Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и её совершенствование.

Содержание:

Введение

Тема данной работы - Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование

Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной деятельности. В сфере розничной торговли заканчивается процесс обращения товаров и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля - реализация товаров непосредственно населению для личного потребления.

В рыночной экономике любого типа торговли вместе с финансовой и банковской системами образует ту наиболее значимую часть инфраструктуры, без которой она просто не может функционировать. Рынок как таковой создают независимые товаропроизводители, вступающие в конкуренцию между собой. Но столь же бесспорно и то, что они не смогли бы ни конкурировать, ни вообще получать искомые выгоды от своей производственно-сбытовой деятельности, не будь торговых посредников, торговли, которую смело можно назвать главным маховиком товарно-денежного оборота.

В конечном счете современный рынок – это большая система связей между производителями и потребителями и вместе с тем сложнейший механизм выявления и согласования их экономических интересов. Переход России на рыночные отношения создал предпосылки для конкуренции, банкротства и саморазвития предприятий и организаций. О начале формирования в России материальной базы коммерческой деятельности, предпринимательства и бизнеса свидетельствуют доли предприятий и организаций негосударственного сектора в общем их числе и факт создания инфраструктуры, обеспечивающей развитие предприятий.

Глава 1. Особенности коммерческой деятельности розничной торговой организации

1. Коммерческая работа по розничной продаже товаров

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление торговли относят к VIII-IX вв. В XIX — начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почётным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твёрдость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, честное и добросовестное служение своему делу [3].

Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие после Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, резко отрицательное.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчёта и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в рыночных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу [3].

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования [4].

В переходный период к рынку, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие её сущности и содержания [3]. Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.

Вместе с тем, коммерческую деятельность характеризуются следующим образом – коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю [4].

Термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности. При простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги -товар» при покупке — реальная картина коммерческого бизнеса более сложная.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги [3]. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание [2]:

– установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;

– изучение и анализ источников закупки товаров;

– обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);

– осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;

– глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности [3].

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы [12]:

- детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

- определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

- формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

- организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

- рекламно-информационную деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются [15]:

- развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

-координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;

- удовлетворение потребностей населения, - выбор необходимого сегмента рынка;

- организация сбыта и продвижения товаров;

- грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности [15]:

- новаторская – содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых товаров или услуг и т.п.;

-организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

- хозяйственная – наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.;

-личностная – самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность – это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества [21].

Коммерческая работа по закупке товаров

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром [15].

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов [21]:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

-организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

-организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров [19].

К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров [19]. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам [21] следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз [19].

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики- оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).

Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов [19]:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса [21].

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники [15].

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия [21].

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров [19]:

1 Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

2 Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

– встреча покупателя и выявление его намерения;

– предложение и показ товаров;

– помощь в выборе товаров и консультация;

– предложение сопутствующих и новых товаров;

– проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

– расчетные операции;

– упаковка и выдача покупок.

3 По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

– по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Вывод по главе 1

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности

Магазин строительных материалов «Резонанс-Котово» один из крупнейших магазинов рынка стройматериалов Пскова и области более чем за 20 лет успешной работы стало ассоциироваться у потребителей с возможностью приобрести все необходимое для строительства и ремонта по доступным ценам и с высоким качеством обслуживания.

С 1992 года компания серьезно занимается оптовой и розничной продажей всего спектра строительных материалов: от сухих смесей до сантехники. Магазин «Резонанс-Котово» открыт в 2002 году.

За этот значительный по меркам псковского рынка срок магазин «Резонанс-Котово» сумел наладить контакты с надежными поставщиками и потребителями, но и развить ряд сервисов, которые помогают организации сохранять одну из лидирующих позиций среди многочисленных конкурентов.

Оптовых же покупателей, значительную часть которых составляют строительные компании, помимо прочего в «Резонансе-Котово» привлекает большой ассортимент строительных смесей по привлекательным ценам, возможность сделать заказ по телефону или через Интернет, а также возможность доставки на объект, отгрузка на условиях отсрочки платежа.

