Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия, её совершенствование

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что качественное управление коммерческой деятельностью торгово-розничного предприятий способствует повышению эффективности торговых процессов, что,в свою очередь, приводит к получению высокой прибыли и повышению конкурентного положения на занимаемом рынке.

Розничная торговляважное звено, имеющее взаимосвязь с реализацией товаров, а также имеет способность четко регулировать удовлетворять потребности покупателей в нужном товаре. Поэтому проблема совершенствования управления коммерческой деятельностью торгово-розничных предприятий в последнее время привлекает все большее внимание исследователей. Однако, до сих пор не разработано четких механизмов оптимизации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли, которые бы носили универсальный характер и были адекватны требованиям сегодняшнего дня.

Цель работы – изучить теоретические и методические аспекты организации коммерческой деятельности торгово-розничного предприятия, выполнить анализ, выявить недостатки и разработать мероприятия по ее совершенствованию.

Для достижения поставленной цели сформулированы следующие задачи:

- изучить понятие и содержание коммерческой деятельности оптово-посреднического предприятия, ознакомиться с методическими подходами оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия;

- дать организационно-экономическую характеристику объекта исследования, выполнить анализ организации коммерческой деятельности предприятия, дать оценку эффективности коммерческой деятельности;

- выполнить разработку мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности организации, оценить экономическую эффективность предложенных мероприятий.

Объектом исследования выступит ООО «Райсан».

Предметом исследования являлись особенности организации коммерческой деятельности ООО «Райсан» и способы повышения ее эффективности.

Методический инструментарий исследования состоит из анализа и синтеза теоретических материалов и экономико-статистических методов (сравнение, группировка, графического) и т.д.

Информационная база работы включает труды ведущих отечественных и зарубежных авторов, посвященные теме исследования, статьи, опубликованные в периодических изданиях, а также данные отчетности и внутренние документы магазина «Лимпопо».

Структура курсовой работы представлена введением, тремя главами основной части, заключением, списком использованной литературы и приложением.

1. Теоретические аспекты осуществления коммерческой деятельности предприятия

1.1. Коммерческая деятельность как экономическая категория

Понятие коммерческой деятельности рассматривалось, как зарубежными, так и отечественными учеными. Подходы к ее определению различных авторов представлены в таблице 1.

Таблица 1

Определение понятия коммерческой деятельности с точки зрения экономической литературы

Автор	Определение
М.Г. Лапуста [17, c. 18]	Коммерческая деятельность- это гармоничное сочетание получения прибыли предприятием и удовлетворение требований потребителей
А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь [1, c. 33]	Коммерческая деятельность- это деятельность по купле-продаже и хранения товаров с целью удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли
С.Н. Виноградова [3, c. 19]	Коммерческая деятельность- это технология торговли как совокупность способов рациональной организации и методов эффективного выполнения операций торгово-технологического процесса
Л.И. Кравченко [9, c. 8]	Коммерческая деятельность- это система оперативно-организационных мероприятий, направленных на организацию и управление процессами купли-продажи товаров с целью удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли

Таким образом, по мнению большинства авторов, коммерческая деятельность −это деятельность, направленная на организацию и управление процессами купли продажи для удовлетворения спроса потребителей и увеличение капитализации ее субъекта в условиях конкурентной среды.

Основной целью коммерческой деятельности является обеспечение максимальной выгодности коммерческих операций при удовлетворении потребностей покупателей [12, c. 7].

Основными задачами коммерческой деятельностью для достижения данной цели являются:

- изучение и анализ источников закупки товаров и выбор наиболее оптимальных;

- установление договорных отношений с поставщиками, обеспечивающих выгодное партнерство;

- анализ тенденций развития рынка и учет внешних условий при осуществлении купли и продажи товаров;

- предоставление потребителям такого разнообразия товаров, чтобы они имели возможность приобрести то, что соответствует их запросам;

- сокращение издержек обращения [19, c. 182].

Таким образом, основная задача коммерческой деятельности сводится к покупке и продаже товаров и услуг такого набора по ассортименту и объема, чтобы максимально удовлетворить потребности, как покупателей, так и продавцов.

Эффективность коммерческой деятельности зависит от ряда факторов. Все их можно разделить на две группы: внутренние и внешние.

Рис. 1. Внешние и внутренние факторы, влияющие на деятельность коммерческого предприятия [14, c. 136]

Факторы внешнего воздействия оказывают непосредственное влияние на деятельность организации. Покупатели – создают спрос на товары, который должно удовлетворить торговое предприятие относительно цены, качества, ассортимента. Поставщики – определяют ассортимент товаров, качество, сроки и условия поставки товаров, порядок расчетов, наличие скидок и т.д. Конкуренция не только на рынке сбыта, но и на закупку товаров, рынка кадров, информации, страховых и иных услуг. Банковская система влияет на обеспечение организаций финансовыми ресурсами, осуществляемый порядок расчетов, хранения денежных средств и иное. Биржи, ярмарки, выставки являются источником о товарах самой фирмы и поставщиков, новых товарах, технологиях и т.д.[14, c. 137].

Так же существуют внутренние факторы – это ресурсы самой организации: материальные, финансовые, трудовые, информационные и инвестиционные. Материальные ресурсы – это товарные запасы, основные фонды, товарные запасы, оборотные средства. К финансовым ресурсам относятся денежные средства, финансовые вложения. Трудовые – это персонал организации[6, c. 11].

Содержание коммерческой деятельности выражается в нескольких этапах, которые должны учитывать влияние внутренних и внешних факторов. Такими этапами являются:

- изучение и прогнозирование рынка;

- формирование и стимулирование спроса;

- изучение спроса и определение потребностей в товарах;

- закупка товаров и услуг;

- коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

- реклама на товары и услуги;

- формирование ассортимента и эффективное управление товарными запасами;

- ценообразование [4, c. 52].

