Формы и методы организации розничной продажи товаров (ФОРМЫ И МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ)

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий – изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и так далее.

Функции розничной торговли^[1]:

- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;

- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

- оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Актуальность: Розничная торговля является одним из наиболее динамично развивающихся секторов экономики не только в России, но и в зарубежных странах. Торговля становится наиболее устойчивой сферой в развитии рыночных отношений. Задача торговли — не только доводить товары до конечного потребителя, но и активно воздействовать на формирование потребительского спроса, что невозможно без качественного торгового обслуживания.

Проблем форм и методов организации розничной продажи товаров в экономической литературе затрагивали такие авторы, как: Валевич, Давыдова, Виноградова, Пигунова, Дашков, Демченкова, Ефремов, Половцева и другие.

Задачи:

- дать понятие терминам форма и метод продажи;

- охарактеризовать методы торговли, используемые в розничном торговом предприятии;

- рассмотреть технологию продажи товаров.

Предмет исследования – виды форм и методов организации розничной продажи товаров.

Объект исследования – это способы организации розничной торговли.

ГЛАВА 1. ФОРМЫ И МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Все операции технологического процесса в магазине, в том числе продажа, взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на конечный результат работы магазина.

Согласно ГОСТ «Торговля. Термины и определения»^[2] - форма продажи товаров - организационный прием доведения товаров до покупателей. Различают магазинные и внемагазинные формы продажи товаров. Методы продажи товаров - совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Формы розничной торговли различаются:

• в зaвиcимocти oт cтeпeни "пpивязки" к cтaциoнapнoмy пoмeщeнию (тopгoвля чepeз poзничныe мaгaзины, внeмaгaзиннaя тopгoвля);
• в зaвиcимocти oт шиpoты и глyбины пpeдлaгaeмoгo accopтимeнтa (yзкocпeциaлизиpoвaнныe, yнивepcaльныe мaгaзины);
• в зaвиcимocти oт paзмepoв poзничнoгo мaгaзинa (кpyпныe, cpeдниe, мeлкиe);
• в зaвиcимocти oт пoлитики цeн (тopгyющиe пo oбычным цeнaм, пo cнижeнным цeнaм);
• в зaвиcимocти oт cтeпeни кoнцeнтpaции мaгaзинoв (pacпoлoжeнныe в цeнтpaльнoм дeлoвoм paйoнe, тopгoвыe цeнтpы микpopaйoнoв) и так далее.

При продаже товаров на торговом объекте используются различные методы обслуживания покупателей, в числе которых следующие^[3]:

Метод самообслуживания — покупатели имеют открытый доступ к товарам, расположенным на торговом оборудовании, позволяющем покупателям самостоятельно производить выборку товаров. Оплата за товары производится в едином кассовом центре торгового объекта.

Метод обслуживания через прилавок — покупатели не имеют непосредственного доступа к товарам — доступ ограничен прилавком и произвести выборку товара покупатели могут только посредством обслуживающего персонала. Расчет производится либо в едином кассовом центре (товар выдается на основании кассового чека), либо непосредственно у прилавка.

Метод открытой выкладки — товары выкладываются непосредственно на прилавках, прилавках-холодильниках, корзинах, пр. и покупатель имеет возможность осуществить выборку товаров с помощью продавца, который производит завес (если товар весовой) и оформление покупки.

К числу методов обслуживания покупателей относится и продажа товаров по образцам. Принцип данного метода представляет собой предложение товаров посредством их образцов и заключение купли-продажи на основе ознакомления покупателя с образцами.

Методы и формы продажи являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.

Внедрение прогрессивных методов доставки и продажи товаров обуславливает особые требования как к организации технологического процесса в магазине, так и к его устройству: планировке и компоновке технологических зон, разгрузочных площадок, дебаркадеров, прочности покрытий пола и другим конструктивным элементам.

Внедрение современных технологических решений в розничных торговых предприятиях обеспечивает интенсификацию всего торгового процесса.

Выбор форм и методов продажи товаров зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент товаров, тип и размер магазина, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения магазина, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и другое.

Основными задачами применения прогрессивных форм и методов розничной продажи являются:

1) разработка рациональной схемы планировки магазинов и их торговых залов;

2) повышение технического оснащения;

3) обеспечение бесперебойного снабжения магазинов максимально подготовленными к продаже товарами;

4) рациональное размещение и выкладка товаров;

5) совершенствование работы узлов расчета и др.