Пскович, который решил построить или отремонтировать свое жилье, найдет в магазине широкий выбор керамической и облицовочной плитки, обоев, сантехники, сухих смесей, лаков, красок, инструментов, метизов и т.д. Выбор материалов для строительства зависит от финансовых возможностей, фантазии и поставленных сроков.

Особой популярностью в магазине пользуются те материалы, без которых невозможно обойтись на начальном этапе ремонта: сухие смеси (цемент, штукатурки, шпатлевки, гарцовка, ровнители для полов), грунтовки и пропитки.

Один из самых востребованных продуктов у покупателей – это сухие строительные смеси компаний «Вебер-Ветонит», «Кнауф» и «СЦС». В «Резонансе» широко представлена и лакокрасочная продукция. Всегда в наличии есть антисептики и шпатлевки, готовые краски и лаки российских и зарубежных производителей. Если ассортимент готовых цветов не удовлетворяет покупателя, всегда есть возможность воспользоваться услугой автоматической колеровки, придать материалу любой оттенок по желанию клиента. Самые популярные и оригинальные потолки - реечные: хромовые, золотистые, цвета «металлик». «Интересно смотрятся потолки из гипсокартона, которые иногда комбинируют с натяжными потолками, но здесь важна, прежде всего, работа дизайнера и безграничность полета фантазии клиента», - считают в «Резонансе-Котово».

Большой популярностью пользуется керамическая плитка, которая представлена коллекциями ведущих российских («Керама-Марацци», «Шахтинская плитка») и зарубежных (производители Испании, Италии, Польши) брендов. «Резонанс-Котово» работает только с проверенными поставщиками. Часть стройматериалов приобретается напрямую у их производителей. По определенной же группе товаров магазин работает с оптовыми поставщиками и дилерами. Доставка в любую точку города, а также возможность разгрузить товар с помощью автомобиля с краном-манипулятором – еще одно преимущество магазина. Большим достижением компании можно считать появление в сети интернет-магазина «Псковремонт.ру».

Работая с 2011 года, на сегодняшний день магазин набрал немалую популярность и в качестве онлайн-магазина, и в качестве справочного портала по стройматериалам. Удобный сервис позволяет псковичам не только ознакомиться со всеми необходимыми товарами, не выходя из дома, но и заказать стройматериал прямо на дом (как через сайт, так и по телефону). Работники компании доставят все необходимое по указанному адресу. Кстати, расплатиться за товар можно на месте. Таким образом, потребитель не теряет времени на то, чтобы приехать, выбрать и получить товар в магазине. Интернет-магазин «Псковремонт.ру» получил заслуженное признание в виде статуэтки премии «Status Media-2011» за победу в номинации «Сити-Сервис». Магазин строительных материалов «Резонанс-Котово» является спонсором юбилейной V Ежегодной независимой премии в области бизнеса и достижений в общественной сфере Псковской области «Status Media-2012».

Форма собственности рассматриваемого предприятия – ИП – индивидуальный предприниматель Удалов Н.Н. Здесь главным лицом (хозяином) бизнеса выступает один человек. Такая форма организации бизнеса с одной стороны имеет чаще всего упрощенный вариант ведения своей деятельности. С другой стороны, в случае невыполнения своих обязательств, такой индивидуальный предприниматель рискует всем своим имуществом, вплоть до последних штанов.

Индивидуальный предприниматель – это физическое лицо, зарегистрированное как предприниматель без образования юридического лица, но фактически обладающие многими правами юридических лиц. К индивидуальным предпринимателям применяются правила гражданского кодекса регулирующие деятельность юридических лиц, кроме случаев, когда для предпринимателей прописаны отдельные статьи законов, либо правовых актов.

Индивидуальный предприниматель – гражданин в целях извлечения прибыли может заниматься индивидуальной предпринимательской деятельностью без образования юридического лица. Индивидуальный предприниматель Удалов Н.Н. занимается предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.

Для регистрации индивидуального предпринимателя не требуется создавать устав, необходимо зарегистрировать свой бизнес по месту жительства. Сама процедура регистрации для предпринимателя проходит проще и дешевле.

Еще одним плюсом такой формы собственности является возможность упрощенного ведения бухгалтерии, к тому же, индивидуальный предприниматель (ИП) гораздо легче осуществлять обналичивание средств в банке.

Недостатком ИП следует назвать тот факт, что перед законом индивидуальный предприниматель отвечает всем своим имуществом.