На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются.

Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии, на которой этот товар находится.

Основными принципами организации коммерческой деятельности по мнению такого автора как О. В. Памбухчиянц являются:

- полная самостоятельность и равноправие всех субъектов современного рынка;

- приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;

- ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров;

- взаимодействие коммерческой деятельности с маркетингом и менеджментом;

- предвидение коммерческих рисков;

- адаптация работников коммерческого предприятия к новым условиям работы;

- получение прибыли от реализуемой продукции;

- выделение приоритетов;

- неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

- нацеленность на достижение конечного результата [16, c. 24].

Таким образом, эффективное осуществление коммерческой деятельности современных организаций требует теоретического и практического опыта в различных областях, таких как: экономика, финансы, коммерческое право, менеджмент.

1.2. Методические подходы к анализу коммерческой деятельности торгового предприятия

Современные авторы пытаются сочетать в оценке эффективности коммерческой деятельности достаточно широкий спектр показателей и критериев.

Такой автор как, И.М. Синяева придерживается комплексного подхода и предлагает осуществлять оценку коммерческой деятельности предприятия по комплексной модели, состоящей из 5 блоков (см. рисунок 2).

Блок 1

Макроэкономическая оценка среды рыночного участия

Блок 2

Общая характеристика с учетом положения на рынке

Блок 4

Анализ финансового состояния фирмы а основе оценки движения денежного потока

Блок 3

Факторный анализ основных показателей КД

Блок 5

Мониторинговая оценка рыночного бизнеса фирмы с учетом оценки ее финансовой стратегии

Рис. 2. Этапы оценки эффективности коммерческой деятельности по 5 блокам[11, c. 15]

Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности предоставляют получить информацию о результатах применения посреднических услуг в процессе осуществления торговых операций.

Оценка коммерческой деятельности на торговом предприятии в значительной степени зависят от типа и размера хозяйствующего субъекта, масштабов и особенностей организации его деятельности.

Такой автор как Г.Г. Иванов придерживается оценки эффективности коммерческой деятельности по методике расчета финансовых показателей, показателей деловой активности и социальной эффективности[8, c. 114].

Многие авторы придерживаются комбинированных методов, которые включают в себя как финансовые показатели оценки, оценки экспертов, так и маркетинговые методы исследования – SWOT- анализ деятельности, , матрица BCG (BostonConsultingGroup), ABC-анализ и иные [13, c. 95]. Кроме этого, комбинированный метод может включать в себя оценку эффективности посреднических услуг по качественным характеристикам на основе показателей, приведенных в таблице 2.

Таблица 2

Качественная оценка эффективности посреднических услуг торговых предприятий [20, с.76]

Критерии	Показатели
Оперативность	ускорения процесса ввода продукции, работ и услуг на рынки сбыта; путей увеличения реализации продукции, работ и услуг; ускорения процесса получения определенных разрешений и лицензий; повышение конкурентоспособности продукции, работ и услуг
Информативность	получения информации о состоянии спроса и предложения на рынке сбыта продукции, работ и услуг управленческому персоналу; налаживания новых экономических связей; анализ рыночной конъюнктуры рынка
Рациональность	уменьшения рисков получения отрицательного экономического результата в процессе реализации; экономия времени и ресурсов на реализацию продукции, работ и услуг субъекта хозяйствования; эффективное распределение продукции, работ и услуг между рынками сбыта; обеспечения непрерывного контроля над операциями купли-продажи с стороны агентов, что позволяет избежать негативных последствий процесса реализации
Результативность	уменьшения затрат, связанных с процессом реализации продукции, работ и услуг; увеличение прибыльности деятельности субъекта хозяйствования

На основе изученных методических подходов, методик анализа эффективности коммерческой деятельности выделим этапы, по которым следует проводить анализ эффективности коммерческой деятельности объекта исследования (см. рис. 3).

оценка общих экономических показателей предприятия

анализ факторов влияющих на коммерческую деятельность

расчет частных показателей эффективности коммерческой деятельности

оценка социальной эффективности коммерческой деятельности

Рис.3. Этапы анализа коммерческой деятельности торгового предприятия

Таким образом, анализа коммерческой деятельности торгового предприятия должен включать ряд этапов, состоящих в оценке соответствующих показателей.

1.3. Современные подходы к организации коммерческой деятельности

В настоящее время принято выделять конкретные подходы из ряда современных методов к организации коммерческой деятельности:

- осуществление поиска материальных ресурсов (сокращенно - МР) и иных ценностей в зависимости от количества поставщиков: один поставщик, единственный поставщик – монополист по отношению к закупаемому продукту, два поставщика, множество поставщиков;

− подходы к ведению коммерческой деятельности, которые учитывают объект сервисной политики: закупка определенных компонентов или закупка комплектов;

− осуществление коммерческой деятельности в зависимости от географической зоны охвата: локальные, внутригосударственные и глобальные сервисной политики;

− подходы к ведению коммерческой деятельности, которые учитывают географическое размещение поставщика: внешние поставщики или внутренние поставщики;

−подходы к ведению коммерческой деятельности, которые учитывают субъект сервисной политики: личные, либо коллективные сервисной политики;

−маркетинговые методы, использующие следующие инструменты маркетинга коммерческой деятельности;

- осуществление коммерческой деятельности с использованием Интернета: применение сети интернет для исполнения определенных функций компании[2, c. 64].

В современных условиях хозяйствования система развития коммерции носит достаточно подвижный характер, который направлен на ориентацию структуры коммерческой деятельности к характерным чертам и тенденциям формирования рынка товаров, работ и услуг. Современные методы улучшения коммерции - это способы влияния на развитие коммерческих процессов в работе предприятий. Они подразделяются на административные, организационные, а также правовые[18, c. 154].