Цели внедрения прогрессивных форм и методов розничной продажи: увеличение пропускной способности магазинов, снижение затрат времени на обслуживание потребителей, увеличение производительности труда торгового персонала, улучшение использования материально-технической базы, снижение издержек обращения.

1.1. Самообслуживание

В настоящее время эффективным методом продажи становится самообслуживание, так как это выгодно и продавцу, поскольку увеличивает торговый оборот, и покупателю, который избавлен от необходимости стоять в очередях в разные отделы.

Но такой вид продаж имеет определенные риски, так как покупатель получает доступ к товару и фактически вступает во владение им до момента оплаты товара на кассе.

Эта форма розничной торговли, используемая несколько десятилетий, изначально основывалась на полном доверии к покупателю. Но вскоре выяснилось, что не все посетители магазинов добросовестно оплачивают выбранный товар на кассе.

Следовательно, для организации магазинов самообслуживания предполагается наличие специально устроенных и оборудованных помещений с видео-фиксацией.

Самообслуживание может быть как полным так и частичным. При полном самообслуживании все товары продают по этому методу, при частичном — некоторые товары продают непосредственно продавцы через прилавок.^[4] Такие товары, как правило, поступают в магазин в не расфасованном виде, и предварительная их фасовка не является целесообразной. Доля продаваемых путем самообслуживания товаров должна составлять не менее 70 % общего объема розничного товарооборота магазина. При продаже методом самообслуживания важную роль играет размещение и выкладка товаров, которые должны создавать удобные условия для осмотра и выбора товаров покупателями.

Процесс продажи методом самообслуживания представляет собой «цепочку» последовательно осуществляемых операций (Сх.1):

Схема1. Процесс продажи методом самообслуживания

Реализация товаров по методу самообслуживания не только отвечает интересам и предпочтениям покупателей, но и позволяет обеспечить положительный экономический эффект деятельности предприятия розничной торговли, усилить его конкурентные позиции на рынке товаров и услуг.

1.2. Продажа товаров по образцам

Одной из форм торгового обслуживания, получившей широкое распространение, является продажа товаров по образцам, которые предоставляются продавцом покупателю для ознакомления и выбора. Такая форма обслуживания применяется в основном при реализации через розничную торговую сеть крупногабаритных, громоздких товаров, требующих значительных трудозатрат, времени и торговых помещений для их демонстрации. Поэтому наиболее рациональным способом розничной торговли подобными товарами является продажа по одному или нескольким образцам, полностью собранным, подключенным, отрегулированным и так далее, то есть готовым к эксплуатации потребителем. К таким товарам относятся большие комплекты мебели, товары бытового и хозяйственного назначения — холодильники, кондиционеры и так далее. Более того, существует также целый ряд товаров, которые другим способом реализовать просто невозможно, например, садовые домики и другие предметы ремонтно-строительного назначения. Однако не только эти товары продаются по образцам. Стремительно развивается сеть дополнительных услуг населению (в частности, доставка товаров на дом), и сегодня по представленным образцам можно приобрести довольно широкий круг товаров.

Действующее законодательство предусматривает определенные правила торговли подобным образом. Договор розничной купли-продажи может быть заключен на основании ознакомления покупателя с образцом товара (его описанием, каталогом товаров и тому подобное), предложенным продавцом.

В качестве покупателя могут быть представлены как физические лица (граждане), так и юридические лица. Понятие «продавец», в соответствии с законом РФ «О защите прав потребителей»^[5], означает организацию, независимо от ее формы собственности, а также индивидуального предпринимателя, который реализует товары по договору розничной купли-продажи, причем приобретаемые покупателем товары должны быть использованы им для личных бытовых нужд.

1.3. Продажа товаров по заказам

Эффективными формами внемагазинной продажи товаров является продажа товаров по заказам и продажа товаров дома у покупателей, которые направлены на улучшение торгового обслуживания населения благодаря максимальному сокращению времени на приобретение товаров, предоставление услуг по доставке товаров на дом.

Продажа товаров на заказ - это форма розничной продажи товаров, при которой покупатель осуществляет предварительное их заказ непосредственно в объекте торговли или через торгового агента или по телефону, персонального компьютера, других технических средств связи и получает товары в обусловленном месте и в указанное время.

