Преподаватель который помогает студентам и школьникам в учёбе.

«Интернет-маркетинговые исследования для канцелярского магазина»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Современный рынок перенасыщен и поэтому постоянно требует новых эффективных маркетинговых решений.

Основная цель маркетинга - увеличить прибыль компании. Задача организации должна заключаться в том, чтобы создать такой набор инструментов маркетинговых коммуникаций, который в рамках имеющегося бюджета охватывал бы максимальную долю рынка, объем продаж, формировал лояльность клиентов к услугам этой компании.

Среди факторов, определивших сеть Интернет как важный фактор современных маркетинговых коммуникаций – 1) доступность перевода данных в цифровой вид с последующей переработкой при поддержке новейших информационных технологий; 2) разработка для потребителя дополнительной ценности; 3) дополнение современных ресурсов побуждения потребителя - его вовлечение в такие процессы как выбор, анализ и покупка товаров, различные сетевые эффекты (например, вирусность распространения рекламы).

Целью использования интернет-маркетинга является стимулирование роста доходов на целевом рынке - расширяя охват интернет-аудитории, интернет-маркетинг способствует росту товаров как онлайн, так и оффлайн.

Коммуникационная активность в Интернет дает возможность увеличить уровень взаимодействия маркетинговых обращений компании в отличие от традиционных коммуникаций, за счет скорости реакции и возможностей передачи значительных объемов информации целевым группам.

Все вышесказанное определяет актуальность выбранной темы работы.

Степень изученности проблемы. Современная научная литература предлагает большой объем информации по изучению различных аспектов применения методов маркетинга для повышения эффективности продвижения продукции. Теоретические и методологические основы маркетинга становились предметом исследований многочисленных отечественных и зарубежных исследователей - в частности, Ф. Котлера, Дж. Вернета, С. Мориарти, С. Г. Божук, В. А. Абаева, В. А. Алексунина и других. Анализ качественных характеристик интернет-маркетинга с точки зрения коммуникационных характеристик и отличий от традиционных средств коммуникации был проведен в работах Л. Вебера, Ф. Котлера, А. С. Литвиновой, Л. Ю. Поповой и других.

Целью работы является выявление возможностей повышения эффективности торгового бизнеса за счет совершенствования системы продвижения с использованием инструментов интернет-маркетинга.

Объектом исследования выступает процесс управления сбытовой деятельностью торгового предприятия.

Предмет исследования - методы продвижения канцелярской продукции в Интернет-среде.

В соответствии с поставленной целью, определены следующие задачи:

рассмотреть традиционные методы продвижения продукции и выявить особенности интернет-маркетинга;
проанализировать организационно-экономические показатели деятельности торгового предприятия ООО «КанцЛайн», располагающего сайтом «Kanclain.ru», и используемую им систему продвижения товарной продукции (канцелярских товаров);
разработать предложения по организации рекламной компании на онлайн платформе в сети Интернет и определить ее экономическую эффективность.

В ходе написания работы был использован комплекс взаимодополняющих методов исследования: общенаучные методы познания, диалектический метод, метод системного подхода, метод сравнения и др.

Объем и структура работы. Написана на 40 листах. Включает введение; два раздела основной части; заключение; список использованных источников и литературы из 25-ти наименований.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ Интернет-маркетинговых решений бизнес-субъектов торговой деятельности

1.1. Понятие, сущность и особенности продвижения товаров и услуг

Маркетинг - система управления и организации разработки, производства и сбыта товаров или предоставления услуг, базирующаяся на комплексном учете происходящих на рынке процессов, которая ориентирована на удовлетворение личных или производственных потребностей и обеспечивает достижение целей фирмы^[1].

Маркетинговая деятельность в процессе формирования спроса предусматривает воздействие на микросреду с помощью различных инструментов. Все вместе инструменты составляют комплекс маркетинга, называемый в разных учебниках «маркетинговым инструментарием» или «маркетингом-микс».

Комплекс маркетинга - это набор поддающихся контролю функций маркетинга, совокупность которых фирма использует для достижения желаемых изменений параметров целевого рынка^[2].

Концепция комплекса маркетинга была предложена в 1960 г. Э. Дж. Маккарти. Классический вариант комплекса маркетинга, который часто называют «4Р» - по первым буквам элементов, включает в себя: «Product» (товар); «Рrice» (цена); «Place» (сбыт); «Promotion» (продвижение) ^[3]. Каждый из этих элементов включает определенное число управленческих методик.

Концепция маркетинг-микс представляет собой сочетание тысяч микроэлементов, которые целесообразно объединили в кластеры для упрощения понимания сущности концепции маркетинг-микс^[4]. Наиболее автори-тетной из альтернативных является модель «7P» Бумса и Битнера (1981 г.), которая сочетает в себе традиционные «4Р» компоненты, дополненные ещё тремя: люди, процесс, окружение.

Под продвижением товара как частью концепции «4P» понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить^[5].

В теории маркетинга наряду с понятием «продвижение», используется понятие «маркетинговые коммуникации». Данные термины в значительной мере тождественны, хотя в экономической литературе отдельные средства и методы относят и к продвижению товара, и к маркетинговым коммуникациям.

Ф. Котлер и К. Л. Келлер понимают под маркетинговыми коммуникациями средства, с помощью которых субъекты рынка пытаются информировать, убеждать и напоминать потребителям напрямую или косвенно о своих товарах^[6].

Б. А. Соловьев понимает под продвижением обращение производителя к потребителю с целью представить продукцию компании в привлекательном для целевой аудитории виде. Он отмечает, что процесс коммуникации - это и есть механизм продвижения^[7].

И. М. Синяева указывает, что механизмом продвижения является процесс коммуникации (форма общения на основе построения прямой и обратной связи предприятия с рынком)^[8].

Таким образом, в указанных трактовках понятия «продвижение» и «коммуникация» пересекаются либо одно является частью другого (маркетинговые коммуникации как механизм продвижения)

Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте^[9]. При этом продвижение выполняет в маркетинге целый ряд важнейших функций: 1) информирование потребителей о товаре и его параметрах; 2) формирование образа престижности, низких цен и инноваций; 3) поддержание популярности товаров и услуг; 4) изменение моделей восприятия товара; 5) стимулирование участников системы сбыта; 6) продвижение более дорогих товаров; 7) благоприятная информация о предприятии^[10].

По длительности пользования и материальности - товары подразделяются на товары кратковременного пользования, товары длительного пользования и услуги. По сфере потребления - различают потребительские товары и товары производственного назначения. Данные группы, в свою очередь, делят на множество других категорий^[11].

Продвижение различных типов товаров может существенно отличаться. Так, на рынке «FMCG» (рынок товаров повседневного спроса или «fast moving customer goods») максимальных значений влияния достигает BTL-маркетинг, продвижение в местах продаж, промо-акции, indoor-реклама.

Итак, продвижение товара - это комплекс работ и мероприятий по доведению информации о преимуществах товара до потенциальных потребителей и стимулированию у них желания совершить покупку. Существует множество традиционных методов продвижения товаров и услуг. Как правило, эти инструменты комбинируются для повышения эффективности продвижения и большего охвата целевой аудитории.

1.2. Особенности и виды интернет-маркетинга

В настоящее время маркетинговые коммуникации и продвижение товаров в сети Интернет приобретает все большую популярность, что обусловлено их высокой эффективностью в данной среде и четкими методами оценки последней.^[12]. Целью интернет-маркетинга является создание системы постоянно растущих продаж, при которой оптимально расходуется маркетинговый бюджет, и максимально используются ресурсы интернет-сетей для реализации миссии бизнеса.