Правовые методы особенностей формирования коммерческой деятельности направлены на применение правового механизма, который основывается на принятых законодательных актах, надлежащих нормативах и положениях. Административные методы взаимосвязаны с родом деятельности и определенными условиями производственной компании. Следует принимать во внимание и возможные варианты развития коммерции, подбор и реализация которых обуславливается ожиданием целевых итогов работы компании.

Административные методы построены на организационно- распорядительном обеспечении. К ним причисляются приказы, а также распоряжения руководителя компании, должностные инструкции сотрудников. Эти виды документов включают в себя регламентирующие требования организационного, а также методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, которые необходимы для оценки специфики развития коммерческой деятельности предприятий.

Перечисленные выше методы особенностей развития коммерческой деятельности дополняют друг друга, и используются во взаимодействии друг с другом.

Процесс управления коммерческой деятельностью не может быть отделен от всей системы управления торговой организацией, которая также выполняет функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Поэтому при построении управленческой структуры коммерческой деятельности следует принимать во внимание взаимное действие и подчинение всех составляющих компонентов, которые образуют единую систему управления торговыми организациями[15, c. 10].

Основные требования осуществления эффективной коммерческой деятельности перечислены на рисунке 4.

Рис.4. Основные требования осуществления эффективной коммерческой деятельности[10, c. 135]

Комплексный подход к проблемам сбыта товаров обеспечит реально устойчивую позицию предприятия на рынке, а также гарантирует коммерческий успех. Такого рода подход содержит в себе:

−предварительный анализа рынков сбыта, изучение запросов некоторых категорий покупателей, изучение возможностей для продажи товаров и услуг; - Продукция должна быть необходима для определенной категории потребителей и должна отвечать их запросам. При этом проявление эффективной рекламной политики целенаправленно воздействует на потребителей;

−гибкая ценовая политика с учетом платежеспособного спроса покупателей. Уровень цены во многих случаях является основным, когда потребитель принимает решение о приобретении того, либо другого вида товара, особенно потребительского назначения;

− маркетинговое исследование и определение перспективной стратегии компании;

− удовлетворение запросов покупателей обеспечит коммерческой организации стабильные конкурентные позиции и будет содействовать ее развитию;

−суть механизма коммерческой деятельности организации можно обозначить как конкретным образом скомпонованную последовательность взаимных связей и отношений между всеми участниками рынка[7, c. 65-66].

Освоение и использование передовых методов в коммерческой деятельности позволит специалисту эффективно выявлять и решать существующие проблемы производственного предприятия. При этом можно сократить время на сбор информации, ее анализ и выработку управляющих решений. Передовые методы позволяют специалистам оказывать реальное воздействие на коммерческие процессы.

Следует отметить, что необходимость в регулярном совершенствовании системы управления коммерческой деятельностью торговой организации повышается с увеличением ее масштабов. Специфика коммерческой работы в торговых организациях состоит в том, что покупателем товаров и услуг здесь, как правило, является непосредственно население. По этой причине появляется потребность принимать во внимание разнообразие психологических типов и иных личных характерных черт потребителей и их постоянно изменяющиеся нужды в связи с взаимодействием с внешним миром[5, c. 151].

Таким образом, коммерческая деятельность представляет из себя комплекс правовых, финансово-экономических и организационных познаний и действий, которые совместно направлены на усовершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для наилучшего удовлетворения спроса покупателей и получения ожидаемой прибыли. Освоение и использование передовых методов в коммерческой деятельности позволит специалисту эффективно выявлять и решать существующие проблемы производственного предприятия. При этом можно сократить время на сбор информации, ее анализ и выработку управляющих решений. Передовые методы позволяют специалистам оказывать реальное воздействие на коммерческие процессы.

Совершенствование организации коммерческой деятельностью организаций позволят прогнозировать и предотвращать коммерческие риски. Управление коммерческой деятельностью направлено на усовершенствование всей организационной системы организации и позволяет в значительной степени увеличить прибыль компании.

2. Анализ эффективности коммерческой деятельности ООО «Райсан»

2.1. Организационно –экономическая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) «Райсан» - это торговая компания, основной деятельностью которой является торговля продовольственными продуктами. Компания ведет свою деятельность с 08.08.2013.

Форма собственности компании - частная, организационно-правовая форма - общество с ограниченной ответственностью. Общество является юридическим лицом, действует на основании Устава и законодательства Российской Федерации, создано без ограничения срока его деятельности. Учредителями предприятия являются физические лица – граждане Российской Федерации. Уставный капитал общества равен 10 000 рублей и принадлежит генеральному директору компании –Глухих Роману Валерьевичу.

Юридический адрес организации: 620027, г. Екатеринбург, пер. Красный, д.5, корп.1, оф.208.

В соответствие с уставом общества, цель его коммерческой деятельности заключается в удовлетворении спроса и потребностей покупателей на рынке продовольственной продукции.

Рассматриваемое предприятие одновременно имеет в собственности свою торговую площадь, а также работает как торговая компания, доставляя продукцию на машинах организациям общественного питания и другим торговым компаниям.

Целью предприятия, как коммерческой организации является повышение товарооборота, получение прибыли и удовлетворение покупательского спроса.

Организационная структура компании «Райсан» линейно-функциональная структура, представленная на рисунке 5.

Рис. 5. Организационная структура управления ООО «Райсан»

Организационная структура управления рассматриваемым магазином определена как линейная. В данном случае это способствует единству и четкости распорядительства, согласованности действий исполнителей, четкая система связей между руководителем организации и подчиненными, быстрота реакции в ответ на прямые указания, простота управления, простой контроль.