Продажа товаров дома - форма розничной продажи товаров уполномоченным представителем субъекта хозяйствования дома у покупателя, по месту его работы, отдыха и так далее, как по предварительному приглашению покупателя, так и без такового. Во время продажи товаров дома у покупателя обеспечиваются наиболее благоприятные условия для реализации товаров, поскольку один продавец вступает в прямой контакт с единственным покупателем, который, к тому же, находится в наиболее комфортных - домашних - условиях. Представитель предприятия-продавца имеет возможность показать покупателю товар, продемонстрировать его в действии и в случае согласия клиента - оформить заказ. Применение этой формы внемагазинной продажи наиболее целесообразным для тех товаров, продажа которых требует устной аргументации, определенных объяснений технического характера, демонстрации работы изделия или дегустации товара. Присутствие при этом продавца помогает быстрее убедить покупателя в целесообразности покупки; вместе с тем недопустимо давление на покупателя ("продажа кулаками") из-за слишком активного стимулирования потребности в покупке.

Ассортимент продовольственных и / или непродовольственных товаров, продаваемых на заказ и дома у покупателей, определяется субъектом хозяйствования самостоятельно, кроме товаров, продажа которых согласно законодательству запрещена^[6]. Субъект хозяйствования обязан обеспечить покупателей наглядной и доступной информацией о перечне предоставляемых услуг, тарифы на них, время приема и выдачи заказов, ассортимент и цены на товары, которые предлагаются к продаже, часы доставки заказов на дом, потребительские свойства товаров, сроки их годности или гарантийные сроки. Реклама товаров, предлагаемых для продажи на заказ и дома у покупателей, в соответствии с требованиями законодательства о рекламе.

По требованию покупателя субъект хозяйствования обязан предоставить ему для ознакомления соответствующие сопроводительные документы на товары, предусмотренные законодательством (товарно-транспортные накладные счета-фактуры, приходно-расходные накладные, сертификат соответствия государственной системы сертификации или заверенная в установленном порядке копия указанного сертификата на товар, который подлежит сертификации, документы, подтверждающие цены на товары и так далее).

Продажа товаров на заказ и дома у покупателей проводится с соблюдением требований правил продажи отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров.

При несоблюдении предприятием установленного срока исполнения заказа покупатель вправе по своему выбору назначить новый срок исполнения заказа, потребовать уменьшения платы за услугу или расторгнуть договор и потребовать возмещения убытков, которые он понес.

1.4 Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием

Метод, при котором покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться на кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Данный метод используется при продаже чулочно-носочных изделий, парфюмерии, галантереи, школьно-письменных принадлежностей, сувениров, тканей, а также других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров (овощей, фруктов и так далее).

Одновременно многие покупатели могут ознакомиться с открыто выложенными товарами, не отвлекая продавца на операции показа и информирования. При рациональной организации продажи методом открытой выкладки ускоряют операции по продаже товаров, увеличивается пропускная способность магазина и повышается производительность труда продавцов.

1.5. Продажа товаров через прилавок

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерения;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товаров и консультация;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и так далее. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Минусы формы обслуживания через прилавок:

- увеличение количества времени, затрачиваемого на сравнение и выбор товара;

- наличие очередей, замедляющих свободное движение потоков покупателей, следовательно, и объем покупателей, сделавших покупку, уменьшается;

- обычно невнимательность и не расторопность продавцов;

- отсутствие возможности близко рассмотреть товар, и информацию необходимую для выбора того или иного товара.

1.6. Продажа товаров через Интернет

Данный вид безмагазинной торговли подразумевает осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек^[7].

Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

Этим целям, как правило, служит электронная коммерция, то есть Интернет-магазин. Развитие видов электронной коммерции позволит активно включить Россию в передовую эру научно-технического процесса, чем весьма характерен наступивший 21 век - век электронной торговли.

1.7. Продажа товаров по каталогу

Продажа товаров по каталогам - это форма обслуживания, при которой покупатель имеет возможность совершить покупку, выбран товар по каталогу в магазине, в почтовом отделении связи, на оптовом предприятии. Продажа по каталогам может применяться как для не­продовольственных, так и для продовольственных товаров. Розничная торговля непродовольственными товарами чаще осуществляется базами Посыл торга по каталогам, имеющимся в почтовых отделениях городов и поселков. Покупатели выбирают товары и направляют заказы базе. База выполняет заказы и направляет их в адрес покупателей посылками с оплатой товаров, упаковки и почтовых расходов наложным платежом.

