Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятия этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения.

Розничная торговля как сфера деятельности обеспечивает нормальное функционирование потребительского рынка. Ей присуща важная роль в решении социально-экономических проблем экономики, ее деятельность стимулирует развитие производства в целом и, в том числе, производство товаров и оказание услуг.

Целью работы является изучение коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и определение путей ее совершенствования.

Основными задачами работы являются:

1. изучение теоретических основ коммерческой деятельности в розничных предприятиях;
2. анализ состояния коммерческой деятельности в торговом доме ООО ТД «РоссИта»;
3. разработка рекомендаций по улучшению коммерческой деятельности в ООО ТД «РоссИта».

Объектом исследований в работе выступает оптово-розничное торговое предприятие ООО ТД «РоссИта». Предмет анализа – коммерческая деятельность данного предприятия.

В соответствии с поставленной целью и определенными задачами, курсовая работа построена следующим образом.

В первой главе рассмотрены теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничных предприятиях.

Во второй главе проводится экономический анализ коммерческой деятельности торгового дома «РоссИта» с использованием различных методов.

И в заключительной главе работы определяются рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности данной организации по следующим направлениям: совершенствование управления поставками, ассортиментной и ценовой политики, совершенствование торгового обслуживания и рекламной деятельности.

1. Коммерческая деятельность в розничных торговых предприятиях

1.1 Понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле

Приобретение (покупка) товаров, с целью их дальнейшей продажи (в изначальном или переработанном виде), сдачи напрокат или в аренду – это ключевой признак коммерческой деятельности [12, с.72].

Признак, определяющий предприятие коммерческим, его деятельность, которая направлена на добычу, производство, покупку и дальнейшую продажу с целью максимально получить прибыль.

Область коммерческой деятельности возникла в результате специализации труда и стала неотъемлемой частью человеческой деятельности. Ключевое направление этой деятельности – процесс покупки и продажи, а так же оказание услуг с целью получения прибыли [24, с.14].

Термин «коммерция» (от лат. commercium – торговля) имеет двойственное значение: с одной стороны, он включает торговую отрасль, с другой – процессы торговли, направленные на стимуляцию и реализацию купли-продажу товаров и услуг. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции [28, с.39].

Организации, предприятия и физические лица, занимающиеся предпринимательством, в процессе своей коммерческой деятельности занимаются изучением рынков сбыта, потребностей (спроса) населения, производят поиск поставщиков, устанавливают с ними взаимовыгодные отношения, ведут торговлю (оптовую и розничную), занимаются рекламой. Проводится серьёзная работа по формированию ассортиментной матрицы и складскими запасами. Составляется перечень актуальных услуг, которые в дальнейшем оказываются потребителям.

Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица (у которых есть право её осуществлять). Товары и услуги являются объектами этой деятельности.

Переход от административно-командной системы к рыночной системе хозяйствования потребовал перестройки коммерческой деятельности. Равноправие торговых взаимоотношений, материальная и финансовая ответственность сторон – главные принципы её деятельности [2, с.44].

В 1993 году, при введении Конституции Российской Федерации, нового Гражданского кодекса РФ и других законов, в корне изменилась правовая база коммерческой деятельности. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы [11, с.147].

Продукцию изготовителей, поставщиков и частных (индивидуальных) предпринимателей коммерческие службы стали вовлекать в свой товарооборот на честных, равноправных и взаимовыгодных условиях.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков (рис.1.1).

В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров.

Рис.1.1 – Содержание коммерческой деятельности [11, с.147].

Вход на рынок – крайне сложный и многоступенчатый процесс, в котором нужно учитывать много различных факторов, которые охватывают все стороны коммерческой деятельности. Выгода – это цель любой коммерческой деятельности. Каждое действие с контрагентами, каждый процесс и заключённый договор должны постоянно преследовать эту цель. Гарантией реализации этой цели является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг» [1, с.10].

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райзберг: «Сейчас термин “коммерческая деятельность” стал толковаться расширительно и означает не только непосредственную торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности» [16, с.237]. Далее автор конкретизирует, что, в сущности, реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск и закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, логистику, продажу и послепродажное обслуживание. Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставление услуг.

Для того, чтобы переориентировать предприятие на коммерческую деятельность, необходимо учитывать ряд обстоятельств. Во-первых, перемены в экономике, потребительском спросе, сезонности, которые формируют менталитет и поведение россиян. Во-вторых, необходимо налаживать все детали производства, чтобы они работали, как единый механизм, в новых условиях. В-третьих, рыночные преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике [27, с.54].

Коммерческая деятельность имеет конкретное направление и задачи, для достижения поставленных целей.

Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей [28, с.38].

1.2 Особенности коммерческой работы на розничном рынке

Конечный этап торгового предприятия из сферы производства – реализация продукции конечному потребителю.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем [28, с.186]:

• удовлетворение потребностей населения в товарах;
• доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
• поддержание баланса между предложением и спросом;
• воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема продаж;
• совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации [15, с.93]:

• интенсивная – при продаже товаров повседневного спроса;
• нацеленная – при продаже товаров конкретной группе покупателей;
• единая – при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;
• прямая – при продаже средств производства и сырья;
• селективная – при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость [38, с.114].

Цель предприятия достигается после реализации товара и получения с него прибыли. Исходя из экономической точки зрения, затраченные средста (капитал) должен в полной мере компенсироваться продажей товаров и услуг.

Развитие коммерческой деятельности должно идти в ногу с изменениями в экономики. Для этого может разрабатываться и применяться целевая программа по стратегическому планированию. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов [33, с.68].

Функциональная ориентация на рыночный характер хозяйствования становится исключительной компетенцией торговых предприятий: независимость в принятии решений, выборе партнёров, ответственность за коммерческую деятельность. Собственная сеть, структура магазинов, особенности ведения своего хозяйства.

Розничные торговые предприятия можно классифицировать по следующим основным признакам [24, с.257]:

• по видам и особенностям устройства;
• по типу предприятия;
• по форме обслуживания покупателей;
• по типу здания и особенностей его объемно-планировочного решения;
• по функциональным особенностям предприятия.

По видам и особенностям устройства предприятия розничной торговли подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, палатки, автомагазины и др.

Магазины занимают большую долю предприятий, примерно 90% всей розничной торговли приходится на них. Для этого в магазинах предусмотрены специально оборудованные помещения и площади, необходимые для выполнения разных технологически-торговых операций.

