Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Центр оптовых продаж»)

Содержание:

Введение

В современных условиях развития рыночных отношений все большее значение в хозяйственной деятельности предприятий занимает коммерческая деятельность. В текущий момент почти невозможно назвать отрасль экономики или предприятие, которые не занимались бы коммерцией. Характерной особенностью ведения коммерческой деятельности в настоящее время является ее несистемность и спонтанность.

Коммерческая деятельность как функция любого хозяйствующего субъекта экономики является наиболее важной, т.к. обеспечивает не только спрос на продукцию, устойчивые хозяйственные связи с партнерами, но и основные экономические показатели хозяйственной деятельности.

Коммерческая деятельность торговых организаций охватывает фактически все направления их деятельности и, в частности, вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.

От эффективности коммерческой деятельности зависит основной результат деятельности предприятия в целом – его финансовая устойчивость, рентабельность, максимальное удовлетворение требований потребителей. Всё это дает возможность рассматривать коммерческую деятельность в качестве одного из ряда основных конкурентных преимуществ предприятий.

Следовательно, стратегической задачей любого предприятия является совершенствование коммерческой деятельности, рассматриваемое в качестве инструмента повышения конкурентоспособности.

Исходя из выше изложенного, целью курсовой работы является разработка рекомендаций по повышению эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «Центр оптовых продаж.

Для достижения поставленной цели в работе решается ряд следующих задач:

− обобщение теоретических аспектов организации и ведения коммерческой деятельности оптового торгового предприятия;

− анализ коммерческой деятельности ООО «Центр оптовых продаж;

− анализ конкурентной среды предприятия ООО «Центр оптовых продаж;

− разработка рекомендаций для повышения эффективности коммерческой деятельности ООО «Центр оптовых продаж.

Объект работы – оптовое торговое предприятие ООО «Центр оптовых продаж.

Предмет работы – коммерческая деятельность предприятия в условиях конкуренции.

Цель работы, её задачи, объект и предмет определили еѐ структуру.

Курсовая работа состоит из следующих структурных элементов:

− введение отражает актуальность выбранной темы работы, даёт общую характеристику основных структурных элементов работы;

− первый раздел носит теоретический характер и обобщает теоретические аспекты организации и ведения коммерческой деятельности, раскрывает сущность коммерческой деятельности как систему отношений, рассматривает особенности работы оптового торгового предприятия;

− второй раздел является аналитическим и рассматривает деятельность предприятия оптовой торговли ООО «Центр оптовых продаж»; проводится итоговый SWOT-анализ деятельности ООО «Центр оптовых продаж»;

− третий раздел имеет рекомендательный характер и рассматривает пути совершенствования коммерческой деятельности ООО «Центр оптовых продаж»;

− в заключении подведены итоги работы и сделаны соответствующие выводы.

Методами исследования данной работы являются: теоретический анализ, наблюдение, анкетирование, анализ документации, SWOT-анализ.

Информационную базу работы составили учебники отечественных и зарубежных авторов по общим вопросам коммерции и предпринимательства, теоретическим основам товароведения, общим вопросам менеджмента и управления коммерческого предприятия и т.д., аналитические статьи периодических изданий, справочная информация с официальных сайтов Интернета, Устав предприятия, бухгалтерская финансовая отчётность предприятия за 2017-2019 годы, и прочая внутренняя документация коммерческого предприятия.

Глава 1. Коммерческая деятельность в оптовой торговле: организация и управление

1.1. Понятие, сущность и принципы организации оптовой торговли

Принятая в 2010 г. система управления оптовой торговлей приобретает особую значимость в России в связи с созданием Таможенного союза (2010 г.) и свободных экономических зон. В условиях рынка возникла потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления коммерческой деятельностью оптовых торговых организаций, пригодных для хозяйствующих субъектов разных форм собственности и организационно-правовых форм.

Управление оптовой деятельностью — это организация совместных действий работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. Оптовая деятельность предприятий направлена на доведение товаров до потребителей посредством осуществления коммерческих операций при максимально возможном снижении текущих затрат^[1].

Основа организации оптовой торговли — наиболее полное удовлетворение запросов розничных торговцев, организация торгового обслуживания и получение прибыли. Деятельность по оптовым продажам оказывает существенное влияние с одной стороны на производство, с другой — на потребление; ориентирована на развитие производства, реализацию товаров и (услуг) в соответствии с требованиями рынка^[2]. В практической деятельности оптовых торговых предприятий используются методы комплексного исследования рынка, анализ коммерческой информации, оценка эффективности хозяйственных связей, что позволяет принимать обоснованные управленческие решения.

Основой оптовой торговли служат купля и продажа товаров, обусловленные сменой форм стоимости, однако купля-продажа товаров у поставщиков не исчерпывает всего многообразия бизнес- процессов коммерческой деятельности. В оптовой коммерческой деятельности используются следующие экономические категории: сбыт и его стимулирование, закупка, формирование товарного ассортимента, разбивка крупных партий товаров на мелкие, складирование и транспортировка, услуги по управлению и консультационные услуги. Рост оптовой торговли объясняется тенденциями в развитии экономики^[3]:

• увеличением числа уровней промежуточных продавцов и пользователей;

• необходимостью приспособления товара к нуждам пользователей;

• ростом массового производства на крупных предприятиях;

• удаленностью от основных пользователей готовой продукции.

Организация оптовой торговли — это бизнес-процесс (это совокупность взаимосвязанных мероприятий или задач, направленных на создание определенного продукта или услуги для потребителей) согласования координации деятельности персонала торгового предприятия, необходимый для решения общей задачи и достижения конкретных целей. Понятие организации оптовой торговли применяется как к объектам, так и к субъектам коммерческой деятельности.

Управление оптовой деятельностью базируется на основополагающих принципах, представленных на рис. 1.

Принцип согласованности с торговыми сетями означает, что каждое подразделение торгового предприятия имеет определенное предназначение и функции, обладает автономностью в той или иной степени. Их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием. Оптовые бизнес-операции (совокупность действий, процедур, составляющих содержание одного акта бизнес-деятельности) осуществляются и изменяются в соответствии с интересами и потребителей.

Рисунок 1 - Принципы управления оптовой деятельностью торгового предприятия^[4]

Иерархический принцип управления предполагает ориентацию на вертикальные и горизонтальные связи, что обеспечивает иерархичность структуры управления не только торговой организации, но и торговых сетей. Использование принципа комплексности в управлении означает, что все факторы, воздействующие на управленческие решения в организации коммерческой деятельности, рассматриваются во взаимосвязи^[5].

Под обеспеченностью поставок малыми партиями понимается такая структура управления, при которой должна достигаться стабильность и эффективность управления коммерческой деятельностью для розничных торговцев. Внутренняя и внешняя среда оптового рынка подвержена постоянным изменениям. В связи с этим существенное значение имеют гибкость, приспособляемость, адаптивность структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды.

Принятие управленческих решений основывается на исполнительной информации, включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Этот принцип реализуется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения (например, для электронной коммерции).

1.2. Методы управления оптовой торговой деятельностью

Методы управления оптовой деятельностью подразделяются на административные, организационные, экономические, правовые и информационные (таблица 1).