Экономическая выгода магазинов от продажи продовольственных товаров по каталогам обусловливается получением дополнительного товарооборота на тех же торговых площадях, возможностью рационально использовать труд работников магазина. В каталоги, помимо отдельных товаров, целесообразно включать стандартные наборы продуктов.

Для продажи продовольственных товаров по каталогам в крупных городах могут создавать магазины-базы. Такие предприятия с полной механизацией всех процессов фасовки, упаковки, комплектования и оформления заказов, в том числе по телефону, весьма перспективны, так как сводят к минимуму затраты времени покупателей на приобретение продуктов питания.

1.8. Продажа товаров на ярмарках и базарах

Данный вид продаж позволяет приблизить места реализации товаров к покупателям, расширить продажу товаров. Ярмарки представляют собой периодические крупные торги. Они проводятся традиционно, в них участвуют различные предприятия и организации торговли, культурно-просветительные учреждения. Базары тоже представляют собой периодические торги, организуемые торговыми предприятиями и организациями накануне каких-либо знаменательных событий^[8].

Проведению ярмарок и базаров предшествует большая работа: выбирается место и определяется время их проведения, благоустраивается территория, возводятся необходимые сооружения, проводится рекламная работа, комплектуется ассортимент товаров, подбираются соответствующие работники. Необходимо также предусмотреть возможность посещения ярмарок и базаров жителями отдаленных сел и деревень.

1.9 Торговля через автоматы

Торговым автоматом называется устройство, которое без участия продавца принимает от покупателя деньги, подготавливает и отпускает (выдает) товар (Рис.1). Перед работой автомат нуждается лишь в настройке и загрузке товаром (или компонентами продаваемого), а в процессе работы — в пополнении запаса и периодическом контроле за его работой.

Рисунок 1. Фото торгового автомата

Направление розничной торговли, преимущественно с использованием торговых автоматов, получило название вендинг (лат. vendere – продавать и vending – торговать, продавать в розницу).

Организация розничной торговли через торговые автоматы имеет следующие особенности:

• возможность приобретения товара в любое время суток;
• сокращение времени на приобретение товаров;
• снижение затрат труда на продажу товаров;
• приближение товаров к покупателю (установка торговых автоматов в местах массового спроса);
• мобильность перемещения и установки торговых автоматов;
• использование различных денежных систем — монет, жетонов, купюр, пластиковых карт и пр.;
• высокая скорость обслуживания;
• максимальная информации о товаре и высокая культура обслуживания;
• снятие ажиотажа на отдельные виды товаров;
• высокая рентабельность (выше, чем при организации традиционных высокий уровень гигиеничности и условий хранения товаров;
• методов продажи товаров).

1.10. Продажа товаров через сеть мелкорозничных предприятий

Одной из наиболее распространенных форм внемагазинной продажи товаров является розничная торговля через мелкорозничную торговую сеть, при которой торговые сооружения не имеют торгового зала для покупателей. Розничная торговля через мелкорозничную торговую сеть является по своей сути активной формой предложения товаров ежедневного и частого спроса и предоставление услуг за пределами магазинов. На современном этапе развития внутренней торговли основными преимуществами мелкорозничной торговой сети является возможность быстрого развертывания и передислокации, достаточно частотой удлиненная продолжительность работы в течение суток, а также относительно низкий уровень цен на предлагаемые товары. Вместе с тем в общем составе розничной торговой сети предприятиям мелкорозничной торговой сети все же отводится вспомогательная роль, поскольку они не могут самостоятельно обеспечить реализацию всего комплекса задач организации торгового обслуживания населения.

Мелкорозничная торговая сеть включает прежде всего пункты^[9] некапитального застройки - киоски, палатки и павильоны. Как правило, это недорогие сооружения легкой конструкции, строительство которых не требует значительных капитальных затрат благодаря возможности использования модульных конструкций и местных материалов, способствует сокращению сроков строительства и монтажа.

Павильоны - это сооружения облегченной конструкции легкого некапитального типа с небольшим торговым залом на 2-4 рабочих места и помещения для хранения товаров.

Киоски и палатки относятся к предприятиям мелкорозничной торговли, имеющие обособленные помещения, но не имеют торгового зала для обслуживания покупателей.

Киоски - это мелкие сооружения на 1-2 рабочих места без торгового зала и других видов помещений. Продажа товаров в киосках осуществляется через окна.

Палатки (торговые палатки) - это небольшие сооружения, как правило, на одно рабочее место без торгового зала с небольшим помещением для хранения текущих запасов товаров.

