическим, техническим, санитарно-гигиеническим требованиям.

Планировка узла расчета обеспечивает беспрепятственное направление движения покупательских потоков, исключая встречные потоки.

Торговые помещения и склад расположены на одном уровне, они связаны между собой небольшим коридором, что позволяет оперативно пополнять товарные запасы. Помещение для приемки товаров расположено в непосредственной близости от торгового зала. Рядом с помещением для приемки товаров и разгрузочной рампой расположено подсобное помещение для хранения тары. Административно-бытовые помещения связаны с торговыми помещениями, а также с помещениями для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже.

2.2 Характеристика коммерческой деятельности ООО «Лия»

Коммерческая деятельность магазина состоит из следующих взаимосвязанных операций:

1) изучение и анализ покупательского спроса;

2) формирование ассортимента товаров;

3) установление и регулирование цен в соответствии с рыночной ситуацией;

4) организация закупки товаров;

5) управление товарными запасами;

6) осуществление товарно-технологического процесса;

7) рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров [9, с.132].

Для обеспечения успешной реализации товаров в магазине проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в предприятии организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров при помощи сети Интернет. Методы получения данных, используемые на данном предприятии - это опрос, наблюдение, автоматическая регистрация данных. ООО «Лия» использует смешанные типы сбора данных, в частности таковым является интернет-исследование на местных интернет-порталах, ресурсах и сайтах.

Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, дегустаций продовольственных товаров, продающихся в магазине, также устраиваются акции, розыгрыши призов, что также помогает выявить потребительские предпочтения. Основываясь на данных анализа покупательского спроса происходит формирование ассортимента товаров.

Формирование ассортимента товаров — это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах [11, с.217].

При формировании ассортимента учитывается:

- численность покупателей;

- наличие в зоне обслуживания магазина промышленных предприятий, учебных заведений и т. п.;

- место положения магазина по отношению к другие торговым предприятиям с учетом ассортимента предлагаемых ими товаров.

Работники магазина разрабатывают ассортиментные перечни, учитывающие виды товаров, которые постоянно должны быть в продаже. Наличие таких перечней позволяет постоянно иметь в продаже необходимые товары за счет поддержания полноты и стабильности (устойчивости) ассортимента.

Особое значение уделяется ценовому фактору. Для расширения числа посетителей используются всевозможные скидки. Ежедневно с 9 до 14 часов предоставляет скидки в размере 6% на все товары без ограничения суммы покупки, пенсионерам, что позволяет манипулировать покупательскими потоками. Практикуется также снижение цен на товары через более широкое использование стратегии «однодневных низких цен на один товар». Хотя следует отметить, что этих приемов недостаточно.

При организации закупок происходит поиск поставщиков, предлагающих товары на наиболее выгодных условиях. Торговому предприятию «Лия» дистрибьюторский склад предоставляет скидки как постоянному партнеру. Скидками магазин пользуется также за срочность оплаты. Согласно договору поставки, ООО «Лия» необходимо оплатить полную стоимость товара в течение 10 дней, но магазин получает семипроцентную скидку, если оплатит закупку в течение трех дней.

Доставка товаров осуществляется по предварительным заявкам экспедиторами склада в указанные дни. В некоторых случаях ситуация на рынке требует увеличения размера товарных запасов. Например, перед праздничными днями, в магазине увеличиваются размеры заказа по таким товарным группам как, вино водочные изделия, кондитерские изделия, колбасные изделия, готовая рыбная продукция и т. п. Коммерческий директор в соответствии с потребностями составляет заявку и отправляет ее по электронной почте поставщикам. На следующий день необходимый товар доставляется в магазин.

В ООО «Лия» ведется автоматизированный учет и контроль запасов. Если фактические товарные запасы в магазине превышают необходимые размеры, то работники магазина определяют причины затоваренности. Основными причинами являются:

- снижение покупательского спроса под влиянием роста цен;

- низкое качество поставляемых товаров;

- несоблюдение сроков завоза товаров в магазин.

При выявлении причины затоваренности принимаются меры по ускорению реализации этих товаров, а также ограничение их завоза в магазин.

Торгово-технологические процессы в магазине - это совокупность торговых и технологичных процессов, целью которых является доведение товаров надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени [19, с.25].