Несложная структура управления предприятием способствует быстрому и оперативному решению возникающих проблем, иногда возникающих в процессе осуществления коммерческой деятельности.

Структура управления предприятием может изменяться и развиваться вместе с развитием предприятия.

Персонал рассматриваемого предприятия сгруппирован по тем функциональным задачам, которые он выполняет в рамках деятельности предприятия.

Ассортимент товаров ООО «Райсан»: мясо, полуфабрикаты; мясо птицы, полуфабрикаты; овощи, фрукты; рыба, морепродукты; яйцо. Это основные товарные группы, которые реализуются оптом. Рассмотрим эффективность финансовой деятельности компании (таблица 3).

Таблица 3

Основные показатели хозяйственной деятельности ООО «Райсан» 2015-2017 гг., тыс. руб.

Наименование показателя	2015г.	2016г.	2017г.	Темп роста, %		Отклонение (+;-)
Наименование показателя	2015г.	2016г.	2017г.	2016 к 2015	2017 к 2016	2017 от 2015	2017 от 2015
Товарооборот в действующих ценах, тыс. руб.	25662	47849,5	51936,5	186,5	108,5	22187,5	4087
- в сопоставимых ценах	25662	45098,5	45920,9	175,7	101,8	19436,5	822,4
- Индекс цен	1,000	1,061	1,131	-	-	-	-
Валовой доход, тыс.руб	7586,0	11541,3	13373,6	152,1	115,9	3955,3	1832,3
в % к обороту	29,56	24,12	25,75	-	-	-5,44	1,63

Издержки обращения	6024,0	8416,7	9125,2	139,7	108,4	2392,7	708,5
в % к обороту	23,47	17,59	17,57	-	-	-5,88	-0,02
Прибыль от продажи	1562,0	3124,6	4248,4	200,0	135,9	1562,6	1123,8
в % к обороту	6,09	6,53	8,18	-	-	0,44	1,65
Среднесписочная численность - работников, чел., в т.ч.:	21	22	22	104,8	100,0	1	-
Товарооборот на 1 среднесписочного работника, тыс. руб./чел.	1222,000	2174,977	2360,750	177,9	108,5	952,977	185,773

Согласно представленным в таблице данным объем продаж увеличился в 2016 году по сравнению с 2015 годом на 86,5%, а в 2017 году – на 8,5%. При этом нужно отметить, что растет и оборот в сопоставимых ценах: в 2016 году – на 75,7%, а в 2017году – на 1,8%, что свидетельствует о приросте физической массы реализуемых товаров.

Прибыль от продаж увеличилась с 1562 в 2015 г. до 4248,4, что является очень положительным фактом, свидетельствующем о развитии и прибыльности коммерческой деятельности рассматриваемого предприятия.

Среднесписочная численность – работников увеличилась на 1 человека. При этом товарооборот на 1 среднесписочного работника также вырос на 185%.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что основную задачу получения прибыли организация выполняет успешно. Рост прибыли от продаж заметнее роста издержек обращения, что говорит об эффективности торговой деятельности.

2.2. Анализ организации коммерческой деятельности на предприятии

Деятельность ООО «Райсан» считается торгово-закупочной, товары закупаются оптом для реализации в розничную торговлю. Предприятие постоянно расширяет собственную сбытовую сеть, чтобы обеспечить максимально оперативную работу.

Коммерческая работа по закупкам в ООО «Райсан» состоит из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса;

- исследование рынка поставщиков;

- выбор оптимального поставщика;

- установления хозяйственных связей.

В результате заключения хозяйственных связей с широким кругом поставщиков предприятие имеет возможность представить покупателям максимально широкий ассортимент.

Важной составляющей коммерческой работы по закупкам товаров в исследуемой организации является выявление и изучение поставщиков товаров. Наиболее часто используемые источники информации о поставщиках в ООО «Райсан» является:

- реклама в средствах массовой информации;

- контакты с представителями производителей, которые сами приезжают с коммерческими предложениями;

- коммерческая информация, размещаемая на сайтах сети Интернет.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений. Так, например, был проведен анализ основных поставщиков ООО «Райсан» (см. таблица 4).

Таблица 4

Анализ условий работы с поставщиками ООО «Райсан»

Показатели	Поставщики
Показатели	Молокозавод Северный	Маргариновый завод	Хлебокомбинат	Абсолют	Киби	Маслодельный завод
*I. Основные*
1.Цены	5	4	5	4	3	5
2.Качество товаров	Иногда бракованная и просроченная продукция	Высокое	Выше среднего	Иногда бракованная продукция	Высокое
3.Колличество (предлагаемое)	В два раза больше ожидаемого объема реализации	В пределах ожидаемого объема	Любое	В пределах ожидаемого объема
4.Размер партии	Произвольный				Любой	Фиксированный
5.Ассортимент	Широкий	Узкий	Широкий	Достаточный	Узкий
6.Сроки и условия поставки	В течение месяца после заключения договора			В течение 3-х дней после оплаты	В тот же день, если оплата до 12 часов дня	В течение 3-х дней после оплаты
7.Условия платежа	В конце месяца			Предоплата 100%
8.Местоположение поставщика	г. Екатеринбург	г. Богданович	г. Екатеринбург			г. Екатеринбург
9.Транспортные условия	погрузочные работы; при « самовывозе» услуги по транспортировке	По желанию покупателя	Доставка на склад покупателя	Самовывоз
10.Скидки	Скидки при закупке большой партии, превышающей объем реализации	Прогрессивная шкала скидок в зависимости от стоимости контракта	Нет			Скидки при закупке большой партии
*II.Дополнительные*
1.Общая репутация поставщика	Все прежние договоры выполнялись в срок	Были задержки	Все прежние договоры выполнялись в срок		Были задержки	Все договоры выполнялись в срок
2.Финансовая стабильность	Существуют сомнения	Устойчивая		Неизвестно		Устойчивая
3. Гибкость приспособления к нуждам покупателя, готовность изменить:
Ассортимент	-	-	+	+	-	-
Поставки	-	-	+	+	+	-
оформление и упаковка	-	-	-	-	-	-

Обобщим анализ существующих поставщиков на основе оценки по пятибалльной шкале:

«5» - соответствует всем требованиям Райсан;

«4» - соответствует, но не всем требованиям;

«3» - не соответствует требованиям (таблица 5).