Таблица 1

Методы управления оптовой коммерческой деятельностью^[6]

Методы	Характеристика
Административные	• Используется для административного воздействия на управленческий персонал с целью повышения производительности и качества работы; • Основывается на законодательстве о труде; • Все мероприятия административного характера отражаются в приказах или распоряжениях руководителя организации
Организационные	• Основаны на организационном, методическом и нормативном обеспечении; • Включают регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся; • Используются при организации выставок, ярмарок, пробных продаж и конференций с потребителями
Экономические	• Ориентированы на получение прибыли и создание устойчивости и платежеспособности; • Используется система стимулирования сбыта и привлечения новых клиентов
Правовые	• Базируются на использовании правового механизма, который основан на законодательных и нормативных актах и положениях; • Заключаются в юридическом регулировании коммерческих оптовых бизнес-процессов с учетом целевых задач торгового предприятия
Информационные	• Используются новые интернет-технологии для осуществления электронной коммерции; • Позволяют аккумулировать внешнюю и внутреннюю информацию

Эти методы управления оптовой торговлей не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии, их взаимосвязь зависит от конкретных условий функционирования оптового торгового предприятия и конкурентной среды.

1.3. Классификация оптовых торговцев

Предприятия оптовой торговли объединяются по следующим видам: оптовый торговец, брокеры, агенты, оптовые отделения и конторы предпринимателей.

Оптовый торговец — это крупное коммерческо-посредническое предприятие, которое занимается закупкой товаров и организацией товароснабжения различных потребителей. Все оптовики в зависимости от выполняемых бизнес-функций (функции описывающие логику объекта) делятся на подвиды (рис. 2)

Рисунок 2 - Классификация оптовых торговцев^[7]

Оптовик-купец — независимое коммерческое предприятие, приобретающее право собственности на товар, с которыми оно имеет дело. Это рыночный посредник, все виды деятельности которого связанны с поставкой товаров и услуг в розничной торговле или корпоративным клиентам. Приобретаемые товары (услуги) подлежат последующей перепродаже с прибылью для оптового торговца, является посредником в канале распределения с полным набором сервисных функций.

Оптовик-коммивояжер не только продает, но и сам доставляет товар клиенту, предоставляет ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (например, рыба, молоко, хлеб). Доставка может осуществляться мелкими партиями в больницы, рестораны и офисы; работают в отраслях, где осуществляется бестарная перевозка грузов (например, нефть, уголь, лес). Право собственности на товар краткосрочно (например, с момента принятия заказа до момента завершения поставки).

Оптовик-консигнант специализируются на товарах непродовольственного ассортимента, назначают сами цену на товар, следят за его свежестью и ведут учет товарно-материальных запасов. Торговля осуществляется при сохранении права собственности на товар, счета розничным торговцем выставляется только за то, что раскуплено потребителями. Для продовольственных товаров оборудуются в торговом зале стеллажи с товарами. Не занимаются стимулированием сбыта, у них преобладает марочный товар.

Оптовик-посылторговец рассылает каталоги на мелкие товары (например, косметика, биологические добавки, ювелирные изделия) клиентам — это коммерческие заведения или отдельные физические лица.

Брокер — независимое физическое и юридическое лицо, основная функция которых сводится к сведению вместе продавцов и покупателей. Брокеры могут быть биржевыми и торговыми. Биржевой брокер — это член биржи, выступающий в качестве посредника между производителем и потребителем за определенное вознаграждение в виде комиссионных, заключает сделки непосредственно в биржевом кольце. Торговый брокер обеспечивает установление контакта между возможным продавцом и покупателем. Самостоятельной стороной при заключении торговых сделок «купли-продажи» не выступает, получает вознаграждение в форме брокерской комиссии от суммы заключенных сделок.

Оптовые отделения и конторы предпринимателей — это разновидность оптовой торговли. Сбытовые отделения и конторы организуются у производителя находятся под жестким контролем по товарному запасу, сбыту и стимулированию, не хранят товарных запасов (например, встречаются в сфере текстильных и галантерейных товаров). Другой разновидностью выступают закупочные конторы, которые организуют предприниматели. Они могут быть специализированными или выступать от имени государственных учреждений (например, оптовая нефтебаза).

1.4. Особенности управления коммерческой деятельностью оптового торгового предприятия

Рассмотрим некоторые особенности управления коммерческой деятельностью оптового торгового предприятия.

Основные коммерческие операции, составляют содержание коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли, они включают: поиск оптовых покупателей (исследование рынков сбыта); формирование коммерческих связей с оптовыми покупателями; осуществление выбора форм оптовой продажи и ее методов; организацию процесса предоставления услуг оптовым покупателям; организацию работы по учету выполнения договоров по поставке товаров; рекламную и информационную деятельность оптового предприятия^[8]

В целях организации более эффективной коммерческой деятельности оптового предприятия, необходимо, чтобы все ее составляющие элементы функционировали интегрировано и в рамках единой системы, с ориентацией на получение максимальной прибыли, что от предприятия оптовой торговли требует непрерывности в разработке новых моделей управления системой коммерческой деятельности. В исследовании И.А. Бланк предложена модель (система) управления коммерческой деятельностью оптового предприятия, как потоковым процессом (организационно-технологическим и оптимизационным). Данная модель представлена на рисунке 3^[9].

Рисунок 3 - Модель (система) управления коммерческой деятельностью оптового предприятия

В целом следует отметить, что в современных условиях необходимо изменять и совершенствовать подходы в управлении коммерческой деятельностью предприятий оптовой торговли, это требование обусловлено самим назначением оптовой торговли как подсистемы логистической, и определяется ее экономической сущностью и содержанием^[10].

Выделены особенности управления коммерческой деятельностью оптового и розничного торгового предприятия. Для предприятий оптовой торговли характерными признаками коммерческой деятельности является ведение закупочной деятельности в более значительных размерах, чем в предприятиях розничной торговли. Особенностью управления коммерческой деятельностью торгового предприятия в современных условиях является автоматизация системы коммерческой деятельности торговых предприятий, именно она служит экономии и увеличению рабочего времени сотрудников, за счет минимизации количества ревизий товарно-материальных ценностей, возможности для прослеживания пути денежных средств и товаров, автоматизированного контроля остатков товаров.

Глава 2. Анализ Коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «Центр оптовых продаж»

2.1. Общая характеристика деятельности оптового предприятия

ООО «Центр оптовых продаж» специализируется на оптовых продажах бытовой химии и косметики. ООО «Центр оптовых продаж» - торгово-закупочная компания, предприятие оптовой торговли. Организационно-правовая форма – общество с ограниченной ответственностью. Также в сферу деятельности входит сертификация товара, растаможка, логистика, организация оптовой торговли. Основной вид деятельности – оптовая торговля, остальные являются дополнительными.

Компания на рынке с 2000 года. Адрес: Адрес: 115114, Москва, Даниловская Набережная, 8. «Центр оптовых продаж» – официальный дистрибьютор брендов зарубежного и отечественного производства:

Шампуни – Timotei, Pantene, Clear, Dove, Чистая линия

Мыло – Dove, Duru, Palmolive

Стиральные порошки – Dosia, Ariel, Losk, Persil, Миф, Ласка

Моющие средства – Mr. Proper, Dosia, Prill, AOS, Sorti

Дезодоранты – Dove, Rexona, Nivea, Axe.