В зависимости от ассортиментного профиля и торговой площади розничные торговые предприятия подразделяются на такие типы:

• универмаги;
• специализированные магазины;
• универсамы;
• минимаркеты;
• гипермаркеты.

В зависимости от формы обслуживания покупателей это могут быть: мелокорозничные торговые предприятия (павильоны, палатки, ларьки, киоски); розничные магазины (предприятия) (автомагазины, судомагазины, разноски); предприятия посылочной торговли; предприятия фирменной торговли (розничные фирменные магазины); предприятия комиссионной продажи; предприятия, организующие торговлю в виде сезонной ярмарки или распродажи; предприятия торговли по предварительным заказам.

По типу здания и особенностям объемно-планировочного решения розничные торговые предприятия подразделяются на:

- одноэтажные;	- с подвальным помещением;
- многоэтажные.	- без подвального помещения.

Итак, реализация товаров конечному покупателю, после продажное и сервисное обслуживание – основная цель коммерческой розничной работы. Этой деятельности должен быть присущ ресурсный потенциал, отлаженный технологический процесс, финансовая состоятельность, высокий динамизм.

1.3 Задачи коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли на современном этапе

Предприятия, занимающиеся коммерческой деятельностью, ставят для себя следующие основные задачи:

• изучить потребительские интересы в конкретных товарах (потребительский спрос), а также покупательскую способность;
• формирование ассортиментной матрицы и ценовой политики;
• создание хозяйственных связей;
• обеспечение товарно-транспортной логистики, складской логистики и хранения товаров;
• план по реализации товаров в связке с необходимыми сопутствующими предложениями;
• обеспечение трудового ресурса для достижения необходимого товарооборота.

Базис коммерческой деятельности – исследование рынка товаров, подразделяется на три главные задачи:

• 1. Оценка рынка: наличие конкурентов, их стратегия, ценовая политика;
  2. Покупательская потребность в товарах;
  3. Формирование конкурентоспособных предложений.

Товарная матрица (ассортимент) формируется исходя из конкретной номенклатуры, необходимой для розничной торговли.

Ключевое отличие розничной торговли от оптовой – организация культуры (сервиса) обслуживания покупателей. Эффективность торговли серьёзным образом зависит от качества предоставляемого сервиса. Требования, предъявляемые к торговому обслуживанию, установлены Федеральным законом «О защите прав потребителей» от 9 января 1996г. №2-ФЗ и Кодексом РСФСР об административных нарушениях.

Культура торговли (сервис) определяется, помимо прочего, развитой компьютеризацией, уникальными и конкурентоспособными услугами, соответствие правилам стандартизации, удобствами для клиентов, имиджем компании, грамотным мерчандайзингом, стимулированием продаж.

Для ведения коммерческой деятельности недостаточно иметь хорошо развитую интуицию, опыт и руководствоваться здравым смыслам. Требуются так же крайне глубокие познания основ коммерческой деятельности и опыт в практическом их применение. Из-за незнания основ и недостатка практики торговые предприятия не редко совершают вынужденные серьёзные ошибки, связанные с необходимостью принимать решения по многим вопросам. Именно во избежание подобного рода ошибок разрабатываются практические рекомендации.

В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли. Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям, связанным с обращением и доведением товаров до потребителей. Для этого требуются координация и взаимодействие торгового предприятия со смежными и территориальными коммерческими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по стране.

На основе обобщения положительного опыта можно выделить отправные положения в решении коммерческих задач торговым предприятием, к которым относятся [28, с.221-222]:

• четко сформулированная цель торгового предприятия и соответствующая область коммерческой деятельности;
• образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональными службами торгового предприятия;
• осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и товарно-обменных операций по купле-продаже с учетом спроса потребителей;
• поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;
• информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами;
• в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;
• обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;
• анализ и оценка проводимой коммерческой работы.

Коммерческая деятельность торгового предприятия представляет собой механизм со свойственными ему элементами, которые приведены на рис.1.2 Коммерция тогда достигает результативности, когда имеет четко выраженную стратегию, цели и интегрирована с общим процессом торгового предприятия. Коммерческая деятельность явно проявляется в условиях рынка. Она является его динамичной и движущей силой, поскольку направлена на сокращение издержек торгового предприятия, увеличения объема реализации продукции, отстаивание интересов покупателей.

Рис. 1.2 – Совокупность взаимодействующих элементов коммерческой деятельности торгового предприятия [28, с.223]

На рис.1.3 представлена модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия. С учетом предусмотренных в модели факторов строится стратегия коммерческой деятельности.

Рис. 1.3 – Модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия [28, с.225]

С переходом к рынку роль торговли неуклонно возрастает. Она должна способствовать росту производства продукции, более полному удовлетворению потребностей населения, успешному развитию экономических процессов, свойственных рынку.

Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя их возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли. На рис.1.4 приведена модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров. Она включает шесть стадий (задач), которые между собой взаимосвязаны.

Рис.1.4 – Модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров [28, с.232]

Итак, в заключение первой главы сделаем следующие выводы.

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка.

2. Состояние коммерческой деятельности в ООО «Россита»

2.1 Характеристика предприятия и анализ показателей оценки эффективности коммерческой деятельности

ООО ТД «РоссИта» - крупная оптово-розничная фир­ма, интегрированная в сферу производства и финансов. Она функционирует непосредственно при производственной компании «РоссИта» и реализует ее продукцию.

Функции торгового дома включают изучение рынка производи­телей, потребителей, т. е. маркетинговые мероприятия, приобретение продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления у производителей и посредников путем покупки, хранение товаров, осуществление транспортировки грузов, продажа продукции оптом и в розницу, оказание дополнительных услуг, в том числе:

• информационно-коммерческие услуги;
• предоставление складских помещений другим пред­приятиям и организациям;
• транспортно-экспедиционные услуги.

В штате торгового дома (филиала в Новосибирске) 630 человек. Годовой товарооборот – около 100 млн. рублей. Розничный то­варооборот в структуре торгово-закупочной деятельности составляет 56%, оптовый – 44%. ООО ТД «РоссИта» имеет четыре собственных представительства – в Москве, Санкт-Пе­тербурге, Новосибирске, Владивостоке, а также не­сколько филиалов.