Объекты мелкорозничной торговой сети позволяют с наименьшими затратами приблизить товары к покупателям и в кратчайшие сроки организовать их продажу в удобных для покупателей местах и в удобное время. Эти пункты продажи товаров располагаются на улицах и площадях, в парках, на вокзалах, на автотрассах, на туристических маршрутах, в местах массового отдыха, то есть в местах большого наплыва людей, а также непосредственно в жилых зонах населенных пунктов. В сельской местности объекты мелкорозничной торговой сети располагаются, как правило, в местах нового жилищного строительства или в местах, территориально удаленных от действующих магазинов на расстояния, превышающие расстояние пешеходной доступности. Территориальная близость мелкорозничной торговой сети в обслуживаемого населения способствует экономии времени покупателей на приобретение товаров.

Определенным недостатком мелкорозничной торговой сети является то, что ее объекты недостаточно удобны для демонстрации и выбора товаров, ассортимент предлагаемых товаров в них ограничен, а в процессе-реализации покупателям предоставляется значительно меньше дополнительных торговых услуг, существенно снижает уровень торгового обслуживания населения. Это связано прежде всего с тем, что через мелкорозничную торговую сеть разрешается продажа продовольственных и непродовольственных товаров только несложного ассортимента, который проводится в соответствии с правилами их продажи.

Метод основан на распределении ролей и места каждой товарной группы в торгово-технологическом процессе магазина, учете их специфических особенностей и степени важности для потребителя. В отличии от метода «импульсивных покупок», где прочие группы товаров, поведение посетителей и другие факторы ориентированны на увеличение продаж товаров импульсивного спроса, по «методу А.В.С.» создается ситуация, при которой потенциал «товаров-продавцов» и поведение посетителей используется для продажи «товаров пассивного спроса», «дополняющих изделий», «сопутствующих товаров» и «взаимосвязанных покупок».

Сущность метода заключается в том, что товары объединяют в три группы в зависимости от отношения к ним потребителей, их маркетинговых характеристик, места в формировании прибыли и организации технологического процесса торгового предприятия и другим признакам.

Их размещают в торговом зале таким образом, чтобы «товары-продавцы» способствовали увеличению продаж тех товаров, которые нуждаются в поддержке и самостоятельно не могут продаваться, но имеют большое значение для успешной работы предприятия.

Товары группы «А» состоят в основном из «товаров повседневного спроса», которые выделяются частотой их покупки, отличаются минимальной вовлеченностью покупателя и наличием у него карты предпочтений по маркам, местам и времени продажи.

Товары группы «Б» состоят из:

• «товаров предварительного выбора», которые покупаются относительно реже, отличаются высокой степенью вовлеченности покупателя, присутствием у посетителя нечетко выраженной карты марок, мест и времени покупок и тому подобных;
• «товаров особого выбора» («специальных товаров»), которые покупаются очень редко, отличаются высокой степенью вовлеченности покупателя и отсутствием карты предпочтения марок, места и времени приобретения, очень большими размерами цены, финансовым риском и когнитивным диссонансом и тому подобное.

Товары группы «С» включают:

• «товары пассивного спроса» - это товары широкого потребления, о которых потребитель не знает или не задумывается об их покупке при обычных условиях, у покупателя нет четкого о них представления;
• «дополняющие товары», «сопутствующие товары» и «взаимосвязанные покупки» - это товары, которые выступают как дополнения к основным покупкам или являются самостоятельными группами товаров и так далее.

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

Продажа товаров является важнейшим из объектов деятельности торгового предприятия, и при этом она требует соблюдения определённых правил, без которых реализация товара не возможна.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателе. Характер этих операций и их специфика зависят от форм организации торговли и методов продажи, особенностей ассортимента и характера покупательского спроса.

2.1 Роль продавца при продаже товара

В зависимости от методов продаж продавец выполняет следующие функции:

- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и так далее;

- подсчет стоимости отобранных товаров и выдача чека;

- упаковка приобретенных товаров.

Продавец является связующим звеном между магазином и покупателем. От высококвалифицированной работы продавца зависит общий настрой покупателя, его желание еще не раз посетить данное торговое предприятие.

2.2 Культура торговли

Культура торгового обслуживания – самое широкое понятие, включающее качество и культуру обслуживания покупателей.