Компания реализует более 5000 наименований косметической продукции и бытовой химии в одной компании. Целью деятельности общества является извлечение прибыли и насыщение потребительского рынка товарами и услугами. Численность сотрудников в компании составила 110 человек. Прирост заработной платы за последний год составил 11%, и на 28% увеличилось число рабочих мест.

2.2. Анализ финансово-экономических результатов

Финансовая отчетность организации за 2016 – 2018 годы представлена в Приложении 1. Проведем анализ основных экономических показателей деятельности компании. Горизонтальный анализ баланса компании представлен в таблице 2.

Таблица 2

Горизонтальный анализ баланса ООО «Центр оптовых продаж», тыс. руб.

Наименование показателя	Горизонтальный анализ
	Абсолютное изменение, тыс. руб.			Относительное изменение, %
	2018 г. к 2017 г.	2018 г. к 2016 г.	2017 г. к 2016 г.	2018 г. к 2017 г.	2018 г. к 2016 г.	2017 г. к 2016 г.
Материальные внеоборотные активы	12 774	18 955	6 181	153,7	207,7	135,1
Нематериальные активы	5 876	6 008	132	3160,4	10113,3	320,0
Запасы	-515	210	725	97,8	100,9	103,3
Дебиторская задолженность	-168	-813	-645	99,1	95,6	96,5
Денежные средства и денежные эквиваленты	-3 691	-2 956	735	65,2	70,0	107,4
Капитал и резервы	5 011	9 411	4 400	156,6	311,2	198,8
Долгосрочные обязательства	5 939	-16 289	-22 228	202,6	41,9	20,7
Кредиторская задолженность	3 326	28 282	24 956	105,5	179,3	170,0
Баланс	14 276	21 404	7 128	119,0	131,4	110,5

Материальные внеоборотные активы компании представлены основными средствами в объеме 36554 тыс. руб. по данным 2018 года. За период изменение показателя составило 12774 тыс. руб. или 153,7%. В 2017 году объем основных средств был увеличен на 6181 тыс. руб. или на 35,1% в связи с расширением деятельности, увеличением активности на рынке (рисунок 4).

Рисунок 4 - Структура активов ООО «Центр оптовых продаж» в 2018 году

Положительным фактором является постепенное сокращение дебиторской задолженности в активах – на 168 тыс. руб. за 2018 года и на 645 тыс. руб. за 2017 год. Негативно следует охарактеризовать текущее изменение объемов денежных средств – сокращение на 3691 тыс. руб. за 2018 года. В 2017 году изменение было положительным – на 735 тыс. руб.

Увеличение собственного капитала на 5011 тыс. руб. за 2018 года, обусловленное динамикой формирования нераспределенной прибыли (8845 тыс. руб. в 2017 году и 13856 тыс. руб. по итогам 2018 года), указывает на улучшение финансовой устойчивости компании при рассмотрении без учета изменений формирования долгосрочных и краткосрочных обязательств.

Сумма долгосрочных обязательств компании выросла на 5939 тыс. руб. за 2018 года или более чем в 2 раза, краткосрочных – на 3326 тыс. руб. или на 79,3%. То есть положительное изменение собственного капитала являлось недостаточным для компании и потребовало привлечения дополнительных (заемных) источников финансирования. Вертикальный анализ баланса компании представлен в таблице 3.

В структуре активов компании основную долю по итогам 2018 года составили материальные внеоборотные активы (40,82%). Существенная доля дебиторской задолженности (23,62%), несмотря на сокращение за на 3,95 процентных пункта, отрицательно характеризует текущую политику компании по работе с покупателями.

Таблица 3

Вертикальный анализ баланса ООО «Центр оптовых продаж»

Наименование показателя	Вертикальный анализ
	Доля в структуре баланса, %				Изменение доли, п.п.
	на 31.12.2014	на 31.12.2016	на 31.12.2017	на 30.09.2018	2016 г. к 2014 г.	2017 г. к 2016 г.	2018 г. к 2017 г.
Материальные внеоборотные активы	24,83	25,83	31,59	40,82	1,00	5,77	9,23
Нематериальные активы	0,00	0,09	0,26	6,78	0,09	0,17	6,52
Запасы	32,19	32,57	30,45	25,02	0,38	-2,12	-5,43
Дебиторская задолженность	30,66	27,03	23,62	19,66	-3,63	-3,42	-3,95
Денежные средства и денежные эквиваленты	12,32	14,48	14,09	7,72	2,16	-0,40	-6,37
Капитал и резервы	6,46	6,54	11,76	15,49	0,07	5,23	3,72
Долгосрочные обязательства	28,90	41,12	7,69	13,10	12,21	-33,43	5,41
Кредиторская задолженность	64,63	52,34	80,54	71,42	-12,29	28,20	-9,13
Баланс	100	100	100	100

В 2017 году наблюдалась низкая финансовая устойчивость ООО «Центр оптовых продаж» – кредиторская задолженность сформирована долей 80,54% при доле собственного капитала в размере только 11,76%.

Показатель чистой прибыли организации за рассматриваемый период с 2016 г. до конца 2018 года вырос с 632 тыс. руб. до 8067 тыс. руб. Такое изменение указывает на достаточно высокую результативность основной деятельности компании.

Основные результаты деятельности ООО «Центр оптовых продаж» представлены в таблице 4.

Объем реализованной продукции предприятия в 2017 году достиг 154042 тыс. руб., что на 29,63% выше уровня 2016 года. Изменение выручки по итогам 2017 года связано с влиянием экономической ситуации в стране.

Получена прибыль от реализации продукции – 7354 тыс. руб. и чистая прибыль – 4400 тыс. руб.

Таблица 4

Основные результаты деятельности ООО «Центр оптовых продаж», тыс. руб.

Наименование показателя	На 31.12.2016	На 31.12.2017	На 30.09.2018	Абсолютное отклонение		Темп прироста, %
				2017 к 2016	2018 к 2017	2017 / 2016	2018 / 2017
Выручка	154042	199691	170361	45649	-29330	29,63	-14,69
Себестоимость продаж	152031	192337	151679	40306	-40658	26,51	-21,14
Валовая прибыль (убыток)	2011	7354	18682	5343	11328	265,69	154,04
Прибыль (убыток) от продаж	2011	7354	18682	5343	11328	265,69	154,04
Прочие доходы	313	553	108	240	-445	76,68	-80,47
Прочие расходы	1536	2390	8706	854	6316	55,60	264,27
Прибыль (убыток) до налогообложения	788	5517	10084	4729	4567	600,13	82,78
Налог на прибыль	156	1117	2018	961	900	616,03	80,57
Чистая прибыль (убыток)	632	4400	8067	3768	3667	596,20	83,34

Объем реализованной продукции ООО «Центр оптовых продаж» в к концу 2018 года достиг 170361 тыс. руб., что на 14,69% ниже уровня 2017 года в связи с данными за неполный год. Рост объемов реализации связан с тем, что в компании принимаются меры по привлечению крупных оптовых покупателей. Таким образом, результаты деятельности ООО «Центр оптовых продаж» оцениваются положительно, несмотря на наличие некоторых негативных факторов: ухудшение платежеспособности, высокая зависимость от заемных источников финансирования.