Интернет-маркетинг является одной из важных частей электронной коммерции и может включать в себя множество направлений деятельности - от интернет-интеграции и информационного менеджмента до формирования обратной связи с потребителем и работы с общественным мнением (PR).

С расширением доступа к сети Интернет, электронная коммерция и интернет-маркетинг стали наиболее распространенными и используются практически в любой современной маркетинговой кампании. Интернет-маркетинг приобретает все большую популярность не только в потребительском секторе, но и на рынке «В2В»^[13].

Важными свойствами интернет-маркетинга считаются интерактивность, возможность точного таргетирования и рost-click аналитики, ведущих к максимальному увеличению таких показателей как конверсия сайта и ROI (от англ. «return on investment») интернет-рекламы^[14].

Интернет-маркетинг включает: 1) медийную рекламу; 2) контекстную ре-кламу; 3) поисковый маркетинг в целом и SEO в частности; 4) продвижение в социальных сетях: SMO и SMM; 5) прямой маркетинг с использованием email, RSS и т.п.; 6) вирусный маркетинг; 7) партизанский маркетинг; 8) интернет-брендинг; 9) e-mail-маркетинг; 10) контент-маркетинг.

Важным фактором в распространении интернет-маркетинга является снижение цен на коммуникации по сравнению с традиционными коммуникационными каналами.

Итак, интернет-маркетинг - целый ряд различных методов, которые используются в Интернете для привлечения новых посетителей.

Ниже представлены четыре наиболее распространенных метода современного интернет-маркетинга (рисунок 1^[15]).

Рис. 1 - Методы современного интернет-маркетинга

Рассмотрим их более подробно.

1. Поисковая оптимизация.

Наиболее эффективным и действенным методом интернет-маркетинга является так называемая «SEO-оптимизация» или оптимизация сайта под конкретные запросы потенциальных клиентов, что позволяет выйти в «топ» выдачи поисковых систем.

2. Контекстная реклама.

Этот метод интернет-маркетинга обычно включает размещение текстовой или текстово-графической рекламы на сайтах, тематически связанных с деятельностью компании. Принцип действия - пользователю на сайте, близком по тематике, будет показываться реклама сайта компании.

3. E-mail маркетинг.

Не слишком затратный, но достаточно действенный метод. Посетителям сайта предлагается оставить контактные данные / подписаться на рассылку по теме сайта – например, на акционные предложения, скидки и пр. Таким образом собирается база данных клиентов, потенциально заинтересованных в товаре (услугах), что повышает эффективность рекламы и снижает расходы на нее.

4. Социальные сети.

Социальные сети сегодня представляют собой самые посещаемые в мире сайты. Как правило, в социальной сети можно создать имиджевую страницу бренда или даже интернет-магазин. Социальные сети предоставляют обширные возможности и для сегментации аудитории.

Популярность средств интернет-маркетинга растет с каждым годом. Согласно данным Комиссии экспертов Ассоциации Коммуникационных Агентств России, суммарный объем рекламы в средствах ее распространения за вычетом НДС в 2018 г. составил почти 469 млрд. руб. При этом впервые объем интернет-рекламы превысил показатели рекламы телевизионной (рисунок 2^[16]).

Рис. 2 - Объем рекламного рынка в России, 2018 г.

Классик маркетинга Ф. Котлер, в своей новой книге «Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital» («Маркетинг 4.0: от традиционного к цифровому»)^[17] описывает тренды и особенности современного маркетинга, перемещение маркетинговых коммуникаций в сеть Интернет и указывает на необходимость объединения онлайн и офлайн маркетинговых инструментов в связи с тем фактом, что применение онлайн маркетинговых инструментов имеет большой перечень преимуществ: 1) прозрачность бюджетов; 2) огромный выбор инструментов аналитики; 3) мгновенная обратная связь и возможности сбора информации о клиенте; 4) возможность интеграции маркетинговых инструментов с системой CRM; 5) интенсивный рост потенциальных клиентов.

Цифровой маркетинг (англ. «digital marketing») не заменяет традиционный маркетинг - он его усиливает и дополняет. Digital-маркетинг прекрасно справляется с задачей инициации активных действий со стороны потребителя и активной лояльности; при этом он более измеряемый и поэтому ориентирован на результаты. Традиционный же маркетинг сфокусирован на инициировании потребительской активности.

1.3. Методы оценки эффективности продвижения товаров и услуг в сети Интернет

Выбор цели проведения рекламной кампании в Интернете обуславливает применение различных методических подходов к ее оценке. Для упрощения, группы параметров эффективности нередко делят по целям рекламной компании на: 1) экономические, и 2) коммуникативные.

В первом случае показателями эффективности проведенной рекламной кампании могут служить: фактическое увеличение объема продаж; прирост числа новых клиентов; увеличение доли на рынке и др. Во втором - повышение узнаваемости марки / товара / компании (предприятия); формирование благожелательного отношения к марке и пр.^[18].

Первое звено в цепочке взаимодействий кампании и клиента - контакт пользователя с рекламным сообщением. Уже на этом этапе маркетолог получает множество различных показателей: клики, показы, охват, расходы и т. д. Для бизнеса это показывает, как пользователи взаимодействуют с рекламой.

Среди основных показателей данного этапа:

CPC («cost per click») - цена, которую платит рекламодатель за каждый переход на сайт.
CTR («click-through rate») - отношение кликов к показам. Это основной показатель эффективности Интернет-рекламы (синоним – «кликабельность», от англ. «Click-Through Rate»);
CPT - эффективная цена за 1 000 показов.

Эти показатели легко посчитать и удобно сравнивать. Но это пока мало что значит для прибыли компании. - Пользователи перешли на сайт, изучают товары и услуги, оформляют заказы. Важно установить, по каким KPI можно оценить рекламу на этом этапе. Обычно это:

поведенческие факторы: время просмотра, глубина просмотра, доля повторных визитов, отказы и т. д. Они характеризуют общую картину взаимодействия пользователей с сайтом - соответствует ли сайт их ожиданиям, качественный ли трафик привлекается;
конверсии - целевые действия, которые совершают пользователи. Это заполненные формы обратной связи, переходы на определённые страницы сайта, подписки на сообщество, оформленные заказы или другие ценные действия. Конверсии могут совершаться и не на сайте, а, например, посредством телефонного звонка;
коэффициент конверсии (CR) - отношение конверсий к числу посетителей сайта. Он же - показатель CTB («Click-To-Buy ratio»), коэффициент конверсии;
CPA («Сost per action») - стоимость конверсии. Рассчитывается как отношение расходов на рекламу к количеству совершенных целевых действий. В зависимости от целей рекламной кампании, показатель CPA может быть представлен в других видах, например, CPO (cost per order) - стоимость подтверждённого заказа, CPL («Сost per lead») - стоимость «лида»^[19];
CTI - показатель эффективности Интернет-рекламы («Click-To-Interest»), измеряемый как отношение числа заинтересованных посетителей^[20] к общему числу посетителей.

Учёт этих KPI позволяет делать уже более весомые выводы об эффек-тивности рекламы, ведь они ясно показывают, какой вклад реклама привносит в достижение действительно значимых для бизнеса целей.

Связующим звеном между конверсиями на сайте и реальными продажами является интеграция веб-аналитики, CRM-системы (системы управления взаимоотношениями с клиентами) и рекламных каналов.