Управление строительным магазином осуществляется на базе определенной организационной структуры. Структура строительного магазина и его подразделений определяется предприятием самостоятельно. При разработке организационной структуры управления необходимо обеспечить эффективное распределение функций управления по подразделениям. При этом важно выполнение следующих условий:

- решение одних и также вопросов не должно находиться в ведении разных подразделений;

- все функции управления должны входить в обязанности управляющих подразделений;

- на данное подразделение не должно возлагаться решение вопросов, которые эффективнее решать в другом.

Организационная структура управления строительным магазином – это логические взаимоотношения уровней управления и функциональных областей, построенные в такой форме, которая позволяет наиболее эффективно достигать цели организации. Состоит из следующих элементов:

- звенья или отделы - структурные подразделения или отдельные специалисты, выполняющие соответствующие функции управления или их часть;

- уровни управления - совокупность звеньев управления, занимающих определенную ступень в системе управления организацией;

- горизонтальные (между звеньями) и вертикальные (между уровнями) связи.

При создании организационной структуры используется организационная схема. Организационная схема – процесс разработки или изменения организационной структуры, она включает:

1) разделение труда;

2) группировку отдельных рабочих процессов;

3) определение непрерывной цепи команд, связывающих верхние и нижние уровни управления;

4) определение оптимального количества подчиненных, которыми может руководить менеджер;

5) подготовку правил выполнения работ.

Реализация строительных материалов обеспечивает выполнение главной функции строительного магазина – бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

На рисунке 1 представлена организационная структура строительного магазина «Резонанс-Котово».

Рисунок 1. Организационная структура строительного магазина

Индивидуальный предприниматель

Менеджеры

Операторы

Продавцы

Водитель-экспедитор

Кладовщики

Грузчик

Бухгалтерия

Как видно из рисунка 1, строительный магазин имеет линейно-функциональную организационную структуру, при которой четко выражено разделение труда и специализация.

Статус индивидуального предпринимателя приобретается в результате государственной регистрации гражданина в качестве индивидуального предпринимателя. Индивидуальный предприниматель является непосредственным руководителем строительным магазином.

В организации не уделяется внимание анализу объемов реализации товаров и оказанных услуг по периодам. В организации отсутствуют общий и индивидуальные планы продаж в месяц. Анализ объемов продаж по отдельным видам продукции и анализ выполнения плана по реализации за периоды не применяется. Учет продаж в организации ведется в программе 1С: Управление торговлей. Ее возможности позволяют сформировать отчет, что проследить динамику выручки за определенный период.

В табл. 1 представим изменение выручки за 2017 -2020 гг.

Таблица 1

Объем выручки за 2017 -2020 гг.., тыс. руб.

Показатели	Значение, тыс. руб.			Абсолютное изменение, тыс. руб.
Показатели	2018	2019	2020	2018	2019	2020
Выручка	59047	157371	180980	98324	23609	98324

Рисунок 2. Динамика выручки 2018-2020 гг., тыс. руб.

Из таблицы 1 и рисунка 2 выручки видно, что за отчетный период объем выручки увеличился как по отношению к базовому, так и к прошлому году на 40%, что является в основном результатом увеличения объема выручки.

Вывод по главе 2

В организации не уделяется внимание анализу объемов реализации товаров и оказанных услуг по периодам. В организации отсутствуют общий и индивидуальные планы продаж в месяц.

Глава 3. Совершенствование эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине «Резонанс-Котово» необходимо организовать следующие мероприятия:

– точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

– быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом;

– находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

– определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование. Поэтому, в связи с тем что магазин «Резонанс-Котово» расширил ассортимент реализуемого товара, следует закупить новое и более современное оборудование, так как выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Кроме того, рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в предпраздничные и выходные дни. Поэтому следует увеличить пошив праздничных костюмов и вечерних платьев. Это позволит увеличить производства изделий, пользующихся спросом, а соответственно реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных продуктов и издержки обращения. Это особенно актуально, т.к. направления в моде в одежде постоянно меняются и часть товара остается не востребованной. Также разумно будет предоставить своевременно хорошую скидку на данную категорию товара. Отдел закупок должен пристально следить за новинками на рынке тканей и фурнитуры, что бы шагать в ногу модными тенденциями.