2.3. Анализ макро- и микросреды

На ООО «Центр оптовых продаж» непосредственно влияет внешняя среда. Поэтому все ее окружение требует внимательного изучения, а с помощью PESTEL-анализа мы можем с легкостью ее исследовать. Помимо этого данный анализ является инструментом, с помощью которого можно планировать долгосрочное будущее. Политические, экономические, социальные, технологические, экологические и правовые факторы позволяют полностью просканировать окружающую среду. Но не стоит забывать, что PESTEL-анализ ориентирован исключительно на макросреду компании.

В таблице 5 указаны те факторы, которые в наибольшей степени влияют на ООО «Центр оптовых продаж». PESTEL-анализ смог показать нам ключевые факторы внешней макросреды ООО «Центр оптовых продаж», которые могут создавать различные возможности и угрозы в будущем. Но не стоит забывать, что у данных фактор существует разный уровень воздействия на компанию. Так, например политические и социальные аспекты в большей степени влияют на организацию в отличии от экологических. Также государство оказывает серьезное влияние на компанию.

Таблица 5

PESTEL-анализ

Political Бюрократизация и уровень коррупции; Государственное регулирование в отрасли (новые ГОСТы, стандарты); Государственное регулирование конкуренции (реализация антимонопольного законодательства, пресечение рейдерских схем).	Economic Темпы роста экономики; Инфляция (обесценивание денег); Кредитно-денежная и налогово-бюджетная политика страны (отток средств из бюджета); Затраты предприятия на энергоресурсы.
Social Демографические изменения (уменьшение количества работников); Мобильность населения (отток работников); Отношение к работе, карьере, досугу и выходу на пенсию; Обеспечения компании кадровым потенциалом и квалифицированными специалистами	Technological Развитие технологий (повышение качества - опыт зарубежных компаний); Минимизации потерь энергоресурсов; Государственная техническая политика.
Environmental Ужесточение законодательство по охране окружающей среды; Сохранение экологии (например, компания реализует эко-продукты).	Legal Изменение законодательства в госзакупках (44-ФЗ и 223-ФЗ); Сервис для проведения закупок; Законодательство в сфере торговли.

Таким образом, PESTEL-анализ показал позицию компании, ее потенциал и направление для дальнейшего развития. Также подчеркнем, что при различных изменениях внешней среды ООО «Центр оптовых продаж» должно реагировать на них, так как стратегия компании должна соответствовать ее возможностями и внешней средой.

Анализ по модели пяти сил Портера. Модель служит анализ рынка, оценка конкуренции, а также определение стратегии компании. Любое предприятие должно искать такую сферу деятельности, в какой она будет находится под защитой от различных действий конкурентных сил. Считается, что чем больше внешние факторы влияют на организацию, тем меньше у нее возможностей увеличить прибыль. Данная модель поможет нам понять структуру отрасли продаж молочной продукции и позицию ООО «Центр оптовых продаж» в данной отрасли.

В таблицах 6 - 10 представлены соответственно анализы рыночной власти потребителей, рыночной власти поставщиков, угрозы появления новых игроков, угрозы появления продуктов-заменителей и уровня конкурентной борьбы. Данные модели представляют собой внешний анализ конкурентоспособности ООО «Центр оптовых продаж». За основу оценивания я взяла трехбалльную систему, где 1 имеет слабую значимость, 3- высокую значимость, а 2- среднюю значимость соответственно.

Таблица 6

Власть покупателей

Наименование	Комментарий	Оценка
Влияние на внешний вид товара	Покупатель устанавливает нормы и требования	3
Влияние на стандарты производства товара	Покупатель устанавливает нормы и требования	3
Объем закупок покупателями	Уровень покупательского спроса высокий	3
Выбор подрядчика по цене	Конкурентоспособен на рынке оптовой торговли тот, кто предложил наиболее выгодную цену за товары аналогичного качества	3
Средний балл		3

Рыночная власть покупателя высокая, средний балл равен 3. Это обосновывается тем, что основным заказчиком у ООО «Центр оптовых продаж» являются юридические лица, а именно оптовые организации регионального и муниципального уровня.

Таблица 7

Власть поставщиков

Наименование	Комментарий	Оценка
Количество поставщиков на рынке	Компания сама является поставщиком, прямых конкурентов на рынке – более 10	1
Качество продукции	От качества поставляемой продукции зависит прибыль и объемы продаж	3
Время поставки продукции	Своевременная работа поставщиков влияет на своевременную оплату заказчиком	3
Наличие скидочной системы	Сырье и товары закупаются в масштабном количестве	2
Переход поставщика на другие рынки	Товары имеют довольно узкую направленность, которая подходит только для данной отрасли	1
Средний балл		2

У поставщиков власть средняя (равна 2 баллам), это объясняется тем, что у них высокая конкуренция. Это связано с их большим количеством, поэтому поставщики всячески пытаются привлечь клиентов различными льготами.

Таблица 8

Вторжение новых участников

Наименование	Комментарий	Оценка
Входной барьер в отрасль	Политика правительства	2
Преимущество по издержкам	При снижении издержек происходит более выгодное коммерческое предложение для покупателя	3
Затраты при вхождении в отрасль	Среднего уровня	1
Авторитетность компаний, которые уже есть в отрасли	Новым участник сложнее вступить в отрасль, так как уже существующие компании заработали себе имя и авторитет	1
Средний балл		2

Вторжение новых участников оценивается также на 2 балла (средняя оценка). Одной из отталкивающих сторон данной отрасли является низкий темп роста, его можно охарактеризовать экономической ситуацией в Российской Федерации. Компания должна иметь большие инвестиции и квалифицированных работников.

Таблица 9

Товары-заменители

Наименование	Комментарий	Оценка
Существование товаров- заменителей	Вместо жиров животного происхождения в косметике могут применяться растительные, соевые, но тогда снижается качество	3
Появление новых товаров- заменителей	Высокий риск, так как технологии производства косметической продукции постоянно развиваются	3
Средний балл		1

Угроза среди товаров-заменителей является высокой (3 балла), так как в отрасли бытовой химии и косметики часто меняются технологии производства и составы продукции, на смену старых приходят новые товары (например, шампуни и кремы без содержания SLS и парабенов, силиконов и т.п.).

Таблица 10

Внутриотраслевая конкуренция

Наименование	Комментарий	Оценка
Количество компаний на рынке	Конкуренция зависит напрямую от количества участников на рынке	3
Дифференциации товара	Продукт стандартизирован, но отличается качеством и сроком выполнения поставок, а также отпускной ценой	2
Ценовая политика	Существует конкуренция цен, так как на рынке подрядчика выбирают тендерным способом	3
Средний балл		2, 67

Внутриотраслевая конкуренция равна 2,67. Этот результат является выше среднего. Один из факторов, как ценовая политика и определяет участие компаний на рынке. Таким образом, по модели 5 сил Портера можно сделать вывод, что компания должна сформировать такую стратегию, при которой нахождение в отрасли будет безопасно и обеспечит надежное конкурентное преимущество. Акцент должен ставиться на тот фактор, когда организация сама сможет повлиять на него.