Существует несколько специальных сервисов, которые упрощают сбор и анализ данных об источниках трафика и результатах их работы - например, «Roistat», «Google Universal Analytics» и др. Наладив сквозную аналитику, можно получить прозрачную взаимосвязь между каждым рекламным каналом и каждой продажей. Это позволяет рассчитать следующие показатели эффективности:

1) ROI (return on investment) = (доход c рекламы - расходы на рекламу) / расходы на рекламу ^х 100%. Отражает, насколько окупились средства, вложенные в рекламу;

2) ДРР (доля рекламных расходов в прибыли от рекламы) = расходы на рекламу/прибыль с рекламы ^х 100%. Отражает, какой процент дохода расходуется на размещение рекламы^[21].

Данные показатели схожи между собой и являются реальными индикаторами, на которые и работает любой бизнес.

Комплексный метод оценки эффективности Интернет-рекламы предполагает рассмотрение более полного комплекса коммуникативных и экономических показателей эффективности.

Таким образом, существует множество различных показателей, которые в своей совокупности дают полное представление об эффективности рекламы в сети Интернет. Но необходимо учитывать, что эффективность продвижения зависит не только от самой рекламы, но и целого ряда как контролируемых, так и неконтролируемых факторов таких, как экономическая ситуация в стране, время года, цены на товар, квалификации персонала и т. п. Следует также учитывать, что эффект от рекламы может наступать не сразу и быть растянут во времени, что создает некоторые трудности в разработке объективных методов оценки эффективности рекламных кампаний.

Выводы:

1. Модель маркетинг-микс или комплекс маркетинга является основным элементом любой бизнес стратегии предприятия.

2. Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара, услуги до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Наравне с понятием продвижения, в маркетинге также активно используется термин «маркетинговые коммуникации».

3. К традиционным методам продвижения относят личные продажи, стимулирование сбыта, связи с общественностью, рекламу, прямой маркетинг и пр. Как правило, эти инструменты комбинируются для повышения эффективности продвижения и большего охвата целевой аудитории.

4. Интернет-маркетинг обеспечил компаниям дополнительный набор инструментов в составе комплекса маркетинга.

5. Как и традиционные методы маркетинга, маркетинговая коммуникация в сети Интернет должна служить общим целям бизнеса, ее необходимо привязывать к измеримым результатам, чему способствует целый комплекс методов измерения эффективности интернет-рекламы.

2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ И ОПТИМИЗАЦИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ ООО «КанцЛайн» в ИНТЕРНЕТЕ

2.1. Исследование процесса продвижения продукции ООО «КанцЛайн»

Основным видом деятельности ООО «КанцЛайн» является «Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет» (шифр ОКВЭД «47.91.2»).

Специализация деятельности: дистрибьютор канцелярских товаров посредством информационных коммуникаций сети Интернет.

Сайт предприятия: http://kanclain.ru.

Вид организации по классификации ОКОГУ - организации, учрежденные гражданами.

Форма собственности: частная собственность.

Форма налогообложения: общая (ОСНО).

Главной задачей ООО «КанцЛайн» является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов персонала и интересов учредителей и собственников имущества предприятия, т. е. оно является коммерческой организацией.

Результаты хозяйственной деятельности ООО «КанцЛайн» представлены в таблице 1.

Таблица 1

Динамика основных показателей хозяйственной деятельности

ООО «КанцЛайн» в 2017-2018 гг.

Показатели	2017 г.	2018 г.	Отклонение по годам (+; -) 2018 г. от 2017 г.	Темп роста по годам, % 2018 г. к 2017 г.
1	2	3	4	5
1.Товарооборот (выручка), млн. руб.	17,140	20,503	+3,363	119,62
2. Валовой доход, млн. руб.	9,883	13,754	+3,871	139,17

Продолжение таблицы 1

1	2	3	4	5
3. Уровень валового дохода (торговая маржа), % к товарообороту	5,766	6,708	+0,942	116,34
4. Издержки обращения, млн. руб.	4,483	5,454	+0,971	121,66
5. Уровень издержек обращения, % к товарообороту	2,616	2,657	+0,041	101,56
6. Прибыль от реализации, млн. руб.	5,400	8,300	+2,9	153,70
7. Внереализованные доходы, млн. руб.	_	_	_	_
8. Внереализованные. расходы, млн. руб.	0,600	2,600	+2,0	433,33
9. Прибыль до налогообложения, млн. руб.	4,800	5,700	+0,9	118,75
10. Рентабельность финансово-хозяйственной деятельности, % к товарообороту	28,00	27,76	0	99,14

Как показывает таблица 1, за исследуемый период 2017-2018 гг. значения большинства качественных и комплексных показателей экономической эффективности ООО «КанцЛайн» улучшились. Однако рентабельность упала, несмотря на рост прибыли до налогообложения.

В настоящее время в числе клиентов ООО «КанцЛайн» - юридические лица, индивидуальные предприниматели и физические лица.

В таблице 2 приводится анализ динамики продаж по отдельным категориям покупателей, который позволяет сделать вывод о том, что основные покупатели ООО «КанцЛайн» - физические лица, объем продаж которым составляет около 50 % от общего товарооборота.

Таблица 2

Динамика продаж ООО «КанцЛайн» по отдельным категориям в 2017-2018 гг., млн. руб.

Покупатель	2017 г.	2018 г.	Отклонение по годам (+; -)	Темп роста по годам, %
Покупатель	2017 г.	2018 г.	2018 г. к 2017 г.	2018 г.
Торгово-посреднические компании	7,80 или 45,5 %	8,640 или 42,14 %	+0,840	110,77
Юридические лица	1,00 или 5,83 %	1,00 или 4,87 %	0	100,0
Физические лица и ИП	8,340 или 48,7 %	10,863 или 52,98 %	+2,523	130,25
Всего	17,140 или 100,0 %	20,503 или 100,0 %	+3,363	119,62

В маркетинговых посредниках у «КанцЛайн» в 2017-2018 гг. не было необходимости. Компания сама осуществляла полный цикл продвижения продуктов, маркетинговые и рекламные мероприятия в соответствии с одним из направлений своей деятельности (Код «73.11» ОКВЭД «Деятельность рекламных агентств»).

В ООО «КанцЛайн» создан и функционирует специальный отдел, который занимается разработкой стратегии продвижения компании на рынке и подготовкой рекламной продукции.

Отдел маркетинга и связей с общественностью (PR) ООО «КанцЛайн» организован по рыночному принципу, объединяя в своей структуре следующие подразделения: 1) договорной отдел (заключение и ведение договоров); 2) аналитическую группу службы маркетинга; 3) группу сбыта.

Для связи с общественностью, как внутренней, так и внешней, в ООО «КанцЛайн» используют следующие методы и приемы:

презентации;
рассылки-напоминания;
поздравления;
выставки;
бегграундер - постоянно выходящая информация о существовании и деятельности организации;
пресс-пакет: пресс-релиз, буклеты, информационные листовки;
факт-лист: краткая справка об организации; внутренние постеры и плакаты с основными событиями, ценностями в организации;
корпоративные праздники и мероприятия;
SMM (маркетинг в социальных медиа).

Отдел маркетинга и PR ООО «КанцЛайн» использует несколько рекламных средств, выбор зависит от превалирующих факторов:

товара/услуги, которые необходимо продвинуть;
целей рекламного сообщения - продажа продукта, продвижение компании в целом, повышение узнаваемости и имиджа бренда и т. д.;
целевой аудитории, которой должно быть преподнесено рекламное сообщение;
технических возможностей по подготовке рекламных носителей в нужном объеме;
масштабов рекламной кампании.