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и заканчивая полной подготовкой к продаже. Он включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка, упаковка, перемещение, выкладка на торговом оборудовании. Он осуществляется без участия покупателей [19, с.25].

Торгово-технологический процесс в магазине складывается из взаимосвязанных последовательных операций, начиная от поступления товаров в магазин и заканчивая приобретением их покупателями. При этом работники магазина обязаны сохранить потребительские свойства товаров и товарный вид, выдержать сроки реализации, довести товары до покупателей с наименьшими затратами. Организация торгово-технологического процесса представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Организация торгово-технологического процесса

в ООО «Лия»

Технологический процесс в магазине начинается с разгрузки и приемки товаров. Перемещение в зону приемки осуществляется с помощью средств подъемно-транспортного оборудования. Товары, уложенные на поддоны, снимают с автомобиля электропогрузчиком. При этом добиваются минимизации затрат по перемещению и обеспечению сохранности груза.

При приемке груза предприятие-получатель в соответствии с действующими правилами перевозок грузов обязано проверить, обеспечена ли сохранность груза при перевозке.

Помещение для приемки товаров по количеству и качеству примыкает к месту разгрузки. Приемка товаров по количеству и качеству в магазине осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству», «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству».

Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно-транспортных накладных и других сопроводительных документов [4].

Приемку товаров по количеству проводят в определенней сроки. Так, товары, поступившие без тары, в открытой или поврежденной таре принимаются в момент их доставки в магазин. Товары, поступившие в исправной таре, по массе брутто и количеству мест принимаются в момент получения их от поставщика, по массе нетто и количеству товарных единиц - одновременно со вскрытием тары, но не позднее 10 дней, а скоропортящиеся товары - не позднее 24 ч с момента получения товаров.

Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (наличие сертификата качества, санитарного сертификата, ветеринарного сертификата).

После приемки товара необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров основное внимание уделяется борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учетом времени их поступления и очередности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади кладовых [7].

При хранении также учитывается срок хранения, условия хранения, товарное соседство, способ укладки. Помещения для хранения оснащены соответствующим технологическим оборудованием.

Предпродажная подготовка товара - это их предреализационная товарная обработка для обеспечения надлежащего качества и заданного количества.

Следующий этап - размещение и выкладка в торговом зале. Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей.

Размещение – это расположение товара внутри торгового зала с учетом группового ассортимента, потребительских свойств, цены, особенностей спроса [9, с.117].

Размещение товаров в торговом зале магазина осуществляется с учетом следующих требований:

- количество товара должно обеспечивать бесперебойную торговлю;

- товары размещаются с учетом движения покупательских потоков;

- обеспечивается доступность товара для покупателей;

- за каждой группой товара закрепляется постоянное место;

- новые товары, товары, требующие быстрой реализации располагаются в хорошо обозримом месте;

- покупателям предоставляется возможность ориентироваться и размещении комплексов, микрокомплексов и товарных групп и совершении покупки в минимально короткий срок;

- оптимально используется торговая площадь магазина;

- обеспечивается сохранности материальных ценностей.

Выкладка товара - услуги, предназначенные для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений [6].

При выкладке товаров на торговом оборудовании в данном магазине учитываются следующие правила:

1) товары должны размещаться так, чтобы каждый предмет был отчетливо виден;

2) товары должны легко доставаться с полки или витрины;

3) однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозримость;

4) в оптимальной зоне обозреваемости (в пределах 1100-1600 мм от пола) размещаются товары, быстрая реализация которых предпочтительна;

5) применяются простейшие приемы выкладки товаров (прямая укладка и пр.).

При вертикальном способе выкладки одноименные товары выкладывают на полках одной горки в несколько рядов сверху вниз. Преимущество этого способа - хорошая обозримость и более четкое разграничение выложенных товаров. Недостатком такой выкладки является увеличение площади выкладки при размещении товаров. Этот способ широко применяют в магазине.

Продажа товаров – завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они снизаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

В магазине применяют метод продажи товаров путем самообслуживания. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь покупателю вручают кассовый чек, служащий подтверждением правильности расчета, и в случае необходимости, являющийся основанием для обмена товара.