2.4. SWOT-анализ предприятия

Маркетинговый отдел компании ООО «Центр оптовых продаж» имеет рыночную организацию. Преимущество данного типа организационной структуры состоит в том, что он позволяет адаптировать предложение к различным группам потребителей (розничные покупатели, оптовые, жители различных городов), наиболее полно соответствуя их потребностям. Однако, существенным недостатком данной системы является то, что усилия сотрудников сконцентрированы на сбыте продукции, при этом упускаются из вида анализ и контроль выполнения общих и маркетинговых целей организации. Стоит отметить также, что в компании ООО «Центр оптовых продаж» отсутствует систематическое и долгосрочное планирование, руководители сосредоточены на решении текущих задач и проблем.

Ассортимент продукции расширяется не реже 2 раз в год, при этом сроки чётко регламентированы и утверждаются на уровне Генерального директора компании.

Процесс планирования маркетинговой деятельности в компании не налажен: отсутствует маркетинговый план в письменном виде, нет систематизированной программы действий, сформулированных общих целей и стратегий бизнеса и маркетинга, а также регламентирующих методов контроля и управления. В первую очередь, это связано с отсутствием у руководителей компании соответствующей квалификации, а также отсутствием в штатном расписании должности специалиста по маркетингу, который мог бы осуществлять функции по планированию, управлению и контролю маркетинговой деятельности организации.

ЕFE матрица - это анализ внешних факторов организации: социальных, экономических, политических, законодательных и других. Процесс матрицы EFE использует те же пять шагов, что и матрица IFE. В анализе ООО «Центр оптовых продаж» мы использовали 15 различных факторов внутренней среды. Данные факторы основаны на PESTEL-анализе и анализе по модели пяти сил Портера. Они представлены в таблице 11.

Таблица 11

ЕFE матрица ООО «Центр оптовых продаж»

Ключевые факторы	Вес	Рейтинг	Взвешенная оценка
Возможности
1. Увеличение финансирования отрасли	0,1	4	0,4
2. Политические действия приводят к присоединению новых рынков	0,05	4	0,2
3. Проведение международных мероприятий увеличивает количество аукционов	0,05	4	0,2
4. Жалобы населения приводят к увеличению тендеров	0,025	3	0,075
5. Поддержка государством отрасли торговли	0,05	4	0,2
6. Подписание контракта с новыми поставщиками	0,05	4	0,2
7. Расширение ассортимента	0,1	4	0,4
Угрозы
1. Экономический спад	0,1	1	0,1
2. Повышение цен	0,1	1	0,1
3. Нестабильность валюты	0,05	2	0,1
4.Конкуренты усиливают свои позиции	0,05	1	0,05
5. Влияние природных условий на гарантийное обслуживание	0,05	2	0,1
6. Появление на рынке новых конкурентов	0,05	2	0,1
Всего	1,00		2,75

Общий взвешенный показатель равняется 2,75 (средний показатель равен 2,5). Он указывает на то, что бизнес имеет способность реагировать на внешние факторы выше среднего. Но нужно увеличивать ее. Таким образом, данный инструмент стратегического управления позволит суммировать факторы и оценить текущие условий ведения бизнеса ООО «Центр оптовых продаж».

Конкурентами ООО «Центр оптовых продаж» являются: ООО «Тандем Торг», ООО «Вита Макс», ГК «Гранада». Рыночный профиль ООО «Центр оптовых продаж» представлен в таблице 12.

Таблица 12

Рыночный профиль ООО «Центр оптовых продаж»

Характеристика	Индексная оценка
	Плохо					Хорошо
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
1. Местоположение								+
2. Качество обслуживания						+
3. Средняя стоимость продукции				+
4. Техническое обеспечение						+
5. Режим работы					+
6. Наличие квалифицированных специалистов							+
7. Состояние маркетинга				+
8. Отзывы постоянных клиентов					+
9. Стабильность работы			+
10. Дополнительные услуги					+

Результаты оценки проблем и факторов развития предприятия сведем в матрице SWOT-анализа (таблица 13).

Таблица 13

Матрица SWOT-анализа ООО «Центр оптовых продаж»

Strengths (сильные стороны): – относительно низкие цены на предоставляемые дополнительные услуги; – долговременные налаженные контакты с поставщиками; – рост показателя фондоотдачи; – увеличение рентабельности; – стабильное получение прибыли; – постепенное уменьшение дебиторской задолженности	Weaknesses (слабые стороны): – рост расходов компании на обновление основных средств; – рост кредиторской задолженности; – недостаточная динамика формирования собственного капитала; – ухудшение показателей ликвидности; – рост дополнительных расходов компании, вызванный изменением курса доллара к рублю
Opportunities (возможности): – снятие европейских санкций; – расширение партнерских внешнеэкономических связей; – постепенный рост расходов на транспортную инфраструктуру Москвы; – рост государственной поддержки; – усиление позиции компании на конкурентном рынке	Threats (угрозы): – нестабильность на мировых финансовых рынках; – продление европейских санкций; – сокращение расходов на транспортную инфраструктуру Москвы; – снижение позиции компании на конкурентном рынке

Основными проблемными зонами конкурентной позиции ООО «Центр оптовых продаж» являются режим работы специалистов (с 8.00 до 17.00), состояние маркетинга (ООО «Центр оптовых продаж» не использует инструменты продвижения), стабильность работы (существенно зависит от изменения внешнеэкономической ситуации).

Таким образом, результаты анализа позволили выявить существующие риски и угрозы деятельности ООО «Центр оптовых продаж». Главной возможностью для предприятия является усиление позиций на конкурентном рынке, для чего необходимо реализовать стратегию совершенствования коммерческой деятельности.

Глава 3. предложения по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Центр оптовых продаж»

3.1. Разработка и выбор альтернатив

Для формирования эффективной ценовой стратегии, в зависимости от ситуации, сложившейся в экономической среде предприятия, можно использовать различное сочетание следующих основных форм его стратегического поведения:

– снижение – оптовых цен до минимально допустимого значения с учетом точки безубыточности и получение прибыли путем увеличения объемов товарооборота за счет привлечения дополнительных клиентов;

– получение требуемой прибыли за счет поддержания максимально допустимых цен на различные группы товары без потери своей конкурентоспособности;

– определение оптимальных закупочных цен на товары с учетом их качества с целью охвата различных сегментов рынка по покупательской способности потребителей, что позволяет расширить объемы продаж и получить дополнительную прибыль;

– определение такой маржи безопасности, которая позволяет обеспечить устойчивое финансового состояние в отчетном периоде времени.

Важнейшими факторами, влияющими на величину прибыли от продаж, являются: объемы продаж в натуральном и стоимостном выражении; структура и ассортимент товаров (услуг); затраты на 1 рубль реализованной продукции.

В текущих условиях для ООО «Центр оптовых продаж» становится важным соответствие современным трендам. ООО «Центр оптовых продаж» для увеличения доходов, обеспечения следованию современным трендам необходимо реализовать проект предложения логистических услуг компаниям:

• подобрать маршрут доставки;
• определить тип и вид транспорта;
• предложить оптимальные сроки перевозки;
• включить в процесс доставки складские операции;
• распланировать таможенные и организационные мероприятия;
• провести процесс транспортировки в соответствии с выработанной схемой.

Также другим направлением развития услуг ООО «Центр оптовых продаж» может стать анализ ассортимента розничных торговых предприятий и рекомендации по его оптимизации:

услуги по разработке и расширению существующего товарного ассортимента.