Анализируя продвижение продукции на сайте «Kanclain.ru», можно отметить, что:

предусмотрены консультации специалистов как для розничных покупателей (по всем брендам и категориям товаров интернет-магазина), так и для оптовых (сколько товара купить в первый раз и как изменить количество товара при последующих закупках; как правильно сформировать структуру приобретаемой продукции и т. д.);
использование специальных приёмов мерчандайзинга, адаптированных для интернет-продаж (умение расположить товары на сайте):
1. использование технологии «айтрекинга», позволяющей зафиксировать самые просматриваемые на сайте интернет-магазина зоны (именно здесь размещаются товары, приносящие интернет-мага-зину наибольшую выгоду - аналог «золотых полок» в супермаркете);
2. показ «вилки» цен – было/стало;
3. выделение цветом акционной цены;
4. указание размера скидки;
5. расположение ближе в поиске на сайте того, что интернет-магазину нужно срочно продать;
6. при распределении информации и фотографий на сайте интернет-магазина уделяется внимание зоне максимального внимания – то есть правой стороне сайта, так как 70% внимания покупателя направлено, согласно аксиомам мерчендайзинга, на то, что справа, и 30 % - на то, что слева;
7. наличие возможности «покрутить» товар с разных ракурсов;
8. предложение качественных видеообзоров;
предлагается приобретение подарочных карт разного номинала;
предусмотрена система скидок для постоянных клиентов, а так же скидки в зависимости от объёма покупки.

На данный момент ООО «КанцЛайн» необходимо вести работу по увеличению осведомленности потребителей о предоставляемых услугах и преимуществах перед конкурентами и повышению посещаемости своего сайта.

Добиться этого можно при помощи рекламы, которая за счет своей информативности, стиля, персонализации должна выделить предприятие среди конкурентов и помочь клиентам оценить все плюсы сотрудничества.

Рассмотрим подробнее все используемые ООО «КанцЛайн» виды рекламы и их финансовую составляющую в общем объеме средств бюджета маркетинга и PR:

1. Имиджевые буклеты.

Они выполнены в фирменных цветах, большой упор сделан на разработку текста и насыщенность полезной информацией. Через текст ООО «КанцЛайн» демонстрирует себя с правильной стороны - в нем есть информация о компании (история, концепция, миссия), а также логотипы значимых и важных клиентов, которые доверились компании, и их отзывы.

Буклеты раздаются на совещаниях, на конференциях, встречах, вывозятся в офисы организаций, сотрудничество с которыми имеет большое значение для ООО «КанцЛайн», в электронном виде рассылается по e-mail.

Для создания буклетов ООО «КанцЛайн» привлекаются дизайнеры и оплачиваются услуги типографии. Дизайн буклетов меняется раз в шесть месяцев, чтобы они всегда оставались привлекательными для аудитории.

2. Email - рассылка.

Это недорогой способ обеспечить персонализированный подход, который помогает расположить к себе лица, принимающие решения, и активнее привлекать заинтересованных потребителей.

Рассылка ведется для уже лояльных клиентов, которые на нее подписались, что упрощает коммуникацию.

Еще один плюс - возможность отследить конверсию после рассылки, и после анализа результатов скорректировать форму, содержание или время отправки письма.

При помощи рассылки ООО «КанцЛайн» добивается следующих целей:

уведомляет уже существующих клиентов о специальных предложениях, новых товарах и обновлениях в компании;
создает положительный образ компании, которая использует в работе современные медиа-инструменты;
повышает мотивацию клиентов, которые пару раз взаимодействовали с продуктами компании, обратиться за ними снова;
помогает получить обратную связь;
расширяет клиентскую базу - подписанный на рассылку потенциальный клиент может заинтересоваться свежими предложениями.

3. Слайдер с акциями на сайте компании.

На главной странице сайта интернет-магазина «Kanclain.ru» размещен баннер, в котором собраны актуальные аукционные предложения. Благодаря нему сайт выглядит интереснее, а его внутренние страницы с важными продуктами, которые должны продаваться, быстрее обнаруживаются и активнее посещаются.

Благодаря такому формату сменяющихся картинок экономится место, и можно показать несколько предложений сразу, одно из которых может срезонировать с клиентом.

Для размещения баннеров на сайте нужно заплатить дизайнеру за их создание, а так же техподдержке за их размещение. Аукционные предложения действительны 2-3 месяца, после чего траты повторяются.

4. Визитки.

Визитки помогают презентовать компанию и дать основную информацию - название, контакты, логотип, фирменные цвета, реализуемые продукты/услуги. Это раздаточный материал, который печатается на постоянной основе и раздается на выставках, встречах, конференциях и других мероприятиях.

Визитки были заказаны однажды, отражают корпоративные цвета, содержат логотип, контакты и другие постоянные данные. В типографии заказывается по 100 штук, после расходования партия обновляется.

5. Каталог продукции.

ООО «КанцЛайн» использует имиджевый каталог, в котором представлены только популярные и новые модели продукции (все товары можно посмотреть на сайте). Каталог красиво оформлен, на него потрачены деньги на каждом этапе от создания дизайна - до печати на хорошей бумаге. Про каждый продукт подробно и понятно раскрыта информация - цена, технические характеристики, фотографии. Вес и респектабельность ООО «КанцЛайн» в глазах потенциального клиента, который получает такой каталог, значительно повышается.

Каталог отнимает большую часть маркетингового бюджета - примерно 15-20% от него уходит на разработку дизайна, верстку и печать.

6. «Холодные» / «теплые» звонки.

Это направление помогает хорошо продвигаться и приносит большую часть клиентов. Многое здесь зависит от менеджера, который совершает звонки, от его персональных коммуникационных навыков, харизмы и уровня образования в сфере продаж (умение работать с негативом и отказами).

ООО «КанцЛайн» максимально ответственно набирает персонал, осуществляющий звонки, а также занимается его образованием через тренинги и дополнительные курсы.

Для обзвонов используются базы для «теплых» звонков (состоят из клиентов) и базы для «холодных» звонков (состоят из потенциальных клиентов, которые еще ничего не заказывали). Для осуществления «холодных» и «теплых» звонков необходимо платить зарплату менеджеру по продажам, а также раз в несколько месяцев оплачивать его стажировку.

7. Выставочная деятельность. Данный вид коммуникаций отличается высокой вовлеченностью. Выставки являются мощными рынками реализации продукции, в том числе, канцелярской. Это маркетинговый канал, который привлекает активную и высоко мотивированную аудиторию. Люди, которые посещают выставки, либо сами заинтересованы в покупке, либо участвуют в цикле закупок, влияют на закупки в компании.

По статистике, 83% посетителей выставок могут покупать или влиять на покупку, 80% посетителей выставки лично участвуют в покупке товаров или услуг на выставке, 72% посетителей намерены купить продукцию на выставке или в ближайшее время^{^[22]}.

В рассматриваемой компании расходы на выставочную деятельность достигает 50% всего маркетингового бюджета ООО «КанцЛайн».

8. Также ООО «КанцЛайн» используется продвижение товаров и услуг посредством социальных сетей, акцент сделан на сети «Instagram», затраты включают в себя таргетинговую рекламу и закупку рекламы у лидеров мнений.

По мнению автора представленной работы, на данный момент в компании «КанцЛайн» недостаточно используются возможности интернет-продвижения - большая часть трафика идет из сети «Instagram», где аккаунт фирмы имеет свыше 400 тыс. подписчиков.

При этом имеющимся группам в таких социальных сетях как «Вконтакте» и «Facebook» уделяется меньше внимания, несмотря на широкий арсенал рекламных инструментов в них.