Семь лет фирма осуществляет свою деятельность на рынке обуви и зарекомендовала себя надёжным деловым партнёром. Свою деятельность осуществляет в Новосибирске и других различных регионах России, курируя прямые поставки от производителей.

Разумная ценовая политика позволяет компании динамично развиваться в условиях рыночной конкуренции, в результате чего увеличивает свой товарооборот.

В распоряжении компании имеется региональный оптовый склад, находящийся в черте г. Новосибирска.

Организационная структура торгового дома «РоссИта» представлена главным офисом, объединяющим работу оптового склада и 25 магазинов которые располагаются на территории города Новосибирска (рис.2.1).

Рис.2.1 – Организационная структура филиала ООО ТД «РоссИта» в Новосибирске [16, c.35]

Коммерческо-информационный отдел (отдел маркетинга) проводит все виды сделок на разных рынках: региональных и общероссийском, оказывает научны, методологические, организационные и пр. услуги своим контрагентам на рынке; принимает участие и самостоятельно организовывает ярмарки, выставки, торги и аукционы; проводит ценообразовывающую политику, осуществляет сбыт продукции и оказывает услуги по её сбыту.

Отдел поставок осуществляет управление поставками товаров.

Бухгалтерия проводит приём отчётов и балансов, предоставляет их в соответствующие органы, осуществляет финансовый контроль хозяйства: цены на товары и услуги, наценки и скидки. Оплата труда персонала: руководители, служащие, рабочие.

Склад обеспечивает надлежащее хранение продукции, неся за неё ответственность; занимается обслуживанием складской площади, предоставляя её другим организациям и предприятиям; контролирует и организовывает работу штатного персонала, следит за выплатой заработной платы.

Транспортное хозяйство занимается логистикой: перевозка грузов, услуги транспортировки (в частности, аренда транспортных средств), обслуживание авто-парка, контролирует и организовывает работу своего штатного персонала и следит за выплатой заработной платы.

Оценим динамику объёмов деятельности ООО ТД «РоссИта» по основным показателям объёма и структуры реализации товаров.

Таблица 1.1

Динамика объёмов деятельности ООО ТД «РоссИта» в Новосибирске.

Год	Объем реализации, тыс. руб.	Темп роста, в % к предыдущему году	Темп роста, в % к 1999 г.
1999	11572,5	-	100,00
2000	38422,5	332,02	332,02
2001	73162,5	190,42	632,21
2002	118800	162,38	1026,57

Видим, что торговый дом интенсивно наращивает объемы продаж. Эта тенденция хорошо прослеживается на следующем рисунке 2.2. Однако темп роста несколько замедлился.

Рис.2.2 – Динамика объема реализации продукции ООО ТД «РоссИта» в Новосибирске

Теперь рассмотрим динамику объемов продаж торгового дома за 2001-2002 гг. в сопоставимых ценах (табл.2.2).

Таблица 2.2

Изменение объемов продаж ТД «РоссИта» за 2001-2002 гг.

Объем реализации товаров в действующих ценах, тыс. руб.		Объем реализации товаров в сопоставимых ценах, тыс. руб.		Темп роста в сопоставимых ценах, %		Темп прироста, %
2001 г.	2002 г.	2001 г.	2002 г.	2001 г.	2002 г.	2001 г.	2002 г.
73162,5	118800	81942	118800	159,15	144,98	53,84	91,09

Как можно видеть из таблицы 2.2, темп роста объема продаж увеличился. Если в 2001 году он темп прироста составлял 53,84% по отношению к 2000 году, то в 2002 году темп прироста в сопоставимых ценах составил уже 91,09%. Хотя самый высокий темп прироста наблюдался в 2000 году по отношению к 2002 году.

Проанализируем абсолютные приросты объемов деятельности (таблица 2.3).

Таблица 2.3

Абсолютные приросты объемов деятельности за счет изменения цен и количества проданной продукции (тыс. руб.)

Объем реализации 2001 г.	Объем реализации 2002 г.	Объем реализации 2001 г. в сопост. ценах с 2002 г. (гр.1*1,12)	Прирост объема реализации (гр.2-гр.1)	Прирост объема реализации за счет изменения цен (гр.3-гр.1)	Прирост объема реализации за счет изменения количества проданных товаров (гр.2-гр.3)
1	2	3	4	5	6
73162,5	118800	81942	45637,5	8779,5	36858

Таким образом, видим, что за счет роста цены на продукцию объем продаж в стоимостном выражении увеличился на 8779,5 тыс. рублей, а за счет увеличения объемов деятельности - на 36858 тыс. рублей.

Проанализируем поквартальное распределение объема реализации (сезонность продаж).

Таблица 2.4

Поквартальное распределение объема реализации ТД «РоссИта» за 2001-2002 гг.

Год / %	Квартал
	I	II	III	IV
2001 год	1353506	1507148	1916858	2538739
% от общего объема за год	18,5	20,6	26,2	34,7
2002 год	2708640	2922480	3243240	3005640
% от общего объема за год	22,8	24,6	27,3	25,3

Как можно видеть из таблицы 2.4, спрос на обувь и, соответственно, ее реализация хотя и неравномерны по кварталам, не подвержены значительным колебаниям. Объем продаж в зимние месяцы несколько выше объема продаж в летние месяцы.

Теперь проанализируем прибыль торгового дома и рентабельность его деятельности. Результаты представлены в таблицах 2.5 и 2.6, а также на рисунке 2.3.

Таблица 2.5

Изменение прибыли ТД «РоссИта»

Наименование показателей	Значение показателей, тыс. руб.
	2000	2001	2002
1	2	3	4
Выручка от реализации продукции	38422,5	73162,5	118800
Себестоимость продукции	23053,5	45360,75	70092
Валовая прибыль	15369	27801,75	48708
Издержки обращения	2156,3	4978,6	6147,8
Управленческие расходы	1057	3954	3479
Прибыль от продаж	12155,7	18869,15	39081,2
Результат от операционной деятельности	-1578	547	347
Результат от внереализационной деятельности	-214	-1103	452
Прибыль до налогообложения	10363,7	36635,3	78614,4
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи	3627,295	12822,355	27515,04
Прибыль от обычной деятельности	4378,663	15478,41425	33214,58

Таблица 2.6

Рентабельность деятельности ТД «РоссИта»

Показатели	2000	2001	2002
Рентабельность деятельности (по прибыли от продаж), %	31,64	25,79	32,90
Рентабельность деятельности (по чистой прибыли), %	11,40	21,16	27,96

Рис. 2.3 – Изменение рентабельности деятельности ТД «РоссИта»

Видим, что деятельность ООО «РоссИта» не только высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста.