Основные составляющие культуры торговли:

• наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента качественных товаров, удовлетворяющего спрос обслуживаемых групп населения;
• наличие достаточной розничной торговой сети, использование наиболее эффективных типоразмеров магазина, удобное их размещение в регионе, техническая оснащённость;
• применение в магазине наиболее эффективных современных форм продажи, обеспечивающих быстрое и удобное обслуживание покупателей;
• оказание покупателям дополнительных услуг. Связанных со специфическими особенностями товаров;
• организация внутри – и внемагазинной рекламы и информации, способствующей лучшей информированности покупателей, формированию покупательского спроса и экономии времени покупателей;
• культура труда работников магазина, означающая должную профессиональную квалификацию торгового персонала, высокий этический и эстетический уровни обслуживания;
• строгое соблюдение установленных правил торговли и правил продажи отдельных товаров.

Качество торгового обслуживания – совокупность элементов, определяющих состояние материально-технической базы, применения прогрессивных методов продажи, полноты и устойчивости ассортимента, затрат времени ни покупку товара, товарооборота.

Культура обслуживания также включает целый ряд элементов, характеризующих уровень обслуживания покупателей и состояние торгового зала магазина. К ним относятся показатели устойчивости ассортимента, применения прогрессивных форм продажи и дополнительных услуг, затраты времени на ожидание обслуживания, оценка культуры обслуживания по мнению покупателей, хорошее санитарное состояние и красивый внешний вид торгового зала и работников, соблюдение установленных правил торговли и продажи отдельных товаров и так далее.

2.3 Организация и значение дополнительных услуг

Торговая услуга - это специфическая деятельность, образующая процесс торгового обслуживания или связанная с организацией условий для успешного осуществления процесса продажи.

Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров. В развитой торговле их удельный вес весьма высок. Осуществление актов купли-продажи товаров при высоком качестве организации торговли неразрывно связано с разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. Именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (раскрой купленных тканей, прием заказов на пошив одежды, доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов от покупателей на вязку и ремонт трикотажных изделий, мелкая переделка и подгонка одежды, мелкий ремонт технически сложных товаров, комплектование и оформление подарков и так далее).

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида:

• связанные с покупкой товаров;
• связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров;
• связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Первая группа услуг включает прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и другие.

Довольно обширен круг услуг, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине; прием заказов на пошив постельного и столового белья, одежды из ткани, купленной в магазине; установка на дому у покупателя приобретенных в магазине холодильников, электрических и газовых плит и так далее.

В третью группу входят такие услуги, как организация кафетерия или буфета при универмаге или другом крупном магазине; ремонт технически сложных товаров; устройство при магазинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей, оборудование вблизи магазинов стоянок для транспортных средств и крытых площадок для детских колясок и так далее.

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными и бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рекламная информация и так далее).

Другие услуги, предоставление которых связанно для магазинов с дополнительными затратами, должны выполняться за плату по тарифам, утвержденным на местах. Хотя в последнее врем многие магазины, «борясь» за покупателя, оказывают некоторые из таких услуг бесплатно (например, доставку холодильников покупателю на дом).

Наиболее благоприятными условиями для оказания дополнительных услуг располагают крупные магазины: супермаркеты, универмаги, универсамы и крупные специализированные магазины. При этом преимущественное распространение получили такие виды услуг, как раскрой тканей; прием заказов на пошив одежды и подгонка одежды по фигуре покупателя; доставка товаров на дом; установка купленных в магазине технически сложных товаров на дому у покупателя; открытие при крупных магазинах кафетериев; организация коллективных выездов жителей отдаленных населенных пунктов, где отсутствует розничная торговая сеть по продаже товаров сложного ассортимента, в города и крупные населенные пункты для приобретения товаров в универсальных и специализированных магазинах, располагающих широким ассортиментом товаров.

2.4 Способы выкладки продовольственных и непродовольственных товаров в магазине

Классический подход к размещению товара в торговом зале предполагает определение места товара в торговом зале по высоте и длине торгового оборудования, расположение отделов. При этом учитывается ряд основных факторов: частота приобретения товаров отдельных групп, габариты товаров, затрачиваемое покупателями время на их осмотр и отбор, а также количество разновидностей товаров. Обычно исходят из необходимости рационального использования торговых площадей, выбора для каждого отдела (секции) максимально удачного места и определения последовательности отделов.^[10]

Большие зоны товара (секторы) должны быть распределены по направлению движения клиентов. Целесообразно:

1. распределить отделы;

2. определить последовательность (порядок) представления отделов вниманию покупателей;

3. убедиться в соблюдении этой последовательности;

4. обеспечить соблюдение однородного характера направления движения.