Интернет - самая перспективная площадка для охвата целевой аудитории, она позволяет тонко настраивать рекламу, при этом стоимость одного привлеченного клиента значительно ниже, чем при использовании традиционных рекламных форматов.

При правильном развитии аккаунтов и рекламы в социальных сетях прогнозируется высокий эффект от продвижения, которое увеличит узнаваемость компании и поможет повысить продажи.

2.2. Разработка проекта интернет-продвижения товаров ООО «КанцЛайн»

Рассмотрим предложенный автором работы и реализованный процесс проектирования и запуск рекламы товаров ООО «КанцЛайн» в социальных сетях.

Прежде чем проектировать рекламную кампанию в социальных сетях, автором представленной работы был составлен бриф, определены ожидания от планируемой рекламной кампании (таблица 3).

На основании брифа была сформулирована проблема и поставлены цели и задачи рекламной кампании, а также выявлена целевая аудитория: 1) проблема - необходимость повышения продаж, выручки, чистой прибыли и рентабельности деятельности исследуемой торговой организации; 2) цель рекламной кампании - привлечение новых и одновременно удержание старых клиентов путем проведения конкурса.

Таблица 3

Бриф на проведение рекламной компании ООО «КанцЛайн» в Интернет

Сроки	Этап	Мероприятия этапа
01.08.2019 -12.08.2019	Подготовка	1. Разработка рекламной кампании. 2. Создание текста и графики для конкурса. 3. Отбор групп соцсети для платного размещения инф-ции и таргетинговой рекламы.
13.08.2019-13.09.2019	Проведение рекламной кампании	1. Размещение рекламного поста с информацией о конкурсе. 2. Достижение договоренностей с администраторами выбранных групп о платном размещении репоста конкурса. 3. Запуск таргетированной рекламы конкурса по группам соцсети. 4. Запуск таргетированной рекламы по собранной в сервисе «TargetHunter» базе потенциальных клиентов.
Анализ итогов рекламной компании 14.09.2019 - 16.09.2019	Анализ итогов рекламной кампании	1. Подведение итогов конкурса. 2. Подведение результатов таргетированной рекламы (как конкурса, так и товаров компании). 3. Подсчет числа лидов из социальной сети «ВКонтакте» за период проведения рекламной кампании. 4. Анализ показателей «Яндекс-метрики» на сайте торгового предприятия и подсчет числа заявок, конверсии из лидов в заявки, а так же выручки во время проведения рекламной кампании, и сравнение с показателями предыдущих периодов.

Задачи рекламной кампании: информировать подписчиков группы исследуемого торгового предприятия ООО «КанцЛайн» о конкурсе; увеличить количество участников группы в социальной сети «ВКонтакте»; повысить осведомленность аудитории о предприятии; повысить число посещений сайта «Kanclain.ru» и заявок на предлагаемую товарную продукцию (канцтовары).

Целевая аудитория: мужчины и женщины в возрасте «18+», имеющие среднее / высшее образование, средний / выше среднего доход, бизнесмены, представители компаний, посредники.

Выбранный канал продвижения в Интернет: социальная сеть «ВКонтакте».

ЭТАП I. «Подготовка».

На основе анализа проведенных конкурентами рекламных компаний было выбрано несколько вариантов продвижения для ООО «КанцЛайн»: 1) конкурс («giveaway»); 2) платное размещение в близких по тематике группах; 3) таргетинговая реклама.

«Giveaway» представляет собой конкурс с одним или несколькими призами, для участия в котором необходимо выполнить ряд условий. Для социальной сети «ВКонтакте» это стандартный набор условий:

вступить в официальное сообщество организатора или партнера;
сделать репост записи на свою персональную страницу.

Также условия «Giveaway» подразумевают подведение итогов с помощью предложений, определяющих победителя случайным образом (например, приложения «Выбиратель», «Random.app» и др.).

Простая и логичная механика, вирусное распространение конкурсной публикации и возможность предоставления приза, материальная ценность которого ограничивается лишь возможностями организатора, являются важными достоинствами «Giveaway», благодаря которым эта техника и получила популярность среди различных сообществ. Каждый участник конкурса выступает в роли распространителя рекламной информации, донося ее до «друзей».

Среди наиболее популярных причин применения конкурса в социальной сети для продвижения:

1. Рост сообщества в социальной сети.

2. Экономия денег и времени. - Проведение конкурса может быть недорогим и рентабельный маркетинговым каналом, его стоимость обычно невысока и предсказуема. Основную часть затрат составляет стоимость подарка победителю. Если это то, что компания производит, то его стоимость просто равна себестоимости товара.

При этом, применение различных специализированных сервисов экономит значительное количество времени на организации этого процесса. А контекстная или баннерная реклама, как правило, обходится дороже.

3. Обсуждение бренда или продукта. При организации конкурса люди начинают публиковать его у себя на страницах в социальных сетях. Интересные или необычные условия конкурса могут вызвать живой интерес не только участников, но и СМИ.

4. Способ выделиться среди конкурентов. Популярность конкурсов еще на так велика как привычные всем скидки - проведение giveaway-конкурса выгодно отличит от конкурентов и даст возможность наладить долгосрочный контакт с пользователями в социальных сетях.

5. Избавиться от остатков товара. Giveaway-конкурс - эффективный способ реализовать остатки старой «линейки» товаров и привлечь внимание к новой.

6. Информационный повод. Проведение конкурса можно анонсировать на сайте, в социальных сетях, а если сделать конкурс совместно с партнером, то о торговом предприятии узнает и аудитория партнера.

7. Подарить радость, азарт подписчикам. Все любят получать подарки, многие любят испытывать удачу и везение.

8. Презентация товара и получение обратной связи. Проведение конкурса - эффективный и недорогой способ получения обратной связи от потребителя, его мнения о продукции, новой линейке товаров.

9. Выражение признательности фанатам бренда. Проведение конкурса - отличный способ поддержания клиенто-ориентированных отношений с постоянными покупателями.

10. Экономия времени, ресурсов. По отношению к иным маркетинговым каналам в сети интернет, проведение конкурса не требует большого объема специализированных знаний. Кроме того, количество временных затрат на создание и запуск подобной рекламы относительно низкое.

11. Повышение активности в сообществе компании. Проведение конкурса всегда повышает активность в группе, в связи с обсуждением условий и призов.

В качестве призов конкурса автором представленной работы были предложены и в дальнейшем обозначены подарочные сертификаты на продукцию компании «КанцЛайн» номиналом 2, 3 и 5 тысяч рублей.

Затем были изучены правила сети «ВКонтакте» для конкурсов (рисунок 3^[23]), сформулирован текст для конкурса и таргетинговой рекламы, подготовлена рекламная графика для конкурса и таргетинговой рекламы, оговорены условия участия в конкурсе и призы.

Рис. 3 - Отдельные правила проведения конкурсов в сети «ВКонтакте»

Задача участников конкурса состояла в размещении на своей странице поста с конкурсом из группы методом «репоста» (т. е. повторной публикация какого-либо сообщения в пределах одного ресурса) и вступлении в группу компании «КанцЛайн».

ЭТАП II. «Проведение рекламной кампании».

Во-первых, были собраны, проанализированы и выбраны тематические группы, в которых можно разместить репост информации о конкурсе и охватить возможно большую аудиторию. Были учтены такие критерии как количество подписчиков, охват записи в среднем, стоимость публикации, дополнительные скидки. В результате было принято решение остановиться на трех группах указанной социальной сети «ВКонтакте», данные о которых приведены в таблице 3.