Таблица 5

Балльная оценка факторов выбора поставщика ООО «Райсан»^[1]

Критерий	Поставщики
Критерий	ООО «Молокозавод Северный»		ЗАО «Маргариновый завод»	ЗАО «Хлебокомбинт»	ООО «Абсолют»	ООО «Киби»	ЗАО «Маслодельный завод»
Цены	5		4	5	4	3	5
Качество товаров	3		5	4	5	5	5
Условия поставки	3		4	5	4	5	4
Надежность партнеров	5		4	5	5	3	5
Широта ассортимента	5		4	5	5	4	4
Скорость обслуживания	4		3	5	4	3	4
Четкое выполнение договорных обязательств	5		3	5	5	3	5
Тарифы на перевозку	3		4	4	3	5	5
Удалённость поставщика	5		4	5	4	4	5
Дополнительные факторы услуги по транспортировке
Балл	38	35		43	39	35	42

Таким образом, самым оптимальным поставщиком является ЗАО «Хлебокомбинат», поставляющий хлебобулочные и кондитерские изделия ООО «Райсан». На втором месте поставщик молочной продукции ЗАО «Маслодельный завод», однако, он с меньшим ассортиментом по сравнению с ООО «Молокозавод Северный», но у которого иногда в поставках бывает просроченная продукции и высокие требования к объему закупок. ООО «Абсолют» является наиболее выгодным по поставкам мясной продукции и полуфабрикатов, единственный минус – высокие тарифы на перевозку, что влияет в дальнейшем на себестоимость продукции ООО «Райсан».

Так же проведем анализ поставок по двум основным товарным группам, который представлен в таблице 6.

Таблица 6

Анализ поставок товаров ООО «Райсан»

Показатель	2015			2016			2017
Группа товаров	Молочная продукция	Мясная продукция	Прочее	Молочная	Мясная	Прочее	Молочная	Мясная	Прочее
Кол-во поставок всего, в том числе	320			519			327
По группам товаров	96	50	174	144	147	228	101	61	165
Кол-во выявленных недостач при поставках на склад	12	7	10	13	8	15	10	9	11
Кол-во фактов выявления некачественной (бракованной) продукции при поставках на склад	9	1	2	11	2	1	8	1	2

Таким образом, наибольшее число выявленных недостач и некачественных товаров наблюдается по молочной продукции.

Для того чтобы минимизировать количество некачественной продукции при поступлении на склад необходимо применение технологического процесса -приемка товара по количеству и качеству, подробно представлен в Приложении 1.

Для разгрузки транспортных средств на склад и в магазин оборудовано специальное место. Грузовые машины с товаров подъезжают со стороны двора в специально оборудованную зону погрузки-разгрузки автотранспорта. В магазине разгрузку транспортных средств производит грузчик или водитель, который доставил товар. На складе разгрузку производят грузчики ООО «Райсан».

Ценовая политика на предприятии разрабатывается с учётом финансовых целей и возможностей предприятия. ООО «Райсан» в своей политике ценообразование использует метод себестоимость плюс прибыль, а также стимулирование оптовых покупателей на основе предоставления скидок.

2.3. Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия

Проведенный анализ коммерческой деятельности ООО «Райсан» показал, что в целом в организации ведется стабильная работа по работе с поставщиками и покупателями, имеется широкий товарный ассортимент, разработан ценовая политика, используются маркетинговые инструменты.

Первым критерием эффективности коммерческой деятельности оптово-посреднического предприятие является его уровень конкурентоспособности.

Основными конкурентами ООО «Райсан» на территории города являются: ООО «КПС-Урал», ООО «Селянка», ИП Дындарь, ООО «Девон», «Антал», ООО «Импульс».

Данные для анализа конкурентоспособности ООО «Райсан» представлены в таблице 7.

Таблица 7

Анализ конкурентоспособности ООО «Райсан»

Предприятие	Райсан	Кпс-Урал	Селянка	ИП Дындарь	Девон	Антал	Импульс
Местоположение предприятия	5	6	3	8	8	5	10
Широта ассортимента	6	6	4	7	5	9	7
Ценовая политика предприятия	5	5	3	7	6	5	8
Реклама и ее действенность	3	5	4	9	7	6	8
Имидж	7	5	4	7	5	5	9
Качество обслуживания	4	5	4	6	6	7	9
Доля рынка	7,69	7,02	5,31	20,25	18,03	15,00	26,7
Итого	30	32	22	44	37	37	47

На основе данных таблицы составим многоугольник конкурентоспособности ООО «Райсан» (см. рисунок 6)

Рис. 6. Многоугольник конкурентоспособности ООО «Райсан»

Из анализа конкурентоспособности видно, что по всем показателям ООО «Райсан» занимает среднестатистическую позицию среди конкурентов. ООО «Импульс» является самым сильным конкурентом и обгоняет всех по всем показателям. Наиболее слабым предприятием является ООО «Селянка». Наиболее сильными сторонами Райсан является широта ассортимента и имидж компании, слабыми – реклама, качество обслуживания и ценовая политика.