2.2 Коммерческая работа в ООО «РоссИта»

2.2.1 Изучение спроса населения на товары

Анализ спроса и его детерминант являются основой исследования рынка. Ключевая цель – проанализировать и составить оценку рыночного потенциала и спроса.

Для проведения анализа используются три инструмента: наблюдение (осуществляет персонал, непосредственно взаимодействующий с клиентом), эксперимент (введение акций, спец. предложений, услуг) и опрос (минимум раз в три недели, путём анкетирования).

Проводимый опрос показывает, что покупательная способность населения ниже общероссийского прожиточного минимума.

Оптовая цена на товар, установлена исходя из сложившейся конъюнктуры на внутреннем рынке и уровня рентабельности, достаточного для поддержания стабильного финансового состояния и платежеспособности «РоссИта».

Можно выделить 4 сегмента потребительского рынка:

1. «Низкий сегмент» - население с доходами ниже среднего, предпочитаемая цена от 1500 – 2100 рублей.
2. «Чуть ниже среднего» – население с доходами чуть ниже среднего, предпочитаемая цена от 2100 – 3500 рублей.
3. «Средний сегмент» – население со средним уровнем дохода, предпочитаемая цена от 3500 – 5500 рублей.
4. «Высокий сегмент» - население с доходом выше среднего, предпочитаемая цена от 5500 – 6500 рублей.

У российского покупателя зимней обуви имеются конкретные требования к материалам продукции: удобство, влагостойкость, морозостойкость, толстая подошва (для зимней обуви).

Ключевые слова при выборе обуви - удобная (особенно для респондентов старше 30 лет), низкий каблук, не пустой внутри, практичная, ноская, хорошая, легкая, с супинатором. Подошва должна быть прочная, не скользкая, выдерживать низкую температуру, формоустойчивая, при носке не терять красоты, носиться 2-4 года.

Таким образом, можно отметить, что покупателями товаров ООО «РоссИта» являются в основном люди со средним уровнем дохода 36-89$, женщины активного среднего возраста, от 25 до 40 лет, предпочитающие обувь классического стиля. Значительную долю среди покупателей составляет и молодежь 17-25 лет

2.2.2 Закупочная деятельность на предприятии

Главным поставщиком ООО ТД «РоссИта» является производственная компания «РоссИта», которая первоначально являлась частью структурного подразделения, но в последствии отделилась.

Каждый магазин сети «РоссИта» еженедельно составляет отчеты о продажах и заявки на обувь. На основе заявок магазинов (рис.2.4) составляется общий заказ, который по сети Интернет отправляется в Москву на производственное предприятие «РоссИта» (рис.2.5).

Рис.2.4 – Формирование заявок в ТД «РоссИта» с использованием программы 1С: Склад

Рис.2.5 – Форма заявки (заказа) на поставку товара

Отдел поставки в ООО ТД «РоссИта» занимается закупочной деятельностью, выстраивая взаимовыгодные отношения поставщика и торгового дома (табл. 2.7).

Таблица 2.7

Взаимовыгодные условия между поставщиком и торговым домом

Позиции производителя «РоссИта»	Позиции торгового дома
Обеспеченность торговым ассортиментом исходя из потребностей заказчиков	Расширение ассортимента, увеличение товарооборота
Гарантированный объем поставки продукции	Ориентация на качество и конкурентоспособность продукции
Качество продукции, обусловленное технологией производства	Удовлетворение запросов покупателей
Престижность и устойчивость марки предприятия	Привлечение потенциальных покупателей
Договорная цена, регулируемая рынком	Приемлемость цены товара, получение прибыли и выручки
Коммерческие сделки и товарно-денежный обмен с учетом заинтересованности сторон	Надежность поставщика и вероятность поставки
Взаиморасчеты на основе договора	Обеспеченность и устойчивость финансирования

Проанализируем, насколько равномерны поставки в коммерческой деятельности ООО ТД «РоссИта».

Равномерность поставки товаров характеризуется коэффициентом равномерности. Его расчет состоит из следующих операций.

Определение среднеквадратического отклонения фактического объема поставки (1):

, (1)

где Х – фактический объем поставки товаров за квартал;

Хср – среднее значение объема поставки товаров за квартал;

n – количество кварталов.

Расчет коэффициента вариации поставки (2):

, (2)

Вычисление коэффициента равномерности поступления товаров (Кравн) (3):

, (3)

Определим Кравн для оценки равномерности поставок ТД «РоссИта».

Таблица 2.8

Расчет коэффициента равномерности поставок для ТД «РоссИта»

Квартал	Х		Хср		(Х-Хср)2
	2001	2002	2001	2002	2001	2002
I	12673,06	25650	17125,75	28125	19826493	6125625
II	14111,62	27675			9084992	202500
III	18701,32	32850			2482418	22325625
IV	23017,01	26325			34706921	3240000
	-	-	-	-	66100823	31893750
σ	-	-	-	-	4065,121	2823,728
	-	-	-	-	23,74	10,04
Кравн	-	-	-	-	76,26	89,96

Как видим из таблицы, коэффициент равномерности поставок в деятельности ТД «РоссИта» имеет высокое значение. При этом за 2001-2002гг. равномерность поставок возросла на 13,7%.

Закупочная деятельность, в целом, на предприятии оценивается с положительной стороны.

В отношения «торговая организация – поставщик», поставщик несёт ответственность за своевременную и надлежащую поставку товара, а ТД выполняет контролирующую функцию.

Сроки и объёмы поставок – самое распространённое нарушение. В основном, нарушаются сроки и объём поставки канцелярии.

Завоз товаров на склад ООО ТД «РоссИта» осуществляется по централизованно.

На складе производят анализ частоты поставок и из оптимальных размеров, чтобы учесть сроки хранения, реализации товаров и среднедневной объём продаж.

Доставка товаров со склада до магазинов осуществляется централизованно, по заранее установленным графикам, маршрутам и времени.

В целом, можно сделать вывод о том, что организационная схема товароснабжения торгового дома «РоссИта» удовлетворительна. Она хорошо продуманна и рациональна, однако требует совершенствования.