При входе больших магазинов целесообразно разместить схему расположения отделов, чтобы покупатели могли выбирать для себя наиболее подходящий маршрут движения по торговому залу. Часто специалисты выбирают такую планировку, при которой покупатели, чтобы попасть в отделы основных покупок, вынуждены проходить через секции импульсивных товаров.

Распределение торговой площади на большие зоны обычно начинают с того, что каждому товару выделяется место в соответствии с ожидаемым объемом продаж. Например, если в гастрономе объем продаж бакалейных товаров составляет 10% общей суммы продаж, то на этот отдел выделяют 10% общей площади зала. Затем изначальное распределение площади пересматривается исходя из:

- необходимости максимизировать общую прибыль магазина. Различные места внутри магазина обладают разным потенциалом с точки зрения получения прибыли; чем больше посетителей проходит через отдел, тем лучше его расположение. Однако, если под самую прибыльную категорию товаров отдать соответствующее ей место на полках, можно потерять постоянных покупателей, лояльных к другим товарным маркам. Поэтому необходимо экспериментировать с сочетаниями различной площади мест на полках в целях получения наивысшей общей прибыли магазина;

- сезонности товара (в зависимости от времени года сезонным товарам могут отводиться разные места);

- методов представления товаров и моды на них (модные товары стараются представить более наглядно);

- взаимодополняемости товаров.

Выкладка товаров — услуга, предназначенная для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений. Выкладка товаров является особым инструментом достижения целей мерчендайзинга.

Способы размещения товаров напрямую связаны с их характеристиками. Например, для размещения обуви нужны специальные удобные стеллажи. Портьеры привлекут больше внимания, если их развесить на стенах. Женская одежда в этом плане требует особого подхода: платья, халаты, пальто и плащи вывешивают на манекенах; блузки и жакеты — на специальных подставках или бюстах; костюмы — на манекенах, полуманекенах, бюстах или подставках; юбки натягивают на картон, который предварительно сгибают по форме слегка приплюснутого усеченного конуса, в корсаж расклешенных юбок или юбок в складку вставляют картонные вкладыши.

Способ представления товара зависит от множества факторов. Различные источники и наши исследования подтверждают, что способы представления товара зависят от планировки магазина, природы товара, упаковки, прибыли от товара, имиджа магазина и множества других факторов. Например, в специализированных магазинах с высоким уровнем цен, которые ассоциируются с модным имиджем, представляемые товары часто комбинируют по стилям и цветам. В магазинах с «упорядоченным» имиджем и средним ценовым диапазоном товары группируются по размерам. В магазинах с низким ценами (типа «секонд-хэнд») товары могут просто находиться в распродажных корзинахили гондолах. Исходя из природы товара торты, например, должны быть выложены так, чтобы покупатель мог рассмотреть каждый, в то время как пачки с сахаром могут лежать друг на друге.

Розничные торговцы используют следующие подходы к выкладке товара:

- Идейное представление товара. В основе этого подхода обычно лежит какая-то идея или имидж магазина. Например, торговые предприятия, продающие кухонную мебель по образцам, расставляя ее в магазине, как правило, стараются создать интерьер современной кухни.

- Представление по видам и стилям. В продовольственных и хозяйственных магазинах этот подход применяется в отношении всех категорий товаров. Часто так представляют и промышленные товары. Когда покупатель ищет определенный предмет гардероба, скажем плащ, он надеется найти все плащи в одном месте.

- Представление по цветовой гамме. Обычно используется в магазинах, торгующих промышленными товарами с высокой наценкой для обеспеченной категории потребителей.

- Представление по ценовым категориям дает покупателям возможность выбрать товар по определенной цене.

- Фронтальное представление. Данный подход к выкладке товара заключается в представлении покупателям привлекательной стороны товара. Для этого одну единицу расположенного на стеллажах товара представляют в развернутом виде.

- Объемное представление предполагает представление товаров в больших количествах. Потребители связывают большие объемы однородных товаров с низкой ценой. Товар представляет сам себя.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В работе были рассмотрены формы и методы организации розничной торговли.

Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конеч­ному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции до потребителя.