При реализации продвижения нового продукта большое значение имеет правильно построенный процесс осуществления этой стратегии:

1. Анализ необходимости и возможности нового продукта;

2. Экономическое обоснование;

3. Маркетинговое исследование;

4. Мониторинг конкуренции;

5. Разработка концепции и характеристик нового продукта;

6. Разработка системы качества нового продукта;

7. Выбор эффективной ценовой политики;

8. Маркетинговое продвижение.

Список работ и их очередность для построения сетевого графика проекта представлены в таблице 14.

Таблица 14

Список работ и их очередность для построения сетевого графика проекта развития ООО «Центр оптовых продаж»

Очередь работы	Содержание данной работы и очередность выполнения	№ работы	Продолжительность работ, дни
-	Выбор проекта	0	0
0	Сбор команды проекта	1	30
1	Анализ перспектив реализации проекта	2	30
2	Оценка доходов и расходов по проекту	3	3
3	Оценка экономической эффективности проекта	4	7
3, 4	Разработка бизнес-плана проекта	5	14
4, 5	Разработка рабочей документации	6	1
6	Поиск и выбор помещения для филиала компании	7	5
6, 7	Поиск персонала в филиал	8	7
6, 7, 8	Проведение ремонта помещения	9	14
9	Обучение персонала	10	14
10	Разработка политики оказания услуг	11	5
11	Разработка должностных обязанностей персонала	12	5
12	Разработка логотипа, реализация стратегии продвижения нового филиала	13	30
12, 13	Пробный период работы филиала	14	30
14	Подведение итогов проекта, собрание команды проекта	15	1

Значительные объемы привлечения покупателей могут реализовываться через Интернет, но сайт ООО «Центр оптовых продаж» не обладает отличительным дизайном и удобным интерфейсом. Соответственно, необходимо оптимизировать сайт компании.

Затраты на продвижение интернет-сайта ООО «Центр оптовых продаж», в общем случае, определяются:

∑ = ∆_n = ∆₁ + ∆₂ + ∆₃ + ∆₄ + ∆₅ + ∆₆ + ∆₇ + ∆₈ + ∆₉ + ∆₁₀ (3.1),

где ∆_n – сумма затрат на:

∆₁ – обсуждение и консультации по замыслу продвижения;

∆₂ – регистрацию и продление права владения доменом второго уровня;

∆₃ – хостинг;

∆₄ – подготовку контента сайта;

∆₅ – заработную плату сотрудников фирмы-консультанта;

∆₆ – вирусные методы продвижения;

∆₇ – поддержку сайта;

∆₈ – разработку дизайна сайта, способствующего продвижению;

∆₉ – реклама внутри сторонних сайтов;

∆₁₀ – продвижение сайта в Интернете;

Характеристика затрат на продвижение сайта представлена в таблице 15.

Таблица 15

Характеристика затрат на продвижение сайта^[11]

Наименование операций процесса решения задачи продвижения	Оборудование	Ед. изм.	Объем работ в год	Затраты на реализацию, 1 ед. изм., руб.	Итого затраты на реализацию
обсуждение и консультации по замыслу продвижения	аудиторское заключение	час.	5	800	4000
регистрация и продление права владения доменом второго уровня	ПК	мес.	12	100	1200
хостинг	ПК	мес.	12	100	1200
подготовка контента сайта	ПК	час.	50	800	40000
вирусные методы продвижения	ПК	час.	100	300	30000
поддержка сайта	ПК	мес.	12	5000	60000
разработка дизайна сайта, способствующего продвижению	ПК	дней	14	1000	14000
реклама внутри сторонних сайтов	ПК	мес.	12	200	2400
продвижение сайта в Интернете	ПК	дней	200	300	60000
Итого основные затраты на продвижение сайта ООО «Центр оптовых продаж»					212800

Прочие затраты включают^[12]:

– канцтовары и офисная бумага: 5568 руб. в год;

– хозтовары: 960 руб. в год;

– услуги связи: 800 руб. в месяц за услуги телефонной компании или 9600 руб. в год;

– Интернет: 300 руб. в месяц за услуги провайдера или 3600 руб. в год;

– оплата консультаций по вопросам продвижения сайта у сторонних разработчиков и компаний-разработчиков: 18000 руб. в год;

– оплата транспорта: 39000 руб. в год.

Общие затраты на продвижение сайта ООО «Центр оптовых продаж» составят 289528 руб. или 289,53 тыс. руб. в год.

3.2. Экономическое обоснование мероприятий

Для оценки экономического эффекта мероприятия по продвижению сайта компании воспользуемся формулами:

(10)

ΔО_р = I_op * О_Ф (3.2)

Δ Р₆ = ΔО_р * R – З_р (3.3),

где Δ Р₆ – прирост прибыли от рекламы (руб.);

О_Ф – фактический оборот (выручка) в отчетном периоде;

ΔО_р – прирост выручки за счет увеличения расходов на рекламу, руб.;

R – сложившийся уровень рентабельности продаж до рекламы (коэф.). Примем по показателю валовой прибыли в размере 11%;

Зр – затраты на рекламу, (руб.).

Фактические затраты на рекламу ООО «Центр оптовых продаж» за 2017 года составили 272 тыс. руб.^[13]

Тогда прирост затрат на рекламные мероприятия составит: (289,53 + 272) / 272 * 100 – 100 = 106,4%.

Коэффициент эластичности от затрат на рекламу определяет чувствительность объема продаж к изменениям затрат на рекламу по формуле:

K = (∆q / q) / (∆R / R) (3.4),

где q – общий объем продаж товара перед изменением затрат на рекламу;

∆q – изменение в общем объеме продаж на товар после изменения затрат на рекламу;

R – затраты на рекламу до их изменения;

∆R – изменение затрат на рекламу.

Предположим, что в результате мероприятий по продвижению сайта в офис ООО «Центр оптовых продаж» каждый час будет приходить один дополнительный посетитель в течение года. Тогда в течение дня в офис придет 14 дополнительных посетителей. Если два человека в день будут заказывать выполнение дополнительных услуг, то при среднем чеке в размере 10000 руб. дополнительная выручка компании за год составит: 10000 * 60 * 12 = 7200 тыс. руб.

Тогда коэффициент эластичности спроса составит: K = (7200 / 170361) / (289,53 / 272) = 0,04.

Отсюда определим:

ΔО_р = 0,043 * 170361 = 7325,5 тыс. руб.

Экономический эффект составит: Δ Р₆ = 7325,5 * 0,11 – 272 = 533,8 тыс. руб.

Открытие филиала ООО «Центр оптовых продаж» поможет увеличить объем продаж, и привлечь новых клиентов. Единовременные затраты на создание филиала представлены в таблице 16.

Таблица 16

Единовременные затраты на создание филиала

Статьи расходов	Расходы, тыс. руб.
Оформление необходимых разрешительных документов	50
Мебель и подготовка офиса к продажам	200
Оргтехника и средства связи (2 компьютера, телефон, принтер, ксерокс, факс)	150
Разработка фирменного стиля	90
Обучение сотрудников	110
Итого	600

Создание филиала планируется организовать полностью за счет собственных средств, которые имеются у ООО «Центр оптовых продаж».