2.2.3 Формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами

Формирование ассортимента товаров в магазине должно производиться на основании следующих принципов [32]:

• оптимальная полнота товаров: частого спроса, сопутствующие товары (простые), труднозаменяемые и незаменяемые товары;
• достаточная ассортиментная матрица, по группам и подгруппам;
• разновидность товаров по товарному профилю;
• учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.

Товарное соответствие характеру спроса населения – важнейший принцип формирования ассортиментной матрицы.

Кол-во товарных групп, подгрупп и единиц товаров по наименованию отображают широту товарного ассортимента.

Разновидность товаров определяет её глубину.

Устойчивость товара – один из принципов формирования товарного ассортимент. Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение [24, с.119].

И, наконец, одним из важных принципов рационального формирования ассортимента товаров является обеспечение условий его рентабельной деятельности, что особенно важно в условиях рыночной экономики.

Процесс формирования ассортимента товаров в фирменной сети магазинов ООО ТД «РоссИта» происходит в три этапа:

Рис.2.6 – Этапы формирования ассортимента в магазине

Ассортимент товаров ООО ТД «РоссИта» представлен одной торговой маркой, которые реализуются через сеть фирменных магазинов (салонов обуви).

В процессе проведения ряда проверок фактического наличия товаров в магазинах «РоссИта» были получены следующие данные.

Таблица 2.9

Определение коэффициента полноты ассортимента для ТД «РоссИта» по кварталам 2002 г. (в среднем по салонам обуви)

Показатель	Значение показателя по кварталам
	I	II	III	IV
Фактическое количество разновидностей товаров	189	224	180	175
Количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем	315	320	300	320
Коэффициент полноты ассортимента	0,6	0,7	0,6	0,55

Динамику коэффициента полноты ассортимента можно хорошо видеть на рис.2.6. Видим, что наиболее полным ассортимент был во втором квартале (апрель, май, июнь) 2002 года.

Рис.2.7 – Изменение коэффициента полноты ассортимента в ТД «РоссИта» по кварталам 2002 г.

На рис. 2.8 представлен график изменения коэффициента устойчивости, по которому также наиболее стабильным ассортимент является в первом и втором квартале.

Рис.2.8 – Изменение стабильности (устойчивости) ассортимента в ТД «РоссИта» по кварталам

Как уже отмечалось, для фирменного магазина обуви коэффициент устойчивости ассортимента должен быть не менее 0,75. Такой степени устойчивости торговый дом «РоссИта» достигал только во втором квартале. В остальное время необходимо отметить недостаточную полноту и устойчивость ассортимента в фирменных магазинах «РоссИта».

Товарные запасы – важная экономическая составляющая, которая находится в неразрывной связи со многими аспектами хозяйственной деятельности. Отсутствие достаточного товарного запаса отрицательно сказывается на выполнении плана по товарообороту.

Предприятием должен быть организован четкий учет выполнения договоров на поставку товаров с точки зрения полноты их выполнения как по объему, так и по срокам.

Проведем анализ обеспеченности ООО ТД «РоссИта» товарными ресурсами.

Прежде всего соберем всю необходимую информацию для анализа по поступлению, наличию товарных запасов в течении 2001-2002 гг., а также информацию об изменении розничного товарооборота и прибыли от реализации. Данная информация представлена в таблицах 2.10 - 2.13.

Таблица 2.10

Объем наличных запасов ООО ТД «РоссИта» (тыс. руб.)

Товарная группа	2001 г.				2002 г.
	I	II	III	IV	I	II	III	IV
Женская обувь	603,442	672,3325	327,3025	1659,27125	1005,48	1084,86	300	2311,98
Мужская обувь	258,618	288,1425	140,2725	711,11625	430,92	464,94	100	1019,42
Всего	862,06	960,48	467,58	2370,39	1436,40	1549,80	400	3331,40

Таблица 2.11

Объем поступления товаров (тыс. руб.)

Товарная группа	2001 г.				2002 г.
	I	II	III	IV	I	II	III	IV
Женская обувь	8871,1	9877,7	13090,7	16111,9	17955	19372,5	22995	18427,5
Мужская обувь	3801,9	4233,3	5610,3	6905,1	7695	8302,5	9855	7897,5
Всего	12673	14111	18701	23017	25650	27675	32850	26325

Таблица 2.12

Основные показатели деятельности ООО ТД «РоссИта»

(тыс. руб.)

Показатель	2001 г.				2002 г.
	I	II	III	IV	I	II	III	IV
Розничный товарооборот	13535,06	15071,48	19168,58	25387,39	27086,4	29224,80	32432,4	30056,4
Прибыль от реализации	6338,80	6839,23	7589,88	7033,84	11105,42	11982,2	13297,3	12323,1

Таблица 2.13

Норматив товарных запасов

Товарный запас, дней	8
Товарный запас, тыс. руб.	5940

Определим степень обеспеченности розничного товарооборота ООО ТД «РоссИта» товарными ресурсами в целом и товарными запасами в частности. Обеспеченность предприятия товарными ресурсами можно установить, рассчитав сумму товарных ресурсов, приходящуюся на 1 руб. розничного товарооборота (4):

, (4)

где Кобесп – коэффициент обеспеченности предприятия товарными ресурсами;

ТЗср – средняя величина товарного запаса, руб. (5)

, (5)

где ТЗ₀, …, ТЗ_n – товарные запасы на определенную дату, руб;

n – количество анализируемых показателей.

Таблица 2.14

Расчет степени обеспеченности предприятия товарными запасами

Показатели	2001 г.	2002 г.
Розничный товарооборот, тыс. руб.	73162,5	118800
Объем поступления товаров, тыс. руб.	68502	112500
Средний товарный запас, тыс. руб.	1014,77	1444,57
Коэффициент обеспеченности товарными ресурсами	0,95	0,96

Таким образом, обеспеченность ООО ТД «РоссИта» товарными ресурсами улучшилось в 2002 году по сравнению с 2001 годом. Об этом свидетельствует рост коэффициента обеспеченности предприятия товарными ресурсами на 0,1 пункта.

Сравнивая величину товарного запаса в днях с нормой товарных запасов, можно не только установить степень обеспеченности предприятия товарными запасами, но и предвидеть возможные затруднения в виде затоваривания или необеспеченности запасами. Если ТЗдн > Nтн(дн) – существует угроза затоваривания, если ТЗдн < Nтн(дн) – возможны перерывы в продаже товаров.