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине оборудован единый узел расчета. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), существует «экспресс-касса».

Расчеты с покупателями осуществляется путем приема денег непосредственно и одновременного учета поступившей суммы с помощью кассовой машины. Конструкция контрольно-кассовой машины позволяет вести учет нарастающим итогом полученных от покупателей денег, печатать чек с различными данными, печатать на контрольной ленте порядковый номер чека, уплаченную сумму, шифр, номер счетчика, одновременно на их индикаторах указывается проведенная сумма, шифр и номер счетчика. Полученная в контрольно-кассовых аппаратах информация используется для последующей обработки данных на персональном компьютере с целью изучения спроса, определения объема продажи товаров и пр.

Еще одной операцией коммерческой деятельности ООО «Лия» является рекламно-информационная работа по сбыту товаров.

О своей деятельности помимо рекламы магазин информирует покупателей с помощью промоутеров, которые раздают красочные буклеты о проводящихся в магазинах акциях с указанием цен на товары, которые продаются с минимальной наценкой. Кроме того рекламные листовки находятся в свободном доступе на кассе магазина.

Для расширения числа посетителей используются всевозможные скидки - купоны в буклетах. Также в магазине внедрены фирменные карты, использование которых позволяет проводить работу по формированию лояльности покупателей. Выпуская специальные карточки и распространяя их среди своих клиентов, магазин предоставляет им скидки на продукцию, тем самым осуществляет их закрепление, повышает заинтересованность в покупке товаров именно в этом магазине.

Наличие фирменной карточки дает право покупателю рассчитывать на особое отношение к себе со стороны торгового предприятия и автоматически делает его привилегированным клиентом, что выражается в виде доступа к системе торговых скидок или предоставления дополнительных услуг (бесплатная рассылка каталогов торге вой фирмы, информация о новых товарах и т. д.).

Изучив коммерческую деятельность магазина можно сделать вывод, что основная причина, по которой покупатели не совершили покупку – отсутствие товара в продаже или высокая цена. Необходимо пересмотреть политику ценообразования, а также расширить ассортимент предлагаемых товаров. Одним из резервов увеличения прибыли магазина может стать снижение потерь из-за просроченного товара. С целью борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения рекомендуется более тщательно изучать покупательский спрос на эту продукцию, а также заказывать проблемные товары в меньшем количестве.

Рекомендуется также ввести новые торговые услуги, такие как торговля по заказу и доставка покупок на дом. Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. Заказы могут быть приняты в магазине или через интернет. Расчет может осущёствляться путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством через оплату стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг пред­ставляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли через наилучшее удовлет­ворение спроса.

Коммерческая работа – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, так как чтобы акт купли-продажи состоялся, необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, поиск поставщиков и покупателей товаров, произвести транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и прочее. При совершении коммерческой деятельности возникает ряд вопросов, связанных с принятием обоснованных решений на основе грамотного подхода, который возможен только через овладение научными знаниями.

В процессе выполнения курсовой работы были изучены методологические основы коммерческой деятельности.

Для исследования коммерческой деятельности торгового предприятия на рынке товаров и услуг используются следующие методы:

- общенаучные - наблюдения, эксперимента, сравнения, аналогии и др., ведущим из которых является системный метод. Он рассматривает коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками -элементами, связями, целостностью, функциями.

- математические, которые дают возможность изучать показатели коммерческой деятельности, связанные с закупками, продвижением и продажей товаров.

- построение моделей - в них отражается конъюнктура товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизация использования ресурсов, формирование ассортимента, строятся прогнозы по развитию потребительского рынка и т.п.

Также дан анализ организации коммерческой деятельности ООО «Лия». В ходе анализа выявлено, что основная причина, по которой потребители не совершили покупку – отсутствие товара в продаже или высокая цена. Требуется пересмотреть политику ценообразования, а также необходимо расширить ассортимент предлагаемых товаров.

С целью борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения рекомендовано более тщательно изучать покупательский спрос на эту продукцию, а также заказывать проблемные товары в меньшем количестве. С целью увеличения продаж рекомендовано ввести новые торговые услуги, такие как торговля по заказу и доставка покупок на дом.