Далее следует определить потребность в персонале. Численность персонала нового офиса компании будет составлять 4 человека – менеджер и аналитики. Менеджер будет взаимодействовать с персоналом компании при организации продаж услуг.

Описание должностей и требования к ним представлены в таблице 17.

Таблица 17

Краткое штатное расписание филиала ООО «Центр оптовых продаж»

Должность	Количество штатных единиц	Обязанности	Требования
Менеджер	1	Осуществляет управление продажами, удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли за счет стабильного функционирования, поддержания деловой репутации и в соответствии с предоставленными полномочиями и выделенными ресурсами	высшее образование, 30-40 лет
Аналитик	3	Осуществляет выполнение аналитических и консалтинговых проектов в сфере логистики и ассортиментной политики	образование среднее специальное / высшее, возраст – 20-40 лет, опыт работы не менее 3 лет, наличие портфолио

Проведем расчет амортизационных отчислений. Стоимость амортизируемого имущества составит: 200 (мебель в офис) + 150 (оргтехника) = 350 тыс. руб.

Амортизационные отчисления при линейном способе начисления амортизации и сроке службы мебели и техники, равном – 5 лет, составляют: 350 / 5 = 70 тыс. руб. Тогда общая амортизация, рассчитанная линейным способом, будет равна: 70 тыс. руб.

Расчет фонда оплаты труда представлен в таблице 18. Заработная плата каждого работника за месяц определяется как сумма месячного оклада и страховых взносов к этому окладу. Отчисления во внебюджетные фонды составляют 30 % от величины фонда оплаты труда.

Таблица 18

Расчет фонда оплаты труда

Должность	Количество, ед.	Месячный оклад, руб.	Страховые взносы, %	Итого оплата в месяц, руб.	Итого оплата в год, руб.
Менеджер	1	50000	30	65000	780000
Аналитик	3	40000	30	52000	1872000
Итого					2652000

Фонд оплаты труда будет составлять в прогнозируемом году: 2652 тыс. руб., в том числе отчисления во внебюджетные фонды – 612 тыс. руб. Планируется ежегодное увеличение фонда оплаты труда на 10 %. Прочие расходы по проекту принимаются в размере 10 % от всех издержек обращения.

Сводная таблица расходов открытия представительства компании представлена ниже (таблица 19).

Таблица 19

Сводная таблица расходов открытия представительства

ООО «Центр оптовых продаж»

Показатель	Сумма, тыс. руб.
Фонд оплаты труда	2040
Страховые взносы	612
Аренда помещения офиса (25 м2) по цене 12000 руб. / м2 в год	300
Прочие расходы (услуги связи, коммунальные расходы) – 30% от стоимости аренды	90
Амортизационные отчисления	70
Итого расходов	3112

Общая сумма расходов открытия представительства ООО «Центр оптовых продаж» составит 3112 тыс. руб. ежегодно. Единовременные расходы в первый год – 600 тыс. руб.

Параметры плана продаж новых услуг в филиале компании представлены в таблице 20.

Таблица 20

Параметры плана продаж новых услуг ООО «Центр оптовых продаж»

Основные параметры	Оценка, ед. / мес.	Стоимость, тыс. руб. / ед.
Аналитика по ассортименту	7	12
Логистика	18	6
Ассортиментные матрицы	8	8
Итого	33

План выручки от новых услуг ООО «Центр оптовых продаж» на 2019 год представлен в таблице 20 (квартальная ставка дисконтирования – 7% с учетом прогнозируемого постепенного повышения эффективности продаж).

Таблица 21

План выручки от новых услуг предприятия на 2020 год, тыс. руб.

Наименование статьи доходов	2019 г.				Итого за год, тыс. руб.
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
Аналитика по ассортименту	252	270	289	309	1119
Логистика	324	347	371	397	1439
Ассортиментные матрицы	192	205	220	235	852
Итого доходов	768	822	879	941	3410

Общая сумма годовой выручки от оказания дополнительных услуг прогнозируется в размере 3410 тыс. руб.

Экономический эффект составит:

• первый год: 3410 – (3112 + 600) = -302 тыс. руб.;
• второй и последующий годы (без учета ставки дисконтирования): 3410 – 3112 = 298 тыс. руб.

Риски коммерческой деятельности ООО «Центр оптовых продаж»: финансовые риски, кадровые риски, социальные риски, профессиональные риски. Меры по предотвращению или снижению данных рисков:

– четкое планирование бюджета, с детализацией расходов;

– назначение ответственного за контроль расходов проекта;

– периодическая сверка фактических показателей расходов с планом;

– составление календарного план-графика реализации проекта;

– выпуск приказа об ответственности за выполнение мероприятий проекта;

– назначение ответственного за выполнение мероприятий проекта в кадровых подразделениях;

– назначение ответственного за отклонение от сроков реализации проекта;

– периодические проверки соответствия выполнения сроков реализации проекта;

– распределение обязанностей по проекту с учетом уровня квалификации и подготовленности сотрудников.

Заключение     

Итак, в работе были рассмотрены принципы организации коммерческой деятельности на предприятии оптовой торговли. Цель достигнута, и в заключении можно сделать следующие выводы:

Основными функциями оптовой торговли являются:

- формирование ассортимента товаров, пользующегося спросом и розничных торговцев, организаций, предприятий и других потребителей этой продукции и услуг;

- разбивка крупных партий товаров на более мелкие;

- складирование, способствующее снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

- транспортировка, оперативная доставка к месту потребления;

- сбыт и его стимулирование;

- оказание финансовых управленческих и консультационных услуг клиентам, поставщикам, розничным торговцам и т.д.;

- принятие риска собственности на товар и расходы в связи хищением, порчей товара и т.д.

- предоставление информации о рынке поставщикам и клиентам, касающейся новых товаров, динамики цен, деятельности конкурентов и т.д.

Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и услуг

Коммерческая деятельность по оптовым продажам продукции на предприятии начинается с исследования товарного рынка. Изучение рынка способствует снижению коммерческого риска, связанного с принятием решений по реализации продукции и выбору каналов продвижения товаров на рынок. Разработка сбытовой программы (плана сбыта) в условиях рынка осуществляется после планирования ассортимента. Важнейшей частью сбытовой программы является прогнозирование объема сбыта (продаж). Составными частями прогноза объема продаж являются прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы.

Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации продукции.

Существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации производства и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей товаров и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями.

В работе был проведен анализ коммерческой деятельности и перспектив развития ООО «Центр оптовых продаж».

Результаты финансовой деятельности ООО «Центр оптовых продаж» оцениваются положительно, несмотря на наличие некоторых негативных факторов: ухудшение платежеспособности, высокая зависимость от заемных источников финансирования. Результаты анализа позволили выявить существующие риски и угрозы деятельности. Главной возможностью для предприятия является усиление позиций на конкурентном рынке.

ООО «Центр оптовых продаж» рекомендовано для совершенствования коммерческой деятельности осуществить упор на дифференциацию услуг на базе качества, имиджа и репутации компании, дополнительных выгодных для клиентов характеристик; выход на новые сегменты рынка и расширение спектра дополнительных услуг.

ООО «Центр оптовых продаж» для увеличения доходов, обеспечения следованию современным трендам необходимо реализовать стратегию выхода компании в Интернет, предложения услуг по логистике и подбору ассортимента для корпоративных клиентов – розничных магазинов.