Таблица 2.15

Обеспеченность товарными запасами в днях

Показатель	На 01.01.2002	На 01.01.03
Товарный запас, тыс. руб.	862,06	1436,4
Однодневный товарооборот, тыс. руб.	203,23	330
Товарный запас в днях оборота, дни	4,24	4,35
Норматив товарного запаса (табл.2.2.8), дни	8	8

Как видим из таблицы, на начало 2002 года у предприятия были возможны перерывы в продаже товаров в связи с тем, что товарный запас в днях был ниже нормативного. На начало 2003 года у предприятия хотя и несколько улучшилась данная ситуация в коммерческой деятельности, все же товарный запас почти вдвое ниже нормативного, значит предприятие практически не обеспечено товарными запасами.

Эффективность использования товарных запасов чаще всего характеризуется временем обращения товаров в днях оборота и числом оборотов, т.е. скоростью товарооборота (товарооборачиваемостью). Эти показатели рассчитываются следующим образом (6):

; ;

, (6)

где Коб – коэффициент оборачиваемости, число оборотов;

Тоб – время обращения товаров, дни;

ТЗср – средний товарный запас;

Д – число дней в периоде.

Таблица 2.16

Анализ скорости товарооборота ТД «РоссИта»

Показатель	2001 г.	2002 г.
Коэффициент оборачиваемости, число об.	72	82
Время обращения товаров, дни	4,99	4,38

Данные таблицы подтверждают тот факт, что эффективность использования товарных ресурсов в ООО ТД «РоссИта» улучшилась. Число оборотов увеличилось с 72 раз в год до 82 раз, соответственно, время обращения товарных запасов снизилось с 4,99 дней в 2001 году до 4,38 дней в 2002 году.

3. Пути улучшения коммерческой деятельности в ООО «Россита»

В результате анализа состояния коммерческой деятельности в ООО ТД «РоссИта» были выявлены следующие проблемы:

• недостаточная полнота и устойчивость ассортимента в фирменных магазинах;
• недостаточная обеспеченность тварными запасами;
• ограниченность комплекса услуг, предлагаемого покупателям.

Следовательно, необходимо выявить следующие направления совершенствования коммерческой деятельности торгового дома «РоссИта» (рис.3.1).

Рис.3.1 – Направления совершенствования коммерческой деятельности

Рассмотрим более подробно данные направления совершенствования коммерческой деятельности ООО ТД «РоссИта».

3.1 Совершенствование процесса управления поставками

На основе системного подхода строится процесс управления поставками, который включает в себя комплекс логистических операций (рис.3.2.).

Рис.3.2 – Комплекс логистических операций по управлению поставками [24, c.86]

При этом схема информационных потоков организации управления поставками представлена на рис.3.3.

Автоматизация ключевых процессов приведёт к оптимизации управления поставками, с понижением трудоёмкости и снижением вероятности несоответствия объёмов и сроков поставок.

Объектом автоматизации должен стать отдел поставок.

Одна из главных задач автоматизации – настройка уровня доступа пользователей: к процессам, видам документов. При этом информацией на входе системы будут являться заявки на заказ товара от фирменных магазинов-салонов; информацией на выходе системы будет являться размер заказа, в который входит наименование товара, стоимость единицы, количество товара, наименование поставщика.

Рис.3.2 – Cхема информационных потоков организации управления поставками [24, c.91]

Если на сегодняшний день, как уже отмечалось, в отделе поставок ТД «РоссИта» заказ формируется в ручную: каждая заявка салона-магазина обрабатывается экономистом (объединение заявок на одинаковые модели, подсчет общего количества по каждой модели), то новая система позволит автоматизировать эти процессы, тем самым снизить их трудоемкость и вероятность ошибки. Каждая заявка будет поступать по сети в отдел поставок и автоматически добавляться в общий заказ.

Таким образом, процесс формирования заказа на поставку станет более оперативным, прослеживаемым, управляемым, точным и менее трудоемким.

3.2 Совершенствование ассортиментной политики

В основе умения планирования и прогнозирования лежит эффективная ассортиментная политика.

Экономико-статические методы – это опорная точка, которая лежит в основе планирования торгового дома «РоссИта». В то же время наиболее точный прогноз структуры потребительского спроса, а значит и плановая структура товарного ассортимента, формируются только при одновременном использовании различных подходов и методов к прогнозированию (рис.3.3).

Генетический подход к прогнозированию объединяет экономико-статистические модели: трендовые и факторные модели оценки и прогнозирования спроса.

При использовании одних трендовых моделей прогнозирования спроса предприятие не сможет вскрыть внутренние взаимосвязи процесса изменения спроса и факторов, формирующих его уровень и динамику. Поэтому они должны быть дополнены использованием факторных моделей оценки и прогнозирования спроса, при этом предпочтение лучше отдавать именно многофакторным моделям.

Рис.3.3 – Подходы и методы прогнозирования товарной структуры потребительского спроса [24, c.118]

Коэффициенты эластичного спроса – особый инструмент моделирования и прогнозирования потребительского спроса. При выполнении прогнозных расчетов спроса на товары на предстоящий год принятая величина коэффициента эластичности спроса умножается на прогнозируемый темп прироста денежных доходов на душу населения или другого фактора спроса.

Для определения стратегических задач используют нормативное прогнозирование, на основе заранее заданных критериев и норм. Данным метод ориентирован на долгосрочную перспективу. Он заключается в стохастическом программировании личного спроса, исходя из нормативных предположений о склонности к потреблению, уровня личных доходов, с учетом прошлых и настоящих тенденций, рациональных норм потребления. Однако нестабильность развивающейся экономики делает невозможным обоснование нормы потребления.

Обобщенная оценка индивидуальных результатов принимается в качестве прогноза спроса. Здесь можно применять различные методы опросов: анкетирование, интервьюирование, метод Дельфи, «мозговую атаку», дискуссию. Однако недостатком этих методов является их субъективность. Поэтому их необходимо применять только тогда, когда отсутствует информация о прогнозируемом спросе.

Таким образом, существуют разнообразные методы прогнозирования товарно-групповой структуры потребительского спроса. Применение отдельно каждого метода малоэффективно. Необходимо сочетать различные методы прогнозирования, для достижения максимальной эффективности. В результате будет обеспечен комплексный подход и активная роль прогнозирования спроса.