Функции розничной торговли:

• закупка товаров, их транспортирование и хранение;
• информирование рынка и получение информации о рынке;
• подсортировка, подработка и придание закупленной продукции товарного вида;
• продажа товаров;
• послепродажное обслуживание покупателей.

Прогрессивный характер рассматриваемых методов продажи (самообслуживание, продажа товаров по образцам, продажа с открытой выкладкой) определяется принципиальным условием организации технологии продажи – свободным доступом покупателей к выложенным товарам. Покупатель самостоятельно знакомится с реализуемым в данном магазине ассортиментом товаров. Важно иметь в виду, что привлечение продавца к продаже товара и оказываемые дополнительные услуги будут увеличивать дополнительные издержки, что отразится на цене товара.

Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно правовые акты:

1. ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термины и определения (с Изменением N 1)
2. Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 01.05.2017) "О защите прав потребителей"

Основная литература:

1. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия.
2. Виноградова С.Н., Пигунова О.В., Гурская С.П., Кольцова Р.Н. Организация и технология торговли. – М.: Высшая школа. 2002. – 460 с.
3. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие. Выш. шк. ,1998. – 176 с.
4. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. – М.: Маркетинг,1999.- 445 с.
5. Демченкова Т.В. Правила продажи товаров: последние изменения. // Эпиграф. – 2002. – Май (№ 19). - С.6.
6. Дородников В.Н. Русалева Л.Ю. Основы коммерческой деятельности. Учебное пособие/НГАЭиУ – Новосибирск, 1996.
7. Ефремов А. Проблемы организации торговли. // Экономист. – 2007. - № 4. – С. 57-60.
8. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. Учебное пособие. - Ростов-н/Д: Феникс, 2002. - 416 с.
9. Корецкая Л.К. Розничная торговля – индикатор состояния рынка потребительских товаров. Новосибирск: СибУПК, 2000. – 120 с.
10. Манько А.В. Коммерция: учеб. - метод. пособие. – М., 2002. – 256с.
11. Минько Э.В. Основы коммерции: учеб. пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007 – 512 с.
12. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. – М.: Издат.-книготоровый центр "Маркетинг", 2001. – 283 с.
13. Платонов В. Н. Организация торговли: Учеб. пособие для вузов. - Мн.: БГЭУ, 2002
14. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.; ИНФА-М, 2003.-248 с.
15. Радаев В. Классификация современных форм розничной торговли. // Экон. политика. – 2006. - № 4. – С.122-138.
16. Савинский А.И., Лаппо Л.Л., Мадаев З.М., Левин С.С., Ясинович М.С. Розничная торговля и основы товароведения. Мн. БГЭУ, 2002. – 287 с.

Интернет-ресурсы:

1. http://mirznanii.com/a/139925/kultura-torgovli
2. https://moluch.ru/conf/econ/archive/131/6637/
3. http://studbooks.net/10283/marketing/obschie_printsipy_organizatsii_prodazhi_tovarov_zakazam_domu_pokupateley
4. https://studfiles.net/preview/5907373/page:5/
5. https://studopedia.ru/11_86859_prodazha-tovarov-po-obraztsam.html
6. http://www.uristexpert.ru/useful/articles/internet/36969/
7. https://vuzlit.ru/288965/prodazha_tovarov_yarmarkah_bazarah

1. Ефремов А. Проблемы организации торговли. // Экономист. – 2007. - № 4. – С. 57-60. ↑

2. ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термины и определения (с Изменением N 1) ↑

3. Корецкая Л.К. Розничная торговля – индикатор состояния рынка потребительских товаров. – Новосибирск: СибУПК, 2000. – 120 с ↑

4. Савинский А.И., Лаппо Л.Л., Мадаев З.М., Левин С.С., Ясинович М.С. Розничная торговля и основы товароведения. Мн. БГЭУ, 2002. – 287 с. ↑

5. Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 01.05.2017) "О защите прав потребителей" ↑

6. 14. Радаев В. Классификация современных форм розничной торговли. // Экон. политика. – 2006. - № 4. – С.122-138. ↑

7. Манько А.В. Коммерция: учеб. - метод. пособие. – М., 2002. – 256с. ↑

8. 9. Корецкая Л.К. Розничная торговля – индикатор состояния рынка потребительских товаров. Новосибирск: СибУПК, 2000. – 120 с. ↑

9. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.; ИНФА-М, 2003.-248 с. ↑

10. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. – М.: Издат.-книготоровый центр "Маркетинг", 2001. – 283 с. ↑