Основной целью является открытие филиала ООО «Центр оптовых продаж», предоставляющего услуги по логистике и подбору ассортимента.

Задачами являются:

1. Повышение конкурентоспособности компании, увеличение доли рынка за счет привлечения новых покупателей и роста объемов выручки.

2. Внедрение бюджета развития, учитывающего маркетинговые мероприятия на предстоящий год.

3. Развитие хозяйственной деятельности путем внедрения инновационных технологий.

4. Укрепление хорошей репутации, имиджа предприятия.

5. Повышение объемов прибыли на 20%.

Экономический эффект составит: в первый год: -302 тыс. руб.; во второй и последующий годы (без учета ставки дисконтирования) – 298 тыс. руб. Чистый денежный поток (NPV) за четыре года составит 515 тыс. руб. Положительное значение чистого денежного потока указывает на высокую экономическую эффективность предложенных рекомендаций.

Список литературы

1. Акофф Р. Планирование будущего торговой компании. - М.: Прогресс, 2015
2. Бланк И.А. Управление торговым предприятием М., ТАНДЕМ, 2018
3. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2015. – 352c.
4. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. – М.: ИТК «Дашков и К», 2016. – 483с.
5. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие. / Е.А. Голиков. - М.: Издательство "Экзамен", 2013. - 352 с.
6. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. М.: ИКЦ "Маркетинг", 2011.
7. Ефимова О.П. Экономика общественного питания / Под ред.Н.И. Кабушкина: Учеб. Пособие. - 2-е изд. перераб. и доп. - Минск: Новое знание, 2018. - 304 с.
8. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия: Учебник. - Мн.: Высш. шк., 2011 - 412 с.
9. Мареков Н.Л Цены и ценообразование в рыночной экономике России М., Эдиториал УРСС, 2018
10. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий: Учеб. пособие. Тамбов: Изд-во Тамбовского государственного технического университета, 2014.
11. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности: Учеб. пособие. Тамбов: Изд-во Тамбовского государственного технического университета, 2015.
12. Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций // Маркетинг в России и за рубежом. – 2018. – № 4.
13. Оптовая торговля / Под ред.А.Г. Роминой. - Мн.: УП "ИВЦ Минфина", 2012. - 220 с.
14. Организация оптовой торговли: Учеб. пособие / Под общ. ред.А.Г. Роминой. - Мн.: БГЭУ, 2017. - 167 с.
15. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2018. – 623с.
16. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2011. – 450с.
17. Панкратов Ф.Г. и др. Практикум по коммерческой деятельности: Учебное пособие. М.: ИВЦ "Маркетинг", 2018.
18. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2016. – 579с.
19. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2011. – 248 с.
20. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2016. – 678с.
21. Сборник бизнес-планов // под ред. Попова В.М. М., Финансы и статистика, 2018
22. Семич, В.П. Охрана труда при работе на персональных электронно-вычислительных машинах и другой офисной технике: Практическое пособие / Сост.: Семич В.П., Семич А.В. – Мн.: ЦОТЖ, 2015. – 56с.
23. Соловьев, Б.А. Экономика торговли / Б.А. Соловьев. – М.: Экономика, 2010. – 325с.
24. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация // под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. М., Инфра-М, 2018.
25. Экономика и организация деятельности торгового предприятия // под ред. Соломатина А.Н. М., Инфра-М, 2018.

Приложения

Приложение 1

Финансовая отчетность ООО «Центр оптовых продаж» за 2016-2018 гг., тыс. руб.

Бухгалтерский баланс

АКТИВ	Код строки	2018 г.	2017 г.	2016 г.
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Нематериальные активы	1110	6068	192	60
Результаты исследований и разработок	1120
Основные средства	1150	36554	23780	17599
Доходные вложения в материальные ценности	1160
Финансовые вложения	1170
Отложенные налоговые активы	1180
Прочие внеоборотные активы	1190
ИТОГО по разделу I	1100	42622	23972	17659
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы	1210	22400	22915	22190
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	1220
Дебиторская задолженность	1230	17607	17775	18420
Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)	1240
Денежные средства и денежные эквиваленты	1250	6913	10604	9869
Прочие оборотные активы	1260
ИТОГО по разделу II	1200	46920	51294	50478
БАЛАНС (актив)	1600	89542	75266	68138
ПАССИВ	Код строки
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал (складочный капитал, уставный фонд, вклады товарищей)	1310	10	10	10
Собственные акции, выкупленные у акционеров	1320
Переоценка внеоборотных активов	1340
Добавочный капитал (без переоценки)	1350
Резервный капитал	1360
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	1370	13856	8845	4445
ИТОГО по разделу III	1300	13866	8855	4455
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемные средства	1410
Отложенные налоговые обязательства	1420
Оценочные обязательства	1430
Прочие обязательства	1450	11728	5789	28017
ИТОГО по разделу IV	1400	11728	5789	28017
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Заемные средства	1510
Кредиторская задолженность	1520	63948	60622	35666
Доходы будущих периодов	1530
Оценочные обязательства	1540
Прочие обязательства	1550
ИТОГО по разделу V	1500	63948	60622	35666
БАЛАНС (пассив)	1700	89542	75266	68138

Отчет о финансовых результатах

Наименование показателя	Код строки	2018 г.	2017 г.	2016 г.
Выручка	2110	170361	199691	154042
Себестоимость продаж	2120	151679	192337	152031
Валовая прибыль (убыток)	2100	18682	7354	2011
Коммерческие расходы	2210
Управленческие расходы	2220
Прибыль (убыток) от продаж	2200	18682	7354	2011
Доходы от участия в других организациях	2310
Проценты к получению	2320
Проценты к уплате	2330
Прочие доходы	2340	108	553	313
Прочие расходы	2350	8706	2390	1536
Прибыль (убыток) до налогообложения	2300	10084	5517	788
Текущий налог на прибыль	2410	-2018	-1117	-156
в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)	2421
Изменение отложенных налоговых обязательств	2430
Изменение отложенных налоговых активов	2450
Прочее	2460
Чистая прибыль (убыток)	2400	8067	4400	632

1. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. М.: ИКЦ "Маркетинг", 2017. С.8 ↑

2. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности: Учеб. пособие. Тамбов: Изд-во Тамбовского государственного технического университета, 2015. С.5 ↑

3. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2018. – 248 с. С.28 ↑

4. Экономика и организация деятельности торгового предприятия // под ред. Соломатина А.Н. М., Инфра-М, 2016. С.72 ↑

5. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2016. – 579с. С.28 ↑

6. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – 623с. С.51 ↑

7. Оптовая торговля / Под ред.А.Г. Роминой. - Мн.: УП "ИВЦ Минфина", 2002. - 220 с. С.48 ↑

8. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие. / Е.А. Голиков. - М.: Издательство "Экзамен", 2018. - 352 с. С.30 ↑

9. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М.: ТАНДЕМ, 2018. С.73 ↑

10. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности: Учеб. пособие. Тамбов: Изд-во Тамбовского государственного технического университета, 2015. С.47 ↑

11. Цены определены с учетом средних расценок города на консультации, необходимую литературу, Интернет ↑

12. Средние расценки по городу ↑

13. По данным годовой отчетности компании за 2018 год ↑