Что касается работы с документацией в магазине, следует использовать специальные компьютерные программы что, позволит автоматизировать процесс делопроизводства и упростить контроль над исполнением задач. Например, к таким программам относится система электронного документооборота «Евфрат-Документооборот», системы полностью исключит возможность потери документов. Автоматизированный контроль за движением каждого из документов, осуществляемый с момента его регистрации в системе, гарантирует целостность и сохранность любого документа в процессе всего жизненного цикла.

Проведенный анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Несмотря на то что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же поставщиками, они повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководители магазина «Резонанс-Котово» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем товара, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной). Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника.

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела без рекламы. Реклама - двигатель торговли. Магазину необходимо затрачивать больше средств на рекламную компанию, например, запустить рекламный ролик на телевидении или повесить баннер в месте наибольшего скопления людей.

Основными направлениями стратегии магазина «Резонанс-Котово» являются следующие:

– снижение роста издержек обращения;

– привлечение новых покупателей и поставщиков;

– проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

– активное проведение работ по изысканию недостающих и невырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

– технологическая модернизация магазина «Резонанс-Котово» с целью наилучшего регулирования документооборота;

– постоянное совершенствование работы персонала.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия магазин «Резонанс-Котово» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

Вывод по главе 3

Основными направлениями стратегии магазина «Резонанс-Котово» являются следующие:

– снижение роста издержек обращения;

– привлечение новых покупателей и поставщиков;

– проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

– постоянное совершенствование работы персонала.

Заключение

Основными направлениями стратегии магазина «Резонанс-Котово» являются следующие:

– снижение роста издержек обращения;

– привлечение новых покупателей и поставщиков;

– проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

– постоянное совершенствование работы персонала.

Список использованной литературы

Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учеб. пособие / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. – М.: Дело и Сервис, 2017. – 506с.
Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. – Москва: СИНТЕГ, 2017. – 144 c.
Бунеева, А.А. Коммерческая Деятельность: Организация И Управление / А.А.Бунеева. – Москва: РГГУ, 2016. – 320 c.
Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. – М.: Феникс, 2017. – 368 c.
Васильева, Л.С., Петровская М.В. Финансовый анализ: учебник/ Л.С. Васильева, М.В. Петровская - М., КНОРУС, 20174. –544 с.
Гинзбург, А.И. Экономический анализ/ А.И. Гинзбург. – СПб.: Питер, 2017. – 208с.
Грачев, А.В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия/ А.В. Грачев. – М.: Финпресс, 2016. – 306с.
Деятельность коммерческих банков / Под редакцией А.В. Калтырина. – Москва: Гостехиздат, 2017. – 400 c.
Донцова, Л.В. Анализ финансовой отчетности: учебник/ Л.В. Донцова. – М.: Дело и Сервис, 2012. – 368с.
Друцкая, М.В., Платова С.Ю. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия/ М.В. Друцкая, С.Ю. Платова. – М.: РосЗИТЛП,– 2016. – 31с.
Жукова, Т. Н. Коммерческая деятельность / Т.Н. Жукова. – М.: Вектор, 2017. – 256 c.
Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2016. – 272 c.
Ковалев, В.В, Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятий/ В.В.Ковалев. О.Н. Волкова, – М.: Проспект, 2018. – 353с.
Ковалева, А.М., Лапуста М.Г. Финансы фирмы: учебник/ А.М. Ковалева, М.Г. Лапуста.– М.: ИНФРА, – 2017.- 358с.
Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. – М.: Юрайт, 2017. –506 c.
Любушин, Н.П., Лещова В.Б. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия/ Н.П.Любушин, В.Б. Лещова. –М.: Юнити, 2017. – 473с.
Маркарьян, Э.А. ,Герасименко Г.П. Финансовый анализ / Э.А. Маркарьян, Г.П. Герасименко.– Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. – 548с.
Маркарьян, Э.А. Экономический анализ хозяйственной деятельности/ Э.А. Маркарьян.- Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. –560с.
Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности. – М.: Феникс, 2017. – 136 c.
Оканова, Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности / Т.Н. Оканова. – М.: Юнити–Дана, 2016. – 288 c.
Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Мир, 2017. – 500 c.