Далее необходимо проанализировать данные, характеризующие эффективность коммерческой деятельности ООО «Райсан» с поставщиками.

Анализ эффективности коммерческой деятельности ООО «Райсан» по поставщикам представлены в таблице 8.

Таблица 8

Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «Райсан» по поставщикам

Показатели	2016	2017	Δ
Количество поставщиков	11	16	+5
Доля задержанных заказов	11,9	8,2	-3,7
Доля ситуаций, когда просрочка доставки вызвала ощутимое отсутствие товара на складе	2,9	1,4	-1,5
Изменениям цен, произошедшие в результате переговоров, лучшей упаковки и перевозке товаров, тыс. руб.	-0,98	-0,78	0,2
Уровень брака закупаемой продукции, %	9,2	5,2	-2

За 2017 год у компании число поставщиков возросло на 5, это связано с тем, что компания стремилась снизить число задержек заказов для обеспечения своевременных поставок. В итоге их доля снизилась на 3,7% п сравнению с 2016 годом, а значит, работа с поставщиками может быть признана эффективной. При этом стоит отметить, что заключение договора с наиболее оптимальным поставщиком Райсан ЗАО «Хлебокомбинат» произошло именно в 2017 году. В результате снизилось число просрочек по доставкам.

Положительным фактом является снижение уровня брака закупаемой продукции, что связано с осуществлением переговоров с действующими поставщиками, а также расторжение контракта с ИП Сизых И.Н. на поставку молочной продукции, которая зачастую задерживалась по срокам, а также не всегда соблюдались сроки годности и необходимые условиях хранения, что приводило к списаниям на брак.

Таким образом, эффективности коммерческой деятельности ООО «Райсан» по поставщикам улучшается.

Далее рассмотрим издержки обращения ООО «Райсан». Издержки обращения — один из важнейших качественных показателей хозяйственной деятельности торговых предприятий (таблица 9).

Таблица 9

Анализ издержек обращения ООО «Райсан» 2016-2017 гг.

Статья ИО	2016		2017		Отклонение
Статья ИО	сумма, тыс. руб.	уд. вес	сумма, тыс. руб.	уд. вес	по уровню	уд. вес
Транспортные расходы	94,2	3	127,8	3,02	+33,6	+0,02
Расходы на оплату труда	169,5	5,4	215,9	5,1	+46,4	-0,3
Расходы на аренду	354,7	11,3	512,2	12,1	+157,5	+0,8
Амортизация	25,1	0,8	38,1	0,9	+13	+0,1
Расходы на хранение	31,4	1,0	38,1	0,9	+6,7	-0,1
Потери от недостачи, порчи при хранении, транспортировке, тыс. руб.	122,4	3,9	143,9	3,4	+21,5	-0,5
Прочие расходы	351,6	11,2	537,6	12,7	+186	+1,5
Всего	3138,9	100	4233,2	100	+1094,3	-

Результаты анализа позволяют сделать вывод о том, что в 2017 году, по сравнению с прошлым годом издержки в целом выросли по всем показателям. Уровень издержек обращения в сравнении с 2016 годом увеличился на 1094,3 тыс. руб.

По одним статьям издержек обращения достиг относительного их снижения, а по другим – допустил относительный перерасход. Так по сравнению с планом произошёл рост:

- транспортных расходов на 40,4 тыс. руб. (20215,6×(+0,2)/100);

- расходов на амортизацию – на 20,2 тыс. руб. (20215,6× (+0,1) / 100);

- прочих расходов – на 303,2 тыс. руб. (20215,6× (+1,5) / 100).

В итоге можно выделить следующие недостатки коммерческой деятельности ООО «Райсан»:

- высокая доля задержек по заказам;

- зависимость эффективности деятельности от уровня цен поставщиков и качества их работы;

- медленный товарооборот компании.

Таким образом, предприятию ООО «Райсан» требуется реализация комплекса мер по повышения эффективности коммерческой деятельности, совершенствованию торговой деятельности. Это, в свою очередь должно повлиять на повышение показателей прибыльности, что будет являться результатом усиления позиции фирмы на рынке, рост конкурентоспособности реализуемой продукции, повышение качества услуг и обслуживания.

3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «Райсан»

3.1. Рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия

Прежде чем выдвигать какие-либо предположения по повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «Райсан» необходимо отметить тот факт, что рассматриваемая организация уже немало сделала для обеспечения высокой степени эффективности своей конкурентной деятельности. Покупатели сформировали о данной организации довольно устойчивое благоприятное мнение. Однако при этом стоит отметить, что положение в организации требуют кардинальных изменений – применение только одной рекламы никак не может являться достаточным способом для эффективной конкурентной борьбы на современном российском рынке.

На сегодняшний день проблема повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия становится все более актуальной. Рыночная ситуация во многом зависит от состояния и результатов конкурентной борьбы. В кризисный период мировой экономики особенно остро определяется необходимость формирования производственного потенциала и повышения конкурентоспособности организации. Необходимым условием сохранения конкурентных позиций на рынке является постоянное совершенствование как ассортимента товара, так и улучшения качества и количества оказываемых услуг [1, c. 94].

Таким образом, для повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «Райсан» на рынке розничной торговли необходимо информированность покупателей о предоставляемых услугах, тем самым увеличив свой оборот.

При высоком уровне информатизации общества и увеличению пользователей глобальной сети, для соответствия современным тенденциям торговли и получению равных условий на конкурентной площадке важно использовать возможности Интернета.

В качестве рекомендации по расширению перечня предоставляемых услуг можно предложить создание интернет-сайта. Открытие интернет-сайта для ООО «Райсан» станет элементом опережающей стратегии, поскольку на территории города ни один из местных продуктовых магазинов электронное представление о себе не имеет, а тем более электронную торговлю через сайт не ведет.