Таблица 3

Тематические группы, выбранные для размещения рекламы конкурса компании «КанцЛайн»

Наименование	Охват записи	Количество подписчиков	Стоимость (руб.)
Группа 1	5 000	34 183	500
Группа 2	50000	1 350 000	2500
Группа 3	35000	1493000	2000

Во-вторых, для продвижения поста с конкурсом также была настроена таргетинговая реклама через рекламный кабинет «ВКонтакте». В рамках данной рекламной кампании было создано по три объявления для трех собранных баз аудитории (при помощи сервиса «TargetHunter»).

Первая аудитория была собрана из подписчиков компании ООО «Kanclain.ru» (20 тыс. человек). Вторая аудитория была собрана из групп основных конкурентов - в общем счете 8 тыс. человек. Третья аудитория была собрана из групп, тематикой которых являются различные вопросы школьного обучения, бизнес-школы, а также более мелких компаний-дистрибьюторов канцтоваров, то есть акцент делался на тех группах, где потенциально могут быть лица, ведущие собственный бизнес и заинтересованные в соответствющей продукции или являющиеся посредниками - в общем счете около 500 тыс. человек).

Все три группы аудиторий были отфильтрованы по возрасту (18+) и ограничены 2-мя показами на человека.

В результате теста показа таких объявлений было выбрано одно объявление в каждой группе, позволившее получить наибольшую конверсию.

В-третьих, помимо рекламной компании, связанной с продвижением записи с конкурсом, перечисленные аудитории были использованы для объявлений с сообщением рекламного характера, целью которого было привлечение аудитории на сайт по ссылке с «utm»-меткой^[24] в целях отслеживания посещения сайта и конверсии лидов, переходящих по этим объявлениям.

После тестового запуска на 1 000 показов в каждой группе было оставлено по одному объявлению, показавшему наибольшую эффективность CTR.

На каждый канал (конкурс, размещение) для объективности сравнения их эффективности было выделено 10 тыс. рублей. Таким образом, предложенная и реализованная рекламная кампания потребовала финансовых вложений в объеме 30 тыс. руб. В рамках данной рекламной кампании задействованы различные целевые аудитории.

2.3. Оценка экономической эффективности проектных мероприятий

Для определения эффективности SMM-стратегии (плана продвижения бизнеса в социальных сетях - англ. «Social Media Marketing») необходимо было определить возможности социальных платформ Интернет, которые можно разделить на три категории:

повышение осведомленности пользователей о бренде / продукции /предприятии и распространение информации;
увеличение числа конверсий, а также стимулирование желаемого поведения пользователей;
увеличение масштаба SMM-кампаний.

Оценка эффективности будет осуществлена, согласно предложению автора работы, через отчетные материалы рекламного кабинет «ВКонтакте», а так же статистики группы ООО «KaнцЛайн», и благодаря использованию «Яндекс-Метрики» на сайте «Kanclain. ru».

Основной целью рекламной кампании по продвижению товаров, представленных на сайте «Kanclain.ru», являлось привлечение новых и, одновременно, удержание старых клиентов путем проведения конкурса.

Данная цель была достигнута с помощью таргетированной рекламы на базе сайта «Kanclain.ru» - охватили старых клиентов и вовлекли их в участие в конкурсе, а так же привлекли новых клиентов посредством размещения записи о конкурсе в тематических группах и таргетинговой рекламы на пост.

ЭТАП III. «Анализ результатов рекламной компании».

Ключевыми коммуникативными критериями для оценки эффективности предложенной автором представленной работы и реализованной рекламной кампании были выбраны такие показатели как: 1) число показов; 2) число кликов; 3) репосты; 4) лайки; 5) охват записи; 6) вступление в группу; 7) CTR.

Выбранные ключевые экономические показатели эффективности Интернет-маркетинговой активности: 1) стоимость размещения рекламы; 2) CPC (цена за клик); 3) CPM (цена за 1 000 показов); 4) число заявок на товары на сайте «Kanclain.ru» при переходе из социальных сетей.

В ходе рекламной кампании достигнуты следующие результаты.

1. С помощью конкурса, таргетированной рекламы и рекламы в сторонних сообществах: 1) было проинформировано об услугах компании 180 тыс. человек; 2) число подписчиков группы увеличено на 5 тыс. человек, и 3) в целом повышена узнаваемость бренда среди потенциальных клиектов.

2. Срок размещения информации о конкурсе: с 13.08.2019 г. - 13.09.2019 г. Охват записи с информацией о конкурсе составил 90 тыс. человек в тематических группах и 4 500 человек в собственном паблике торгового предприятия. Всего было сделано 1 113 репостов и 1 700 лайков. Таким образом, очевидно, что данный рекламный канал является эффективным.

3. Реклама в сторонних сообществах.

В данном случае факт подписки отследить сложно, так как задействованы три канала продвижения. Было размещено 6 рекламных записей в сообществах. Всего с данных сообществ было получено 307 лайков, 262 репоста, охват записей суммарно составил 90 000 человек.

3. Таргетированная реклама.

В отличие от рекламы сообщества показывает рекламу пользователям, которые онлайн, но при этом не привязаны к аудитории конкретного сообщества.

В рекламном кабинете представлена статистика по каждому рекламному объявлению отдельно. Здесь можно было отследить: количество показов данного объявления; CTR-эффективность объявления; количество показов, переходов, вступлений в группеу (паблик ООО «KaнцЛайн»).

Средний CTR этих объявлений составил 0,55%, переходов в группу «KaнцЛайн» зафиксировано 1 100, показов объявлений - 200 тыс., всего в группу «KaнцЛайн» вступило 800 человек. Наиболее эффективно отреагировала аудитория конкурентов.

Определяем показатели эффективности таргетированной рекламы:

Средняя стоимость перехода cоставила 9 руб. [10 000 руб. (затраты на рекламу) / 1 100 (переходы в группу)].
Стоимость подписчика составила 12,5 руб. [10 000 руб. (затраты на рекламу) / 800 (подписок в группу)].

Далее необходимо было замерить охват аудитории и общее количество подписок, количество лидов, количество переходов на сайт «Kanclain.ru» из социальной сети. Эти показатели были определены посредством статистики группы ООО «KaнцЛайн» «ВКонтакте», по сообщениям в группе, а также с помощью «Яндекс Метрики», установленной на сайте «Kanclain.ru».

Полный охват аудитории за рассматриваемый период составил, как уже указывалось выше, 90 000 пользователей, просмотревших записи группы на своей «стене» или в разделе «Мои новости».

Стоит обратить внимание на то, что в ходе осуществления рекламной кампании по разработке и публикации постов в группе ООО «KaнцЛайн», выросла посещаемость на 57 %. При этом 60% пользователей перешли на страницу по прямым ссылкам, 13% - из раздела «Мои группы», 7% - из новостей сообществ, 4% - из виджета сообщества на сайте, 3% - из поисковых систем, 3% - со страниц пользователей, 1% - результат поиска «ВК». При этом 51% пользователей осуществлял вход через мобильные устройства, 49% - с помощью просмотра на ПК.

Итак, за период проведения рекламной кампании в сообщество ООО «KaнцЛайн» добавилось 4 500 участников, что составляет 20% от общего количества подписчиков в группе «ВКонтакте» - т. е. при всех затраченных средствах средняя подписка обошлась предприятию в 12,5 руб.