3.3 Совершенствование ценовой политики

Добавление наценки к себестоимости товара – ключевая суть метода установления цены на товар. Так же, при формировании цены на товар необходимо учитывать условия рынка. Например, необходимо учитывать уровень спроса на конкретный товар. В основе параметрических методов ценообразования лежит зависимость цены от различных параметров товара, важнейшее место среди которых занимают показатели качества.

Процесс ценообразования при планировании продаж включает ряд последовательно выполняемых процедур (рис.3.4).

Среди внешних ценообразующих факторов, в наибольшей мере влияющих на уровень цен, можно выделить: рыночную среду, потребителей продукции и услуг предприятия, государство, субъектов товародвижения.

В деятельности ООО ТД «РоссИта» наибольшим влиянием обладают факторы: сеть фирменной торговли; фиксированные цены; поставки на условиях консигнации (через головное предприятие «РоссИта»); использование торговой марки «РоссИта»; потребительский спрос.

Рис.3.4 – Технологический процесс планирования цены [18, c.65]

Для определения розничных цен для ООО ТД «РоссИта» рекомендуется использовать метод, ориентированный на конкуренцию и спрос, так как данное предприятие действует на конкурентном рынке с высокой эластичностью спроса.

Ценовая стратегия и ценовое определение – заключительный этап ценообразования. Ценовая стратегия – это комплекс средств и методов, с помощью которых реализуются цели ценообразования. Она позволяет выбрать динамику изменения исходной цены товара в условиях рынка. В нашем случае для ООО ТД «РоссИта» больше подходит стратегия увеличения доли рынка, т.е. удержание более низких конкурентных цен, которые не препятствуют росту объема продаж.

3.4 Совершенствование торгового обслуживания покупателей

При планировке и реконструкции магазинов необходимо руководствоваться двумя основными моментами: атмосфера и дизайн.

Для выполнения первого условия, прежде всего, следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина, удовлетворяющую его потребностям. Выполнение второго условия предполагает разработку планировки магазина и распределение торговых площадей.

Основная проблема разработки планировки магазина — наличие большого числа конфликтующих факторов. Прежде всего, покупатели должны двигаться по магазину и покупать больше товаров, чем они планировали.

Внешнее разнообразие стимулирует передвижение покупателей по магазину.

Хорошая планировка — это баланс между предоставлением покупателям достаточного для движения пространства и продуктивным использованием этого дорогого и ограниченного ресурса для представления товара.

При размещении товара в магазине необходимо учитывать следующее:

• расположение точки продажи в самом магазине;
• расположение товара относительно покупательского потока;
• объем, занимаемый товаром на стеллаже;
• расположение различной продукции производителя относительно друг друга на стеллаже.

Под атмосферой магазина понимаются его визуальные компоненты, освещение, цвета, музыка и запахи, стимулирующие эмоциональное состояние и восприятие товаров покупателями и в конечном итоге влияющие на их поведение.

При этом следует учесть тот факт, когда человеческий мозг «перегружается» звуковым сопровождением, музыка подавляет способность покупателей оценивать товар.

Запахи – это самый быстрый способ изменения настроения посетителей магазина, так как обоняние оказывает сильнейшее влияние на эмоциональное состояние человека. Наиболее экономным методом наполнения магазина благоуханием являются ароматные полимеры, которые крепятся на обычные лампы и при нагревании начинают распространять выбранные запахи.

Другим направлением совершенствования коммерческой деятельности, которое можно порекомендовать для торгового дома «РоссИта» является расширение спектра услуг, предоставляемых сетью магазинов. Например, введение такой услуги для покупателей, как покупка обуви в кредит или в рассрочку. При этом наиболее эффективным будет именно сочетание двух форм расчетов: в кредит и рассрочку, потому что кредит предполагает выплату процентов, а рассрочка – нет. При всех преимуществах кредита, тем более предлагаемого на выгодных условиях, нельзя отказываться от рассрочки, потому что она, во-первых, беспроцентная, во-вторых, более простая. Рассрочка, таким образом, представляет собой одну из разнообразных форм финансирования.

Значит, для расширения спектра услуг, магазинам необходимо предложить не одну, а три формы расчетов: за наличные; в кредит; в рассрочку.

3.5 Совершенствование рекламной деятельности

Еще одним направлением совершенствования коммерческой деятельности ООО ТД «РоссИта» является развитие рекламной деятельности.

Газеты, тв, журналы, кино, интернет и др. массовые медиа-платформы – главные средства массовой передачи и распространения рекламной информации.

Другим методом оптимизации рекламной деятельности на предприятии является определение бюджета рекламной кампании, которая позволяет держать расходы на рекламу в заранее определённых рамках.

Для оптимизации рекламной деятельности ООО ТД «РоссИта» следует порекомендовать использование различных каналов распространения рекламы: кроме печатной рекламы в газетах и наружной рекламы использовать различные журналы, Интернет, радио, а также разрабатывать стратегию рекламной деятельности, в которой будет определяться бюджет рекламной кампании.

По результатам проведенного анализа сделаем следующие выводы.

Для совершенствования коммерческой деятельности торгового дома «РоссИта» были предложены рекомендации по улучшению процесса управления поставками, ассортиментной политики, политики ценообразования, торгового обслуживания покупателей и развития рекламной деятельности.

Для совершенствования системы товароснабжения была разработана комплексная схема формирования заказа на поставку, упрощена процедура заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту, рекомендовано применение новейших технологических систем поставок, сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, использование новейших информационных технологий, совершенствование претензионной работы.

Для совершенствования ассортиментной политики предложен системный подход к прогнозированию товарной структуры потребительского спроса, для улучшения ценовой политики предложены более эффективные методы ценообразования. Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено улучшить через разработку концепции магазина (системы планировки и обстановки), а также через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям сетью магазинов «РоссИта». И для развития рекламной деятельности было рекомендовано использование нескольких информационных носителей, а также разработка стратегии рекламной деятельности.

Данные рекомендации будут способствовать совершенствованию коммерческой деятельности ООО ТД «РоссИта».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Ключевая роль в коммерческой деятельности принадлежит розничной торговле.

Основными ее задачами являются: изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение ассортиментной политики; формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

В качестве объекта исследования был выбран торговый дом «РоссИта».

ООО ТД «РоссИта» является крупной оптово-розничной фирмой, занимающейся реализацией продукции производственной компании «РоссИта». Продукция данной компании занимает основную долю в объеме продаж торгового дома «РоссИта». По своей сути ТД «РоссИта» представляет собой сеть фирменных магазинов – салонов по продаже обуви торговой марки «РоссИта».