Преимущества создания собственного сайта рассматриваемого магазина очевидны:

- информирование потребителей о деятельности и предложениях магазина;

- широчайший охват покупательской аудитории и ее расширение за пределы города;

- совершение продажи-покупки не влечет больших финансовых и временных затрат и усилий ни для продавца, ни для покупателя;

- при ее незначительной стоимости эффективность отдачи от такого канала весьма значительна.

По данным исследований российского агентства RainCatchers создание, раскрутка и сопровождение интернет-сайтов повышает объемы продаж реальных магазинов от 15 до 150 % в зависимости от продаваемой продукции [21].

Сайт будет иметь способность продавать товар, а также выполнять функцию информативного характера, что для ООО «Райсан» также очень важно. Современный потребитель перестает доверять информации на торговых сайтах и пока сам не попробует, не подержит товар в руках не спешит совершать покупку. Привлекая посетителей на сайт, руководство рассматриваемого предприятия будет иметь возможность увеличивать число своих реальных покупателей. Для этого содержание сайта должно отражать все нюансы торговой деятельности магазина: имеющийся ассортимент, новые поступления, ценовые предложения, скидки и акции, информацию о производителей, советы от магазина по выбору и поставщиках, рейтинги, рекомендации и прочее. Также важным является создание на сайте линии по общению с покупателями, что станет источником информации для руководителя рассматриваемого предприятия о потребностях и удовлетворенности потребителей.

Созданный сайт будет требовать необходимости его раскрутки (размещения ссылок на сайт) на просторах сети. Кроме того, будет нуждаться в периодическом обновлении контента (информации о новых поступлениях с размещением изображений товара, проводимых акциях, выгодных ценовых предложениях и т.п.).

Создание и сопровождение сайта требует определенных профессиональных знаний в данной сфере. Для выполнения данных работ рекомендуется обратиться к специализированной web-компании, поскольку стоимость услуг у них ниже и будет иметь периодический характер. Создание дополнительной штатной единицы контент-менеджера или администратора сайта будет излишним и повлечет большие расходы на его заработную оплату, что является нецелесообразным для предприятий малого формата ведения бизнеса каким является ООО «Райсан».

Создание сайта, выступая дополнительным источником дохода, позволит обеспечить ООО «Райсан» на рынке продовольственных товаров дополнительные конкурентные преимущества. Цель данного проекта - повышение эффективности коммерческой деятельности розничного торгового предприятия на занимаемом рынке продовольственных товаров, благодаря повышению уровня лояльности потребителей к организации, посредством повышения информированности для мотивации покупателей, а также повышения товарооборота магазина.

3.2. Оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций

В затраты на реализацию предлагаемого проекта входит следующее:

- разработка и создание сайта;

- плата за домен, на котором размещается сайт;

- его ежемесячное продвижение.

Разработка и создание сайта обойдется от 20 до 30 тыс. рублей в зависимости от компании или частных лиц, к которым можно обратиться для этого. Таким образом, в разрабатываемом проекте будем отталкиваться от среднего по городу значения, которое составит 25 тыс. руб.

Плата за домен, на котором размещается сайт представляет собой ежегодную плату. В некоторых случая домен оплачивается сразу на три года. Цена варьируется от 500 до 2500 руб. в зависимости от доменной зоны (.ru, .com, .рф и т.п.). В разрабатываемом проекте будем отталкиваться от среднего по городу значения, которое составит 1,5 тыс. руб.

Ежемесячное продвижение играет решающую роль в деле привлечения посетителей на сайт. Получение посетителей из поисковиков — это успешная продажа на 99%. Именно продвижение сайтов позволяет достичь впечатляющих результатов. Сегодня, по заявлениям самой поисковой системы, в Яндексе применяется 800 факторов ранжирования сайтов, и для получения гарантированных результатов они должны все учитываться. Средняя цена зависит от наличия конкуренции и уникальности предложения. Так как продвижение продовольственных товаров посредством интернет только начинает набирать обороты и по городу таких предложений пока нет, что расходы на данную услугу составят 5 тыс. руб. в месяц.

Систематизация данных по затратам на создание Интернет-сайта показала итоговую сумму затрат на первоначальном этапе. Следует понимать, что на первоначальном этапе будет иметь сравнительно небольшое число посетителей. Однако впоследствии данная платформа имеет оптимистичные перспективы развития за счет привлечения покупателей с сайта непосредственно в магазин.

Рассчитаем общие расходы на реализацию предлагаемого проекта, составив для этого таблицу 10.

Таблица 10

Общие расходы на создание сайта

Наименование затрат	2017 г.
- создание сайта, тыс. руб.	15
- продвижение сайта, тыс. руб.	5 *12 мес. = 60
- плата за домен сайта, тыс. руб.	2
Итого, тыс. руб.	77

Таким образом, согласно представленным в таблице 10 данным, общие расходы на создание сайта для ООО «Райсан» составят 77 тыс. руб.

Как было указано выше согласно исследованиям российского агентства RainCatchers создание, раскрутка и сопровождение интернет-сайтов повышает объемы продаж реальных магазинов от 15 до 150 % в зависимости от продаваемой продукции[21]. В рассматриваемом случае займем осторожную позицию и в расчет примем минимальное прогнозное значение увеличения объема продаж в размере 15%.

При увеличении продаж на 15% на такой же объем вырастет и себестоимость. Таким образом, дополнительная валовая прибыль от этого составит: 51937*0,15 - 38563*0,15=7791 -5784= 2007 тыс. руб.

Итак, в результате произведенных расчетов было определено, что создание сайта позволит рассматриваемому предприятию увеличить валовую прибыль на 2007 тыс. руб.