С помощью раздела статистики «Уникальные пользователи» «ВКонтакте» было отслежено количество пользователей, написавших сообщения в группу. Всего было получено 99 лидов из сообщений группы и 42 лида из обсуждений группы - то есть, в среднем, один лид обошелся исследуемому предприятию в 210 рублей.

Также проанализировали данные «Яндекс-Метрики», прежде всего, на основе данных рекламной компании со ссылкой прямо на сайт «Kanclain.ru». Всего за данный промежуток времени был совершено 1 002 визита из социальной сети «ВКонтакте». Из них по ссылке из тарегтиновой рекламы перешло 879 пользователей при примерном числе показов 200 тыс. (50 рублей за тысячу показов на сумму 10 тысяч рублей).

Таким образом, CTR этих объявлений составил 0,43%, что является средним показателем для интернет-рекламы в социальных сетях.

Глубина просмотра сайта (число страниц, которые пользователь посмотрел за одно посещение) составила 3,1; среднее время на сайте «Kanclain.ru» - 3 минуты 15 секунд. При этом 83 посетителя поместили в «Корзину» на сайте товары, и свыше 20% из них в последствие совершили покупку.

В общем счете трафик на сайт за рассматриваемый период вырос на 90% относительно предыдущих периодов. Если сложить стоимость лидов из конкурса и отдельной компании таргетинговой рекламы, то средняя стоимость лида - 134 руб.

Всего за период проведения компании клиентами из социальной сети «ВКонтакте» было совершено 2 400 заказов при среднем чеке в 300 рублей, обеспечив повышение выручки на 720 тыс. рублей, что выше среднего показателя компании за предыдущие периоды на 30%.

Расчет показателей эффективности проведенной рекламной компании.

1. CTB - показатель эффективности Интернет-рекламы (Click-To-Buy ratio) составил:

2 400 заказов / 1 002 (визита из социальной сети «ВКонтакте») = 2,39% (конверсия посетителей в покупателей).

2. CTI - показатель эффективности Интернет-рекламы (Click-To-Interest), составил:

224 / 2002 = 0,11 = 11%,

т. е. 11 % от общего числа посетителей перешло в разряд заинтересованных.

3. Средний CTR таргетинговых объявлений составил:

CTR = (200 000 / 1 100 ) х 100 = 0,55%,

что в пределах средних показателей рынка.

4. Коэффициент возврата маркетинговых инвестиций (ROMI) составит при марже в 50%:

ROMI = ((720 000 х 50% – 40 000) / 40 000)) х 100% = 8%,

что является показателем эффективности рекламы (для удобства расчетов операционные расходы не учитываются).

Все рассчитанные показатели эффективности продемонстрировали достаточную рентабельность применения каждого из каналов - конкурс, реклама в сторонних сообществах, таргетированная реклама «ВКонтакте». Данные средства соответствуют заявленной целевой аудитории, вписываются в бюджет, являются гибким и удобным инструментом. Максимально эффективной оказалась таргетированная реклама.

Выводы:

1. По результатам рекламной кампании было выявлено, что конкурс является эффективным инструментом продвижения продукции с минимальным бюджетом, так как он дает широкий охват среди пользователей, высокую вовлеченность, увеличивает активность в группе, пользователи в процессе следят за конкурсом и подведением итогов. Призы - это товарные сертификаты на продукцию компании номиналами 2, 3 и 5 тыс. рублей. Общий призовой фонд конкурса - 10 тыс. рублей. Конкурс подходит для имиджевой, товарной и продуктовой рекламной кампании.

2. Продвижение записей «ВКонтакте» посредством таргетированной рекламы - самый эффективный метод продвижения, объектом которого может являться не только конкурс или услуга, но и сам сайт. Причем, в конкретной рекламной кампании объектом был как конкурс в сообществе компании, так и сайт компании «Kanclain.ru» (привлечения лидов за счет сегментированного подхода к сбору аудитории).

3. Реклама конкурса в сторонних сообществах также является эффективным методом продвижения, но уступает по понесенным финансовым затратам таргетингу в реализованной рекламной кампании ООО «KaнцЛайн». В первом случае, затратив 10 тыс. рублей, удалось охватить информацией 90 000 пользователей сети, в то время как на таргетинг в целом было потрачено 20 тыс. рублей (таргет для конкурса и таргет для других рекламных объявлений) при охвате почти в 400 тыс. человек. Несмотря на высокую стоимость, данный канал продвижения позволяет улучшить доверие среди «холодной» аудитории, и «подогревает» потенциальных клиентов.

4. При корректировке рекламной компании представляется разумным делать акцент на таргетинговой рекламе с выделением отдельных аудиторий и персонализированной под них рекламой.

Заключение

Интернет-маркетинг - действия, направленные на продвижение товаров и услуг в Интернете, часть классического маркетинга.

В рамках представленной работы были изучены особенности продвижения товарной продукции (канцелярских товаров) ООО «КанцЛайн» (сайт предприятия - «Kanclain.ru»).

Среди основных каналов продвижения компании - печатная продукция (буклеты, визитки, каталоги), E-mail рассылка, слайдер с акциями на сайте компании, визитки, «холодные» / «теплые» звонки, выставочная деятельность. Также используется продвижение товаров и услуг посредством социальных сетей, акцент сделан на сети «Instagram»; затраты включают в себя таргетинговую рекламу и закупку рекламы у лидеров мнений.

На данный момент слабой стороной системы продвижения компании является интернет-сегмент.

Большая часть трафика идет из сети «Instagram», где аккаунт предприятия имеет свыше 400 тыс. подписчиков.

Для совершенствования деятельности компании по продвижению своих товаров, было предложено выбрать и протестировать несколько рекламных каналов социальной сети «ВКонтакте»:

1) конкурс и призами в виде сертификатов на продукцию ООО «КанцЛайн»;

2) рекламу в тематических сообществах;

3) таргетинговую рекламу.

В результате спроектированной и проведенной рекламной кампании было информировано свыше 490 тыс. человек о товарах и услугах ООО «КанцЛайн», привлечено 4 500 подписчиков в группу ООО «КанцЛайн» «ВКонтакте» при бюджете в 30 тыс. рублей.

Прибыль, полученная в течение рекламной кампании превысила затраты на ее реализацию, а показатели эффективности рекламы - выше средних.

При этом суммарно в группе и на сайте «Kanclain.ru» было получено 224 лида по стоимости 134 рубля каждый, число заявок составило 2400, а выручка от рекламной компании - 720 тыс. рублей.

В общем счете трафик на сайт «Kanclain.ru» за рассматриваемый период вырос на 90% относительно предыдущих периодов, а выручка за рассматриваемый период (1 месяц) показала рост на 30% в сравнении со средними показателями предыдущих месяцев.

Задействованные каналы показали свою как коммуникативную, так и экономическую эффективность. Разработанные сообщения полностью соответствовали сути коммерческого предложения, за счет чего в группу «ВКонтакте» и на сайт «Kanclain.ru» был привлечен весомый процент целевого трафика.