В процессе коммерческой деятельности за 1999-2002 гг. наблюдается устойчивый рост объемов продаж фирмы. Деятельность ООО «РоссИта» не только высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста.

Организационная схема товароснабжения торгового дома «РоссИта» удовлетворительна. Она хорошо продуманна и рациональна, однако требует совершенствования. Также необходимо отметить недостаточную полноту и устойчивость ассортимента в фирменных магазинах «РоссИта.

Эффективность использования товарных ресурсов в ООО ТД «РоссИта» улучшилась. Однако на начало 2002 года у предприятия были возможны перерывы в продаже товаров в связи с тем, что товарный запас был ниже нормативного. На начало 2003 года у предприятия хотя и несколько улучшилась данная ситуация в коммерческой деятельности, все же товарный запас почти вдвое ниже нормативного, значит предприятие практически не обеспечено товарными запасами. Поэтому управление товарными запасами, которое в основном касается управления поставками, требует совершенствования.

Комплекс услуг, оказываемых покупателям торгового дома «РоссИта» можно признать удовлетворительным. Однако они также требуют совершенствования.

Для совершенствования коммерческой деятельности торгового дома «РоссИта» даны рекомендации по улучшению процесса управления поставками, ассортиментной политики, политики ценообразования, торгового обслуживания покупателей и развития рекламной деятельности.

Для совершенствования системы товароснабжения была разработана комплексная схема формирования заказа на поставку, упрощена процедура заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту, рекомендовано применение новейших технологических систем поставок, сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, использование новейших информационных технологий, совершенствование претензионной работы.

Для совершенствования ассортиментной политики предложен системный подход к прогнозированию товарной структуры потребительского спроса, для улучшения ценовой политики предложены более эффективные методы ценообразования. Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено улучшить через разработку концепции магазина (системы планировки и обстановки), а также через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям сетью магазинов «РоссИта». А для развития рекламной деятельности было рекомендовано использование нескольких информационных носителей, а также разработка стратегии рекламной деятельности.

Данные рекомендации при условии их выполнения будут способствовать совершенствованию коммерческой деятельности ООО ТД «РоссИта».

БИБЛИОГРАФИЯ

1. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Учебник для вузов. - М.: ТОО “Люкс-арт”,1999.
2. Александров Ю.Л., Трещенко Н.Н. Экономика товарного обращения. – Красноярск: КГУ, 1999.
3. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. – 4-е изд., доп. и пераб. – М.: Финансы и статистика, 2002.
4. Бланк И.А. Торговый менеджмент. – Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 1998.
5. Брагина Л.А., Данько Т.П. Торговое дело: экономика и организация – М.: Инфра-М, 1997.
6. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. - Мн.: Высшая школа, 1996.
7. Гаджинский А.М. Практикум по логистике. – М., 1999.
8. Горфинкель В.Я. Экономика предприятия: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.А. Швандара. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.
9. Данько Т.П. Экономика торгового предприятия: Учебник для вузов / Под ред. А.И. Гребнева, Ю.К. Баженова. – М.: Экономика, 1996.
10. Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и проектирование торговых предприятий: Учеб. для студентов вузов. – 4-е изд., доп. – М.: Маркетинг, 2001.
11. Дородников В.Н. Коммерческо-посреднические фирмы: экономика и управление: Учебное пособие. – Новосибирск: НГАЭиУ, 2000.
12. Дородников В.Н. Управление запасами на предприятии: Учеб. пособие – Новосибирск: НГАЭиУ, 2002.
13. Ермолович Л.Л. Анализ хозяйственной деятельности предприятия – Минск: Интерпрессервис, 2001.
14. Зырянова А.В. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке – Екатеринбург: Солярис, 1995.
15. Козлов В.К., Уваров С.А., Яковлева С.А. Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: Учеб. Пособие. Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2000.
16. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли / Пер. с англ.; Под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 1999.
17. Линдерс М.Р., Фирон Х.Е. Управление снабжением и запасами. Логистика. – 11-е изд. – СПб.: Виктория плюс, 2002.
18. Лукасевич И.Я. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. проф. О. И. Волкова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 1999.
19. Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. – Екатеринбург: УГЭУ, 1995.
20. Николаева Т.И. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики пред приятия // Экономика и жизнь. –1997. -№ 49. –С.14-15.
21. Осипова Л.В. Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – М.: ЮНИТИ, 2000.
22. Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 1999.
23. Панкратов Ф.Г. Коммерция и технология торговли: Учеб. для высш. торгово-эк. заведений. – М.: Маркетинг, 1994.
24. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для высш. и сред. спец. учеб. заведений. – М.: Маркетинг, 1996.
25. Петров П.В., Соломатин А.Н. Экономика товарного обращения: Учеб. для вузов. – М.: ИНФРА-М, 2002.
26. Пигунова О.В. Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. – Минск: Высшая школа, 2000.
27. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2003.
28. Попков В.П. Коммерческая деятельность и предпринимательство: Сб. науч. трудов. – СПб.: СПбГИЭА, 1999.
29. Попков В.П. Коммерческое дело в России: история, современное состояние, будущее: Тезисы докладов. – М.: МГУК, 1999.
30. Райзберг Б.А. Основы экономики и предпринимательства: Учебник для школ. – М.: Просвещение, 1995.
31. Райзберк Б.А. Курс экономики: Учебник . – М.: ИНФРА-М, 1997.
32. Романов А.Н., Лукасевич И.Я. Оценка коммерческой деятельности предпринимательства. – М.: Финансы и статистика, 1996.
33. Романова А.Н. Маркетинг: Учебник - М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.
34. Смирницкий Е.К. Экономические показатели бизнеса. – М.: Экзамен, 2002.
35. Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж: Пер. с англ. – М.: Филинъ, 1996.
36. Щур Д. Справочник по торговле. – М.: Приор, 1997.
37. Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – 2-е изд., доп. – М.: Дело и Сервис, 2000.
38. Яровая Г.Л. Экономика предприятия торговли и сферы услуг: Учеб. пособие. / Под ред. проф. Ю.А. Аванесова. – М.: ТОО “Люкс-арт”, 1996.
39. Яковлева С.А. Коммерция: теория и практика / Сб. статей – Челябинск: Челябинский филиал МКУ, 1995.