Совершенствование коммерческой деятельности в условиях рыночных отношений необходимо рассматривать в увязке с маркетингом, как ее составной частью, усматривая в нем наиболее адекватную систему организации сбытовой деятельности предприятия, стремящегося к упрочению своих позиций на рынке и максимизации прибыли.

БИБЛИОГРАФИЯ

1. Гражданский Кодекс РФ (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 30.12.2008) (с изм. от 11.01.2009) // Собрание законодательства РФ, 05.12.1994. - № 32. - ст. 3301

2. Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 29.04.2008, с изм. от 22.12.2008) // Собрание законодательства РФ, 16.02.1998, - № 7. - ст. 785

3. Федеральный закон «О защите прав потребителей» от 07.02.1992 № 2300-1 (ред от 03.07.2016) [Электронный ресурс]. URL: www.concultant.ru/ document/conc_doc_LAW_305/ (Дата обращения: 01.03.2017)

4. Федеральный закон «О сертификации продукции и услуг» от 27.12.2002 г., № 184-ФЗ (в ред. Федеральных законов от 27 декабря 2005 г. № 211-ФЗ, от 2 марта 2008 г. № 30-ФЗ и от 31 июля 2008 г. № 154-ФЗ) [Электронный ресурс]. URL: www.pravo.gov.ru/proxy/ips/?docbody =&nd= 102024126& (Дата обращения: 01.03.2017)

5. ГОСТ Р 50646-2012 «Услуги населению. Термины и определения» от 29.11.2012 [Электронный ресурс]. URL: http://docs.cntd.ru/document/ 1200102288 (Дата обращения: 01.02.2017).

6. ГОСТ Р 51304-2009 «Услуги торговли. Общие требования» от 15.12.2009 [Электронный ресурс]. URL: http://docs.cntd.ru/document/gost-r-51304-2009 (Дата обращения: 02.02.2017).

7. Международный стандарт ИСО 8402 «Управление качеством. Словарь» от 01.04. 1994 [Электронный ресурс]. URL: http://ohranatruda.ru/ot_biblbo/normativ/data_normativ/5/5812/ (Дата обращения: 01.02.2017).

8. Аванесов Ю.А. Основы коммерции на рынке товаров и услуг / Ю.А.Аванесов. – М.: Люкс-Арт, 2008. – 258 с.

9. Андреева Л.В. Продажа товаров / Л.В. Андреева. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 365 с.

10. Борисов К. Ф. Экономическая теория / К.Ф. Борисов – М.: ЮРАЙТ, 2010. - 596 с.

11. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Минск: Выша школа. 2012. - 288 с.

12. Дашков В.П. Организация и технология коммерческой деятельности / В.П. Дашков, В.К. Памбухчиянс. – М.: Дашков и К, 2008. – 672 с.

13. Дородников В.Н., Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие / В.Н. Дородников, Л.Ю. Русалева. – Новосибирск, НГАЭиУ, 2009. - 158 с.

14. Киселева Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения / Е.Н. Киселева, О.Г. Буданова. – М.: Вузовский учебник, 2008. – 192 с.

15. Клименко Е.Н. Макроэкономика / Е.Н. Клименко, О.Н. Крюкова, М.С. Бриль. – Х.: ХНЭУ, 2015. – 220 с.

16. Короткова Т.Л. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов / Т.Л. Короткова. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 416 с.

17. Кузьмина Е.Е. Организация коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг / Е.Е. Кузьмина, В.А. Сайдашева, О.А. Семин О.А. и др. – Р-на-Д.: Феникс, 2010. – 431 с.

18. Молоткова Н.В. Основы коммерческой деятельности / Н.В. Молоткова, Г.А. Соседов. – Тамбов: ТГУ, 2014. – 152 с.

19. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – М.: Дашков и К, 2012. – 500 с.

20. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность / Ф.П. Половцева. – М.: Инфра-М, 2011. – 248 с.

21. Сорокина А.В. Организация коммерческой деятельности / А.В. Сорокина, Кожевникова А.Н., Ковалев А.Н. – М.: МГУПС, 2011. – 159 с.

22. Яллай В.А. Макроэкономика / В.А. Яллай. – Псков: ПГПИ, 2011. – 104 с.