Таким образом, рекламная кампания в социальной сети Интернет-пространства показала высокую эффективность и поспособствовала повышению узнаваемости ООО «КанцЛайн», росту результативности его деятельности, усилению признаков приоритетности и рыночной привлекательности.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

Федеральный закон от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ (ред. от 01.05.2019 г.) «О ре-кламе» (с изм. и доп., вступ. в силу с 12.05.2019 г.) [Электронный ресурс].URL:https://legalacts.ru/doc/federalnyi-zakon-ot-13032006-n-38-fz-o/(дата обращения 14.09.2019 г.).
Федеральный закон РФ от 27.12.1991 г. № 2124-1 (ред. от 06.06.2019 г.) «О средствах массовой информации» [Электронный ресурс]. URL: https:// www.zakonrf.info/zakon-o-smi/ (дата обращения 12.09.2019 г.).
Божук С. Г. Маркетинг. - СПб: Питер, 2011. - 270 с.
Вебер Л. Эффективный маркетинг в Интернете. Социальные сети, блоги, Twitter и другие инструменты продвижения в Сети. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. -320 с.
Вернет Дж., Мориарти С., Маркетинговые коммуникации. - М.: Питер, 2015. -864 с.
Голик В. С. Использование интернет-технологий в международном маркетинге // Маркетинг в России и за рубежом. - 2015. - № 3. - С. 110-115.
Гуров Ф. Продвижение бизнеса в Интернет. Все о PR и рекламе в Сети. - М.: Вершина. 2015. - 152 с.
Калужский М. Л. Четыре вида продвижения товара / НП ЦДО «Элитариум» [Электронный ресурс] / URL: http://www.elitarium.ru/ 2012/06/27/ chetyre_vida_prodvizhenija_tovara_v_marketinge.html (дата обращения 15. 09. 2019 г.)
Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. - СПб.: Питер, 2006. - 330 с.
Крышка Н. П. Продвижение как процесс маркетинговых коммуникаций // Актуальные вопросы развития современного общества. - Курск: Университетская книга, 2014. - 600 с.
Литвинова А. С. К проблеме повышения эффективности таргетирования социальных проектов и рекламы в сети «ВКонтакте» / Взаимодействие науки и общества: проблемы и перспективы. - 2017. - С. 147-149.
Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / под ред. Абаева, В. А. Алексунина В. А. Гуриевой М. Т. - М.: Дашков и К, 2017. - 612 с.
Международный маркетинг / под ред. А. Л. Абаева, В. А. Алексунина. - М.: Юрайт, 2016. - 215 с.
Могорелый М. Ю. Изменение содержания маркетинг-микс в контексте развития IT-индустрии на современном этапе // Управление в XXI веке. - 2015. - № 3. - С. -370-378.
Оболешева А. А., Зимина Л. В. Эффективность интернет-рекламы: основные показатели, порядок расчетов, проблемы и тенденции // Экономическая среда. - 2015. - № 4. - С. 76-83.
Объем рекламы в средствах ее распространения в 2018 году /АКАР. [Электронный ресурс].URL: http://www.akarussia.ru/knowledge/market_ size/ id8690 (дата обращения 14.09.2019 г.)
Оноприенко Ю. Г., Скаржинец В. А., Шавкетова С. С. Эффективность рекламы товаров в социальных сетях // Новая наука: от идеи к результату. - 2017. -Т. 1. - № 3. - С. 103-106.
Попова Л. Ю. Современные технологии интернет-продвижения (seo-оптимизация, контекстная и баннерная реклама, контент и видеомаркетинг, таргетинг в социальных сетях и др.) // Международные Плехановские чтения материалы чтений. - 2018. - С. 54-67.

Правила проведения конкурсов [Электронный ресурс]. URL: https:// vk.com/page-59800369_51881262. (дата обращения: 01.08.2019 г.)

Романенкова О. Н. Формирование и развитие интернет-рекламы в комплексе интегрированных маркетинговых коммуникаций: теория и практическая реализация. - М.: Дашков и Ко, 2016. - 120 с.
Синяева И. М. Управление маркетингом. - М.: Вузовский учебник, 2014. - 315 с.
Соловьев Б. А. Маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2015. - 180 с.
Тарасов А. С. Продвижение товара и маркетинговые коммуникации // Вестник Белгородского института кооперации, экономики и права. - 2012. - № 2. - С. 339-343.
Kotler Ph., Kartajaya H. Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital. John Wiley and Sons, 2016. - 171 p.
Microeconomic study by UNIMEV [Электронный ресурс]. URL: https://www.unimev.fr/ (дата обращения 16.09.2019 г.).

Международный маркетинг / под ред. А. Л. Абаева, В. А. Алексунина. - М.: Юрайт, 2016. - С. 14. ↑
Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / под ред. Абаева, В. А. Алексунина В. А. Гуриевой М. Т. - М.: Дашков и К, 2017. - С. 12. ↑
Божук С. Г. Маркетинг. - СПб: Питер, 2011. - С. 124. ↑
Могорелый М. Ю. Изменение содержания маркетинг-микс в контексте развития IT-индустрии на современном этапе // Управление в XXI веке. - 2015. - № 3. - С. 376. ↑
Тарасов А. С. Продвижение товара и маркетинговые коммуникации // Вестник Белгородского института кооперации, экономики и права. - 2012. - № 2. - С. 340. ↑
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер, 2006. - С. 11. ↑
Соловьев Б. А. Маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2015. - С. 15. ↑
Синяева И. М. Управление маркетингом. - М.: Вузовский учебник, 2014. - С. 195. ↑
Крышка Н. П. Продвижение как процесс маркетинговых коммуникаций // Актуальные вопросы развития современного общества. - Курск: Университетская книга, 2014. - С. 379. ↑
Калужский М. Л. Четыре вида продвижения товара / НП ЦДО «Элитариум» [Электронный ресурс] / URL: http://www.elitarium.ru/2012/06/27/chetyre_vida_prodvizhenija_tovara_v_marketinge.html (дата обращения 15.09. 2019 г.) ↑
Котлер Ф., Келлер. К. Л. Маркетинг менеджмент. - СПб: Питер, 2015. - С. 426. ↑
Романенкова О. Н. Формирование и развитие интернет-рекламы в комплексе интегрированных маркетинговых коммуникаций: теория и практическая реализация. - М.: Дашков и Ко, 2016. - С. 11. ↑
«Бизнес для бизнеса» («B2B»). ↑
Голик В. С. Использование интернет-технологий в международном маркетинге // Маркетинг в России и за рубежом. - 2015. - № 3. - С. 113. ↑
Романенкова О. Н. Указ. соч. - С. 31. ↑
Объем рекламы в средствах ее распространения в 2018 году /АКАР. [Электронный ресуос].URL: http://www.akarussia.ru/knowledge/market_size/id8690 (дата обращения 14.09.2019 г.) ↑
Kotler Ph., Kartajaya H. Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital. John Wiley and Sons, 2016. - 171 p. ↑
Оболешева А. А., Зимина Л. В. Эффективность интернет-рекламы: основные показатели, порядок расчетов, проблемы и тенденции // Экономическая среда. - 2015. - № 4. - С. 80. ↑
Лид – это потенциальный клиент, который тем или иным образом вступил во взаимодействие с вами и оставил свои контакты ↑
Причем заинтересованным считается тот посетитель сайта, который пролистал несколько его страниц, либо вернулся снова, либо запомнил адрес сайта и факт его существования. ↑
Попова Л. Ю. Современные технологии интернет-продвижения (seo-оптимизация, контекстная и баннерная реклама, контент-и видеомаркетинг, таргетинг в социальных сетях и др.) // Международные Плехановские чтения материалы чтений. - 2018. - С. 59. ↑
Microeconomic study by UNIMEV [Электронный ресурс]. URL: https://www.unimev.fr/ (дата обращения 16.09.2019 г.). ↑
Правила проведения конкурсов. URL: https://vk.com/page-59800369_51881262. (дата обращения: 01.08.2019 г.) ↑
UTM-метки добавляются к ссылке. Они содержат информацию о рекламном канале: источник трафика, название рекламной кампании и ключевые слова, по которым можно опознать метку. ↑