Сопоставим расходы и дополнительные доходы в результате создания сайта для ООО «Райсан» в таблице 11.

Согласно представленным в таблице данным использование глобальной сети в качестве канала продвижения является крайне высокоэффективной, по предварительным подсчетам в первый год применения принесет предприятиюприбыль в размере 1930 тыс. руб. при незначительных затратах на оплату услуг web-компании и ежемесячном продвижении сайта.

Таблица 11

Расчет прибыли от создания интернет-сайта ООО «Райсан»

Показатели	2018 г.
ЗАТРАТЫ всего, тыс. руб. в т. ч.:	77
- создание сайта, тыс. руб.	15
- плата за домен сайта, тыс. руб.	2
- плата за сопровождение (продвижение) сайта, тыс. руб.	5*12мес. = 60
ДОХОДЫ от роста продаж, тыс. руб.	2007
Экономический эффект, тыс. руб.	1930

Таким образом, все рассчитанные показатели свидетельствуют о том, что создание сайта ООО «Райсан» позволит расширить рынки сбыта и завоевать дополнительный объем рынка, улучшит финансово-экономические показатели деятельности, что в целом приведет к повышению конкурентоспособности рассматриваемого предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В качестве заключения сформулируем основные итоги работы.

Важнейшей составляющей частью управления предприятием является организация коммерческой деятельности. Подходов к определению данной категории на сегодняшний день немало. В данной работе под коммерческой деятельностью понимается многообразных процессов, связанных с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Такое определение стало возможным благодаря общему пониманию содержания предпринимательской деятельности в современных условиях.

Следующим этапом исследования явилось проведения анализа деятельности реально функционирующей коммерческой организации – ООО «Райсан». Были проведены анализы таких показателей как: объем и темпы роста товарооборота, прибыли, показатели финансовой деятельности, а также ряд качественных критериев – занимаемую долю рынка, уникальность и современность продукта компании, специфика работы с поставщиками и потребителями, анализ поставок и технологический процесс приемки товара, рассмотрение претензионных работ.

В целом по предприятию можно отметить достаточно неплохую организацию коммерческой деятельности, однако руководству следует обратить внимание на негативные аспекты с тем, чтобы повысить уровень рентабельности предприятия.

Также следует отметить уменьшение реальной покупательной способности населения что необходимо учесть в планировании закупок организации и закупочных цен поставщиков, а также произвести пересмотр расходов организации с целью снижения себестоимости реализованной единицы продукта.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «Райсан» необходимо информированность покупателей о предоставляемых услугах, тем самым увеличив свой оборот. При высоком уровне информатизации общества и увеличению пользователей глобальной сети, для соответствия современным тенденциям торговли и получению равных условий на конкурентной площадке важно использовать возможности Интернета.

Согласно рассчитанным данным использование глобальной сети в качестве канала продвижения является крайне высокоэффективной, по предварительным подсчетам в первый год применения принесет предприятию прибыль в размере 1930 тыс. руб. при незначительных затратах на оплату услуг web-компании и ежемесячном продвижении сайта.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Бобков А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. - Москва: СИНТЕГ, 2014. - 144 c.

2. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. - М.: Феникс, 2015. - 368 c.

3. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / С.Н. Виноградова – М.: Финансы и статистика, 2016. – 180 с.

4. Гладышев И.И., Гладышева А.В. Коммерческая деятельность. теоретические подходы к изучению // В сборнике: Глобальные проблемы модернизации национальной экономики (материалы IV Международной научно-практической конференции - 2015. - С. 52-58.

5. Голдовский И. Экономика /И. Голдовский. – СПб.: Наука: 2016. – 240 с.

6. Дашков Л. П. Коммерция и технология торговли / Дашков Л.П., В.К. Памбухчиянц. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2014. – 442 с.

7. Жердева Е.А Совершенствование управления коммерческой деятельностью торговой организации / Е.А Жердева/ ФГБОУ ВО «Донской государственный технический университет» / сборник трудов конференции: 2018 – С. 64-66

8. Иванов Г.Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. - М.: Академия, 2016. - 272 c.

9. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле / Л.И. Кравченко – М.: Новое знание, 2014. – 526 с.

10. Карпович А.И., Томилова Н.А. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления // Наука вчера, сегодня, завтра. - 2016. - № 9 (31). - С. 131-139.

11. Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. - М.: Юрайт, 2014. - 506 c.

12. Левкин Г.Г. Основы коммерции / Г.Г. Левкин - Москва - Берлин, 2016 – 109 с.

13. Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности. - М.: Феникс, 2017. - 136 c.

14. Митерев М.С. Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия в условиях конкуренции // Сборник научных трудов по итогам Международной научно-практической конференции - 2015. - С. 136-137.

15. Оканова Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности / Т.Н. Оканова. - М.: Юнити-Дана, 2016. - 288 c.

16. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник / О. В. Памбухчиянц. – Москва: Дашков и К°, 2015. – 638 с.

17. Предпринимательство: Учебник/Под ред. М.Г. Лапусты. 4-е изд., испр. и доп. М.: ИНФРА-М, 2014. - 667 с.

18. Сычева А.А. Анализ эффективности процесса продажи товаров покупателям // Школа университетской науки: парадигма развития. - 2014. - № 2 (12). - С. 153-156.

19. Федорова М.А. Механизм управления коммерческой деятельностью торгового предприятия // Актуальные проблемы управления (материалы Международной научно-практической конференции). - 2014. - С. 182-188.

20. Федько Н.Г. Инфраструктура товарного рынка / Н.Г. Федько – М., 2014. – 240 с.

21. Интернет-магазины и их актуальность в наше время [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://raincatchers.ru/uslugi/internet-magazin.html